Verkaufstrichter: was ist und wie man einen für Ihr Unternehmen erstellt

Eines der grundlegenden Konzepte des digitalen Marketings ist der Verkaufstrichter.

Obwohl es seltsam klingen mag, ist dieses strategische Modell so effektiv, dass viele Fachleute Karrieren auf der Umsetzung dieses einzigartigen Konzepts in der Geschäftswelt aufgebaut haben.

Was ist ein Verkaufstrichter

Ein Sales Funnel ist die visuelle Darstellung der Customer Journey , die vom ersten Kontakt mit der Marke bis zur Kaufentscheidung beschreibt.

Ryan Deiss, Mitbegründer von Digital Marketer , beschreibt den Verkaufstrichter oft als einen mehrstufigen, multimodalen Prozess, der potenzielle Browser zu Käufern macht.

Dieser Prozess besteht aus einer Reihe von Schritten und Auslösern, deren Zweck es ist, die Kaufreise zu leiten und zu unterstützen.

– Tipps zum Erstellen einer Customer Journey Map

Die Phasen des Verkaufstrichters sind direkt mit den drei Phasen der Kaufreise verbunden, die sind

• Tofu – Top of the Funnel: Phase, in der der Kunde entdeckt, dass er ein Bedürfnis / Problem hat und den ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen herstellt. Was zu tun ist: Bieten Sie kostenlose relevante Inhalte an, indem Sie Formulare ausfüllen. Durch die Eingabe seiner Daten wird der Nutzer zum Lead und treibt den Sales Funnel voran.
• Mofu – Mitte des Trichters : Phase, in der das Unternehmen dem Kunden bei der Lösung seines Problems helfen muss. Was zu tun ist: Stellen Sie spezifische Inhalte bereit, wie z. B. technische Tipps, Anleitungen oder sogar eine App. Qualifizieren Sie den Lead, damit er einen weiteren Schritt im Trichter macht.
• Bofu – Bottom of the Funnel : Schritt, der zur Kaufentscheidung führen soll. Was zu tun ist: Die Leads sind bereit, vom Verkaufsteam angesprochen zu werden. Zeigen Sie mit dem bereits in den vorherigen Schritten aufgebauten Vertrauen, dass Sie die beste Lösung für das haben, wonach sie suchen.

Der Verkaufstrichter schließt sich, wenn Interessenten ihren Kauf tätigen und zu Kunden werden.

Dieser gesamte Prozess mag langwierig und zeitaufwändig erscheinen, aber die Wahrheit ist, dass die meisten Ihrer potenziellen Kunden beim ersten Besuch Ihrer Website nicht kaufen werden, insbesondere wenn sie gerade erst entdeckt haben, dass Ihr Unternehmen existiert.

Aus diesem Grund wird der Verkaufstrichter als Multi-Mode-Prozess betrachtet, da es eine Vielzahl von Erfahrungen zum Aufbau von Beziehungen gibt, die sich über mehrere Phasen erstrecken.

Verstehe, wie der Verkaufstrichter funktioniert

Wie bereits erläutert, ist der Verkaufstrichter dafür verantwortlich, die Personas während der Kaufreise zu unterstützen.

Die Käuferpersönlichkeit ist eine halb-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Marktforschung und tatsächlichen Daten Ihrer aktuellen Kunden basiert.

– Was ist das und wie erstellt man eine Buyer Persona?

Eine Persona ist, wie der Name schon sagt, eine Figur, die geschaffen wurde, um Ihrem Unternehmen zu helfen, besser zu verstehen, wer der Kunde ist und was er braucht.

Die Kaufreise besteht aus vier Schritten: Bewusstsein, Interesse, Entscheidung, Aktion.

Ziel ist es, die Schritte darzustellen, die der Kunde bis zum Moment der Entscheidungsfindung und des Kaufs durchläuft.

Das Verständnis der Kaufreise ist grundlegend für das Verständnis des Konzepts des Verkaufstrichters, also lassen Sie uns seine Schritte genauer ansprechen.

