Funil de vendas: o que é e como criar um para o seu negócio

Um dos conceitos fundamentais do marketing digital é o funil de vendas.

Embora possa parecer estranho, esse modelo estratégico é tão eficaz que muitos profissionais construíram carreiras na implantação desse conceito único no mundo dos negócios.

O que é um funil de vendas

Um funil de vendas é a representação visual da jornada do cliente , descrevendo desde o primeiro contato com a marca até a decisão de compra.

Ryan Deiss, cofundador da Digital Marketer , muitas vezes descreve o funil de vendas como um processo de várias etapas e várias modalidades que move navegadores em potencial para compradores .

Esse processo consiste em um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é orientar e apoiar a jornada de compra.

– Dicas para criar um Mapa da Jornada do Cliente

As etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às três fases da jornada de compra, que são

• Tofu – topo do funil: etapa em que o cliente descobre que tem uma necessidade/problema e faz o primeiro contato com sua empresa. O que fazer: oferecer conteúdo relevante gratuito por meio do preenchimento de formulários. Ao inserir seus dados, o usuário se torna um lead e avança no funil de vendas.
• Mofu – meio do funil : etapa em que a empresa deve ajudar o cliente a resolver seu problema. O que fazer: fornecer conteúdo específico, como dicas técnicas, guias ou até mesmo um aplicativo. Qualifique o lead para que ele dê mais um passo no funil.
• Bofu – fundo do funil : etapa que deve levar à decisão de compra. O que fazer: os leads estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. Com a confiança já construída nas etapas anteriores, mostre que você tem a melhor solução para o que eles buscam.

O funil de vendas fecha quando os clientes em potencial fazem sua compra e se tornam clientes.

Todo esse processo pode parecer longo e demorado, mas a verdade é que a maioria dos seus clientes potenciais não comprará na primeira visita ao seu site, principalmente se eles acabaram de descobrir que o seu negócio existe.

Por esse motivo, o funil de vendas é considerado um processo multimodo, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamento que ocorrem em várias etapas.

Entenda como funciona o funil de vendas

Conforme explicado anteriormente, o funil de vendas é responsável por apoiar as personas durante a jornada de compra.

A persona do comprador é uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais de seus clientes atuais.

– O que é e como criar uma buyer persona

Uma persona é, como o nome sugere, um personagem criado para ajudar sua empresa a entender melhor quem é o cliente e o que ele precisa.

A jornada de compra consiste em quatro etapas: conscientização, interesse, decisão e ação.

Seu objetivo é representar as etapas que o cliente percorre até o momento da tomada de decisão e da compra.

Entender a jornada de compra é fundamental para entender o conceito de funil de vendas, então vamos abordar suas etapas com mais detalhes.

• Conscientização: motivado por uma dúvida ou problema, o cliente faz uma busca por palavra-chave relacionada ao seu negócio e encontra seu site pela primeira vez, tomando conhecimento de sua empresa, solução, produto ou serviço.
• Interesse: o cliente reconhece que tem um problema/necessidade e começa a procurar ativamente por soluções. Este é o momento em que ele manifesta interesse real em seu produto/serviço, interagindo com seu conteúdo, site e canais de comunicação.
• Decisão: nesta fase o consumidor olha atentamente para o que sua empresa tem a oferecer, incluindo diferentes pacotes e opções, para que possa tomar a decisão final.
• Ação: etapa em que o lead realiza uma ação, como assinar um contrato ou clicar no botão comprar. Este é o momento em que ele se torna um cliente.

Observe que, dependendo de cada negócio, pode haver etapas adicionais no funil de vendas.

Uma grande vantagem de um modelo estratégico que valoriza o relacionamento com o consumidor, é que seus clientes podem se tornar defensores da marca e trazer mais negócios dessa forma.

Ao mesmo tempo, eles podem comprar novamente de você e se tornarem clientes fiéis.

– Como reter clientes

Como usar o conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Um dos maiores erros que uma empresa pode cometer é não alinhar seus esforços de marketing de conteúdo com seus estágios do funil de vendas.

Não oferecer o conteúdo errado pode significar a perda de atenção do prospect e sua estagnação na jornada de compra.

