판매 깔때기: 비즈니스를 위한 판매 깔때기의 정의 및 생성 방법

디지털 마케팅의 기본 개념 중 하나는 판매 깔때기입니다.

이상하게 들릴지 모르지만 이 전략적 모델은 매우 효과적이어서 많은 전문가들이 비즈니스 세계에서 이 독특한 개념을 구현하는 데 경력을 쌓았습니다.

판매 유입경로란 무엇인가

판매 깔때기는 브랜드와의 첫 접촉부터 구매 결정까지를 설명 하는 고객 여정을 시각적으로 표현한 것입니다 .

Digital Marketer 의 공동 설립자인 Ryan Deiss는 종종 판매 유입경로를 잠재 브라우저를 구매자로 이동시키는 다단계, 다중 양식 프로세스로 설명합니다 .

이 프로세스는 구매 여정을 안내하고 지원하는 것이 목적인 일련의 단계와 트리거로 구성됩니다.

– 고객 여정 지도 작성 팁

판매 깔때기의 단계는 구매 여정의 세 단계와 직접 연결되어 있습니다.

• 두부 – 깔때기의 상단: 클라이언트가 자신에게 필요/문제가 있음을 발견하고 귀사와 첫 접촉을 하는 단계입니다. 해야 할 일: 양식 작성을 통해 관련 콘텐츠를 무료로 제공합니다. 데이터를 입력할 때 사용자는 리드가 되어 판매 유입 경로를 진행합니다.
• Mofu – 깔때기의 중간 : 회사가 고객이 문제를 해결하도록 도와야 하는 단계. 해야 할 일: 기술 팁, 가이드 또는 앱과 같은 특정 콘텐츠를 제공합니다. 유입경로에서 한 단계 더 나아가도록 리드를 검증합니다.
• Bofu – 깔때기 하단 : 구매 결정으로 이어지는 단계. 해야 할 일: 영업 팀이 리드에 접근할 준비가 되었습니다. 이전 단계에서 이미 구축된 신뢰를 바탕으로 그들이 추구하는 것에 대한 최상의 솔루션을 가지고 있음을 보여주십시오.

잠재 고객이 구매를 하고 고객이 되면 판매 깔때기가 닫힙니다.

이 전체 프로세스가 길고 시간이 많이 소요되는 것처럼 보일 수 있지만 사실 대부분의 잠재 고객은 귀하의 사이트를 처음 방문할 때 구매하지 않을 것입니다. 특히 귀하의 비즈니스가 존재한다는 사실을 알게 된 경우에는 더욱 그렇습니다.

이러한 이유로 판매 깔때기는 여러 단계를 통해 발생하는 다양한 관계 구축 경험이 있기 때문에 다중 모드 프로세스로 간주됩니다.

판매 유입경로의 작동 방식 이해

앞서 설명한 대로 판매 유입 경로는 구매 여정을 통해 페르소나를 지원하는 역할을 합니다.

구매자 페르소나 는 시장 조사와 현재 고객의 실제 데이터를 기반으로 이상적인 고객을 반가상으로 표현한 것입니다.

– 무엇이며 구매자 페르소나를 만드는 방법

페르소나는 이름에서 알 수 있듯이 회사에서 고객이 누구이며 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있도록 만든 캐릭터입니다.

구매 여정은 인식, 관심, 결정, 행동 의 4단계로 구성됩니다 .

그 목표는 고객이 의사 결정 및 구매의 순간에 거쳐가는 단계를 나타내는 것입니다.

구매 여정을 이해하는 것은 판매 유입경로의 개념을 이해하는 데 기본적이므로 해당 단계를 더 자세히 살펴보겠습니다.

