قمع المبيعات: ما هو وكيف تنشئ واحدًا لعملك

أحد المفاهيم الأساسية للتسويق الرقمي هو مسار المبيعات.

على الرغم من أنه قد يبدو غريباً ، إلا أن هذا النموذج الاستراتيجي فعال للغاية لدرجة أن العديد من المهنيين قاموا ببناء وظائف على تنفيذ هذا المفهوم الفريد في عالم الأعمال.

ما هو مسار المبيعات

قمع المبيعات هو التمثيل المرئي لرحلة العميل ، ويصف من أول اتصال بالعلامة التجارية إلى قرار الشراء.

غالبًا ما يصف Ryan Deiss ، المؤسس المشارك لـ Digital Marketer ، مسار المبيعات بأنه عملية متعددة الخطوات ومتعددة الوسائط تنقل المتصفحات المحتملة إلى مشترين.

تتكون هذه العملية من مجموعة من الخطوات والمحفزات التي تهدف إلى توجيه ودعم رحلة الشراء.

- نصائح لإنشاء خريطة رحلة العميل

ترتبط مراحل قمع المبيعات ارتباطًا مباشرًا بالمراحل الثلاث لرحلة الشراء ، وهي

• التوفو - أعلى القمع: المرحلة التي يكتشف فيها العميل أن لديه حاجة / مشكلة ويقوم بالاتصال الأول بشركتك. ما يجب القيام به: تقديم محتوى مجاني ذي صلة عن طريق ملء النموذج. عند إدخال بياناته ، يصبح المستخدم رائدًا ويتقدم في مسار تحويل المبيعات.
• Mofu - منتصف القمع : المرحلة التي يجب على الشركة فيها مساعدة العميل في حل مشكلته. ما يجب القيام به: تقديم محتوى محدد ، مثل النصائح الفنية أو الإرشادات أو حتى أحد التطبيقات. قم بتأهيل العميل المتوقع بحيث يتخذ خطوة أخرى في مسار التحويل.
• Bofu - أسفل القمع : الخطوة التي يجب أن تؤدي إلى قرار الشراء. ما يجب فعله: العملاء المحتملون جاهزون للتواصل معهم من قبل فريق المبيعات. مع الثقة التي تم بناؤها بالفعل في الخطوات السابقة ، أظهر أن لديك أفضل حل لما يبحثون عنه.

يُغلق مسار المبيعات عندما يقوم العملاء المحتملون بالشراء ويصبحون عملاء.

قد تبدو هذه العملية برمتها طويلة وتستغرق وقتًا طويلاً ، ولكن الحقيقة هي أن معظم العملاء المحتملين لن يشتروا في أول زيارة لموقعك ، خاصةً إذا كانوا قد اكتشفوا للتو وجود عملك.

لهذا السبب ، يعتبر قمع المبيعات عملية متعددة الأوضاع ، حيث توجد مجموعة متنوعة من تجارب بناء العلاقات التي تحدث عبر عدة مراحل.

افهم كيف يعمل مسار المبيعات

كما أوضحنا سابقًا ، فإن مسار المبيعات مسؤول عن دعم الأشخاص خلال رحلة الشراء.

شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على أبحاث السوق والبيانات الفعلية لعملائك الحاليين.

- ما هو وكيفية تكوين شخصية المشتري

الشخصية ، كما يوحي الاسم ، هي شخصية تم إنشاؤها لمساعدة شركتك على فهم هوية العميل بشكل أفضل وما يحتاج إليه.

تتكون رحلة الشراء من أربع خطوات: الوعي ، والاهتمام ، والقرار ، والعمل.

هدفها هو تمثيل الخطوات التي يمر بها العميل حتى لحظة اتخاذ القرار والشراء.

يعد فهم رحلة الشراء أمرًا أساسيًا لفهم مفهوم قمع المبيعات ، لذلك دعونا نتناول خطواتها بمزيد من التفصيل.