Não evite esse erro, veja quais tipos de conteúdo você pode usar para cada etapa do seu funil de vendas.

Tofu

O conteúdo do topo do funil deve se concentrar em fazer com que seu público perceba que tem um problema a ser resolvido.

Nesta fase, você pode oferecer:

• Postagens no blog: escrever sobre temas relacionados ao seu produto/serviço é uma boa forma de melhorar sua busca orgânica e fazer com que o cliente te encontre. Conteúdo de qualidade comprova que você é uma autoridade no assunto e atrai público qualificado.
• Infográficos: forma simples e visual de passar informações de forma clara e direta, facilitando o entendimento do usuário.
• Podcasts: para leitores preguiçosos, os podcasts são uma ótima alternativa para adquirir mais conhecimento sobre determinado assunto. Além disso, eles aumentam o tempo gasto pelo usuário em seu site.
• Newsletter: publicação periódica enviada pela empresa aos seus clientes e potenciais clientes. Comunicação direta com o consumidor, tem um potencial muito alto de conversão e fidelização.
• Redes sociais: mídia popular, trabalhe suas redes de forma integrada e utilize imagens, gifs e outros recursos para chamar a atenção dos usuários.

– Como criar uma Newsletter

Seu conteúdo nesta fase deve ser de fácil acesso e compreensão , despertando a curiosidade do visitante para que ele se torne um lead.

MoFu

Hora de oferecer conteúdos ainda mais informativos, focados em fornecer soluções sem falar em vendas .

Nesta etapa do funil de vendas, procure capturar o máximo de informações possível sobre o cliente, para fornecer um material ainda mais qualificado.

Ao oferecer materiais ricos, por exemplo, você pode solicitar que o usuário preencha um formulário para acessar ou baixar o conteúdo.

Os materiais mais utilizados nesta fase são:

• Postagens do blog: continua, mas deveria ser mais específico. Crie conteúdo com dados e informações sobre um determinado problema e como resolvê-lo.
• Ebooks: o famoso livro digital é uma boa forma de abordar um assunto com mais detalhes, e o texto ficaria bem extenso para um post de blog.
• Listas de verificação: uma lista de verificação é uma lista simples passo a passo sobre como realizar determinada atividade. Funciona como um manual para orientar o leitor em todas as etapas da execução de uma tarefa.

Lembre-se que nessa etapa inicia um relacionamento mais próximo com o lead, e o conteúdo deve esclarecer todas as suas dúvidas.

BoFu

Agora é a hora de deixar claro porque sua empresa é a melhor opção do mercado para solucionar o problema do cliente.

Seu conteúdo deve focar na venda e orientar a decisão de compra . Para isso você pode usar:

• Webinar: o webinar é um seminário de transmissão ao vivo que permite explicar mais sobre sua solução, fazer uso de demonstrações e interagir com o público.
• Vídeos do YouTube: o YouTube é o segundo maior mecanismo de busca atualmente e uma ótima maneira de fornecer vídeos explicativos com foco em vendas para milhões de pessoas de uma só vez.
• Casos de sucesso: depoimentos de clientes que já adquiriram seu produto ou serviço comentando sobre suas vantagens e resultados obtidos. Uma avaliação de terceiros tem grande peso para um novo comprador.

– Como vender cursos com o YouTube

Observe que as opções para as diferentes etapas do funil são inúmeras. Tudo que você precisa é de um bom planejamento e desenvolvedor de conteúdo.

Criando um funil de vendas

É muito importante ter etapas bem definidas do funil de vendas, pois só assim o gestor poderá ter uma visão do todo, identificar onde ocorrem as falhas e planejar ações de melhoria.

Por isso, para auxiliar na criação do seu funil de vendas, preparamos um guia simples.

1 – Conheça o seu cliente

Para começar, você precisa coletar informações sobre seus clientes para entender o que eles querem e precisam.

Assim, você entenderá suas necessidades, frustrações e quão bem (ou não) sua solução ajuda a resolver o problema do seu público-alvo.

Dessa forma, você pode modificar seu funil para focar nos principais pontos levantados, além de obter insights relevantes para ajustar seu produto ou serviço e torná-lo melhor.