• 인지도: 질문이나 문제에 동기를 부여받은 고객은 귀하의 비즈니스와 관련된 키워드로 검색하고 귀하의 사이트를 처음으로 검색하여 귀하의 회사, 솔루션, 제품 또는 서비스를 인지하게 됩니다.
• 관심: 고객은 자신에게 문제/필요가 있음을 인정하고 적극적으로 솔루션을 찾기 시작합니다. 이것은 그가 귀하의 콘텐츠, 웹사이트 및 커뮤니케이션 채널과 상호작용하면서 귀하의 제품/서비스에 대한 진정한 관심을 표명한 순간입니다.
• 결정: 이 단계에서 소비자는 최종 결정을 내릴 수 있도록 다양한 패키지와 옵션을 포함하여 회사가 제공하는 것을 주의 깊게 살펴봅니다.
• 액션: 리드가 계약에 서명하거나 구매 버튼을 클릭하는 등의 액션을 수행하는 단계입니다. 그가 고객이 되는 순간이다.

각 비즈니스에 따라 판매 유입경로에 추가 단계가 있을 수 있습니다.

소비자와의 관계를 중시하는 전략적 모델의 주요 이점은 고객이 브랜드 옹호자가 되어 더 많은 비즈니스를 가져올 수 있다는 것입니다.

동시에 그들은 당신에게서 다시 구매하고 충성도가 높은 고객이 될 수 있습니다.

– 고객을 유지하는 방법

판매 깔때기의 각 단계에 대한 콘텐츠 사용 방법

회사가 저지를 수 있는 가장 큰 실수 중 하나는 콘텐츠 마케팅 노력을 판매 유입경로의 단계에 맞추지 않는 것입니다.

잘못된 콘텐츠를 제공하지 않으면 잠재 고객의 관심을 잃고 구매 여정이 침체될 수 있습니다.

이 오류를 피하지 말고 판매 유입경로의 각 단계에 사용할 수 있는 콘텐츠 유형을 확인하십시오.

두부

퍼널 콘텐츠의 상단은 청중이 해결해야 할 문제가 있음을 깨닫게 하는 데 중점을 두어야 합니다.

이 단계에서 다음을 제공할 수 있습니다.

• 블로그 게시물: 제품/서비스와 관련된 주제에 대한 글을 작성하는 것은 자연 검색을 개선하고 고객이 귀하를 찾도록 하는 좋은 방법입니다. 양질의 콘텐츠는 귀하가 해당 주제에 대한 권위자임을 증명하고 자격을 갖춘 청중을 끌어들입니다.
• 인포그래픽: 사용자의 이해를 돕기 위해 명확하고 직접적인 방식으로 정보를 전달하는 간단하고 시각적인 방법입니다.
• 팟캐스트: 게으른 독자에게 팟캐스트는 특정 주제에 대한 더 많은 지식을 습득할 수 있는 훌륭한 대안입니다. 또한 사용자가 웹사이트에서 보내는 시간을 늘립니다.
• 뉴스레터: 회사가 고객 및 잠재 고객에게 보내는 정기 간행물입니다. 소비자와의 직접적인 소통으로 전환 가능성과 충성도가 매우 높습니다.
• 소셜 네트워크: 대중 매체, 통합된 방식으로 네트워크를 작동하고 이미지, gif 및 기타 리소스를 사용하여 사용자의 관심을 끌 수 있습니다.

– 뉴스레터 작성 방법

이 단계의 콘텐츠는 액세스하고 이해하기 쉬워야 하며 방문자의 호기심을 불러일으키고 리드가 되어야 합니다.

모푸

판매에 대한 이야기 ​​없이 솔루션 제공에 중점을 두고 보다 유익한 콘텐츠를 제공할 시간입니다.

판매 유입경로의 이 단계에서 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하여 보다 적합한 자료를 제공하십시오.

예를 들어 풍부한 자료를 제공함으로써 사용자에게 콘텐츠에 액세스하거나 콘텐츠를 다운로드하기 위해 양식을 작성하도록 요청할 수 있습니다.

