Comment créer et optimiser votre pipeline de ventes

Votre pipeline de ventes est la source de vérité de votre équipe de vente.

Il vous éclaire sur :

• Le nombre de prospects auxquels vous parlez et les offres qui leur sont associées.
• Le montant des revenus futurs que votre entreprise générera.
• Quelles actions les membres de votre équipe doivent entreprendre ensuite.

En bref, votre pipeline de ventes joue un rôle essentiel dans la conclusion de plus de transactions et la croissance de votre entreprise.

Dans ce guide, je vais vous expliquer ce qu'est un pipeline de vente, comment il peut vous aider à améliorer vos processus de vente, les meilleures pratiques lors de la création de votre pipeline et les mesures à suivre pour mesurer le succès.

Allons-y.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Votre pipeline de vente est un aperçu des étapes de votre processus de vente. Il vous aide, vous et votre équipe, à guider les prospects tout au long du processus d'achat jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients.

De nombreuses entreprises utilisent leur CRM comme représentation visuelle de leur pipeline. Cela vous donnera une idée claire du nombre de prospects que vous avez dans votre pipeline, des revenus potentiels que vous avez sur la table et de la santé globale de votre fonction de vente.

Quelles sont les étapes d'un pipeline de vente ?

Chaque entreprise a un pipeline de ventes unique, mais la plupart suivent une structure similaire :

1. Perspective froide
2. La conversation a commencé
3. Démo/première réunion réservée
4. Proposition ou contrat à l'étude
5. Affaire conclue

Ces étapes de pipeline couvriront la plupart des situations, mais vous pouvez ajouter ou supprimer des étapes de pipeline pour répondre aux besoins uniques de votre équipe commerciale.

Avantages d'avoir un pipeline de vente pour votre équipe de vente

1. Améliore votre contexte pour les conversations avec les prospects

Le premier avantage important d'un pipeline de vente est qu'il vous donne un aperçu clair de l'endroit où se trouve chaque prospect dans le processus d'achat.

Si votre équipe laisse des notes sur vos enregistrements CRM sur les interactions passées qu'elles ont eues avec chaque prospect, vous pouvez aborder chaque conversation avec un contexte complet et personnaliser l'interaction autant que possible.

Par exemple, si un prospect a répondu à votre e-mail froid avec des questions spécifiques, vous pouvez les ajouter à votre enregistrement CRM pour informer les autres membres de l'équipe des objections spécifiques ou des points faibles auxquels ils faisaient référence.

Vous souhaitez également intégrer toute activité de marketing par e-mail dans le CRM pour surveiller leur engagement avec votre communication marketing.

Conseil de pro : l'intégration Encharge avec HubSpot synchronise toutes les activités de marketing par e-mail avec le flux de contacts de votre CRM.

2. Vous aide à créer des KPI et des objectifs pour les ventes et le marketing

Connaître le montant des revenus de votre pipeline de ventes vous aide à évaluer la santé de votre entreprise et à définir des objectifs futurs.

Par exemple, si vous savez qu'au premier trimestre, vous avez pu générer 20 000 USD de nouveaux revenus récurrents annuels en contactant 100 prospects par semaine et en organisant cinq réunions de vente par semaine, vous pouvez désosser ces chiffres pour définir de nouveaux objectifs.

Si vous avez besoin de réserver plus de réunions, vous savez que la première chose que vous pouvez faire est de créer une plus grande liste de personnes à contacter. Si vous avez besoin de conclure plus de transactions, vous pouvez améliorer votre script d'appel de démonstration ou rationaliser les propositions que vous envoyez.

Vous pouvez baser vos objectifs sur des données historiques précises et vous assurer qu'il est difficile mais réaliste pour votre équipe d'atteindre et de rester motivé.

3. S'avère un moyen clair de structurer les rapports

Avoir un pipeline de ventes régulièrement mis à jour signifie que votre équipe dispose d'une source unique de vérité pour ce qui se passe dans votre service des ventes.

