如何建立和優化您的銷售渠道

已發表: 2022-10-12

您的銷售渠道是您的銷售團隊的真實來源。

它使您清楚地了解：

您正在與之交談的潛在客戶數量以及與之相關的交易。
您的公司將產生的未來收入金額。
您的團隊成員接下來需要採取什麼行動。

簡而言之，您的銷售渠道在完成更多交易和發展您的公司方面發揮著關鍵作用。

在本指南中，我將向您介紹什麼是銷售管道、它如何幫助您改進銷售流程、創建管道時的最佳實踐以及用於跟踪衡量成功的指標。

讓我們跳進去。

內容

什麼是銷售管道？

您的銷售渠道是對銷售流程各個階段的概述。它可以幫助您和您的團隊在購買過程中引導銷售線索，直到他們成為客戶。

許多企業使用他們的 CRM 作為他們管道的可視化表示。這將使您清楚地了解您的管道中有多少潛在客戶，您的潛在收入以及您的整體銷售功能的健康程度。

銷售管道中有哪些階段？

每個企業都有獨特的銷售渠道，但大多數都遵循類似的結構：

冷前景
對話開始了
已預訂演示/初次會議
正在考慮的提案或合同
交易結束

這些管道階段將涵蓋大多數情況，但您可以添加或刪除管道階段以滿足您的銷售團隊的獨特需求。

為您的銷售團隊建立銷售渠道的好處

1. 改善您與潛在客戶對話的背景

銷售渠道的第一個顯著好處是它可以讓您清楚地了解每個潛在客戶在購買過程中的位置。

如果您的團隊在您的 CRM 記錄上留下關於他們與每個潛在客戶過去互動的記錄，您可以使用完整的上下文來處理每個對話並儘可能個性化互動。

例如，如果潛在客戶回復了您的冷電子郵件並提出了具體問題，您可以將這些問題添加到您的 CRM 記錄中，以告知其他團隊成員他們所引用的具體反對意見或痛點。

您還希望在 CRM 中引入任何電子郵件營銷活動，以監控他們與您的營銷溝通的互動。

專業提示： Encharge 與 HubSpot 的集成可將所有電子郵件營銷活動同步到您的 CRM 聯繫信息源。

2. 幫助您為銷售和營銷創建 KPI 和目標

了解您的銷售渠道中有多少收入有助於您判斷業務的健康狀況並設定未來目標。

例如，如果您知道在第一季度，通過每週接觸 100 個潛在客戶並每週預訂五次銷售會議，您能夠產生 20,000 美元的新年度經常性收入，您可以對這些數字進行逆向工程以設定新目標。

如果您需要預訂更多的會議，您知道您可以做的第一件事就是建立一個更大的潛在客戶名單來聯繫。如果您需要完成更多交易，您可以改進您的演示通話腳本或簡化您發送的提案。

您可以根據準確的歷史數據制定目標，並確保您的團隊實現目標並保持積極性具有挑戰性但又切合實際。

3. 證明了一種清晰的方式來構建報告

擁有定期更新的銷售渠道意味著您的團隊對銷售部門發生的事情擁有單一的真實來源。

大多數優秀的 CRM 平台都將提供管道分析，從而可以輕鬆快速了解關鍵指標或將數據導出到電子表格並深入了解細節。

如果您沒有一種直接的方法來衡量您的管道，您將無法知道什麼是有效的，並且可能會錯失改進銷售流程的機會。

構建銷售渠道時的最佳實踐

1. 使您的銷售渠道階段具體化

最有效的銷售渠道對於使用它們的任何人都將是結構化和清晰的——即使是與您合作的新員工或承包商，他們剛剛開始使用您的渠道。

您可以為每個階段指定一個特定名稱，以幫助您的團隊了解每個潛在客戶的狀態，而無需提出問題進行澄清。

例如，您可以擁有名稱如下的銷售管道階段：

“回复冷電子郵件活動”
“演示會議完成”
“等待提案簽署”