이 단계에서 가장 일반적으로 사용되는 재료는 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물: 계속되지만 더 구체적이어야 합니다. 특정 문제와 해결 방법에 대한 데이터와 정보로 콘텐츠를 만듭니다.
• 전자책: 유명한 디지털 책은 주제에 더 자세히 접근할 수 있는 좋은 방법이며 텍스트는 블로그 게시물에 대해 매우 광범위합니다.
• 체크리스트: 체크리스트는 특정 활동을 수행하는 방법에 대한 간단한 단계별 목록입니다. 작업 실행의 모든 ​​단계에서 독자를 안내하는 매뉴얼 역할을 합니다.

이 단계는 리드와 더 긴밀한 관계를 시작하고 내용이 그의 모든 의심을 명확히 해야 한다는 것을 기억하십시오.

보푸

이제 귀사가 고객의 문제를 해결하기 위한 최선의 선택인 이유를 명확히 해야 할 때입니다.

귀하의 콘텐츠는 판매에 초점을 맞추고 구매 결정을 안내해야 합니다 . 이를 위해 다음을 사용할 수 있습니다.

• 웨비나: 웨비나는 솔루션에 대해 자세히 설명하고 데모를 활용하며 청중과 상호 작용할 수 있는 라이브 스트리밍 세미나입니다.
• YouTube 동영상: YouTube는 오늘날 두 번째로 큰 검색 엔진이며 수백만 명의 사람들에게 판매에 초점을 맞춘 설명 동영상을 한 번에 제공할 수 있는 좋은 방법입니다.
• 성공 사례: 귀하의 제품 또는 서비스를 이미 구매한 고객이 얻은 이점 및 결과에 대해 언급한 평가. 제3자 평가는 신규 구매자에게 큰 비중을 차지합니다.

– YouTube로 강의를 판매하는 방법

깔때기의 여러 단계에 대한 옵션은 다양합니다. 좋은 계획과 콘텐츠 개발자만 있으면 됩니다.

판매 깔때기 만들기

영업 퍼널의 단계를 잘 정의하는 것이 매우 중요합니다. 그래야만 관리자가 전체에 대한 비전을 갖고 오류가 발생한 위치를 식별하고 개선 조치를 계획할 수 있기 때문입니다.

따라서 판매 유입경로를 만드는 데 도움이 되도록 간단한 가이드를 준비했습니다.

1 – 고객을 안다

시작하려면 고객이 무엇을 원하고 필요로 하는지 이해하기 위해 고객에 대한 정보를 수집해야 합니다.

따라서 고객의 요구 사항, 불만 사항 및 솔루션이 대상 고객의 문제를 해결하는 데 얼마나 도움이 되는지 이해할 수 있습니다.

이렇게 하면 제품이나 서비스를 조정하고 개선하기 위한 관련 통찰력을 얻는 것 외에도 제기된 주요 요점에 집중하도록 유입경로를 수정할 수 있습니다.

고객에게 물어볼 수 있는 가장 중요한 질문은 다음과 같습니다.

• 귀하의 현재 과제(귀하의 제품/서비스 관련)는 무엇입니까?
• 당신의 두려움과 좌절은 무엇입니까? 당신의 목표와 포부는 무엇입니까?
• 문제를 해결하기 위해/목표를 달성하기 위해 무엇을 했습니까? 잘 작동합니까?

수집된 데이터를 기반으로 구매자 페르소나를 정의할 수 있습니다.

2 – 구매자 페르소나 구축

진실은 모든 고객에게 동일한 판매 깔때기를 가질 수 없다는 것입니다. 이는 주로 다음과 같은 이유 때문입니다.

• 그들은 당신의 제품을 구매하는 다양한 이유를 가지고 있습니다.
• 그들은 그것을 다르게 사용할 것입니다.
• 그들은 다양한 방식으로 구매 결정을 내립니다.

다양한 페르소나를 만들고 필요에 더 잘 맞는 다양한 유입경로를 만드는 것이 훨씬 더 현명합니다.

3 – 트래픽 및 리드 생성

웹사이트로 트래픽을 생성하고 리드를 얻는 데 사용할 수 있는 세 가지 방법이 있습니다. 유료 광고, 자연 검색 또는 직접 접근입니다.

