セールスファネルとは何か、そしてあなたのビジネスのためにそれを作成する方法

デジタル マーケティングの基本概念の 1 つは、セールス ファネルです。

奇妙に聞こえるかもしれませんが、この戦略モデルは非常に効果的であるため、多くの専門家がこのユニークな概念をビジネスの世界に実装することでキャリアを築きました.

セールスファネルとは

セールス ファネルは、ブランドとの最初の接触から購入の決定までを説明するカスタマー ジャーニーを視覚的に表したものです。

Digital Marketerの共同創設者である Ryan Deiss は、セールス ファネルを、見込みのある閲覧者を購入者に移動させる多段階のマルチモダリティ プロセスとよく説明します。

このプロセスは一連のステップとトリガーで構成されており、その目的は購入ジャーニーを導き、サポートすることです。

– カスタマージャーニーマップ作成のヒント

セールス ファネルの各段階は、次の 3 つの購入ジャーニー フェーズに直接関係しています。

• 豆腐 – じょうごの最上部:クライアントがニーズや問題を抱えていることを発見し、あなたの会社と最初の接触をする段階. やるべきこと: フォームに記入して無料の関連コンテンツを提供します。 データを入力すると、ユーザーはリードになり、セールス ファネルを進めます。
• Mofu – 目標到達プロセスの中間: 会社が顧客の問題解決を支援しなければならない段階。 何をすべきか: 技術的なヒント、ガイド、またはアプリなど、特定のコンテンツを提供します。 見込み客が目標到達プロセスの次のステップに進むように、見込み客を評価します。
• Bofu – じょうごの底: 購入決定につながるステップ。 やるべきこと: 見込み客は営業チームからアプローチされる準備ができています. 前のステップですでに構築された信頼で、彼らが求めているものに対する最善の解決策があることを示してください。

見込み客が購入して顧客になると、セールスファネルは閉じます。

このプロセス全体は長くて時間がかかるように見えるかもしれませんが、実際には、特にあなたのビジネスが存在することを発見したばかりの場合、ほとんどの見込み客はサイトに最初にアクセスしたときに購入しません.

このため、セールス ファネルはマルチモード プロセスと見なされます。これは、いくつかの段階を通じて発生するさまざまな関係構築の経験があるためです。

セールスファネルの仕組みを理解する

前に説明したように、セールス ファネルは、購買ジャーニーを通じてペルソナをサポートする役割を果たします。

バイヤー ペルソナは、市場調査と現在の顧客の実際のデータに基づいた、理想的な顧客の半架空の表現です。

– それは何であり、バイヤーのペルソナを作成する方法

ペルソナは、名前が示すように、顧客が誰で、何を必要としているのかを会社がよりよく理解できるようにするために作成されたキャラクターです。

購買ジャーニーは、認識、関心、決定、行動の 4 つのステップで構成されます。

その目標は、顧客が意思決定と購入の瞬間までにたどるステップを表すことです。

購入ジャーニーを理解することは、セールス ファネルの概念を理解するための基本であるため、そのステップについて詳しく説明しましょう。

• 認知:質問や問題に動機付けられた顧客は、あなたのビジネスに関連するキーワードで検索を行い、初めてあなたのサイトを見つけ、あなたの会社、ソリューション、製品、またはサービスに気づきます。
• 関心:顧客は、問題/ニーズがあることを認め、解決策を積極的に探し始めます。 これは、彼があなたの製品/サービスに本当に興味を示し、あなたのコンテンツ、ウェブサイト、およびコミュニケーションチャネルとやり取りする瞬間です.
• 決定:この段階で、消費者は、さまざまなパッケージやオプションなど、会社が提供するものを注意深く見て、最終的な決定を下すことができます。
• アクション:見込み客が契約への署名や購入ボタンのクリックなどのアクションを実行する段階。 これが彼がクライアントになる瞬間です。

各ビジネスによっては、販売ファネルに追加のステップがある場合があることに注意してください。

消費者との関係を重視する戦略モデルの主な利点は、顧客がブランド支持者になり、より多くのビジネスをもたらす可能性があることです。

同時に、彼らはあなたから再び購入し、忠実な顧客になるかもしれません.

