Satış hunisi: İşletmeniz için bir huni nedir ve nasıl oluşturulur?

Dijital pazarlamanın temel kavramlarından biri satış hunisi.

Kulağa tuhaf gelse de, bu stratejik model o kadar etkilidir ki, birçok profesyonel kariyerlerini bu benzersiz konsepti iş dünyasında uygulamak üzerine inşa etmiştir.

Satış Hunisi Nedir?

Satış hunisi, markayla ilk temastan satın alma kararına kadar olan müşteri yolculuğunun görsel temsilidir .

Digital Marketer'ın kurucu ortağı Ryan Deiss, satış hunisini genellikle potansiyel tarayıcıları alıcılara taşıyan çok adımlı, çok modaliteli bir süreç olarak tanımlar .

Bu süreç, amacı satın alma yolculuğuna rehberlik etmek ve desteklemek olan bir dizi adım ve tetikleyiciden oluşur.

– Müşteri Yolculuğu Haritası oluşturmak için ipuçları

Satış hunisinin aşamaları, satın alma yolculuğunun üç aşamasıyla doğrudan bağlantılıdır.

• Tofu – huninin tepesi: müşterinin bir ihtiyacı / sorunu olduğunu keşfettiği ve şirketinizle ilk teması kurduğu aşama. Ne yapmalı: form doldurarak ücretsiz alakalı içerik sunun. Kullanıcı verilerini girerken lider olur ve satış hunisini ilerletir.
• Mofu - huninin ortası : şirketin müşterinin sorununu çözmesine yardımcı olması gereken aşama. Yapılması gerekenler: Teknik ipuçları, kılavuzlar ve hatta bir uygulama gibi belirli içerikler sağlayın. Dönüşüm hunisinde bir adım daha atması için müşteri adayını nitelendirin.
• Bofu – huninin alt kısmı : satın alma kararına yol açması gereken adım. Yapılması gerekenler: Müşteri adayları satış ekibi tarafından yaklaşmaya hazır. Önceki adımlarda zaten oluşturulmuş güven ile, aradıkları şey için en iyi çözüme sahip olduğunuzu gösterin.

Satış hunisi, potansiyel müşteriler satın alıp müşteri olduklarında kapanır.

Tüm bu süreç uzun ve zaman alıcı görünebilir, ancak gerçek şu ki, potansiyel müşterilerinizin çoğu, özellikle işletmenizin var olduğunu yeni keşfettilerse, sitenizi ilk ziyaretlerinde satın almayacaklardır.

Bu nedenle, satış hunisi çok modlu bir süreç olarak kabul edilir, çünkü birkaç aşamada gerçekleşen çeşitli ilişki kurma deneyimleri vardır.

Satış hunisinin nasıl çalıştığını anlayın

Daha önce açıklandığı gibi, satış hunisi, satın alma yolculuğu boyunca kişileri desteklemekten sorumludur.

Alıcı kişiliği , mevcut müşterilerinizin pazar araştırmalarına ve gerçek verilerine dayanan ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir.

– Nedir ve bir alıcı kişiliği nasıl oluşturulur?

Kişi, adından da anlaşılacağı gibi, şirketinizin müşterinin kim olduğunu ve neye ihtiyacı olduğunu daha iyi anlamasına yardımcı olmak için oluşturulmuş bir karakterdir.

Satın alma yolculuğu dört adımdan oluşur: farkındalık, ilgi, karar, eylem.

Amacı, müşterinin karar verme ve satın alma anına kadar geçirdiği adımları temsil etmektir.

Satış hunisi kavramını anlamak için satın alma yolculuğunun temel olduğunu anlayın, bu nedenle adımlarını daha ayrıntılı olarak ele alalım.

• Farkındalık: Bir soru veya sorunla motive olan müşteri, işletmenizle ilgili anahtar kelimeye göre arama yapar ve sitenizi ilk kez bulur, şirketinizden, çözümünüzden, ürününüzden veya hizmetinizden haberdar olur.
• İlgi: Müşteri bir sorunu/ihtiyacı olduğunu kabul eder ve aktif olarak çözüm aramaya başlar. Bu, ürününüze/hizmetinize gerçek ilgi gösterdiğini, içeriğinizle, web sitenizle ve iletişim kanallarınızla etkileşime girdiği andır.
• Karar: Bu aşamada tüketici, nihai kararı verebilmek için farklı paketler ve seçenekler de dahil olmak üzere şirketinizin sunduğu şeylere dikkatle bakar.
• Eylem: Müşteri adayının bir sözleşme imzalamak veya satın al düğmesini tıklamak gibi bir eylemi gerçekleştirdiği aşama. İşte o an müşteri oluyor.