유료 광고는 방문자를 사이트로 유도하는 가장 쉽고 빠른 방법입니다. 광고를 표시하기 위해 비용을 지불하고 광고를 클릭하는 각 사람은 귀하의 페이지로 연결됩니다.

– 리마케팅이 무엇이며 어떻게 작동하는지 이해

이를 위해 다음을 사용할 수 있습니다.

• Google 애드워즈
• 소셜 네트워크 광고(Facebook, Instagram, LinkedIn)

이 전략의 단점은 지불을 중단하면 웹사이트의 움직임이 중단된다는 것입니다.

제휴 마케팅 도 유료 트래픽의 한 형태입니다. 유일한 차이점은 사전에 지불하지 않고 판매가 이루어진 후에만 지불한다는 것입니다.

유기적 트래픽을 얻으려면 검색 엔진 및 기타 온라인 채널에 직접 비용을 지불하지 마십시오. 그러나 이것이 진정으로 무료라는 것을 의미하지는 않습니다.

– Google Ads로 비용을 줄이는 방법

Google에 맞게 웹사이트를 최적화하고 검색 관련성을 얻기 위해 시간과 노력을 투자해야 합니다.

이 전략은 다음에 중점을 둡니다.

• 검색 엔진 최적화
• 소셜 네트워크의 게시물
• 링크 빌딩

직접 접근 방식 은 트리 중에서 가장 시간이 많이 걸리는 전략입니다.

귀하의 제품 또는 서비스가 필요할 수 있는 콜드 이메일 또는 콜드 콜 회사를 보내는 것과 관련 됩니다.

4 – 이정표 정의

판매 깔때기에서 고객 진행 상황을 추적하려면 한 단계에서 다른 단계로 넘어가는 시기를 정확히 알아야 합니다.

따라서 유입경로의 단계를 정의 할 때 고객이 단계를 진행할 때 신호를 보내는 이정표도 결정해야 합니다.

이러한 이정표를 설정하는 것은 표준화를 생성하고 프로세스를 보다 객관적으로 만드는 데 필요합니다. 판매자는 실제로 발생할 때만 퍼널에서 잠재 고객을 이동시키기 때문입니다.

5 – 영업과 마케팅 간의 통합

마지막으로, 구조화된 깔때기에서 마케팅 및 영업 직원은 앉아서 함께 작업하는 방법을 정의해야 합니다.

최상의 결과를 얻기 위해 두 팀이 대화하고 정보를 교환하고 필요한 경우 조정해야 합니다.

다음과 같이 몇 가지 실용적인 요점을 정의해야 합니다.

• 영업이 월 목표를 달성할 수 있도록 마케팅에서 얼마나 많은 리드를 제공해야 합니까?
• 이러한 리드를 얻으려면 얼마나 많은 방문자가 필요합니까?
• 전달되는 리드가 적격합니까?
• 영업 팀이 유입경로에서의 위치와 같이 리드를 올바르게 처리하고 있습니까?

이러한 부서 간의 통합과 화합은 필수적입니다. 잘못된 의사 소통이 있으면 회사 전체의 상업적 결과가 손상되기 때문입니다.

비즈니스를 위한 다음 단계

판매 깔때기를 설정하는 방법을 알았으므로 이제 판매 깔때기를 만들고 연습을 시작할 때입니다.

각 단계를 정확하게 수행해야 계획한 것이 제대로 작동하는지 또는 판매 깔때기를 재구축해야 하는지 알 수 있기 때문입니다.

마지막으로 깔때기가 작동 하면서 결과를 모니터링하고 결과를 최적화할 수 있는 기회를 찾으십시오.

이 전략은 모든 비즈니스에 적용되며 온라인 과정 판매를 막 시작하고 학생을 유치하고 유지해야 하는 사람들에게 적합합니다.

– 온라인 과정을 만들고 판매하기 위한 간단한 가이드

잘 계획되고 실행된 판매 깔때기를 사용하면 마케팅 전략이 훨씬 더 효과적이고 단호해집니다.

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