• الوعي: بدافع سؤال أو مشكلة ، يقوم العميل بالبحث عن طريق الكلمات الرئيسية المتعلقة بعملك والعثور على موقعك لأول مرة ، مع العلم بشركتك أو حلك أو منتجك أو خدمتك.
• الاهتمام: يقر العميل بأن لديه مشكلة / حاجة ويبدأ في البحث بنشاط عن حلول. هذه هي اللحظة التي أعرب فيها عن اهتمامه الحقيقي بمنتجك / خدمتك ، والتفاعل مع المحتوى الخاص بك وموقع الويب وقنوات الاتصال الخاصة بك.
• القرار: في هذه المرحلة ، ينظر المستهلك بعناية إلى ما تقدمه شركتك ، بما في ذلك الحزم والخيارات المختلفة ، حتى يتمكن من اتخاذ القرار النهائي.
• الإجراء: المرحلة التي ينفذ فيها العميل المحتمل إجراءً ما ، مثل توقيع عقد أو النقر فوق زر الشراء. هذه هي اللحظة التي يصبح فيها عميلاً.

لاحظ أنه وفقًا لكل نشاط تجاري ، قد تكون هناك خطوات إضافية في مسار تحويل المبيعات.

تتمثل الميزة الرئيسية للنموذج الاستراتيجي الذي يقدر العلاقة مع المستهلك في أن عملائك قد يصبحون من دعاة العلامة التجارية ويجلبون المزيد من الأعمال بهذه الطريقة.

في الوقت نفسه ، قد يشترون منك مرة أخرى ويصبحون عملاء مخلصين.

- كيفية الاحتفاظ بالعملاء

كيفية استخدام المحتوى لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات

أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها الشركة هو عدم مواءمة جهود تسويق المحتوى مع مراحل مسار المبيعات.

قد يعني عدم تقديم محتوى خاطئ فقدان انتباه العميل المحتمل وركوده في رحلة الشراء.

لا تتجنب هذا الخطأ ، راجع أنواع المحتوى التي يمكنك استخدامها لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

توفو

يجب أن يركز الجزء العلوي من محتوى مسار التحويل على جعل جمهورك يدرك أن لديهم مشكلة يجب حلها.

في هذه المرحلة ، يمكنك تقديم:

• منشورات المدونة: تعد الكتابة عن الموضوعات المتعلقة بمنتجك / خدمتك طريقة جيدة لتحسين البحث العضوي الخاص بك وجعل العميل يجدك. يثبت المحتوى عالي الجودة أنك سلطة في الموضوع وتجذب جمهورًا مؤهلاً.
• الرسوم البيانية: طريقة بسيطة ومرئية لتمرير المعلومات بطريقة واضحة ومباشرة ، مما يسهل فهم المستخدم.
• البودكاست: بالنسبة للقراء الكسالى ، تعد المدونات الصوتية بديلاً رائعًا لاكتساب المزيد من المعرفة حول موضوع معين. بالإضافة إلى ذلك ، فإنها تزيد من الوقت الذي يقضيه المستخدم على موقع الويب الخاص بك.
• النشرة الإخبارية: نشرة دورية ترسلها الشركة إلى عملائها وعملائها المحتملين. التواصل المباشر مع المستهلك ، يتمتع بإمكانية عالية جدًا للتحويل والولاء.
• الشبكات الاجتماعية: وسائل الإعلام الشعبية ، واعمل على شبكاتك بطريقة متكاملة واستخدم الصور والصور المتحركة والموارد الأخرى لجذب انتباه المستخدمين.

- كيفية إنشاء نشرة إخبارية

يجب أن يكون من السهل الوصول إلى المحتوى الخاص بك في هذه المرحلة وفهمه ، مما يثير فضول الزائر ليصبح رائدًا.

MoFu

حان الوقت لتقديم محتوى أكثر إفادة ، يركز على تقديم الحلول دون الحديث عن المبيعات .

في هذه المرحلة من قمع المبيعات ، حاول الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل ، لتوفير المزيد من المواد المؤهلة.

من خلال تقديم مواد غنية ، على سبيل المثال ، يمكنك أن تطلب من المستخدم ملء نموذج للوصول إلى المحتوى أو تنزيله.

المواد الأكثر استخدامًا في هذه المرحلة هي:

• منشورات المدونة: تستمر ، لكن يجب أن تكون أكثر تحديدًا. إنشاء محتوى ببيانات ومعلومات حول مشكلة معينة وكيفية حلها.
• الكتب الإلكترونية: يعد الكتاب الرقمي الشهير طريقة جيدة للتعامل مع موضوع ما بمزيد من التفصيل ، وسيكون النص واسعًا جدًا لمدونة ما.
• قوائم المراجعة: قائمة التحقق هي قائمة بسيطة خطوة بخطوة حول كيفية أداء نشاط معين. يعمل كدليل إرشادي لإرشاد القارئ في كل مرحلة من مراحل تنفيذ المهمة.

