Entonnoir de vente : qu'est-ce que c'est et comment en créer un pour votre entreprise ?

L' entonnoir de vente est l'un des concepts fondamentaux du marketing numérique.

Bien que cela puisse sembler étrange, ce modèle stratégique est si efficace que de nombreux professionnels ont bâti leur carrière sur la mise en œuvre de ce concept unique dans le monde des affaires.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente

Un entonnoir de vente est la représentation visuelle du parcours client , décrivant du premier contact avec la marque à la décision d'achat.

Ryan Deiss, co-fondateur de Digital Marketer , décrit souvent l'entonnoir de vente comme un processus multi-étapes et multi-modalités qui transforme les navigateurs potentiels en acheteurs .

Ce processus consiste en un ensemble d'étapes et de déclencheurs dont le but est de guider et de soutenir le parcours d'achat.

– Conseils pour créer une carte de parcours client

Les étapes de l'entonnoir de vente sont directement liées aux trois phases du parcours d'achat, qui sont

• Tofu – haut de l'entonnoir : étape où le client découvre qu'il a un besoin/problème et établit le premier contact avec votre entreprise. Que faire : proposer gratuitement du contenu pertinent en remplissant un formulaire. Lors de la saisie de ses données, l'utilisateur devient un lead et fait avancer l'entonnoir de vente.
• Mofu – milieu de l'entonnoir : étape dans laquelle l'entreprise doit aider le client à résoudre son problème. Que faire : fournissez un contenu spécifique, comme des conseils techniques, des guides ou même une application. Qualifiez le prospect afin qu'il franchisse une nouvelle étape dans l'entonnoir.
• Bofu – bas de l'entonnoir : étape qui doit mener à la décision d'achat. Que faire : les leads sont prêts à être approchés par l'équipe commerciale. Avec la confiance déjà établie dans les étapes précédentes, montrez que vous avez la meilleure solution à ce qu'ils recherchent.

L'entonnoir de vente se ferme lorsque les prospects effectuent leur achat et deviennent des clients.

Tout ce processus peut sembler long et fastidieux, mais la vérité est que la plupart de vos prospects n'achèteront pas lors de la première visite sur votre site, surtout s'ils viennent de découvrir que votre entreprise existe.

Pour cette raison, l'entonnoir de vente est considéré comme un processus multimode, car il existe une variété d'expériences d' établissement de relations qui se déroulent en plusieurs étapes.

Comprendre le fonctionnement de l'entonnoir de vente

Comme expliqué précédemment, l'entonnoir de vente est chargé de soutenir les personas tout au long du parcours d'achat.

La personnalité de l'acheteur est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles de vos clients actuels.

– Qu’est-ce que c’est et comment créer un buyer persona

Un persona est, comme son nom l'indique, un personnage créé pour aider votre entreprise à mieux comprendre qui est le client et ce dont il a besoin.

Le parcours d'achat se compose de quatre étapes : prise de conscience, intérêt, décision, action.

Son objectif est de représenter les étapes par lesquelles passe le client jusqu'au moment de la prise de décision et de l'achat.

Comprendre le parcours d'achat est fondamental pour comprendre le concept d'entonnoir de vente, alors abordons ses étapes plus en détail.

• Sensibilisation : motivé par une question ou un problème, le client effectue une recherche par mot-clé lié à votre activité et trouve votre site pour la première fois, prenant connaissance de votre entreprise, solution, produit ou service.
• Intérêt : le client reconnaît qu'il a un problème/besoin et commence à rechercher activement des solutions. C'est à ce moment qu'il exprime un réel intérêt pour votre produit/service, en interagissant avec votre contenu, votre site web et vos canaux de communication.
• Décision : à ce stade, le consommateur regarde attentivement ce que votre entreprise a à offrir, y compris les différents forfaits et options, afin de prendre la décision finale.
• Action : étape où le prospect effectue une action, comme signer un contrat ou cliquer sur le bouton d'achat. C'est à ce moment qu'il devient client.

Notez que, selon chaque entreprise, il peut y avoir des étapes supplémentaires dans l'entonnoir de vente.

L'un des principaux avantages d'un modèle stratégique qui valorise la relation avec le consommateur est que vos clients peuvent devenir des défenseurs de la marque et générer ainsi plus d'affaires.

En même temps, ils pourraient acheter à nouveau chez vous et devenir des clients fidèles.

– Comment fidéliser les clients

Comment utiliser le contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente

L'une des plus grandes erreurs qu'une entreprise puisse commettre est de ne pas aligner ses efforts de marketing de contenu sur ses étapes de l'entonnoir de vente.

