Funnel di vendita: cos'è e come crearne uno per la tua attività

Uno dei concetti fondamentali del marketing digitale è il funnel di vendita.

Anche se può sembrare strano, questo modello strategico è così efficace che molti professionisti hanno costruito carriere implementando questo concetto unico nel mondo degli affari.

Che cos'è una canalizzazione di vendita

Un funnel di vendita è la rappresentazione visiva del percorso del cliente , che descrive dal primo contatto con il brand alla decisione di acquisto.

Ryan Deiss, co-fondatore di Digital Marketer , descrive spesso il funnel di vendita come un processo multi-modalità in più fasi che sposta i potenziali browser negli acquirenti .

Questo processo consiste in una serie di passaggi e trigger il cui scopo è guidare e supportare il percorso di acquisto.

– Suggerimenti per creare una mappa del percorso del cliente

Le fasi del funnel di vendita sono direttamente collegate alle tre fasi del percorso di acquisto, che sono

• Tofu – top of the funnel: fase in cui il cliente scopre di avere un bisogno/problema ed effettua il primo contatto con la tua azienda. Cosa fare: offrire contenuti pertinenti gratuiti compilando i moduli. Quando inserisce i suoi dati, l'utente diventa un lead e fa avanzare il funnel di vendita.
• Mofu – mezzo del funnel : fase in cui l'azienda deve aiutare il cliente a risolvere il suo problema. Cosa fare: fornisci contenuti specifici, come suggerimenti tecnici, guide o persino un'app. Qualifica il lead in modo che faccia un altro passo nella canalizzazione.
• Bofu – fondo del funnel : passaggio che dovrebbe portare alla decisione di acquisto. Cosa fare: i lead sono pronti per essere contattati dal team di vendita. Con la fiducia già costruita nei passaggi precedenti, dimostra di avere la soluzione migliore per ciò che cercano.

L'imbuto di vendita si chiude quando i potenziali clienti effettuano l'acquisto e diventano clienti.

L'intero processo può sembrare lungo e dispendioso in termini di tempo, ma la verità è che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti non acquisterà alla prima visita al tuo sito, soprattutto se hanno appena scoperto che la tua attività esiste.

Per questo motivo, l'imbuto di vendita è considerato un processo multimodale, poiché esistono una varietà di esperienze di costruzione di relazioni che si verificano attraverso diverse fasi.

Comprendi come funziona la canalizzazione di vendita

Come spiegato in precedenza, il funnel di vendita è responsabile del supporto delle persone durante il percorso di acquisto.

Il personaggio dell'acquirente è una rappresentazione semi fittizia del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati effettivi dei tuoi attuali clienti.

– Che cos'è e come creare una Buyer Persona

Una persona è, come suggerisce il nome, un personaggio creato per aiutare la tua azienda a capire meglio chi è il cliente e di cosa ha bisogno.

Il percorso di acquisto si compone di quattro fasi: consapevolezza, interesse, decisione, azione.

Il suo obiettivo è rappresentare i passaggi che il cliente compie fino al momento della decisione e dell'acquisto.

Comprendere il percorso di acquisto è fondamentale per comprendere il concetto di imbuto di vendita, quindi affrontiamo i suoi passaggi in modo più dettagliato.

• Consapevolezza: motivato da una domanda o da un problema, il cliente effettua una ricerca per parola chiave relativa alla tua attività e trova per la prima volta il tuo sito, venendo a conoscenza della tua azienda, soluzione, prodotto o servizio.
• Interesse: il cliente riconosce di avere un problema/necessità e inizia a cercare attivamente le soluzioni. Questo è il momento in cui ha espresso un reale interesse per il tuo prodotto/servizio, interagendo con i tuoi contenuti, sito web e canali di comunicazione.
• Decisione: in questa fase il consumatore guarda attentamente a ciò che la tua azienda ha da offrire, inclusi diversi pacchetti e opzioni, in modo da poter prendere la decisione finale.
• Azione: fase in cui il lead esegue un'azione, come firmare un contratto o fare clic sul pulsante Acquista. Questo è il momento in cui diventa cliente.

Tieni presente che, a seconda di ciascuna attività, potrebbero esserci passaggi aggiuntivi nella canalizzazione di vendita.

Uno dei principali vantaggi di un modello strategico che valorizza la relazione con il consumatore è che i tuoi clienti potrebbero diventare sostenitori del marchio e portare più affari in questo modo.

Allo stesso tempo, potrebbero acquistare di nuovo da te e diventare clienti fedeli.

– Come fidelizzare i clienti

Come utilizzare i contenuti per ogni fase della canalizzazione di vendita

Uno dei più grandi errori che un'azienda può fare è non allineare i propri sforzi di marketing dei contenuti con le fasi del funnel di vendita.

