Embudo de ventas: qué es y cómo crear uno para tu negocio

Uno de los conceptos fundamentales del marketing digital es el embudo de ventas.

Aunque suene extraño, este modelo estratégico es tan efectivo que muchos profesionales construyeron sus carreras implementando este concepto único en el mundo de los negocios.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es la representación visual del recorrido del cliente , describiendo desde el primer contacto con la marca hasta la decisión de compra.

Ryan Deiss, cofundador de Digital Marketer , a menudo describe el embudo de ventas como un proceso multimodal de varios pasos que convierte a los posibles buscadores en compradores .

Este proceso consta de un conjunto de pasos y disparadores cuyo propósito es guiar y apoyar el proceso de compra.

– Consejos para crear un Customer Journey Map

Las etapas del embudo de ventas están directamente conectadas con las tres fases del proceso de compra, que son

• Tofu – top of the funnel: etapa donde el cliente descubre que tiene una necesidad/problema y toma el primer contacto con tu empresa. Qué hacer: ofrecer contenido relevante gratuito mediante el llenado de formularios. Al ingresar sus datos, el usuario se convierte en un lead y avanza en el embudo de ventas.
• Mofu – mid of the funnel : etapa en la que la empresa debe ayudar al cliente a resolver su problema. Qué hacer: proporcionar contenido específico, como consejos técnicos, guías o incluso una aplicación. Califica al lead para que dé un paso más en el embudo.
• Bofu – bottom of the funnel : paso que debe conducir a la decisión de compra. Qué hacer: los leads están listos para ser abordados por el equipo de ventas. Con la confianza ya construida en los pasos anteriores, demuestra que tienes la mejor solución a lo que buscan.

El embudo de ventas se cierra cuando los prospectos hacen su compra y se convierten en clientes.

Todo este proceso puede parecer largo y lento, pero la verdad es que la mayoría de sus prospectos no comprarán en la primera visita a su sitio, especialmente si acaban de descubrir que su negocio existe.

Por esta razón, el embudo de ventas se considera un proceso multimodal, ya que hay una variedad de experiencias de construcción de relaciones que ocurren a través de varias etapas.

Comprender cómo funciona el embudo de ventas

Como se explicó anteriormente, el embudo de ventas es responsable de apoyar a las personas a lo largo del proceso de compra.

El personaje del comprador es una representación semificticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales de sus clientes actuales.

– Qué es y cómo crear un buyer persona

Una persona es, como su nombre indica, un personaje creado para ayudar a su empresa a comprender mejor quién es el cliente y qué necesita.

El viaje de compra consta de cuatro pasos: conciencia, interés, decisión, acción.

Su objetivo es representar los pasos por los que pasa el cliente hasta el momento de la decisión y compra.

Comprender el proceso de compra es fundamental para comprender el concepto de embudo de ventas, así que analicemos sus pasos con más detalle.

• Awareness: motivado por una pregunta o problema, el cliente realiza una búsqueda por palabra clave relacionada con su negocio y encuentra su sitio por primera vez, tomando conocimiento de su empresa, solución, producto o servicio.
• Interés: el cliente reconoce que tiene un problema/necesidad y comienza a buscar activamente soluciones. Este es el momento en que expresó un interés real en su producto/servicio, interactuando con su contenido, sitio web y canales de comunicación.
• Decisión: en esta etapa el consumidor mira detenidamente lo que su empresa tiene para ofrecer, incluyendo diferentes paquetes y opciones, para que pueda tomar la decisión final.
• Acción: etapa en la que el lead realiza una acción, como firmar un contrato o hacer clic en el botón comprar. Este es el momento en que se convierte en cliente.

Tenga en cuenta que, dependiendo de cada negocio, puede haber pasos adicionales en el embudo de ventas.

Una gran ventaja de un modelo estratégico que valora la relación con el consumidor es que sus clientes pueden convertirse en defensores de la marca y generar más negocios de esa manera.

Al mismo tiempo, es posible que vuelvan a comprarte y se conviertan en clientes leales.

– Cómo retener a los clientes

Cómo usar el contenido para cada etapa del embudo de ventas

Uno de los mayores errores que puede cometer una empresa es no alinear sus esfuerzos de marketing de contenido con sus etapas del embudo de ventas.

No ofrecer el contenido equivocado puede significar la pérdida de atención del prospecto y su estancamiento en el proceso de compra.

No olvides este error, mira qué tipos de contenido puedes usar para cada etapa de tu embudo de ventas.

