Pâlnie de vânzări: ce este și cum să creați una pentru afacerea dvs

Unul dintre conceptele fundamentale ale marketingului digital este pâlnia de vânzări.

Deși poate suna ciudat, acest model strategic este atât de eficient încât mulți profesioniști și-au construit cariere pe implementarea acestui concept unic în lumea afacerilor.

Ce este o pâlnie de vânzări

O pâlnie de vânzări este reprezentarea vizuală a călătoriei clientului , descriind de la primul contact cu marca până la decizia de cumpărare.

Ryan Deiss, co-fondatorul Digital Marketer , descrie adesea canalul de vânzări ca un proces cu mai multe etape, cu mai multe modalități, care mută browserele potențiale în cumpărători .

Acest proces constă dintr-un set de pași și declanșatori al căror scop este să ghideze și să sprijine călătoria de cumpărare.

– Sfaturi pentru a crea o hartă a călătoriei clientului

Etapele pâlniei de vânzări sunt direct legate de cele trei faze ale călătoriei de cumpărare, care sunt

• Tofu – top of the funnel: etapa in care clientul descopera ca are o nevoie/problema si face primul contact cu compania ta. Ce trebuie să faceți: oferiți conținut relevant gratuit prin completarea formularelor. La introducerea datelor sale, utilizatorul devine lead și avansează canalul de vânzări.
• Mofu – mijlocul pâlniei : etapă în care compania trebuie să ajute clientul să-și rezolve problema. Ce trebuie să faceți: furnizați conținut specific, cum ar fi sfaturi tehnice, ghiduri sau chiar o aplicație. Calificați lead-ul astfel încât să mai facă un pas în canal.
• Bofu – fundul pâlniei : pas care ar trebui să ducă la decizia de cumpărare. Ce trebuie făcut: clienții potențiali sunt gata să fie abordați de echipa de vânzări. Cu încrederea deja construită în pașii anteriori, arătați că aveți cea mai bună soluție pentru ceea ce caută.

Pâlnia de vânzări se închide atunci când clienții potențiali își fac achiziția și devin clienți.

Întregul proces poate părea lung și consumator de timp, dar adevărul este că majoritatea potențialilor tăi nu vor cumpăra la prima vizită pe site-ul tău, mai ales dacă tocmai au descoperit că afacerea ta există.

Din acest motiv, pâlnia de vânzări este considerată un proces cu mai multe moduri, deoarece există o varietate de experiențe de construire a relațiilor care au loc în mai multe etape.

Înțelegeți cum funcționează canalul de vânzări

După cum s-a explicat mai devreme, pâlnia de vânzări este responsabilă pentru sprijinirea personajelor pe parcursul călătoriei de cumpărare.

Buyer Persona este o reprezentare semi-fictivă a clientului dvs. ideal, bazată pe studii de piață și pe datele actuale ale clienților dvs. actuali.

– Ce este și cum să creezi un buyer persona

O persoană este, după cum sugerează și numele, un personaj creat pentru a vă ajuta compania să înțeleagă mai bine cine este clientul și de ce are nevoie.

Călătoria de cumpărare constă în patru pași: conștientizare, interes, decizie, acțiune.

Scopul său este de a reprezenta pașii prin care parcurge clientul până în momentul luării deciziilor și al achiziției.

Înțelegerea călătoriei de cumpărare este fundamentală pentru înțelegerea conceptului de pâlnie de vânzări, așa că haideți să abordam pașii acestuia mai detaliat.

• Conștientizare: motivat de o întrebare sau problemă, clientul face o căutare după cuvânt cheie legat de afacerea dvs. și vă găsește site-ul pentru prima dată, devenind conștient de compania, soluția, produsul sau serviciul dvs.
• Interes: clientul recunoaște că are o problemă/nevoie și începe să caute în mod activ soluții. Acesta este momentul în care și-a exprimat interesul real pentru produsul/serviciul tău, interacționând cu conținutul, site-ul și canalele de comunicare.
• Decizie: în această etapă, consumatorul se uită cu atenție la ceea ce are de oferit compania dumneavoastră, inclusiv diferite pachete și opțiuni, astfel încât să poată lua decizia finală.
• Acțiune: etapa în care liderul realizează o acțiune, cum ar fi semnarea unui contract sau faceți clic pe butonul de cumpărare. Acesta este momentul în care devine client.

Rețineți că, în funcție de fiecare afacere, pot exista pași suplimentari în canalul de vânzări.

Un avantaj major al unui model strategic care prețuiește relația cu consumatorul este că clienții tăi pot deveni susținători ai mărcii și pot aduce mai multe afaceri în acest fel.

În același timp, s-ar putea să cumpere din nou de la tine și să devină clienți fideli.

– Cum să păstrezi clienții

Cum să utilizați conținutul pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poate face o companie este să nu își alinieze eforturile de marketing de conținut cu etapele sale ale pâlniei de vânzări.

A nu oferi conținut greșit poate însemna pierderea atenției prospectului și stagnarea acestuia în călătoria de cumpărare.