La plupart des bonnes plates-formes CRM fourniront des analyses de pipeline, ce qui vous permettra d'obtenir facilement un aperçu rapide de vos mesures clés ou d'exporter des données dans une feuille de calcul et d'approfondir les détails.

Si vous ne disposez pas d'un moyen simple de mesurer votre pipeline, vous ne pourrez pas savoir ce qui fonctionne et risquez de manquer des opportunités d'amélioration de vos processus de vente.

Meilleures pratiques lors de la construction de votre pipeline de ventes

1. Rendez les étapes de votre pipeline de vente spécifiques

Les pipelines de vente les plus efficaces seront structurés et clairs pour tous ceux qui les utilisent, même s'il s'agit d'un nouvel employé ou d'un sous-traitant avec lequel vous travaillez et qui vient de commencer à utiliser votre pipeline.

Vous pouvez donner à chaque étape un nom spécifique qui aide votre équipe à connaître le statut de chaque prospect sans poser de questions de clarification.

Par exemple, vous pouvez avoir des étapes de pipeline de vente avec des noms tels que :

• "A répondu à la campagne d'e-mails froids"
• "Réunion de démonstration terminée"
• "En attente de signature d'une proposition"

Plus vous clarifiez les étapes de votre pipeline, plus il est facile de vous assurer que vous ne laissez pas de revenus sur la table en oubliant des prospects.

Votre équipe saura toujours quelle est la prochaine étape à franchir, qu'il s'agisse de préparer une proposition avec des détails de tarification, d'envoyer un e-mail de suivi ou de planifier un autre appel.

Dans certains cas, vous n'aurez peut-être pas besoin d'étapes comme celles-ci. Par exemple, si les clients s'inscrivent par le biais d'un système de facturation en libre-service, vous n'aurez pas besoin d'envoyer de propositions ou de vous occuper de l'avant-vente. Cependant, ces prospects seront toujours dans votre pipeline sous une forme ou une autre, alors ajustez les étapes en fonction de votre entreprise unique.

2. Avoir des actions clés qui ont lieu à chaque étape du pipeline

Votre pipeline de ventes peut servir de point de départ pour les procédures opérationnelles standard (SOP) et les processus de votre entreprise.

Par exemple, vous pouvez avoir une SOP qui est une liste de contrôle des actions qu'une personne doit prendre après qu'un prospect a réservé une réunion avec vous ou après que vous avez terminé votre première réunion.

Un exemple de liste de contrôle SOP pour la réservation d'un appel de démonstration avec un client pourrait être :

1. Envoyer un e-mail de confirmation avec la date et l'heure de la réunion
2. Envoyez un e-mail un jour ouvrable avant l'appel avec une étude de cas
3. Envoyez un e-mail de rappel deux heures avant l'appel
4. Après l'appel, envoyez un e-mail de suivi avec les points clés abordés lors de l'appel et fixez une date de suivi
5. Déplacer le lead vers une campagne de lead nurturing spécifique dans Encharge

Bien sûr, vous pouvez automatiser bon nombre de ces processus si vous utilisez l'automatisation du marketing avec votre CRM.

Simplifier les étapes de votre pipeline de vente signifie qu'il est difficile de se tromper et que chaque prospect passe par le même processus.

Vous pouvez utiliser des outils tels que Process Street, Notion ou ClickUp pour faciliter la gestion du processus de création de SOP.

Votre équipe peut alors suivre ces SOP à chaque étape du pipeline et saura ne pas faire avancer les prospects dans le pipeline tant que les SOP n'ont pas été terminées.

3. Considérez vos qualificatifs principaux à chaque étape

Au début de votre pipeline, vous aurez généralement plus de prospects. Cela inclura les personnes qui ne sont peut-être pas la personne idéale pour votre produit ou service.

Vous devez avoir des critères de qualification à chaque étape que vous et votre équipe pouvez utiliser pour évaluer si un prospect doit passer à l'étape suivante.