Her işletmeye bağlı olarak satış hunisinde ek adımlar olabileceğini unutmayın.

Tüketiciyle olan ilişkiye değer veren stratejik bir modelin önemli bir avantajı, müşterilerinizin marka savunucuları olabilmesi ve bu şekilde daha fazla iş getirebilmesidir.

Aynı zamanda sizden tekrar satın alabilir ve sadık müşteriler haline gelebilirler.

- Müşteriler nasıl elde tutulur

Satış hunisinin her aşaması için içerik nasıl kullanılır?

Bir şirketin yapabileceği en büyük hatalardan biri , içerik pazarlama çabalarını satış hunisinin aşamalarıyla uyumlu hale getirmemektir.

Yanlış içerik sunmamak, potansiyel müşterinin dikkatinin kaybolması ve satın alma yolculuğunda durgunluk anlamına gelebilir.

Bu hatadan sakınmayın, satış dönüşüm huninizin her aşaması için ne tür içerik kullanabileceğinizi görün.

Soya peyniri

Huni içeriğinin üst kısmı, hedef kitlenizin çözülmesi gereken bir sorunları olduğunu fark etmeye odaklanmalıdır.

Bu aşamada şunları sunabilirsiniz:

• Blog gönderileri: Ürününüz/hizmetinizle ilgili konularda yazmak, organik aramanızı geliştirmenin ve müşterinin sizi bulmasını sağlamanın iyi bir yoludur. Kaliteli içerik, konuyla ilgili otorite olduğunuzu kanıtlar ve nitelikli kitleyi cezbeder.
• Infographics: Bilgiyi açık ve doğrudan bir şekilde iletmenin basit ve görsel yolu, kullanıcının anlamasını kolaylaştırır.
• Podcast'ler: Tembel okuyucular için podcast'ler belirli bir konuda daha fazla bilgi edinmek için harika bir alternatiftir. Ayrıca, kullanıcının web sitenizde geçirdiği süreyi artırırlar.
• Bülten: Şirket tarafından müşterilerine ve potansiyel müşterilere gönderilen periyodik yayın. Tüketici ile doğrudan iletişim, dönüşüm ve sadakat için çok yüksek bir potansiyele sahiptir.
• Sosyal ağlar: popüler medya, ağlarınızı entegre bir şekilde çalıştırın ve kullanıcıların dikkatini çekmek için resimler, gifler ve diğer kaynakları kullanın.

– Bülten nasıl oluşturulur

Bu aşamadaki içeriğiniz kolay erişilebilir ve anlaşılır olmalı, bu da ziyaretçinin öncü olması için merak uyandırmalıdır.

MoFu

Satıştan bahsetmeden çözümler sunmaya odaklanan daha da bilgilendirici içerik sunma zamanı.

Satış hunisinin bu aşamasında, müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamaya ve daha kaliteli malzeme sağlamaya çalışın.

Örneğin zengin materyaller sunarak , kullanıcıdan içeriğe erişmek veya içeriği indirmek için bir form doldurmasını isteyebilirsiniz.

Bu aşamada en çok kullanılan malzemeler şunlardır:

• Blog gönderileri: devam ediyor, ancak daha spesifik olmalı. Belirli bir sorun ve bunun nasıl çözüleceği hakkında veri ve bilgiler içeren içerik oluşturun.
• E-kitaplar: Ünlü dijital kitap, bir konuya daha ayrıntılı yaklaşmanın iyi bir yoludur ve metin, bir blog yazısı için çok kapsamlı olacaktır.
• Kontrol Listeleri: Bir kontrol listesi, belirli bir aktivitenin nasıl gerçekleştirileceğine dair adım adım basit bir listedir. Bir görevin yürütülmesinin her aşamasında okuyucuya rehberlik etmek için bir kılavuz görevi görür.

Bu aşamanın liderle daha yakın bir ilişki başlattığını ve içeriğin tüm şüphelerini netleştirmesi gerektiğini unutmayın.