– 顧客を維持する方法

セールス ファネルの各段階でのコンテンツの使用方法

企業が犯す可能性のある最大の過ちの 1 つは、コンテンツ マーケティングの取り組みをセールス ファネルの段階に合わせないことです。

間違ったコンテンツを提供しないと、見込み客の関心が失われ、購入プロセスが停滞する可能性があります。

このエラーを回避しないでください。セールス ファネルの各段階で使用できるコンテンツの種類を確認してください。

豆腐

目標到達プロセスのコンテンツの上部では、視聴者に解決すべき問題があることを認識させることに焦点を当てる必要があります。

この段階では、次のものを提供できます。

• ブログ投稿:製品/サービスに関連するトピックについて書くことは、オーガニック検索を改善し、顧客にあなたを見つけてもらう良い方法です。 質の高いコンテンツは、その分野の権威であることを証明し、適格な視聴者を引き付けます。
• インフォグラフィック:明確かつ直接的な方法で情報を伝えるシンプルで視覚的な方法で、ユーザーの理解を促進します。
• ポッドキャスト:怠惰な読者にとって、ポッドキャストは特定のテーマについてより多くの知識を得る優れた代替手段です。 さらに、ユーザーが Web サイトに費やす時間を増やします。
• ニュースレター:会社が顧客および見込み顧客に定期的に送信する発行物。 消費者との直接的なコミュニケーションにより、コンバージョンとロイヤルティの可能性が非常に高くなります。
• ソーシャル ネットワーク:ポピュラー メディア。ネットワークを統合して運用し、画像、GIF、その他のリソースを使用してユーザーの注意を引きます。

– ニュースレターの作成方法

このフェーズのコンテンツは、簡単にアクセスして理解しやすく、訪問者の好奇心を刺激してリードになる必要があります。

もふ

販売について話さずにソリューションを提供することに焦点を当てた、さらに有益なコンテンツを提供する時が来ました。

販売目標到達プロセスのこの段階では、顧客についてできるだけ多くの情報を収集して、より質の高い資料を提供するようにします。

たとえば、豊富な資料を提供することで、コンテンツにアクセスしたりダウンロードしたりするためのフォームに記入するようユーザーに求めることができます。

この段階で最も一般的に使用される材料は次のとおりです。

• ブログ投稿:続きますが、より具体的にする必要があります。 特定の問題とその解決方法に関するデータと情報を含むコンテンツを作成します。
• 電子ブック:有名なデジタル ブックは、主題をより詳細に扱うのに適した方法であり、ブログ投稿のテキストは非常に広範囲になります。
• チェックリスト:チェックリストは、特定のアクティビティを実行する方法に関する簡単な段階的なリストです。 タスクの実行のあらゆる段階で読者をガイドするマニュアルとして機能します。

この段階では、リードとのより緊密な関係が始まり、コンテンツはリードのすべての疑問を明確にする必要があることを忘れないでください.

防府

今こそ、なぜあなたの会社が顧客の問題を解決するための市場の最良の選択肢であるかを明確にする時です.

コンテンツは販売に焦点を当て、購入の決定を導く必要があります。 これには、次を使用できます。

• ウェビナー:ウェビナーは、ソリューションについて詳しく説明し、デモンストレーションを利用し、聴衆と対話できるライブ ストリーミング セミナーです。
• YouTube ビデオ: YouTube は、現在 2 番目に大きな検索エンジンであり、売上に焦点を当てた説明ビデオを一度に何百万人もの人々に提供する優れた方法です。
• 成功事例:既に製品またはサービスを購入した顧客から、その利点と得られた結果についてコメントした証言。 第三者評価は、新規購入者にとって大きな重みがあります。

– YouTube でコースを販売する方法

ファネルのさまざまな段階のオプションが多数あることに注意してください。 必要なのは、優れた計画とコンテンツ開発者だけです。

販売ファネルの作成

セールス ファネルの段階を明確に定義することは非常に重要です。それによってのみ、マネージャーは全体のビジョンを持ち、失敗が発生した場所を特定し、改善アクションを計画できるからです。

したがって、販売ファネルの作成を支援するために、簡単なガイドを用意しました。

1 – 顧客を知る

まず、顧客に関する情報を収集して、顧客が何を求め、何を必要としているのかを理解する必要があります。

したがって、彼らのニーズ、欲求不満、そしてあなたのソリューションがターゲットオーディエンスの問題を解決するのにどれだけ役立つか（またはそうでないか）を理解できます.

このようにして、ファネルを変更して、提起された主なポイントに焦点を当てるだけでなく、製品やサービスを調整して改善するための関連する洞察を得ることができます.