Ne pas proposer le mauvais contenu peut signifier la perte d'attention du prospect et sa stagnation dans le parcours d'achat.

N'évitez pas cette erreur, voyez quels types de contenu vous pouvez utiliser pour chaque étape de votre entonnoir de vente.

Tofu

Le haut du contenu de l'entonnoir doit viser à faire comprendre à votre public qu'il a un problème à résoudre.

A ce stade, vous pouvez proposer :

• Articles de blog : écrire sur des sujets liés à votre produit/service est un bon moyen d'améliorer votre recherche organique et de faire en sorte que le client vous trouve. Un contenu de qualité prouve que vous êtes une autorité en la matière et attire un public qualifié.
• Infographie : moyen simple et visuel de transmettre des informations de manière claire et directe, facilitant la compréhension de l'utilisateur.
• Podcasts : pour les lecteurs paresseux, les podcasts sont une excellente alternative pour acquérir plus de connaissances sur un sujet particulier. De plus, ils augmentent le temps que l'utilisateur passe sur votre site Web.
• Newsletter : publication périodique envoyée par l'entreprise à ses clients et clients potentiels. Communication directe avec le consommateur, elle possède un très fort potentiel de conversion et de fidélisation.
• Réseaux sociaux : médias populaires, travaillez vos réseaux de manière intégrée et utilisez des images, gifs et autres ressources pour attirer l'attention des utilisateurs.

– Comment créer une Newsletter

Votre contenu dans cette phase doit être facile d'accès et de compréhension , éveiller la curiosité du visiteur pour qu'il devienne un lead.

MoFu

Il est temps de proposer un contenu encore plus informatif, axé sur l'apport de solutions sans parler de vente .

À ce stade de l'entonnoir de vente, essayez de capturer autant d'informations que possible sur le client, afin de fournir un matériel encore plus qualifié.

En proposant des matériaux riches, par exemple, vous pouvez demander à l'utilisateur de remplir un formulaire pour accéder ou télécharger du contenu.

Les matériaux les plus couramment utilisés dans cette phase sont :

• Articles de blog : ça continue, mais ça devrait être plus précis. Créez du contenu avec des données et des informations sur un problème particulier et comment le résoudre.
• Ebooks : le fameux livre numérique est un bon moyen d'aborder un sujet plus en détail, et le texte serait très volumineux pour un article de blog.
• Listes de contrôle : une liste de contrôle est une simple liste étape par étape sur la façon d'effectuer certaines activités. Il fonctionne comme un manuel pour guider le lecteur à chaque étape de l'exécution d'une tâche.

N'oubliez pas que cette étape commence une relation plus étroite avec le prospect et que le contenu doit clarifier tous ses doutes.

BoFu

Il est maintenant temps de préciser pourquoi votre entreprise est la meilleure option du marché pour résoudre le problème du client.

Votre contenu doit se concentrer sur la vente et guider la décision d'achat . Pour cela, vous pouvez utiliser :

• Webinaire : le webinaire est un séminaire diffusé en direct qui vous permet d'expliquer plus en détail votre solution, d'utiliser des démonstrations et d'interagir avec le public.
• Vidéos YouTube : YouTube est aujourd'hui le deuxième plus grand moteur de recherche et un excellent moyen de fournir des vidéos explicatives axées sur les ventes à des millions de personnes à la fois.
• Cas de réussite : témoignages de clients ayant déjà acheté votre produit ou service commentant ses avantages et les résultats obtenus. Une évaluation par un tiers a beaucoup de poids pour un nouvel acheteur.

– Comment vendre des cours avec YouTube

Notez que les options pour les différentes étapes de l'entonnoir sont nombreuses. Tout ce dont vous avez besoin est une bonne planification et un bon développeur de contenu.

Création d'un tunnel de vente

Il est très important d'avoir des étapes bien définies de l'entonnoir de vente, car ce n'est qu'alors que le manager peut avoir une vision d'ensemble, identifier où se produisent les échecs et planifier des actions d'amélioration.

Par conséquent, pour vous aider à créer votre entonnoir de vente, nous avons préparé un guide simple.

1 – Connaissez votre client

Pour commencer, vous devez collecter des informations sur vos clients pour comprendre ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin.

Ainsi, vous comprendrez leurs besoins, leurs frustrations et dans quelle mesure (ou non) votre solution aide à résoudre le problème de votre public cible.

De cette façon, vous pouvez modifier votre entonnoir pour vous concentrer sur les principaux points soulevés, en plus d'obtenir des informations pertinentes pour ajuster votre produit ou service et l'améliorer.