Nu evitați această eroare, vedeți ce tipuri de conținut puteți utiliza pentru fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări.

ToFu

Partea de sus a conținutului canalului ar trebui să se concentreze pe a face publicul să realizeze că are o problemă de rezolvat.

În această etapă, puteți oferi:

• Postări pe blog: a scrie pe subiecte legate de produsul/serviciul dvs. este o modalitate bună de a vă îmbunătăți căutarea organică și de a face clientul să vă găsească. Conținutul de calitate dovedește că sunteți o autoritate în acest subiect și atrage un public calificat.
• Infografice: modalitate simplă și vizuală de a transmite informații într-o manieră clară și directă, facilitând înțelegerea utilizatorului.
• Podcasturi: pentru cititorii leneși, podcasturile sunt o alternativă excelentă pentru a dobândi mai multe cunoștințe despre un anumit subiect. În plus, cresc timpul petrecut de utilizator pe site-ul dvs.
• Newsletter: publicație periodică trimisă de companie către clienții săi și potențialii clienți. Comunicare directa cu consumatorul, are un potential foarte mare de conversie si fidelizare.
• Rețele sociale: media populară, lucrează-ți rețelele într-un mod integrat și folosește imagini, gif-uri și alte resurse pentru a atrage atenția utilizatorilor.

– Cum se creează un buletin informativ

Conținutul dvs. din această fază ar trebui să fie ușor de accesat și de înțeles , stârnind curiozitatea vizitatorului pentru ca acesta să devină un lead.

MoFu

Este timpul să oferim și mai mult conținut informativ, concentrat pe furnizarea de soluții fără a vorbi despre vânzări .

În această etapă a pâlniei de vânzări, încercați să captați cât mai multe informații despre client, pentru a oferi material și mai calificat.

Oferind materiale bogate, de exemplu, puteți cere utilizatorului să completeze un formular pentru a accesa sau descărca conținut.

Cele mai frecvent utilizate materiale în această fază sunt:

• Postări pe blog: continuă, dar ar trebui să fie mai precis. Creați conținut cu date și informații despre o anumită problemă și despre cum să o rezolvați.
• Cărți electronice: celebra carte digitală este o modalitate bună de a aborda un subiect mai detaliat, iar textul ar fi foarte amplu pentru o postare pe blog.
• Liste de verificare: o listă de verificare este o listă simplă pas cu pas despre cum să efectuați o anumită activitate. Funcționează ca un manual pentru a ghida cititorul în fiecare etapă de execuție a unei sarcini.

Amintiți-vă că această etapă începe o relație mai strânsă cu liderul, iar conținutul ar trebui să-i clarifice toate îndoielile.

BoFu

Acum este momentul să clarificați de ce compania dumneavoastră este cea mai bună opțiune de pe piață pentru a rezolva problema clientului.

Conținutul dvs. ar trebui să se concentreze pe vânzare și să ghideze decizia de cumpărare . Pentru aceasta puteți folosi:

• Webinar: webinarul este un seminar de streaming live care vă permite să explicați mai multe despre soluția dvs., să utilizați demonstrații și să interacționați cu publicul.
• Videoclipuri YouTube: YouTube este al doilea cel mai mare motor de căutare în prezent și o modalitate excelentă de a oferi videoclipuri explicative care se concentrează pe vânzări către milioane de oameni simultan.
• Cazuri de succes: mărturii ale clienților care ți-au achiziționat deja produsul sau serviciul care comentează avantajele și rezultatele obținute. O evaluare terță parte are o mare greutate pentru un nou cumpărător.

– Cum să vinzi cursuri cu YouTube

Rețineți că opțiunile pentru diferitele etape ale pâlniei sunt numeroase. Tot ce ai nevoie este un bun dezvoltator de conținut și planificare.

Crearea unei pâlnie de vânzări

Este foarte important să avem etapele bine definite ale pâlniei de vânzări, pentru că numai atunci managerul poate avea o viziune asupra întregului, poate identifica unde apar eșecurile și poate planifica acțiuni de îmbunătățire.

Prin urmare, pentru a vă ajuta la crearea pâlniei dvs. de vânzări, am pregătit un ghid simplu.

1 – Cunoaște-ți clientul

Pentru a începe, trebuie să colectați informații despre clienții dvs. pentru a înțelege de ce își doresc și de ce au nevoie.

Astfel, le vei înțelege nevoile, frustrările și cât de bine (sau nu) soluția ta ajută la rezolvarea problemei publicului tău țintă.

În acest fel, vă puteți modifica canalul pentru a vă concentra asupra principalelor puncte ridicate, pe lângă obținerea de informații relevante pentru a vă ajusta produsul sau serviciul și a-l îmbunătăți.

Cele mai importante întrebări pe care le puteți adresa clienților dvs. sunt:

• Care sunt provocările tale actuale (legate de produsul/serviciul tău)?
• Care sunt temerile și frustrările tale? Care sunt scopurile și aspirațiile tale?
• Ce ai făcut pentru a încerca să-ți rezolvi problemele/a-ți atinge obiectivele? Lucrează bine?