您制定的管道步驟越清晰，就越容易確保您不會因為忘記潛在客戶而將收入留在桌面上。

您的團隊將始終知道下一步要採取的措施，無論是準備包含定價詳細信息的提案、發送後續電子郵件還是安排另一個電話會議。

在某些情況下，您可能不需要這些步驟。例如，如果客戶通過自助計費系統進行註冊，您將無需發送提案或進行大量售前服務。但是，這些潛在客戶仍將以某種形式存在於您的管道中，因此請調整步驟以適應您的獨特業務。

2. 有在每個管道階段發生的關鍵行動

您的銷售渠道可以作為您企業標準操作程序 (SOP) 和流程的起點。

例如，您可以有一份 SOP，它是在潛在客戶與您預約會議後或在您完成第一次會議後某人需要採取的行動清單。

與客戶預約演示電話的 SOP 清單示例如下：

發送包含會議日期和時間的確認電子郵件
在電話會議前一個工作日發送一封包含案例研究的電子郵件
在通話前兩小時發送提醒電子郵件
通話結束後，發送一封後續電子郵件，其中包含通話中討論的要點並設置後續日期
將潛在客戶移至 Encharge 中的特定潛在客戶培育活動

當然，如果您將營銷自動化與 CRM 結合使用，您可以自動化其中的許多流程。

使您的銷售渠道步驟易於遵循意味著很難出錯，並且每個潛在客戶都經過相同的過程。

您可以使用 Process Street、Notion 或 ClickUp 等工具來輕鬆處理 SOP 創建過程。

然後，您的團隊可以在管道的每個階段遵循這些 SOP，並且知道在 SOP 完成之前不要在管道中向前移動潛在客戶。

3. 在每個階段考慮您的潛在客戶資格

在您的管道開始時，您通常會有更多的潛在客戶。這將包括可能不適合您的產品或服務的人。

您需要在每個階段都有資格標準，您和您的團隊可以使用這些標準來評估潛在客戶是否應該進入下一階段。

這可能是領先評分的形式。根據您的潛在客戶的操作，您將為他們分配一個分數。任何分數低於您的閾值的潛在客戶都將被取消資格。這可能意味著：

如果潛在客戶符合特定的公司統計標準，則給予正分。
在您的銷售電話中詢問特定的合格問題後得分正面或負面
一旦您確認潛在客戶有足夠的預算用於您的解決方案，就會獲得正面評分。

您還可以根據您在 Encharge 中的潛在客戶評分自動採取行動。例如，如果潛在客戶達到特定分數，則可以將其轉移到特定的潛在客戶培育活動中。

雖然主動取消您的銷售線索資格可能會讓人感覺很苛刻，但此過程將節省您的銷售團隊與不適合您產品的人交談的時間。這也將節省您的潛在客戶時間和金錢，他們將花費在他們無法獲得全部價值的解決方案上，因此您也在幫他們一個忙。