顧客に尋ねることができる最も重要な質問は次のとおりです。

• あなたの現在の課題は何ですか (あなたの製品/サービスに関連して)?
• あなたの恐れやフラストレーションは何ですか？ あなたの目標と願望は何ですか？
• 問題を解決したり、目標を達成するために何をしましたか? うまくいきますか？

収集したデータに基づいて、バイヤーのペルソナを定義できます。

2 – バイヤーのペルソナを構築する

真実は、すべての顧客に対して同じセールス ファネルを持つことはできないということです。 これは主に次の理由によるものです。

• 製品を購入する理由はさまざまです。
• 彼らはそれを別の方法で使用します。
• 彼らはさまざまな方法で購入を決定します。

さまざまなペルソナを作成し、ニーズにより適したさまざまなファネルを作成する方がはるかに賢明です.

3 – トラフィックとリードジェネレーション

ウェブサイトへのトラフィックを生成してリードを獲得するために使用できる 3 つの異なる方法があります:有料広告、オーガニック検索、または直接的なアプローチです。

有料広告は、訪問者をサイトに誘導する最も簡単で迅速な方法です。 広告を表示するために料金を支払うと、広告をクリックした各ユーザーがあなたのページに誘導されます。

– リマーケティングとは何か、リマーケティングのしくみを理解する

これには、次を使用できます。

• Googleアドワーズ広告
• ソーシャル ネットワーク (Facebook、Instagram、LinkedIn) での広告

この戦略の欠点は、支払いをやめると、ウェブサイトの動きが止まることです。

アフィリエイト マーケティングも有料トラフィックの一形態です。 唯一の違いは、前払いではなく、販売後にのみ支払うことです。

オーガニック トラフィックを獲得するために、検索エンジンやその他のオンライン チャネルに直接支払う必要はありません。 ただし、これは本当に無料という意味ではありません。

– Google 広告でコストを削減する方法

ウェブサイトを Google 向けに最適化し、検索での関連性を高めるために時間と労力を費やす必要があります。

この戦略の焦点は次のとおりです。

• SEO
• ソーシャル ネットワークへの投稿
• リンクビルディング

直接的なアプローチは、ツリーの中で最も時間のかかる戦略です。

あなたの製品やサービスを必要としている可能性のある企業に、コールド メールやコールド コールを送信することを含みます。

4 – マイルストーンの定義

セールス ファネルでクライアントの進捗状況を追跡するには、あるフェーズから別のフェーズに移行する時期を正確に把握する必要があります。

そのため、目標到達プロセスの段階を定義するときは、顧客が段階を進めたときに通知されるマイルストーンも決定します。

これらのマイルストーンを設定することは、標準化を生成し、プロセスをより客観的にするために必要です。売り手は、それが実際に発生した場合にのみ、目標到達プロセスで見込み客を移動させるからです。

5 – 販売とマーケティングの統合

最後に、構造化された目標到達プロセスを使用して、マーケティングと販売のスタッフが座って、どのように連携するかを定義する必要があります。

可能な限り最良の結果を達成し、必要に応じて調整を行うには、両方のチームが話し合い、情報を交換する必要があります。

次のように、いくつかの実用的なポイントを定義する必要があります。

• セールスがその月の目標を達成するために、マーケティングが提供する必要があるリードの数は?
• これらの見込み客を獲得するには、何人の訪問者が必要ですか?
• 配信されているリードは適格ですか?
• 営業チームは、目標到達プロセスでの位置として、見込み客に正しく対応していますか?

この部門間の統合と調和は不可欠です。誤解があると、会社全体の商業的成果が損なわれるからです。

ビジネスの次のステップ

セールス ファネルの設定方法がわかったところで、今度は目標到達プロセスを作成して練習を始めましょう。

各ステップを正確に実行してください。そうして初めて、計画が機能しているかどうか、または販売ファネルを再構築する必要があるかどうかがわかります。

最後に、じょうごが機能している状態で、結果を監視し、結果を最適化する機会を探します。

この戦略はあらゆるビジネスに適用でき、オンライン コースの販売を始めたばかりで、学生を惹きつけて維持する必要がある企業に最適です。

– オンラインコースを作成して販売するための簡単なガイド

よく計画され実行されたセールス ファネルにより、マーケティング戦略はより効果的で積極的なものになります。

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