Cela pourrait prendre la forme d'un score de plomb. En fonction des actions de vos prospects, vous leur attribuerez un score. Tout prospect dont le score est inférieur à votre seuil sera disqualifié. Cela pourrait signifier :

• Donner un score positif si un prospect correspond à des critères firmographiques spécifiques.
• Noter positivement ou négativement après avoir posé des questions de qualification spécifiques lors de vos appels de vente
• Obtenir un score positif une fois que vous avez confirmé que les prospects disposent d'un budget suffisant pour votre solution.

Vous pouvez également prendre automatiquement des mesures en fonction de votre score de prospect dans Encharge. Par exemple, un lead peut être déplacé vers une campagne de lead nurturing spécifique s'il atteint un score spécifique.

Bien qu'il puisse sembler difficile de disqualifier activement vos prospects, ce processus fera gagner du temps à votre équipe de vente pour parler à des personnes qui ne conviennent pas à votre produit. Cela permettra également à vos prospects d'économiser du temps et de l'argent qu'ils dépenseraient pour une solution dont ils n'obtiendraient pas la pleine valeur, donc vous leur rendez également service.

Si vous disqualifiez rigoureusement les prospects, vous vous assurerez que seuls les clients les mieux adaptés s'inscrivent à votre produit ou service, ce qui facilitera la vie de votre équipe de vente et de votre service client une fois que quelqu'un sera un client payant.

4. Effectuer des audits réguliers du pipeline des ventes

Au fil du temps, votre pipeline deviendra plein de prospects - certains qualifiés et d'autres non. Mais, quel que soit leur niveau de qualification, ils prendront du temps de votre équipe de vente.

Vous devez exécuter des audits de pipeline réguliers.

Cela pourrait prendre la forme d'une réunion hebdomadaire de 30 minutes avec votre équipe. Lors de la réunion, vous pouvez parcourir chaque étape du pipeline et vérifier que les prospects de cette étape sont qualifiés pour acheter.

Vous pouvez demander aux membres de l'équipe qui s'occupent de chaque prospect :

• Quand a eu lieu le dernier contact.
• Si le prospect est toujours considéré comme qualifié.
• Quelle est la prochaine action qu'ils vont entreprendre.

Si vous avez bien enregistré ces informations dans votre CRM, vous devriez déjà disposer de ces données de première main dans votre pipeline.

Ce processus vous aidera à garder votre pipeline propre et à garantir que l'attention de votre équipe est toujours concentrée sur les prospects qui se convertiront très probablement en clients.

Mesures du pipeline des ventes pour suivre les performances

Vous devez suivre plusieurs mesures dans votre pipeline de ventes. Connaître ces chiffres vous aidera à comprendre les performances de votre équipe de vente et si vous devez apporter des modifications à vos processus.

1. Taux de réponse

Cette métrique se rapporte à votre taux de réponse à votre campagne de vente. Par exemple, suivre le nombre de réponses aux e-mails froids que vous recevez, le nombre de réponses aux messages de prospection LinkedIn que vous recevez ou le nombre de prospects qui décrochent le téléphone lorsque vous les appelez à froid.

Pour le calculer, utilisez la formule :

(Nombre de réponses / Nombre de messages de sensibilisation envoyés) * 100

La plupart des bonnes plates-formes d'e-mails à froid et des outils de promotion des ventes suivront automatiquement votre taux de réponse pour vous.

Par exemple, dans le tableau de bord de campagne de QuickMail, vous pouvez voir toutes les mesures clés relatives à votre campagne, y compris le taux de réponse.

En termes d'objectifs, vous devriez rechercher un taux de réponse à vos e-mails froids de 10 à 20 %. Si vous pouvez frapper cela, vous serez au-dessus de la moyenne. Parmi ces réponses, vous devez viser 50 % ou plus pour être des réponses positives.

Si vous pouvez démarrer des conversations avec des prospects de manière cohérente, c'est un signe positif, et vous ne tarderez pas à réserver des réunions et à conclure de nouvelles affaires.

2. Taux de réservation des réunions

Votre taux de réservation de réunion est un autre indicateur clé à mesurer dans votre pipeline.

