Воронка продаж: что такое и как ее создать для вашего бизнеса

Одной из фундаментальных концепций цифрового маркетинга является воронка продаж.

Как бы странно это ни звучало, эта стратегическая модель настолько эффективна, что многие профессионалы построили свою карьеру на внедрении этой уникальной концепции в деловом мире.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это визуальное представление пути клиента , описывающее путь от первого контакта с брендом до принятия решения о покупке.

Райан Дайсс, соучредитель Digital Marketer , часто описывает воронку продаж как многоэтапный мультимодальный процесс, который превращает потенциальных покупателей в покупателей .

Этот процесс состоит из набора шагов и триггеров, цель которых — направлять и поддерживать процесс покупки.

– Советы по созданию карты пути клиента

Этапы воронки продаж напрямую связаны с тремя этапами покупательского пути, которые

• Тофу — вершина воронки: этап, на котором клиент обнаруживает, что у него есть потребность/проблема, и вступает в первый контакт с вашей компанией. Что делать: предлагать бесплатный релевантный контент, заполняя формы. При вводе своих данных пользователь становится лидом и продвигается по воронке продаж.
• Мофу — середина воронки : этап, на котором компания должна помочь клиенту решить его проблему. Что делать: предоставить конкретный контент, например технические советы, руководства или даже приложение. Квалифицируйте лид, чтобы он сделал еще один шаг в воронке.
• Бофу — нижняя часть воронки : шаг, который должен привести к решению о покупке. Что делать: лиды готовы к встрече с отделом продаж. С доверием, уже построенным на предыдущих шагах, покажите, что у вас есть лучшее решение для того, что они ищут.

Воронка продаж закрывается, когда потенциальные клиенты совершают покупку и становятся клиентами.

Весь этот процесс может показаться долгим и трудоемким, но правда в том, что большинство ваших потенциальных клиентов не купят при первом посещении вашего сайта, особенно если они только что обнаружили, что ваш бизнес существует.

По этой причине воронка продаж считается многорежимным процессом, поскольку существует множество способов построения отношений , которые проходят через несколько этапов.

Поймете, как работает воронка продаж

Как объяснялось ранее, воронка продаж отвечает за поддержку людей на пути к покупке.

Образ покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследованиях рынка и реальных данных ваших текущих клиентов.

– Что это такое и как создать портрет покупателя

Персона — это, как следует из названия, персонаж, созданный для того, чтобы помочь вашей компании лучше понять, кто такой клиент и что ему нужно.

Путь к покупке состоит из четырех этапов: осознание, интерес, решение, действие.

Его цель — представить шаги, которые проходит клиент до момента принятия решения и покупки.

Понимание пути к покупке имеет основополагающее значение для понимания концепции воронки продаж, поэтому давайте рассмотрим ее этапы более подробно.

• Осведомленность: мотивированный вопросом или проблемой клиент выполняет поиск по ключевому слову, связанному с вашим бизнесом, и впервые находит ваш сайт, узнавая о вашей компании, решении, продукте или услуге.
• Заинтересованность: клиент признает, что у него есть проблема/потребность, и начинает активно искать решения. Это момент, когда он проявил реальный интерес к вашему продукту/услуге, взаимодействуя с вашим контентом, веб-сайтом и каналами связи.
• Решение: на этом этапе потребитель внимательно изучает, что может предложить ваша компания, включая различные пакеты и опции, чтобы он мог принять окончательное решение.
• Действие: этап, на котором лид выполняет действие, например подписывает договор или нажимает кнопку «Купить». В этот момент он становится клиентом.

Обратите внимание, что в зависимости от бизнеса в воронке продаж могут быть дополнительные шаги.

Основное преимущество стратегической модели, в которой ценятся отношения с потребителем, заключается в том, что ваши клиенты могут стать защитниками бренда и таким образом привлечь больше клиентов.

В то же время они могут снова купить у вас и стать постоянными клиентами.

- Как удержать клиентов

Как использовать контент для каждого этапа воронки продаж

Одна из самых больших ошибок, которую может совершить компания, — это не согласовать свои усилия по контент-маркетингу с этапами воронки продаж.

Не предлагать неправильный контент может означать потерю внимания потенциального клиента и его стагнацию на пути к покупке.

Чтобы не избежать этой ошибки, посмотрите, какие типы контента вы можете использовать для каждого этапа воронки продаж.