Non offrire il contenuto sbagliato può significare la perdita di attenzione del potenziale cliente e la sua stagnazione nel percorso di acquisto.

Non evitare questo errore, guarda quali tipi di contenuti puoi utilizzare per ogni fase della tua canalizzazione di vendita.

Tofu

La parte superiore del contenuto della canalizzazione dovrebbe concentrarsi sul far capire al tuo pubblico che hanno un problema da risolvere.

In questa fase puoi offrire:

• Post del blog: scrivere su argomenti relativi al tuo prodotto/servizio è un buon modo per migliorare la tua ricerca organica e farti trovare dal cliente. I contenuti di qualità dimostrano che sei un'autorità in materia e attira un pubblico qualificato.
• Infografica: modo semplice e visivo per trasmettere informazioni in modo chiaro e diretto, facilitando la comprensione da parte dell'utente.
• Podcast: per i lettori pigri, i podcast sono un'ottima alternativa per acquisire maggiori conoscenze su un argomento particolare. Inoltre, aumentano il tempo che l'utente ha trascorso sul tuo sito web.
• Newsletter: pubblicazione periodica inviata dall'azienda ai propri clienti e potenziali clienti. Comunicazione diretta con il consumatore, ha un altissimo potenziale di conversione e fidelizzazione.
• Social network: media popolari, gestisci le tue reti in modo integrato e usa immagini, gif e altre risorse per attirare l'attenzione degli utenti.

– Come creare una Newsletter

I tuoi contenuti in questa fase dovrebbero essere di facile accesso e comprensione , suscitando la curiosità del visitatore affinché diventino lead.

MoFu

È ora di offrire contenuti ancora più informativi, focalizzati sulla fornitura di soluzioni senza parlare di vendite .

In questa fase del funnel di vendita, cerca di acquisire quante più informazioni possibili sul cliente, per fornire materiale ancora più qualificato.

Offrendo materiali ricchi, ad esempio, puoi chiedere all'utente di compilare un modulo per accedere o scaricare contenuti.

I materiali più comunemente utilizzati in questa fase sono:

• Post del blog: continua, ma dovrebbe essere più specifico. Crea contenuti con dati e informazioni su un particolare problema e su come risolverlo.
• Ebook: il famoso libro digitale è un buon modo per affrontare un argomento in modo più dettagliato e il testo sarebbe molto ampio per un post sul blog.
• Liste di controllo: una lista di controllo è un semplice elenco passo passo su come eseguire determinate attività. Funziona come un manuale per guidare il lettore in ogni fase dell'esecuzione di un compito.

Ricorda che questa fase avvia un rapporto più stretto con il protagonista e il contenuto dovrebbe chiarire tutti i suoi dubbi.

BoFu

Ora è il momento di chiarire perché la tua azienda è l'opzione migliore del mercato per risolvere il problema del cliente.

I tuoi contenuti dovrebbero concentrarsi sulla vendita e guidare la decisione di acquisto . Per questo puoi usare:

• Webinar: il webinar è un seminario in live streaming che ti permette di spiegare meglio la tua soluzione, fare uso di dimostrazioni e interagire con il pubblico.
• Video di YouTube: YouTube è oggi il secondo motore di ricerca più grande e un ottimo modo per fornire video esplicativi incentrati sulle vendite a milioni di persone contemporaneamente.
• Casi di successo: testimonianze di clienti che hanno già acquistato il tuo prodotto o servizio commentandone vantaggi e risultati ottenuti. Una valutazione di terze parti ha un grande peso per un nuovo acquirente.

– Come vendere corsi con YouTube

Si noti che le opzioni per le diverse fasi della canalizzazione sono numerose. Tutto ciò di cui hai bisogno è una buona pianificazione e sviluppatore di contenuti.

Creazione di un funnel di vendita

È molto importante avere fasi ben definite del funnel di vendita, perché solo così il manager può avere una visione d'insieme, identificare dove si verificano i guasti e pianificare azioni di miglioramento.

Pertanto, per aiutarti a creare il tuo funnel di vendita, abbiamo preparato una semplice guida.

1 – Conosci il tuo cliente

Per iniziare, devi raccogliere informazioni sui tuoi clienti per capire cosa vogliono e di cui hanno bisogno.

Pertanto, capirai le loro esigenze, frustrazioni e quanto bene (o meno) la tua soluzione aiuta a risolvere il problema del tuo pubblico di destinazione.

In questo modo, puoi modificare il tuo funnel per concentrarti sui punti principali sollevati, oltre a ottenere approfondimenti pertinenti per adattare il tuo prodotto o servizio e renderlo migliore.

