Corong penjualan: apa dan bagaimana membuatnya untuk bisnis Anda

Salah satu konsep dasar pemasaran digital adalah saluran penjualan.

Meskipun mungkin terdengar aneh, model strategis ini sangat efektif sehingga banyak profesional membangun karir dengan menerapkan konsep unik ini di dunia bisnis.

Apa itu Saluran Penjualan?

Saluran penjualan adalah representasi visual dari perjalanan pelanggan , yang menggambarkan dari kontak pertama dengan merek hingga keputusan pembelian.

Ryan Deiss, salah satu pendiri Digital Marketer , sering menggambarkan saluran penjualan sebagai proses multi-langkah dan multi-modalitas yang menggerakkan calon browser menjadi pembeli .

Proses ini terdiri dari serangkaian langkah dan pemicu yang bertujuan untuk memandu dan mendukung perjalanan pembelian.

– Tips membuat Peta Perjalanan Pelanggan

Tahapan saluran penjualan terhubung langsung ke tiga fase perjalanan pembelian, yaitu

• Tahu – puncak corong: tahap di mana klien menemukan bahwa dia memiliki kebutuhan / masalah dan membuat kontak pertama dengan perusahaan Anda. Apa yang harus dilakukan: tawarkan konten relevan gratis dengan mengisi formulir. Saat memasukkan datanya, pengguna menjadi prospek dan memajukan saluran penjualan.
• Mofu – tengah corong : tahap di mana perusahaan harus membantu pelanggan memecahkan masalah mereka. Apa yang harus dilakukan: berikan konten tertentu, seperti kiat teknis, panduan, atau bahkan aplikasi. Kualifikasi prospek sehingga mengambil langkah lain di corong.
• Bofu – bagian bawah corong : langkah yang harus mengarah pada keputusan pembelian. Apa yang harus dilakukan: prospek siap didekati oleh tim penjualan. Dengan kepercayaan yang sudah dibangun di langkah sebelumnya, tunjukkan bahwa Anda memiliki solusi terbaik untuk apa yang mereka cari.

Saluran penjualan ditutup ketika prospek melakukan pembelian dan menjadi pelanggan.

Seluruh proses ini mungkin tampak lama dan memakan waktu, tetapi kenyataannya adalah bahwa sebagian besar prospek Anda tidak akan membeli pada kunjungan pertama ke situs Anda, terutama jika mereka baru saja mengetahui bahwa bisnis Anda ada.

Untuk alasan ini, saluran penjualan dianggap sebagai proses multi-mode, karena ada berbagai pengalaman membangun hubungan yang terjadi melalui beberapa tahap.

Pahami cara kerja saluran penjualan

Seperti yang dijelaskan sebelumnya, saluran penjualan bertanggung jawab untuk mendukung persona melalui perjalanan pembelian.

Persona pembeli adalah representasi semi fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan riset pasar dan data aktual pelanggan Anda saat ini.

– Apa itu dan bagaimana membuat persona pembeli

Seperti namanya, persona adalah karakter yang diciptakan untuk membantu perusahaan Anda lebih memahami siapa pelanggan dan apa yang dia butuhkan.

Perjalanan pembelian terdiri dari empat langkah: kesadaran, minat, keputusan, tindakan.

Tujuannya adalah untuk mewakili langkah-langkah yang dilalui pelanggan hingga saat pengambilan keputusan dan pembelian.

Memahami perjalanan pembelian merupakan hal mendasar untuk memahami konsep saluran penjualan, jadi mari kita bahas langkah-langkahnya secara lebih rinci.

• Kesadaran: dimotivasi oleh pertanyaan atau masalah, pelanggan melakukan pencarian berdasarkan kata kunci yang terkait dengan bisnis Anda dan menemukan situs Anda untuk pertama kalinya, menyadari perusahaan, solusi, produk, atau layanan Anda.
• Minat: pelanggan mengakui bahwa dia memiliki masalah/kebutuhan dan mulai aktif mencari solusi. Ini adalah saat dia menyatakan minat yang nyata pada produk/layanan Anda, berinteraksi dengan konten, situs web, dan saluran komunikasi Anda.
• Keputusan: pada tahap ini konsumen melihat dengan cermat apa yang ditawarkan perusahaan Anda, termasuk berbagai paket dan pilihan, sehingga ia dapat membuat keputusan akhir.
• Tindakan: tahap di mana pemimpin melakukan suatu tindakan, seperti menandatangani kontrak atau mengklik tombol beli. Ini adalah saat dia menjadi klien.