Tofu

La parte superior del contenido del embudo debe centrarse en hacer que tu audiencia se dé cuenta de que tiene un problema que resolver.

En esta etapa, puede ofrecer:

• Publicaciones de blog: escribir sobre temas relacionados con tu producto/servicio es una buena manera de mejorar tu búsqueda orgánica y hacer que el cliente te encuentre. El contenido de calidad demuestra que eres una autoridad en el tema y atrae a una audiencia calificada.
• Infografía: forma sencilla y visual de transmitir información de forma clara y directa, facilitando la comprensión del usuario.
• Podcasts: para los lectores perezosos, los podcasts son una gran alternativa para adquirir más conocimientos sobre un tema en particular. Además, aumentan el tiempo que el usuario pasa en su sitio web.
• Newsletter: publicación periódica que envía la empresa a sus clientes y potenciales clientes. Comunicación directa con el consumidor, tiene un altísimo potencial de conversión y fidelización.
• Redes sociales: medios populares, trabaja tus redes de forma integrada y utiliza imágenes, gifs y otros recursos para llamar la atención de los usuarios.

– Cómo crear una Newsletter

Tu contenido en esta fase debe ser de fácil acceso y comprensión , despertando la curiosidad del visitante para que se convierta en un lead.

MoFu

Es hora de ofrecer contenidos aún más informativos, enfocados a brindar soluciones sin hablar de ventas .

En esta etapa del embudo de ventas, intente capturar la mayor cantidad de información posible sobre el cliente, para proporcionar material aún más calificado.

Al ofrecer materiales enriquecidos, por ejemplo, puede solicitar al usuario que complete un formulario para acceder o descargar contenido.

Los materiales más utilizados en esta fase son:

• Entradas de blog: continúa, pero debería ser más específico. Crear contenido con datos e información sobre un problema en particular y cómo solucionarlo.
• Ebooks: el famoso libro digital es una buena manera de abordar un tema con más detalle, y el texto sería muy extenso para una entrada de blog.
• Listas de verificación: una lista de verificación es una lista simple paso a paso sobre cómo realizar cierta actividad. Funciona como un manual para guiar al lector en cada etapa de la ejecución de una tarea.

Recuerda que esta etapa inicia una relación más cercana con el protagonista, y el contenido debe aclarar todas sus dudas.

bofu

Ahora es el momento de dejar claro por qué tu empresa es la mejor opción del mercado para solucionar el problema del cliente.

Su contenido debe enfocarse en la venta y guiar la decisión de compra . Para esto puedes usar:

• Seminario web: el seminario web es un seminario de transmisión en vivo que le permite explicar más sobre su solución, hacer uso de demostraciones e interactuar con la audiencia.
• Videos de YouTube: YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande en la actualidad y una excelente manera de proporcionar videos explicativos que se enfocan en las ventas a millones de personas a la vez.
• Casos de éxito: testimonios de clientes que ya han adquirido tu producto o servicio comentando sus ventajas y resultados obtenidos. Una evaluación de terceros tiene un gran peso para un nuevo comprador.

– Cómo vender cursos con YouTube

Tenga en cuenta que las opciones para las diferentes etapas del embudo son numerosas. Todo lo que necesitas es una buena planificación y un desarrollador de contenido.

Creación de un embudo de ventas

Es muy importante tener bien definidas las etapas del funnel de ventas, porque solo así el gerente puede tener una visión de conjunto, identificar dónde ocurren las fallas y planificar acciones de mejora.

Por lo tanto, para ayudarlo a crear su embudo de ventas, hemos preparado una guía simple.

1 – Conoce a tu cliente

Para comenzar, debe recopilar información sobre sus clientes para comprender lo que quieren y necesitan.

Por lo tanto, comprenderá sus necesidades, frustraciones y qué tan bien (o no) su solución ayuda a resolver el problema de su público objetivo.

De esta forma, puedes modificar tu funnel para enfocarte en los principales puntos planteados, además de obtener insights relevantes para ajustar tu producto o servicio y mejorarlo.

Las preguntas más importantes que puede hacer a sus clientes son:

• ¿Cuáles son sus desafíos actuales (relacionados con su producto/servicio)?
• ¿Cuáles son tus miedos y frustraciones? ¿Cuáles son tus metas y aspiraciones?
• ¿Qué has hecho para tratar de resolver tus problemas/alcanzar tus metas? ¿Funciona bien?