Le domande più importanti che puoi porre ai tuoi clienti sono:

• Quali sono le tue sfide attuali (relative al tuo prodotto/servizio)?
• Quali sono le tue paure e frustrazioni? Quali sono i tuoi obiettivi e aspirazioni?
• Cosa hai fatto per cercare di risolvere i tuoi problemi/raggiungere i tuoi obiettivi? Funziona bene?

Sulla base dei dati raccolti puoi definire la tua Buyer Persona.

2 – Costruisci le tue Buyer Personas

La verità è che non puoi avere lo stesso funnel di vendita per tutti i tuoi clienti. Questo principalmente perché:

• Hanno diversi motivi per acquistare il tuo prodotto;
• Lo useranno in modo diverso;
• Prendono decisioni di acquisto in modi diversi.

È molto più intelligente creare personaggi diversi e creare canalizzazioni diverse per soddisfare meglio le tue esigenze.

3 – Traffico e Lead Generation

Esistono tre diversi metodi che puoi utilizzare per generare traffico sul tuo sito Web e ottenere lead: annunci a pagamento, ricerca organica o approccio diretto.

Gli annunci a pagamento sono il modo più semplice e veloce per attirare visitatori sul tuo sito. Paghi per visualizzare un annuncio e ogni persona che fa clic su di esso viene indirizzato alla tua pagina.

– Capire cos'è e come funziona il Remarketing

Per questo puoi usare:

• Google Adwords
• Annunci sui social network (Facebook, Instagram, LinkedIn)

Lo svantaggio di questa strategia è che una volta che smetti di pagare, il movimento sul tuo sito web cessa.

Anche il marketing di affiliazione è una forma di traffico a pagamento. L'unica differenza è che non paghi in anticipo, solo dopo che è stata effettuata una vendita.

Per ottenere traffico organico non paghi direttamente ai motori di ricerca e ad altri canali online. Tuttavia, questo non significa che sia veramente gratuito.

– Come ridurre i costi con Google Ads

È necessario investire tempo e fatica per ottimizzare il tuo sito web per Google e acquisire rilevanza nelle ricerche.

Questa strategia si concentra su:

• SEO
• Post sui social network
• Costruendo collegamenti

L'approccio diretto è la strategia più dispendiosa in termini di tempo tra l'albero.

Implica l'invio di e-mail a freddo o società di chiamate a freddo che potrebbero aver bisogno del tuo prodotto o servizio .

4 – Definizione delle pietre miliari

Per tenere traccia dell'andamento del cliente nella canalizzazione di vendita, devi sapere esattamente quando passa da una fase all'altra.

Quindi, quando definisci quali sono le fasi della tua canalizzazione, determina anche quali sono le pietre miliari che segnaleranno quando il cliente avanza di una fase.

Impostare queste pietre miliari è necessario per generare una standardizzazione e rendere il processo più obiettivo, perché il venditore sposterà il potenziale cliente nella canalizzazione solo quando ciò accade effettivamente.

5 – Integrazione tra vendita e marketing

Infine, con un imbuto strutturato, il personale di marketing e vendita deve sedersi e definire come lavoreranno insieme.

È necessario che entrambe le squadre parlino e si scambino informazioni per ottenere i migliori risultati possibili e apportare modifiche se necessario.

Alcuni punti pratici dovrebbero essere definiti, come:

• quanti contatti il ​​marketing deve fornire in modo che le vendite possano raggiungere l'obiettivo del mese?
• per ottenere questi contatti, quanti visitatori sono necessari?
• i contatti consegnati sono qualificati?
• il team di vendita sta affrontando correttamente i lead, come la sua posizione nella canalizzazione?

Questa integrazione e armonia tra i reparti è essenziale, perché in caso di cattiva comunicazione, i risultati commerciali dell'intera azienda saranno compromessi.

I prossimi passi per la tua attività

Ora che sai come impostare un funnel di vendita, è il momento di creare il tuo e iniziare a esercitarti.

Esegui ogni passaggio con precisione, perché solo allora saprai se quanto pianificato sta funzionando o se hai bisogno di ricostruire il tuo funnel di vendita.

Infine, con il funnel funzionante, monitorare i risultati e cercare opportunità per ottimizzare i risultati.

Questa strategia si applica a qualsiasi azienda ed è perfetta per coloro che stanno appena iniziando a vendere corsi online e hanno bisogno di attrarre e trattenere gli studenti.

– Semplice guida per creare e vendere corsi online

Con un funnel di vendita ben pianificato ed eseguito, la tua strategia di marketing diventa molto più efficace e assertiva.

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– Che cos'è un sistema di gestione dell'apprendimento

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