Perhatikan bahwa, bergantung pada setiap bisnis, mungkin ada langkah tambahan di saluran penjualan.

Keuntungan utama dari model strategis yang menghargai hubungan dengan konsumen, adalah bahwa pelanggan Anda mungkin menjadi pendukung merek dan membawa lebih banyak bisnis dengan cara itu.

Pada saat yang sama, mereka mungkin membeli lagi dari Anda dan menjadi pelanggan setia.

– Bagaimana mempertahankan pelanggan

Cara menggunakan konten untuk setiap tahap saluran penjualan

Salah satu kesalahan terbesar yang dapat dilakukan perusahaan adalah tidak menyelaraskan upaya pemasaran konten mereka dengan tahapan saluran penjualannya.

Tidak menawarkan konten yang salah dapat berarti hilangnya perhatian prospek dan stagnasinya dalam perjalanan pembelian.

Untuk menghindari kesalahan ini, lihat jenis konten apa yang dapat Anda gunakan untuk setiap tahap saluran penjualan Anda.

Tahu

Bagian atas konten saluran harus fokus untuk membuat audiens Anda menyadari bahwa mereka memiliki masalah yang harus dipecahkan.

Pada tahap ini, Anda dapat menawarkan:

• Posting blog: menulis topik yang terkait dengan produk/layanan Anda adalah cara yang baik untuk meningkatkan penelusuran organik Anda dan membuat pelanggan menemukan Anda. Konten berkualitas membuktikan bahwa Anda adalah otoritas pada subjek dan menarik audiens yang berkualitas.
• Infografis: cara sederhana dan visual untuk menyampaikan informasi secara jelas dan langsung, memfasilitasi pemahaman pengguna.
• Podcast: untuk pembaca yang malas, podcast adalah alternatif yang bagus untuk memperoleh lebih banyak pengetahuan tentang topik tertentu. Selain itu, mereka meningkatkan waktu yang dihabiskan pengguna di situs web Anda.
• Newsletter: publikasi berkala yang dikirim oleh perusahaan kepada pelanggan dan calon pelanggan. Komunikasi langsung dengan konsumen, memiliki potensi konversi dan loyalitas yang sangat tinggi.
• Jejaring sosial: media populer, kerjakan jaringan Anda secara terintegrasi dan gunakan gambar, gif, dan sumber daya lainnya untuk menarik perhatian pengguna.

– Cara membuat Buletin

Konten Anda dalam fase ini harus mudah diakses dan dipahami , membangkitkan rasa ingin tahu pengunjung untuk menjadi petunjuk.

MoFu

Saatnya menawarkan konten yang lebih informatif, berfokus pada penyediaan solusi tanpa membicarakan penjualan .

Pada tahap saluran penjualan ini, cobalah untuk menangkap informasi sebanyak mungkin tentang pelanggan, untuk memberikan materi yang lebih berkualitas.

Dengan menawarkan materi yang kaya, misalnya, Anda dapat meminta pengguna untuk mengisi formulir untuk mengakses atau mengunduh konten.

Bahan yang paling umum digunakan dalam fase ini adalah:

• Posting blog: itu berlanjut, tetapi harus lebih spesifik. Buat konten dengan data dan informasi tentang masalah tertentu dan cara menyelesaikannya.
• Ebooks: buku digital yang terkenal adalah cara yang baik untuk mendekati subjek secara lebih rinci, dan teksnya akan sangat luas untuk posting blog.
• Daftar periksa: daftar periksa adalah daftar langkah demi langkah sederhana tentang cara melakukan aktivitas tertentu. Ini berfungsi sebagai manual untuk memandu pembaca pada setiap tahap pelaksanaan tugas.