Pour connaître votre tarif de réservation de réunion, utilisez la formule suivante :

(Nombre de rendez-vous réservés / Nombre de prospects contactés) * 100

Il reflète la façon dont vos prospects perçoivent votre produit ou service et s'ils pensent que cela est susceptible d'aider à résoudre un problème auquel ils sont confrontés.

Si vous pouvez maintenir votre taux de réservation de réunions élevé, vous aurez plus de conversations avec des prospects intéressés par votre service et vous aurez une bonne chance de transformer ces prospects en clients.

Vous pouvez échanger votre taux de réservation de réunion contre une autre mesure similaire si vous n'avez pas besoin de réserver des réunions avant de conclure de nouvelles offres. La clé est qu'il s'agit d'une mesure qui montre généralement qu'un prospect fait preuve d'un engagement élevé et est susceptible de continuer à acheter chez vous.

3. Taux de clôture

Votre taux de clôture est l'une des mesures de pipeline les plus critiques.

Pour le calculer, utilisez la formule :

(Nombre de transactions conclues / Nombre total de prospects dans le pipeline) * 100

Vous pouvez le comparer à plusieurs mesures différentes, par exemple :

• Le nombre total de prospects que vous avez contactés dans une campagne.
• Le nombre de rendez-vous réservés.
• Le nombre de propositions envoyées.

Voir comment votre taux de conclusion se compare au nombre total de personnes avec lesquelles vous vous engagez à chaque étape vous donnera un bon indicateur de la santé de votre pipeline et de la pertinence de vos prospects.

Si vous voyez que certaines étapes du pipeline ont un taux de conclusion moyen inférieur à d'autres, c'est un signe que certains prospects non qualifiés pourraient entrer dans ces étapes. Cela vaut la peine de réfléchir à la façon dont vous pouvez améliorer cela.

4. Vitesse de vente

La vélocité des ventes vous indique à quelle vitesse les prospects traversent les étapes de votre pipeline et deviennent des clients.

Pour calculer la vélocité des ventes, utilisez la formule :

(Nombre de prospects * valeur estimée de la transaction * taux de clôture) / durée moyenne du cycle de vente

Connaître votre vitesse de vente signifie que vous pouvez prédire avec précision le temps qu'il faut pour convertir les prospects en clients. Vous pouvez l'utiliser pour créer des objectifs pour votre approche à froid ou faire des prévisions de revenus assez précises.

Dans la plupart des CRM, vous pouvez ajouter une taille de transaction estimée à chaque enregistrement.

Vous pouvez ensuite utiliser ces tailles de transaction et votre vitesse de vente moyenne pour prédire les revenus que vous générerez au cours des prochains mois.

5. Valeur moyenne des contrats

Votre valeur contractuelle moyenne (ACV) vous indique combien le client moyen dépense pour votre produit ou service.

Vous ne connaîtrez votre ACV qu'après avoir conclu régulièrement de nouvelles offres, mais vous pouvez ensuite utiliser ce point de données pour regarder en arrière et estimer le montant des revenus futurs dans votre pipeline.

Il s'agit d'une mesure clé du pipeline à suivre, car si votre ACV est trop faible, vous savez que votre pipeline a le mauvais type de clients, car ils ne sont pas prêts à s'engager à des prix plus élevés. D'autre part, si votre ACV est constamment élevée, vous savez que vous pouvez vous attendre à ce que votre pipeline soit plein de prospects qualifiés car vos tactiques de vente attirent le bon type de clients.

Conclusion

Votre pipeline de ventes vous aide, vous et votre équipe, à comprendre le statut de chaque prospect à qui vous parlez.

Il vous permet de voir rapidement les prochaines étapes et les actions que votre équipe doit entreprendre, en veillant à ce qu'aucun prospect ne soit oublié ou perdu.

Pour vous aider à gérer votre pipeline, vous pouvez mettre en œuvre les meilleures pratiques comme avoir des SOP pour chaque étape, l'auditer régulièrement et établir des règles pour ce que vous classez comme un prospect qualifié.

Au fil du temps, vous pouvez suivre les métriques de votre pipeline et voir avec quelle efficacité vous faites passer les prospects et les transformez en clients satisfaits et payants.