如果您嚴格取消潛在客戶的資格，您將確保只有最合適的客戶才會註冊您的產品或服務，這將使您的銷售團隊和客戶支持部門的生活變得輕鬆，一旦有人成為付費客戶。

4. 定期進行銷售渠道審核

隨著時間的推移，您的管道將充滿潛在客戶——有些合格，有些不合格。但是，無論他們的資格水平如何，他們都會佔用您的銷售團隊的時間。

您必須定期進行管道審核。

這可以是每週與您的團隊舉行一次 30 分鐘會議的形式。在會議中，您可以遍歷每個管道階段，並驗證該階段的潛在客戶是否有資格購買。

您可以詢問與每個潛在客戶打交道的團隊成員：

最後一次聯繫是什麼時候。
潛在客戶是否仍被視為合格。
他們接下來要採取的行動是什麼。

如果您在 CRM 中很好地記錄了這些信息，那麼您應該已經在管道中獲得了第一手可用的數據。

此過程將幫助您保持管道清潔，並確保您的團隊的注意力始終集中在最有可能轉化為客戶的潛在客戶上。

用於跟踪績效的銷售管道指標

您需要在銷售管道中跟踪多個指標。了解這些數字將幫助您了解您的銷售團隊的表現以及您是否需要對流程進行任何更改。

1.響應率

該指標與您對銷售推廣的響應率有關。例如，跟踪您收到多少冷電子郵件回复、多少對 LinkedIn 潛在客戶消息的回复，或者當您冷呼叫他們時有多少潛在客戶接聽電話。

要計算它，請使用以下公式：

（回複數/發送的外聯消息數）* 100

大多數優秀的冷電子郵件平台和銷售推廣工具都會自動跟踪您的回复率。

例如，在 QuickMail 的活動儀表板中，您可以查看與活動相關的每個關鍵指標，包括回复率。

就目標而言，您應該尋找 10-20% 的冷電子郵件回复率。如果你能做到這一點，你將高於平均水平。在這些回復中，您的目標應該是 50% 或以上是正面回复。

如果您可以始終如一地開始與潛在客戶進行對話，這是一個積極的信號，而且不久之後您就會預訂會議並達成新交易。

2.會議預訂率

您的會議預訂率是衡量管道的另一個關鍵指標。

要了解您的會議預訂率，請使用以下公式：

（預定的會議數量/聯繫的潛在客戶數量）* 100

它反映了您的潛在客戶如何看待您的產品或服務，以及他們是否認為這可能有助於解決他們面臨的痛點。

如果您可以保持較高的會議預訂率，您將與對您的服務感興趣的潛在客戶進行更多對話，並且您將有機會將這些銷售線索轉化為客戶。

如果您不需要在完成新交易之前預訂會議，您可以將會議預訂率換成另一個類似的指標。關鍵是它是一個指標，通常表明潛在客戶表現出高度的承諾，並且可能會繼續向您購買。

3.收盤率

您的關閉率是最關鍵的管道指標之一。

要計算它，請使用以下公式：

（已完成交易的數量/管道中的潛在客戶總數）* 100

您可以將其與幾個不同的指標進行比較，例如：

您在廣告系列中接觸的潛在客戶總數。
預定的會議次數。
發送的提案數量。

查看您的關閉率與您在每個階段參與的總人數的比較，將為您提供一個很好的指標，說明您的管道的健康狀況和潛在客戶的相關性。

如果您發現某些管道階段的平均關閉率低於其他階段，則表明一些不合格的潛在客戶可能會進入這些階段。值得考慮如何改進它。

4.銷售速度

銷售速度告訴您潛在客戶通過管道階段並成為客戶的速度。

要計算銷售速度，請使用以下公式：

（潛在客戶數量 * 估計交易價值 * 成交率）/平均銷售週期長度

了解您的銷售速度意味著您可以準確預測轉化為客戶需要多長時間。您可以使用它來為您的冷門外展創建目標或做出相當準確的收入預測。

在大多數 CRM 中，您可以為每條記錄添加估計的交易規模。

然後，您可以使用這些交易規模和平均銷售速度來預測未來幾個月您將帶來的收入。

5. 平均合約價值

您的平均合同價值 (ACV) 告訴您平均客戶在您的產品或服務上花費了多少。

您只有在定期完成新交易後才能找到您的 ACV，但您可以使用該數據點回顧並估計您的管道中的未來收入金額。

這是一個需要跟踪的關鍵管道指標，因為如果您的 ACV 太低，您就知道您的管道有錯誤類型的客戶，因為他們還沒有準備好承諾更高的價格。另一方面，如果您的 ACV 一直很高，您就知道您的渠道將充滿合格的潛在客戶，因為您的銷售策略吸引了正確類型的客戶。

結論

您的銷售渠道可幫助您和您的團隊了解您正在與之交談的每個潛在客戶的狀態。

它使您可以快速查看團隊需要採取的後續步驟和行動，確保不會忘記或丟失銷售線索。

為了幫助您管理您的管道，您可以實施最佳實踐，例如為每個階段製定 SOP，定期對其進行審核，並為您歸類為合格潛在客戶的內容設置規則。

隨著時間的推移，您可以跟踪您的管道指標，並查看您如何有效地轉移潛在客戶並將其轉變為滿意的付費客戶。