Ingatlah bahwa tahap ini memulai hubungan yang lebih dekat dengan pemimpin, dan konten harus menjelaskan semua keraguannya.

BoFu

Sekaranglah waktunya untuk menjelaskan mengapa perusahaan Anda adalah pilihan pasar terbaik untuk memecahkan masalah pelanggan.

Konten Anda harus fokus pada penjualan dan memandu keputusan pembelian . Untuk ini, Anda dapat menggunakan:

• Webinar: webinar adalah seminar streaming langsung yang memungkinkan Anda menjelaskan lebih lanjut tentang solusi Anda, memanfaatkan demonstrasi, dan berinteraksi dengan audiens.
• Video YouTube: YouTube adalah mesin pencari terbesar kedua saat ini dan cara yang bagus untuk menyediakan video penjelasan yang berfokus pada penjualan kepada jutaan orang sekaligus.
• Kasus sukses: testimonial dari pelanggan yang telah membeli produk atau layanan Anda mengomentari keunggulan dan hasil yang diperoleh. Evaluasi pihak ketiga memiliki bobot yang besar bagi pembeli baru.

– Cara menjual kursus dengan YouTube

Perhatikan bahwa opsi untuk berbagai tahapan corong sangat banyak. Yang Anda butuhkan hanyalah perencanaan yang baik dan pengembang konten.

Membuat saluran penjualan

Sangat penting untuk memiliki tahapan saluran penjualan yang terdefinisi dengan baik, karena hanya dengan begitu manajer dapat memiliki visi secara keseluruhan, mengidentifikasi di mana kegagalan terjadi dan merencanakan tindakan perbaikan.

Oleh karena itu, untuk membantu membuat saluran penjualan Anda, kami telah menyiapkan panduan sederhana.

1 – Kenali pelanggan Anda

Untuk memulai, Anda perlu mengumpulkan informasi tentang pelanggan Anda untuk memahami apa yang mereka inginkan dan butuhkan.

Dengan demikian, Anda akan memahami kebutuhan mereka, frustrasi dan seberapa baik (atau tidak) solusi Anda membantu memecahkan masalah audiens target Anda.

Dengan cara ini, Anda dapat memodifikasi corong Anda untuk fokus pada poin utama yang diangkat, selain mendapatkan wawasan yang relevan untuk menyesuaikan produk atau layanan Anda dan membuatnya lebih baik.

Pertanyaan paling penting yang dapat Anda tanyakan kepada pelanggan Anda adalah:

• Apa tantangan Anda saat ini (terkait dengan produk/layanan Anda)?
• Apa ketakutan dan frustrasi Anda? Apa tujuan dan cita-cita Anda?
• Apa yang telah Anda lakukan untuk mencoba memecahkan masalah Anda/mencapai tujuan Anda? Bekerja dengan baik?

Berdasarkan data yang dikumpulkan, Anda dapat menentukan persona pembeli Anda.

2 – Bangun persona pembeli Anda

Yang benar adalah bahwa Anda tidak dapat memiliki saluran penjualan yang sama untuk semua pelanggan Anda. Ini terutama karena:

• Mereka memiliki alasan berbeda untuk membeli produk Anda;
• Mereka akan menggunakannya secara berbeda;
• Mereka membuat keputusan pembelian dengan cara yang berbeda.

Jauh lebih pintar untuk membuat persona yang berbeda dan membuat corong yang berbeda agar lebih sesuai dengan kebutuhan Anda.

3 – Lalu Lintas dan Generasi Prospek

Ada tiga metode berbeda yang dapat Anda gunakan untuk menghasilkan lalu lintas ke situs web Anda dan mendapatkan prospek: iklan berbayar, penelusuran organik, atau pendekatan langsung.

Iklan berbayar adalah cara termudah dan tercepat untuk mendatangkan pengunjung ke situs Anda. Anda membayar untuk menampilkan iklan dan setiap orang yang mengkliknya diarahkan ke halaman Anda.