Pe baza datelor colectate, vă puteți defini persoana de cumpărător.

2 – Construiește-ți personalitatea cumpărătorului

Adevărul este că nu poți avea aceeași pâlnie de vânzări pentru toți clienții tăi. Acest lucru se datorează în principal:

• Au diferite motive pentru a vă cumpăra produsul;
• Îl vor folosi diferit;
• Ei iau decizii de cumpărare în moduri diferite.

Este mult mai inteligent să creezi persoane diferite și să creezi diferite pâlnii pentru a se potrivi mai bine nevoilor tale.

3 – Trafic și generare de clienți potențiali

Există trei metode diferite pe care le puteți folosi pentru a genera trafic către site-ul dvs. și pentru a obține clienți potențiali: anunțuri plătite, căutare organică sau abordare directă.

Anunțurile plătite sunt cea mai simplă și rapidă modalitate de a aduce vizitatori pe site-ul dvs. Plătiți pentru a afișa un anunț și fiecare persoană care face clic pe el este direcționată către pagina dvs.

– Înțelegeți ce este și cum funcționează remarketingul

Pentru aceasta puteți folosi:

• Google AdWords
• Reclame pe rețelele sociale (Facebook, Instagram, LinkedIn)

Dezavantajul acestei strategii este că odată ce nu mai plătiți, mișcarea pe site-ul dvs. încetează.

Marketingul afiliat este, de asemenea, o formă de trafic plătit. Singura diferență este că nu plătești în avans, doar după ce s-a făcut o vânzare.

Pentru a obține trafic organic, nu plătiți direct către motoarele de căutare și alte canale online. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că este cu adevărat gratuit.

– Cum să reduceți costurile cu Google Ads

Este necesar să investiți timp și efort pentru a vă optimiza site-ul pentru Google și pentru a câștiga relevanță în căutări.

Această strategie se concentrează pe:

• SEO
• Postări pe rețelele de socializare
• Construirea de legături

Abordarea directă este strategia cea mai consumatoare de timp dintre copac.

Implica trimiterea de e-mailuri la rece sau la companii de apeluri la rece care ar putea avea nevoie de produsul sau serviciile dvs.

4 – Definirea reperelor

Pentru a urmări progresul clientului în canalul de vânzări, trebuie să știți exact când trece de la o fază la alta.

Deci, atunci când definiți care sunt etapele canalului dvs., determinați, de asemenea, care sunt reperele care vor semnala când clientul avansează o etapă.

Stabilirea acestor etape este necesară pentru a genera o standardizare și a face procesul mai obiectiv, deoarece vânzătorul va muta prospectul pe pâlnie doar atunci când acest lucru se întâmplă efectiv.

5 – Integrarea între vânzări și marketing

În cele din urmă, cu o pâlnie structurată, personalul de marketing și vânzări trebuie să se așeze și să definească modul în care vor lucra împreună.

Este necesar ca ambele echipe să discute și să facă schimb de informații pentru a obține cele mai bune rezultate posibile și pentru a face ajustări dacă este necesar.

Ar trebui definite câteva puncte practice, cum ar fi:

• câte clienți potențiali trebuie să livreze Marketingul pentru ca vânzările să atingă obiectivul lunar?
• pentru a obține acești clienți potențiali, câți vizitatori sunt necesari?
• clienții potențiali livrați sunt calificați?
• echipa de vânzări se adresează corect clienților potențiali, deoarece poziția sa în pâlnie?

Această integrare și armonie între departamente este esențială, deoarece dacă există o comunicare greșită, rezultatele comerciale ale întregii companii vor fi compromise.

Următorii pași pentru afacerea dvs

Acum că știți cum să setați o pâlnie de vânzări, este timpul să vă creați și să începeți să exersați.

Efectuați fiecare pas cu precizie, pentru că abia atunci veți ști dacă ceea ce a fost planificat funcționează sau dacă trebuie să vă reconstruiți pâlnia de vânzări.

În cele din urmă, cu pâlnia în funcțiune, monitorizați rezultatele și căutați oportunități de optimizare a rezultatelor.

Această strategie se aplică oricărei afaceri și este perfectă pentru cei care abia încep să vândă cursuri online și trebuie să atragă și să rețină studenți.

– Ghid simplu pentru a crea și vinde cursuri online

Cu o pâlnie de vânzări bine planificată și executată, strategia ta de marketing devine mult mai eficientă și mai asertivă.

Coursify.me este o platformă de eLearning dinamică și personalizabilă, care oferă funcții care fac și mai ușor pentru cei care doresc să vândă cursuri online.

– Ce este un sistem de management al învățării

Prezentând companii și profesioniști din peste 60 de țări, Coursify.me are o interfață plăcută și ușor de utilizat, ideală pentru cei care doresc să își înceapă propria afacere.

Vizitează site-ul nostru, testează platforma și află de ce suntem cea mai bună opțiune pentru tine.