Тофу

Верхняя часть контента воронки должна быть сосредоточена на том, чтобы ваша аудитория поняла, что у них есть проблема, которую нужно решить.

На данном этапе можно предложить:

• Сообщения в блогах: писать на темы, связанные с вашим продуктом/услугой, — это хороший способ улучшить органический поиск и заставить клиента найти вас. Качественный контент доказывает, что вы являетесь авторитетом в этой области, и привлекает квалифицированную аудиторию.
• Инфографика: простой и наглядный способ передачи информации в ясной и прямой форме, облегчающий понимание пользователем.
• Подкасты: для ленивых читателей подкасты — отличная альтернатива для получения дополнительных знаний по определенной теме. Кроме того, они увеличивают время, которое пользователь проводит на вашем сайте.
• Информационный бюллетень: периодическое издание, рассылаемое компанией своим клиентам и потенциальным клиентам. Прямая коммуникация с потребителем, имеет очень высокий потенциал конверсии и лояльности.
• Социальные сети: популярные СМИ, работайте со своими сетями комплексно и используйте изображения, гифки и другие ресурсы, чтобы привлечь внимание пользователей.

– Как создать информационный бюллетень

Ваш контент на этом этапе должен быть легко доступен и понятен , вызывая у посетителя любопытство, чтобы он стал лидом.

МоФу

Пришло время предложить еще более информативный контент, ориентированный на предоставление решений без разговоров о продажах .

На этом этапе воронки продаж постарайтесь собрать как можно больше информации о покупателе, чтобы предоставить еще более качественный материал.

Например, предлагая насыщенные материалы, вы можете попросить пользователя заполнить форму для доступа или загрузки контента.

Наиболее часто используемые материалы на этом этапе:

• Сообщения в блоге: это продолжение, но оно должно быть более конкретным. Создавайте контент с данными и информацией о конкретной проблеме и способах ее решения.
• Электронные книги: знаменитая цифровая книга — хороший способ более подробно подойти к теме, а текст был бы очень обширным для поста в блоге.
• Контрольные списки: контрольный список — это простой пошаговый список того, как выполнять определенные действия. Он работает как руководство, помогающее читателю на каждом этапе выполнения задачи.

Помните, что на этом этапе начинается более тесная связь с лидом, а содержание должно прояснить все его сомнения.

БоФу

Сейчас самое время прояснить, почему именно ваша компания является лучшим вариантом на рынке для решения проблемы клиента.

Ваше содержание должно быть сосредоточено на продаже и направлять решение о покупке . Для этого вы можете использовать:

• Вебинар: вебинар представляет собой семинар в прямом эфире, который позволяет вам больше рассказать о своем решении, использовать демонстрации и взаимодействовать с аудиторией.
• Видео на YouTube: сегодня YouTube является второй по величине поисковой системой и отличным способом предоставить пояснительные видеоролики, посвященные продажам, для миллионов людей одновременно.
• Кейсы успеха: отзывы клиентов, которые уже приобрели ваш продукт или услугу, комментируя их преимущества и полученные результаты. Сторонняя оценка имеет большое значение для нового покупателя.

– Как продавать курсы с YouTube

Обратите внимание, что вариантов для разных этапов воронки множество. Все, что вам нужно, это хороший планировщик и разработчик контента.

Создание воронки продаж

Очень важно иметь четко определенные этапы воронки продаж, потому что только тогда менеджер может иметь видение в целом, определить, где происходят сбои, и спланировать действия по улучшению.

Поэтому, чтобы помочь в создании воронки продаж, мы подготовили простое руководство.

1 – Знай своего клиента

Для начала вам нужно собрать информацию о ваших клиентах, чтобы понять, чего они хотят и в чем нуждаются.

Таким образом, вы поймете их потребности, разочарования и насколько хорошо (или нет) ваше решение помогает решить проблему вашей целевой аудитории.

Таким образом, вы можете изменить свою воронку, чтобы сосредоточиться на основных поднятых вопросах, а также получить соответствующую информацию, чтобы скорректировать свой продукт или услугу и сделать ее лучше.

Наиболее важные вопросы, которые вы можете задать своим клиентам:

• Каковы ваши текущие проблемы (связанные с вашим продуктом/услугой)?
• Каковы ваши страхи и разочарования? Каковы ваши цели и стремления?
• Что вы сделали, чтобы попытаться решить свои проблемы/достичь своих целей? Работает хорошо?