– Pahami apa itu dan bagaimana Pemasaran Ulang bekerja

Untuk ini, Anda dapat menggunakan:

• Google AdWords
• Iklan di jejaring sosial (Facebook, Instagram, LinkedIn)

Kerugian dari strategi ini adalah begitu Anda berhenti membayar, pergerakan di situs web Anda berhenti.

Pemasaran afiliasi juga merupakan bentuk lalu lintas berbayar. Satu-satunya perbedaan adalah Anda tidak membayar di muka, hanya setelah penjualan dilakukan.

Untuk mendapatkan lalu lintas organik Anda tidak membayar langsung ke mesin pencari dan saluran online lainnya. Namun, ini tidak berarti bahwa itu benar-benar gratis.

– Cara mengurangi biaya dengan Google Ads

Diperlukan untuk menginvestasikan waktu dan upaya untuk mengoptimalkan situs web Anda untuk Google dan mendapatkan relevansi dalam pencarian.

Strategi ini berfokus pada:

• SEO
• Postingan di jejaring sosial
• Membangun tautan

Pendekatan langsung itu adalah strategi yang paling memakan waktu di antara pohon.

Melibatkan Anda mengirim email dingin atau perusahaan panggilan dingin yang mungkin membutuhkan produk atau layanan Anda .

4 – Definisi tonggak sejarah

Untuk melacak kemajuan klien di saluran penjualan, Anda perlu tahu persis kapan ia berpindah dari satu fase ke fase lainnya.

Jadi, saat menentukan apa saja tahapan corong Anda, tentukan juga pencapaian apa saja yang akan menjadi sinyal saat pelanggan memajukan suatu tahapan.

Menetapkan tonggak ini diperlukan untuk menghasilkan standarisasi dan membuat proses lebih objektif, karena penjual hanya akan memindahkan prospek pada corong ketika itu benar-benar terjadi.

5 – Integrasi antara Penjualan dan Pemasaran

Akhirnya, dengan corong terstruktur, staf pemasaran dan penjualan perlu duduk bersama dan menentukan bagaimana mereka akan bekerja sama.

Kedua tim perlu berbicara dan bertukar informasi untuk mencapai hasil terbaik dan melakukan penyesuaian jika perlu.

Beberapa poin praktis harus didefinisikan, seperti:

• berapa banyak prospek yang harus diberikan oleh Pemasaran agar Penjualan dapat mencapai target bulan?
• untuk mendapatkan lead ini, berapa banyak pengunjung yang dibutuhkan?
• lead yang dikirim memenuhi syarat?
• tim penjualan menangani prospek dengan benar, karena posisinya di corong?

Integrasi dan keharmonisan antar departemen ini sangat penting, karena jika terjadi miskomunikasi, hasil komersial seluruh perusahaan akan terganggu.

Langkah selanjutnya untuk bisnis Anda

Sekarang setelah Anda mengetahui cara mengatur saluran penjualan, saatnya untuk membuat dan mulai berlatih.

Lakukan setiap langkah dengan presisi, karena hanya dengan begitu Anda akan tahu apakah yang direncanakan berhasil atau jika Anda perlu membangun kembali saluran penjualan Anda.

Terakhir, dengan corong yang berfungsi, pantau hasilnya dan cari peluang untuk mengoptimalkan hasil.

Strategi ini berlaku untuk bisnis apa pun, dan sangat cocok untuk mereka yang baru mulai menjual kursus online dan perlu menarik dan mempertahankan siswa.

– Panduan sederhana untuk membuat dan menjual kursus online

Dengan saluran penjualan yang terencana dan dijalankan dengan baik, strategi pemasaran Anda menjadi jauh lebih efektif dan tegas.

Coursify.me adalah platform eLearning yang dinamis dan dapat disesuaikan yang menyediakan fitur yang semakin memudahkan mereka yang ingin menjual kursus online.

– Apa itu Sistem Manajemen Pembelajaran

Menghadiri perusahaan dan profesional di lebih dari 60 negara, Coursify.me memiliki antarmuka yang menyenangkan dan mudah digunakan, ideal bagi mereka yang ingin memulai bisnis mereka sendiri.

Kunjungi situs web kami, uji platform, dan cari tahu mengapa kami adalah pilihan terbaik untuk Anda.