Les questions les plus importantes que vous pouvez poser à vos clients sont :

• Quels sont vos défis actuels (liés à votre produit/service) ?
• Quelles sont vos peurs et vos frustrations ? Quels sont vos objectifs et vos aspirations ?
• Qu'avez-vous fait pour essayer de résoudre vos problèmes/atteindre vos objectifs ? Fonctionne bien?

Sur la base des données collectées, vous pouvez définir votre buyer persona.

2 – Construisez vos buyer personas

La vérité est que vous ne pouvez pas avoir le même entonnoir de vente pour tous vos clients. C'est principalement parce que :

• Ils ont différentes raisons d'acheter votre produit ;
• Ils l'utiliseront différemment;
• Ils prennent des décisions d'achat de différentes manières.

Il est beaucoup plus intelligent de créer différents personnages et de créer différents entonnoirs pour mieux répondre à vos besoins.

3 – Génération de trafic et de leads

Il existe trois méthodes différentes que vous pouvez utiliser pour générer du trafic vers votre site Web et obtenir des prospects : les annonces payantes, la recherche organique ou l'approche directe.

Les publicités payantes sont le moyen le plus simple et le plus rapide d'amener des visiteurs sur votre site. Vous payez pour afficher une annonce et chaque personne qui clique dessus est dirigée vers votre page.

– Comprendre ce que c'est et comment fonctionne le Remarketing

Pour cela, vous pouvez utiliser :

• Google AdWords
• Publicités sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn)

L'inconvénient de cette stratégie est qu'une fois que vous arrêtez de payer, le mouvement sur votre site Web cesse.

Le marketing d'affiliation est également une forme de trafic payant. La seule différence est que vous ne payez pas à l'avance, seulement après la réalisation d'une vente.

Pour obtenir du trafic organique, vous ne payez pas directement aux moteurs de recherche et autres canaux en ligne. Cependant, cela ne signifie pas que c'est vraiment gratuit.

– Comment réduire les coûts avec Google Ads

Est nécessaire d'investir du temps et des efforts pour optimiser votre site Web pour Google et gagner en pertinence dans les recherches.

Cette stratégie se concentre sur :

• référencement
• Publications sur les réseaux sociaux
• Création de liens

L'approche directe c'est la stratégie la plus chronophage parmi l'arbre.

Implique que vous envoyiez des e-mails à froid ou que vous appeliez à froid des entreprises qui pourraient avoir besoin de vos produits ou services .

4 – Définition des jalons

Pour suivre la progression du client dans l'entonnoir de vente, vous devez savoir exactement quand il passe d'une phase à l'autre.

Ainsi, lorsque vous définissez quelles sont les étapes de votre entonnoir, déterminez également quels sont les jalons qui signaleront le moment où le client franchira une étape.

Définir ces jalons est nécessaire pour générer une standardisation et rendre le processus plus objectif, car le vendeur ne déplacera le prospect sur l'entonnoir que lorsque cela se produira réellement.

5 – Intégration entre les ventes et le marketing

Enfin, avec un entonnoir structuré, le personnel du marketing et des ventes doit s'asseoir et définir comment ils vont travailler ensemble.

Il est nécessaire que les deux équipes se parlent et échangent des informations pour obtenir les meilleurs résultats possibles et faire des ajustements si nécessaire.

Quelques points pratiques doivent être définis, comme :

• combien de prospects le marketing doit-il fournir pour que les ventes puissent atteindre l'objectif du mois ?
• pour obtenir ces prospects, combien de visiteurs sont nécessaires ?
• les prospects livrés sont-ils qualifiés ?
• l'équipe commerciale s'adresse-t-elle correctement aux prospects, comme sa position dans l'entonnoir ?

Cette intégration et cette harmonie entre les services sont essentielles, car en cas de mauvaise communication, les résultats commerciaux de toute l'entreprise seront compromis.

Prochaines étapes pour votre entreprise

Maintenant que vous savez comment définir un entonnoir de vente, il est temps de créer le vôtre et de commencer à vous entraîner.

Effectuez chaque étape avec précision, car ce n'est qu'alors que vous saurez si ce qui était prévu fonctionne ou si vous devez reconstruire votre entonnoir de vente.

Enfin, lorsque l'entonnoir fonctionne, surveillez les résultats et recherchez des opportunités d'optimiser les résultats.

Cette stratégie s'applique à toutes les entreprises et convient parfaitement à celles qui commencent tout juste à vendre des cours en ligne et qui ont besoin d'attirer et de retenir des étudiants.

– Guide simple pour créer et vendre des cours en ligne

Avec un entonnoir de vente bien planifié et exécuté, votre stratégie marketing devient beaucoup plus efficace et affirmée.

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- Qu'est-ce qu'un système de gestion de l'apprentissage

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