На основе собранных данных вы можете определить своего покупателя.

2. Создайте портрет покупателя

Правда в том, что у вас не может быть одной и той же воронки продаж для всех ваших клиентов. Это в основном потому, что:

• У них разные причины покупать ваш продукт;
• Они будут использовать его по-разному;
• Они принимают решение о покупке по-разному.

Гораздо разумнее создавать разные персонажи и создавать разные воронки, чтобы лучше соответствовать вашим потребностям.

3 – Трафик и лидогенерация

Есть три разных метода, которые вы можете использовать для привлечения трафика на свой сайт и получения потенциальных клиентов: платная реклама, обычный поиск или прямой подход.

Платная реклама — это самый простой и быстрый способ привлечь посетителей на ваш сайт. Вы платите за показ рекламы, и каждый человек, который нажимает на нее, направляется на вашу страницу.

– Понять, что это такое и как работает ремаркетинг

Для этого вы можете использовать:

• Google AdWords
• Реклама в социальных сетях (Facebook, Instagram, LinkedIn)

Недостатком этой стратегии является то, что как только вы прекращаете платить, движение по вашему сайту прекращается.

Партнерский маркетинг также является формой платного трафика. Единственная разница в том, что вы не платите заранее, а только после того, как была совершена продажа.

Чтобы получить органический трафик, вы не платите напрямую поисковым системам и другим онлайн-каналам. Однако это не означает, что он действительно бесплатный.

– Как сократить расходы с помощью Google Ads

Необходимо потратить время и усилия, чтобы оптимизировать свой сайт для Google и повысить релевантность в поиске.

Эта стратегия направлена ​​на:

• SEO
• Посты в социальных сетях
• Линкбилдинг

Прямой подход — это самая трудоемкая стратегия среди дерева.

Включает в себя отправку холодных электронных писем или холодных звонков компаниям, которым может понадобиться ваш продукт или услуги .

4 – Определение вех

Чтобы отслеживать продвижение клиента в воронке продаж, нужно точно знать, когда он переходит из одной фазы в другую.

Итак, при определении этапов вашей воронки также определите, какие вехи будут сигнализировать о том, что клиент перейдет на этап.

Установить эти вехи необходимо, чтобы создать стандартизацию и сделать процесс более объективным, потому что продавец будет перемещать потенциального клиента в воронку только тогда, когда это действительно произойдет.

5 – Интеграция между продажами и маркетингом

Наконец, со структурированной воронкой, сотрудники отдела маркетинга и продаж должны сесть и определить, как они будут работать вместе.

Необходимо, чтобы обе команды общались и обменивались информацией для достижения наилучших возможных результатов и при необходимости вносили коррективы.

Следует определить некоторые практические моменты, такие как:

• сколько лидов нужно предоставить отделу маркетинга, чтобы продажи смогли достичь месячной цели?
• чтобы получить эти потенциальных клиентов, сколько посетителей требуется?
• доставляемые лиды квалифицированы?
• команда продаж правильно обращается с потенциальными клиентами, как ее положение в воронке?

Эта интеграция и гармония между отделами очень важны, потому что, если есть недопонимание, коммерческие результаты всей компании будут скомпрометированы.

Следующие шаги для вашего бизнеса

Теперь, когда вы знаете, как настроить воронку продаж, пришло время создать ее и начать практиковаться.

Выполняйте каждый шаг с точностью, потому что только тогда вы будете знать, работает ли то, что было запланировано, или вам нужно перестроить свою воронку продаж.

Наконец, когда воронка работает, отслеживайте результаты и ищите возможности их оптимизации.

Эта стратегия применима к любому бизнесу и идеально подходит для тех, кто только начинает продавать онлайн-курсы и нуждается в привлечении и удержании студентов.

– Простое руководство по созданию и продаже онлайн-курсов

С хорошо спланированной и выполненной воронкой продаж ваша маркетинговая стратегия становится намного более эффективной и напористой.

Coursify.me — это динамичная и настраиваемая платформа электронного обучения, которая предоставляет функции, которые упрощают работу для тех, кто хочет продавать онлайн-курсы.

- Что такое система управления обучением

Посещая компании и профессионалов в более чем 60 странах, Coursify.me имеет приятный и простой в использовании интерфейс, идеально подходящий для тех, кто хочет начать свой собственный бизнес.

Посетите наш веб-сайт, протестируйте платформу и узнайте, почему мы — лучший вариант для вас.