• Bekanntheitsgrad: Motiviert durch eine Frage oder ein Problem führt der Kunde eine Suche nach Schlüsselwörtern zu Ihrem Unternehmen durch und findet Ihre Website zum ersten Mal, wodurch er auf Ihr Unternehmen, Ihre Lösung, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam wird.
• Interesse: Der Kunde erkennt an, dass er ein Problem/Bedürfnis hat und beginnt aktiv nach Lösungen zu suchen. Dies ist der Moment, in dem er echtes Interesse an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung bekundet und mit Ihren Inhalten, Ihrer Website und Ihren Kommunikationskanälen interagiert.
• Entscheidung: In dieser Phase schaut sich der Verbraucher genau an, was Ihr Unternehmen zu bieten hat, einschließlich verschiedener Pakete und Optionen, damit er die endgültige Entscheidung treffen kann.
• Aktion: Phase, in der der Lead eine Aktion ausführt, z. B. einen Vertrag unterschreibt oder auf die Schaltfläche „Kaufen“ klickt. Das ist der Moment, in dem er Kunde wird.

Beachten Sie, dass es je nach Unternehmen zusätzliche Schritte im Verkaufstrichter geben kann.

Ein großer Vorteil eines strategischen Modells, das die Beziehung zum Verbraucher wertschätzt, besteht darin, dass Ihre Kunden zu Markenfürsprechern werden und auf diese Weise mehr Geschäfte machen können.

Gleichzeitig kaufen sie möglicherweise wieder bei Ihnen und werden zu treuen Kunden.

– Wie man Kunden bindet

Wie man Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters verwendet

Einer der größten Fehler, den ein Unternehmen machen kann, besteht darin, seine Content-Marketing-Bemühungen nicht an den Phasen des Verkaufstrichters auszurichten.

Nicht die falschen Inhalte anzubieten, kann den Aufmerksamkeitsverlust des Interessenten und seine Stagnation in der Kaufreise bedeuten.

Vermeiden Sie diesen Fehler nicht, sehen Sie, welche Arten von Inhalten Sie für jede Phase Ihres Verkaufstrichters verwenden können.

Tofu

Der obere Teil des Trichterinhalts sollte sich darauf konzentrieren, Ihrem Publikum klar zu machen, dass es ein Problem zu lösen hat.

In dieser Phase können Sie Folgendes anbieten:

• Blog-Beiträge: Das Schreiben zu Themen rund um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ist eine gute Möglichkeit, Ihre organische Suche zu verbessern und den Kunden dazu zu bringen, Sie zu finden. Hochwertiger Inhalt beweist, dass Sie eine Autorität auf diesem Gebiet sind und zieht ein qualifiziertes Publikum an.
• Infografiken: einfache und visuelle Möglichkeit, Informationen klar und direkt weiterzugeben, um das Verständnis der Benutzer zu erleichtern.
• Podcasts: Für Lesefaulen sind Podcasts eine tolle Alternative, um sich mehr Wissen zu einem bestimmten Thema anzueignen. Darüber hinaus erhöhen sie die Verweildauer der Nutzer auf Ihrer Website.
• Newsletter: Regelmäßige Veröffentlichung, die das Unternehmen an seine Kunden und potenziellen Kunden verschickt. Die direkte Kommunikation mit dem Verbraucher hat ein sehr hohes Konversions- und Loyalitätspotenzial.
• Soziale Netzwerke: beliebte Medien, arbeiten Sie in Ihren Netzwerken integriert und verwenden Sie Bilder, Gifs und andere Ressourcen, um die Aufmerksamkeit der Benutzer zu erregen.

– So erstellen Sie einen Newsletter

Ihre Inhalte sollten in dieser Phase leicht zugänglich und verständlich sein und die Neugier des Besuchers wecken, damit er zum Lead wird.

MoFu

Es ist an der Zeit, noch informativere Inhalte anzubieten, die sich auf die Bereitstellung von Lösungen konzentrieren, ohne über den Verkauf zu sprechen .

Versuchen Sie in dieser Phase des Verkaufstrichters, so viele Informationen wie möglich über den Kunden zu erfassen, um noch qualifizierteres Material bereitzustellen.

Indem Sie beispielsweise umfangreiche Materialien anbieten, können Sie den Benutzer bitten, ein Formular auszufüllen, um auf Inhalte zuzugreifen oder diese herunterzuladen.