En función de los datos recopilados, puede definir su personalidad de comprador.

2 – Construye tus personajes compradores

La verdad es que no puedes tener el mismo embudo de ventas para todos tus clientes. Esto se debe principalmente a que:

• Tienen diferentes razones para comprar tu producto;
• Lo usarán de manera diferente;
• Toman decisiones de compra de diferentes maneras.

Es mucho más inteligente crear diferentes personas y crear diferentes embudos para satisfacer mejor sus necesidades.

3 – Tráfico y Generación de Leads

Hay tres métodos diferentes que puede usar para generar tráfico a su sitio web y obtener clientes potenciales: anuncios pagados, búsqueda orgánica o enfoque directo.

Los anuncios pagados son la forma más fácil y rápida de atraer visitantes a su sitio. Pagas para mostrar un anuncio y cada persona que hace clic en él es dirigida a tu página.

– Entender qué es y cómo funciona el Remarketing

Para esto puedes usar:

• Anuncios Google
• Anuncios en redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn)

La desventaja de esta estrategia es que una vez que dejas de pagar, cesa el movimiento en tu sitio web.

El marketing de afiliación también es una forma de tráfico pagado. La única diferencia es que no paga por adelantado, solo después de que se haya realizado una venta.

Para obtener tráfico orgánico, no paga directamente a los motores de búsqueda y otros canales en línea. Sin embargo, esto no significa que sea verdaderamente gratuito.

– Cómo reducir costes con Google Ads

Es necesario invertir tiempo y esfuerzo para optimizar tu sitio web para Google y ganar relevancia en las búsquedas.

Esta estrategia se enfoca en:

• SEO
• Publicaciones en redes sociales
• Construcción de enlaces

El enfoque directo es la estrategia que más tiempo consume del árbol.

Implica enviar correos electrónicos en frío o llamar en frío a empresas que podrían necesitar sus productos o servicios .

4 – Definición de hitos

Para realizar un seguimiento del progreso del cliente en el embudo de ventas, debe saber exactamente cuándo pasa de una fase a otra.

Entonces, al definir cuáles son las etapas de su embudo, también determine cuáles son los hitos que señalarán cuando el cliente avance una etapa.

Establecer estos hitos es necesario para generar una estandarización y hacer que el proceso sea más objetivo, porque el vendedor solo moverá al prospecto en el embudo cuando eso realmente suceda.

5 – Integración entre Ventas y Marketing

Finalmente, con un embudo estructurado, el personal de marketing y ventas debe sentarse y definir cómo trabajarán juntos.

Es necesario que ambos equipos hablen e intercambien información para lograr los mejores resultados posibles y hacer ajustes si es necesario.

Se deben definir algunos puntos prácticos, como:

• ¿Cuántos clientes potenciales necesita entregar Marketing para que Ventas pueda alcanzar la meta del mes?
• para obtener estos clientes potenciales, ¿cuántos visitantes se requieren?
• ¿Los clientes potenciales que se entregan están calificados?
• ¿El equipo de ventas está abordando los clientes potenciales correctamente, como su posición en el embudo?

Esta integración y armonía entre departamentos es fundamental, ya que si existe una falta de comunicación, los resultados comerciales de toda la empresa se verán comprometidos.

Próximos pasos para su negocio

Ahora que sabe cómo configurar un embudo de ventas, es hora de crear el suyo y comenzar a practicar.

Realiza cada paso con precisión, porque solo así sabrás si lo planeado está funcionando o si necesitas reconstruir tu embudo de ventas.

Finalmente, con el funnel funcionando, monitorea los resultados y busca oportunidades para optimizar resultados.

Esta estrategia se aplica a cualquier negocio y es perfecta para aquellos que recién comienzan a vender cursos en línea y necesitan atraer y retener estudiantes.

– Guía sencilla para crear y vender cursos online

Con un embudo de ventas bien planificado y ejecutado, su estrategia de marketing se vuelve mucho más efectiva y asertiva.

Coursify.me es una plataforma de aprendizaje electrónico dinámica y personalizable que proporciona características que lo hacen aún más fácil para quienes desean vender cursos en línea.

– ¿Qué es un sistema de gestión de aprendizaje?

Atendiendo a empresas y profesionales en más de 60 países, Coursify.me cuenta con una interfaz agradable y fácil de usar, ideal para quienes quieren emprender su propio negocio.

Visita nuestro sitio web, prueba la plataforma y descubre por qué somos la mejor opción para ti.