BoFu

Şimdi, müşterinin sorununu çözmek için şirketinizin neden piyasadaki en iyi seçenek olduğunu açıklamanın zamanı geldi.

İçeriğiniz satışa odaklanmalı ve satın alma kararını yönlendirmelidir . Bunun için şunları kullanabilirsiniz:

• Web semineri : web semineri, çözümünüz hakkında daha fazla açıklama yapmanıza, gösterimlerden yararlanmanıza ve izleyicilerle etkileşime geçmenize olanak tanıyan canlı bir akış semineridir.
• YouTube videoları: YouTube, bugünün en büyük ikinci arama motorudur ve aynı anda milyonlarca kişiye satış odaklı açıklayıcı videolar sağlamanın harika bir yoludur.
• Başarı vakaları: Ürününüzü veya hizmetinizi daha önce satın almış olan müşterilerin avantajları ve elde edilen sonuçlar hakkında yorum yapan referansları. Üçüncü taraf değerlendirmesinin yeni bir alıcı için büyük bir ağırlığı vardır.

– YouTube ile kurslar nasıl satılır

Huninin farklı aşamaları için seçeneklerin çok olduğunu unutmayın. Tek ihtiyacınız olan iyi bir planlama ve içerik geliştiricisi.

Satış hunisi oluşturma

Satış hunisinin iyi tanımlanmış aşamalarına sahip olmak çok önemlidir, çünkü ancak o zaman yönetici bütün hakkında bir vizyona sahip olabilir, arızaların nerede meydana geldiğini belirleyebilir ve iyileştirme eylemlerini planlayabilir.

Bu nedenle, satış huninizi oluşturmanıza yardımcı olması için basit bir kılavuz hazırladık.

1 – Müşterinizi tanıyın

Başlamak için, ne istediklerini ve neye ihtiyaç duyduklarını anlamak için müşterileriniz hakkında bilgi toplamanız gerekir.

Böylece onların ihtiyaçlarını, hayal kırıklıklarını ve çözümünüzün hedef kitlenizin sorununu çözmede ne kadar iyi (ya da değil) yardımcı olduğunu anlayacaksınız.

Bu şekilde, ürün veya hizmetinizi ayarlamak ve daha iyi hale getirmek için ilgili içgörüler edinmenin yanı sıra ortaya çıkan ana noktalara odaklanmak için dönüşüm huninizi değiştirebilirsiniz.

Müşterilerinize sorabileceğiniz en önemli sorular şunlardır:

• Mevcut zorluklarınız nelerdir (ürününüz/hizmetinizle ilgili)?
• Korkularınız ve hayal kırıklıklarınız nelerdir? Hedefleriniz ve istekleriniz nelerdir?
• Sorunlarınızı çözmek/hedeflerinize ulaşmak için ne yaptınız? İyi çalışıyor?

Toplanan verilere dayanarak alıcı kişiliğinizi tanımlayabilirsiniz.

2 – Alıcı kişilerinizi oluşturun

Gerçek şu ki, tüm müşterileriniz için aynı satış hunisine sahip olamazsınız. Bunun başlıca nedeni:

• Ürününüzü satın almak için farklı nedenleri var;
• Farklı kullanacaklar;
• Satın alma kararlarını farklı şekillerde verirler.

İhtiyaçlarınıza daha iyi uyacak şekilde farklı kişiler oluşturmak ve farklı huniler oluşturmak çok daha akıllıdır.

3 – Trafik ve Lead Generation

Web sitenize trafik oluşturmak ve olası satışlar elde etmek için kullanabileceğiniz üç farklı yöntem vardır: ücretli reklamlar, organik arama veya doğrudan yaklaşım.

Ücretli reklamlar, sitenize ziyaretçi çekmenin en kolay ve en hızlı yoludur. Bir reklam görüntülemek için ödeme yaparsınız ve reklamı tıklayan her kişi sayfanıza yönlendirilir.

– Ne olduğunu ve Yeniden Pazarlamanın nasıl çalıştığını anlayın

Bunun için şunları kullanabilirsiniz:

• Google reklamları
• Sosyal ağlardaki reklamlar (Facebook, Instagram, LinkedIn)

Bu stratejinin dezavantajı, ödemeyi bıraktığınızda web sitenizdeki hareketin durmasıdır.