As perguntas mais importantes que você pode fazer aos seus clientes são:

• Quais são seus desafios atuais (relacionados ao seu produto/serviço)?
• Quais são seus medos e frustrações? Quais são seus objetivos e aspirações?
• O que você tem feito para tentar resolver seus problemas/atingir seus objetivos? Funciona bem?

Com base nos dados coletados, você pode definir sua persona de comprador.

2 – Construa suas personas de comprador

A verdade é que você não pode ter o mesmo funil de vendas para todos os seus clientes. Isso ocorre principalmente porque:

• Eles têm motivos diferentes para comprar seu produto;
• Eles vão usá-lo de forma diferente;
• Eles tomam decisões de compra de maneiras diferentes.

É muito mais inteligente criar diferentes personas e criar diferentes funis para melhor atender às suas necessidades.

3 – Geração de Tráfego e Leads

Existem três métodos diferentes que você pode usar para gerar tráfego para seu site e obter leads: anúncios pagos, pesquisa orgânica ou abordagem direta.

Os anúncios pagos são a maneira mais fácil e rápida de trazer visitantes ao seu site. Você paga para exibir um anúncio e cada pessoa que clica nele é direcionada para sua página.

– Entenda o que é e como funciona o Remarketing

Para isso você pode usar:

• Google AdWords
• Anúncios em redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn)

A desvantagem dessa estratégia é que, uma vez que você pare de pagar, o movimento em seu site cessa.

O marketing de afiliados também é uma forma de tráfego pago. A única diferença é que você não paga antecipadamente, somente após a venda.

Para obter tráfego orgânico, você não paga diretamente aos mecanismos de pesquisa e outros canais online. No entanto, isso não significa que é verdadeiramente gratuito.

– Como reduzir custos com o Google Ads

É necessário investir tempo e esforço para otimizar seu site para o Google e ganhar relevância nas buscas.

Essa estratégia se concentra em:

• SEO
• Postagens nas redes sociais
• Criação de links

A abordagem direta é a estratégia mais demorada entre a árvore.

Envolve o envio de e-mails frios ou chamadas frias para empresas que possam precisar de seus produtos ou serviços .

4 – Definição de marcos

Para acompanhar o progresso do cliente no funil de vendas, você precisa saber exatamente quando ele passa de uma fase para outra.

Assim, ao definir quais são as etapas do seu funil determine também quais são os marcos que sinalizarão quando o cliente avançar uma etapa.

Definir esses marcos é necessário para gerar uma padronização e tornar o processo mais objetivo, pois o vendedor só vai movimentar o prospect no funil quando isso realmente acontecer.

5 – Integração entre Vendas e Marketing

Por fim, com o funil estruturado, a equipe de marketing e vendas precisa sentar e definir como trabalhará em conjunto.

É necessário que ambas as equipes conversem e troquem informações para alcançar os melhores resultados possíveis e fazer ajustes se necessário.

Alguns pontos práticos devem ser definidos, como:

• quantos leads o Marketing precisa entregar para que as Vendas atinjam a meta do mês?
• para obter esses leads, quantos visitantes são necessários?
• os leads que estão sendo entregues são qualificados?
• a equipe de vendas está abordando os leads corretamente, conforme sua posição no funil?

Essa integração e harmonia entre os departamentos é essencial, pois se houver falha de comunicação, os resultados comerciais de toda a empresa ficarão comprometidos.

Próximos passos para o seu negócio

Agora que você já sabe como definir um funil de vendas, é hora de criar o seu e começar a praticar.

Execute cada etapa com precisão, pois só assim você saberá se o que foi planejado está dando certo ou se precisa reconstruir seu funil de vendas.

Por fim, com o funil funcionando, monitore os resultados e procure oportunidades para otimizar os resultados.

Essa estratégia se aplica a qualquer negócio e é perfeita para quem está começando a vender cursos online e precisa atrair e reter alunos.

– Guia simples para criar e vender cursos online

Com um funil de vendas bem planejado e executado, sua estratégia de marketing se torna muito mais eficaz e assertiva.

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– O que é um Sistema de Gestão de Aprendizagem

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