Die am häufigsten verwendeten Materialien in dieser Phase sind:

• Blogbeiträge: Es geht weiter, aber es sollte konkreter werden. Erstellen Sie Inhalte mit Daten und Informationen zu einem bestimmten Problem und dessen Lösung.
• Ebooks: Das berühmte digitale Buch ist eine gute Möglichkeit, sich einem Thema näher zu nähern, und für einen Blogbeitrag wäre der Text sehr umfangreich.
• Checklisten: Eine Checkliste ist eine einfache Schritt-für-Schritt-Liste zur Durchführung bestimmter Aktivitäten. Es fungiert als Handbuch, um den Leser durch jede Phase der Ausführung einer Aufgabe zu führen.

Denken Sie daran, dass diese Phase eine engere Beziehung zum Lead beginnt und der Inhalt alle seine Zweifel klären sollte.

BoFu

Jetzt ist es an der Zeit, deutlich zu machen, warum Ihr Unternehmen die beste Option auf dem Markt ist, um das Problem des Kunden zu lösen.

Ihre Inhalte sollten sich auf den Verkauf konzentrieren und die Kaufentscheidung leiten . Dafür können Sie verwenden:

• Webinar: Das Webinar ist ein Live-Streaming-Seminar, das es Ihnen ermöglicht, mehr über Ihre Lösung zu erklären, Demonstrationen zu nutzen und mit dem Publikum zu interagieren.
• YouTube-Videos: YouTube ist heute die zweitgrößte Suchmaschine und eine großartige Möglichkeit, Millionen von Menschen gleichzeitig erklärende Videos mit Fokus auf Verkäufe bereitzustellen.
• Erfolgsfälle: Erfahrungsberichte von Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits gekauft haben und die Vorteile und erzielten Ergebnisse kommentieren. Eine Bewertung durch Dritte hat für einen neuen Käufer großes Gewicht.

– Wie man Kurse mit YouTube verkauft

Beachten Sie, dass die Optionen für die verschiedenen Stufen des Trichters zahlreich sind. Alles, was Sie brauchen, ist eine gute Planung und ein Entwickler von Inhalten.

Erstellen eines Verkaufstrichters

Es ist sehr wichtig, gut definierte Phasen des Verkaufstrichters zu haben, denn nur dann kann der Manager eine Vision des Ganzen haben, erkennen, wo Fehler auftreten, und Verbesserungsmaßnahmen planen.

Um Sie bei der Erstellung Ihres Verkaufstrichters zu unterstützen, haben wir daher eine einfache Anleitung vorbereitet.

1 – Kennen Sie Ihren Kunden

Zunächst müssen Sie Informationen über Ihre Kunden sammeln, um zu verstehen, was sie wollen und brauchen.

So verstehen Sie ihre Bedürfnisse, Frustrationen und wie gut (oder nicht) Ihre Lösung hilft, das Problem Ihrer Zielgruppe zu lösen.

Auf diese Weise können Sie Ihren Trichter so modifizieren, dass er sich auf die angesprochenen Hauptpunkte konzentriert und relevante Erkenntnisse erhält, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzupassen und zu verbessern.

Die wichtigsten Fragen, die Sie Ihren Kunden stellen können, sind:

• Was sind Ihre aktuellen Herausforderungen (bezogen auf Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung)?
• Was sind Ihre Ängste und Frustrationen? Was sind Ihre Ziele und Wünsche?
• Was haben Sie getan, um zu versuchen, Ihre Probleme zu lösen/Ihre Ziele zu erreichen? Funktioniert gut?

Anhand der erhobenen Daten können Sie Ihre Buyer Persona definieren.

2 – Erstellen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten

Die Wahrheit ist, dass Sie nicht für alle Ihre Kunden denselben Verkaufstrichter haben können. Das liegt vor allem daran:

• Sie haben unterschiedliche Gründe, Ihr Produkt zu kaufen;
• Sie werden es anders verwenden;
• Sie treffen Kaufentscheidungen auf unterschiedliche Weise.

Es ist viel klüger , verschiedene Personas und verschiedene Trichter zu erstellen, um Ihren Anforderungen besser gerecht zu werden.

3 – Traffic und Lead-Generierung

Es gibt drei verschiedene Methoden, mit denen Sie Traffic auf Ihre Website generieren und Leads gewinnen können: bezahlte Anzeigen, organische Suche oder direkte Ansprache.

Bezahlte Anzeigen sind der einfachste und schnellste Weg, Besucher auf Ihre Website zu bringen. Sie zahlen für die Anzeige einer Anzeige und jede Person, die darauf klickt, wird auf Ihre Seite geleitet.