Bağlı kuruluş pazarlaması da ücretli bir trafik biçimidir. Tek fark, peşin ödeme yapmıyorsunuz, ancak satış yapıldıktan sonra.

Organik trafik elde etmek için doğrudan arama motorlarına ve diğer çevrimiçi kanallara ödeme yapmazsınız. Ancak bu, gerçekten ücretsiz olduğu anlamına gelmez.

– Google Ads ile maliyetler nasıl düşürülür

Web sitenizi Google için optimize etmek ve aramalarda alaka düzeyi kazanmak için zaman ve çaba harcamak gereklidir.

Bu strateji şunlara odaklanır:

• SEO
• Sosyal ağlardaki gönderiler
• Bağlantı kurma

Doğrudan yaklaşım , ağaç arasında en çok zaman alan stratejidir.

Ürün veya hizmetlerinize ihtiyaç duyabilecek soğuk e-postalar veya soğuk arama şirketleri göndermenizi içerir .

4 – Kilometre taşları tanımı

Satış hunisindeki müşteri ilerlemesini izlemek için, bir aşamadan diğerine tam olarak ne zaman geçtiğini bilmeniz gerekir.

Bu nedenle, huninizin aşamalarının ne olduğunu tanımlarken , müşteri bir aşama ilerlediğinde sinyal verecek kilometre taşlarının neler olduğunu da belirleyin.

Bu kilometre taşlarını belirlemek, bir standardizasyon oluşturmak ve süreci daha objektif hale getirmek için gereklidir, çünkü satıcı, beklentiyi yalnızca bu gerçekleştiğinde huni üzerinde hareket ettirecektir.

5 – Satış ve Pazarlama Arasındaki Entegrasyon

Son olarak, yapılandırılmış huni ile pazarlama ve satış personelinin oturup birlikte nasıl çalışacaklarını tanımlamaları gerekir.

Mümkün olan en iyi sonuçları elde etmek ve gerekirse ayarlamalar yapmak için her iki ekibin de konuşması ve bilgi alışverişinde bulunması gerekir.

Bazı pratik noktalar şu şekilde tanımlanmalıdır:

• Satışların aylık hedefine ulaşabilmesi için Pazarlama'nın kaç müşteri adayı sunması gerekiyor?
• bu olası satışları elde etmek için kaç ziyaretçi gerekiyor?
• teslim edilen müşteri adayları nitelikli mi?
• satış ekibi, dönüşüm hunisindeki konumu olarak olası satışları doğru bir şekilde ele alıyor mu?

Departmanlar arasındaki bu entegrasyon ve uyum esastır, çünkü yanlış bir iletişim olması durumunda tüm şirketin ticari sonuçları tehlikeye girecektir.

İşletmeniz için sonraki adımlar

Artık bir satış hunisinin nasıl oluşturulacağını bildiğinize göre, şimdi kendinizinkini yaratmanın ve uygulamaya başlamanın zamanı geldi.

Her adımı hassasiyetle gerçekleştirin, çünkü ancak o zaman planlananın işe yarayıp yaramadığını veya satış huninizi yeniden oluşturmanız gerekip gerekmediğini bileceksiniz.

Son olarak, huni çalışırken sonuçları izleyin ve sonuçları optimize etmek için fırsatlar arayın.

Bu strateji herhangi bir işletme için geçerlidir ve çevrimiçi kurslar satmaya yeni başlayan ve öğrencileri cezbetmek ve elde tutmak isteyenler için mükemmeldir.

– Çevrimiçi kurslar oluşturmak ve satmak için basit kılavuz

İyi planlanmış ve yürütülen bir satış hunisi ile pazarlama stratejiniz çok daha etkili ve iddialı hale gelir.

Coursify.me, çevrimiçi kurslar satmak isteyenler için daha da kolay hale getiren özellikler sağlayan dinamik ve özelleştirilebilir bir e-Öğrenim platformudur.

– Öğrenme Yönetim Sistemi Nedir?

60'tan fazla ülkede şirket ve profesyonellerin katıldığı Coursify.me, kendi işini kurmak isteyenler için ideal, keyifli ve kullanımı kolay bir arayüze sahiptir.

Web sitemizi ziyaret edin, platformu test edin ve sizin için neden en iyi seçenek olduğumuzu öğrenin.