– Verstehen, was es ist und wie das Remarketing funktioniert

Dafür können Sie verwenden:

• Google Werbung
• Anzeigen in sozialen Netzwerken (Facebook, Instagram, LinkedIn)

Der Nachteil dieser Strategie ist, dass die Bewegung auf Ihrer Website aufhört, sobald Sie aufhören zu zahlen.

Affiliate-Marketing ist auch eine Form von bezahltem Traffic. Der einzige Unterschied besteht darin, dass Sie nicht im Voraus bezahlen, sondern erst nach einem Verkauf.

Um organischen Traffic zu erhalten, zahlen Sie nicht direkt an Suchmaschinen und andere Online-Kanäle. Dies bedeutet jedoch nicht, dass es wirklich kostenlos ist.

– So reduzieren Sie Kosten mit Google Ads

Es ist notwendig, Zeit und Mühe zu investieren, um Ihre Website für Google zu optimieren und bei Suchanfragen an Relevanz zu gewinnen.

Diese Strategie konzentriert sich auf:

• SEO
• Beiträge in sozialen Netzwerken
• Linkaufbau

Der direkte Ansatz ist die zeitaufwändigste Strategie unter den Bäumen.

Beinhaltet das Versenden von Kalt-E-Mails oder Kaltanrufen von Unternehmen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen benötigen könnten .

4 – Definition der Meilensteine

Um den Kundenfortschritt im Verkaufstrichter zu verfolgen, müssen Sie genau wissen, wann er von einer Phase zur nächsten übergeht.

Wenn Sie also die Phasen Ihres Trichters definieren, bestimmen Sie auch , welche Meilensteine ​​signalisiert werden, wenn der Kunde eine Phase voranschreitet.

Das Setzen dieser Meilensteine ​​ist notwendig, um eine Standardisierung zu erreichen und den Prozess objektiver zu gestalten, da der Verkäufer den Interessenten nur dann in den Trichter bewegt, wenn dies tatsächlich geschieht.

5 – Integration zwischen Vertrieb und Marketing

Schließlich müssen sich Marketing- und Vertriebsmitarbeiter bei einem strukturierten Trichter zusammensetzen und definieren, wie sie zusammenarbeiten werden.

Es ist notwendig, dass beide Teams miteinander sprechen und Informationen austauschen, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

Einige praktische Punkte sollten wie folgt definiert werden:

• Wie viele Leads muss das Marketing liefern, damit der Vertrieb das Monatsziel erreichen kann?
• Wie viele Besucher sind erforderlich, um diese Leads zu erhalten?
• die gelieferten Leads qualifiziert sind?
• das Verkaufsteam die Leads richtig adressiert, wie seine Position im Funnel?

Diese Integration und Harmonie zwischen den Abteilungen ist von entscheidender Bedeutung, denn wenn es zu Missverständnissen kommt, werden die Geschäftsergebnisse des gesamten Unternehmens beeinträchtigt.

Die nächsten Schritte für Ihr Unternehmen

Jetzt, da Sie wissen, wie Sie einen Verkaufstrichter einrichten, ist es an der Zeit, Ihren eigenen zu erstellen und mit dem Üben zu beginnen.

Führen Sie jeden Schritt mit Präzision durch, denn nur dann wissen Sie, ob das Geplante funktioniert oder ob Sie Ihren Verkaufstrichter neu aufbauen müssen.

Überwachen Sie schließlich, während der Funnel funktioniert, die Ergebnisse und suchen Sie nach Möglichkeiten, die Ergebnisse zu optimieren.

Diese Strategie gilt für jedes Unternehmen und ist perfekt für diejenigen, die gerade erst anfangen, Online-Kurse zu verkaufen, und Studenten gewinnen und halten müssen.

– Einfache Anleitung zum Erstellen und Verkaufen von Online-Kursen

Mit einem gut geplanten und ausgeführten Verkaufstrichter wird Ihre Marketingstrategie viel effektiver und durchsetzungsfähiger.

Coursify.me ist eine dynamische und anpassbare eLearning-Plattform, die Funktionen bietet, die es für diejenigen, die Online-Kurse verkaufen möchten, noch einfacher machen.

– Was ist ein Learning Management System?

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