تذكر أن هذه المرحلة تبدأ علاقة أوثق مع القائد ، ويجب أن يوضح المحتوى كل شكوكه.

بوفو

حان الوقت الآن لتوضيح سبب كون شركتك هي الخيار الأفضل في السوق لحل مشكلة العميل.

يجب أن يركز المحتوى الخاص بك على البيع وتوجيه قرار الشراء . لهذا يمكنك استخدام:

• ندوة عبر الإنترنت: الندوة عبر الإنترنت عبارة عن ندوة للبث المباشر تتيح لك شرح المزيد عن الحل الذي تقدمه والاستفادة من العروض التوضيحية والتفاعل مع الجمهور.
• مقاطع فيديو YouTube: يعد موقع YouTube ثاني أكبر محرك بحث حاليًا وطريقة رائعة لتقديم مقاطع فيديو توضيحية تركز على المبيعات لملايين الأشخاص في وقت واحد.
• حالات النجاح: شهادات من العملاء الذين قاموا بالفعل بشراء منتجك أو خدمتك للتعليق على مزاياها والنتائج التي تم الحصول عليها. تقييم الطرف الثالث له وزن كبير بالنسبة للمشتري الجديد.

- كيف تبيع الدورات على اليوتيوب

لاحظ أن خيارات المراحل المختلفة للقمع عديدة. كل ما تحتاجه هو مطور جيد للتخطيط والمحتوى.

إنشاء قمع مبيعات

من المهم جدًا أن يكون لديك مراحل محددة جيدًا من قمع المبيعات ، لأنه عندها فقط يمكن للمدير أن يكون لديه رؤية شاملة ، وتحديد مكان حدوث الإخفاقات والتخطيط لإجراءات التحسين.

لذلك ، للمساعدة في إنشاء مسار المبيعات الخاص بك ، قمنا بإعداد دليل بسيط.

1 - اعرف عميلك

للبدء ، تحتاج إلى جمع معلومات حول عملائك لفهم ما يريدون وما يحتاجون إليه.

وبالتالي ، ستفهم احتياجاتهم وإحباطاتهم ومدى (أو عدم) مساعدتك في حل مشكلة جمهورك المستهدف.

بهذه الطريقة ، يمكنك تعديل مسار التحويل الخاص بك للتركيز على النقاط الرئيسية التي أثيرت ، بالإضافة إلى الحصول على رؤى ذات صلة لتعديل منتجك أو خدمتك وتحسينها.

أهم الأسئلة التي يمكنك طرحها على عملائك هي:

• ما هي تحدياتك الحالية (المتعلقة بمنتجك / خدمتك)؟
• ما هي مخاوفك وإحباطاتك؟ ما هي أهدافك وتطلعاتك؟
• ماذا فعلت لمحاولة حل مشاكلك / تحقيق أهدافك؟ يعمل بشكل جيد؟

بناءً على البيانات التي تم جمعها ، يمكنك تحديد شخصية المشتري.

2 - بناء شخصية المشتري الخاص بك

الحقيقة هي أنه لا يمكنك الحصول على نفس مسار تحويل المبيعات لجميع عملائك. هذا بشكل أساسي للأسباب التالية:

• لديهم أسباب مختلفة لشراء منتجك ؛
• سوف يستخدمونها بشكل مختلف ؛
• يتخذون قرارات الشراء بطرق مختلفة.

من الذكاء إنشاء شخصيات مختلفة وإنشاء مسارات تحويل مختلفة لتناسب احتياجاتك بشكل أفضل.

3 - حركة المرور وتوليد الرصاص

هناك ثلاث طرق مختلفة يمكنك استخدامها لتوليد حركة مرور إلى موقع الويب الخاص بك والحصول على عملاء محتملين: الإعلانات المدفوعة أو البحث العضوي أو النهج المباشر.

الإعلانات المدفوعة هي الطريقة الأسهل والأسرع لجذب الزوار إلى موقعك. أنت تدفع مقابل عرض إعلان ويتم توجيه كل شخص ينقر عليه إلى صفحتك.

- فهم ما هو وكيف يعمل تجديد النشاط التسويقي

لهذا يمكنك استخدام:

• جوجل ادووردس
• الإعلانات على الشبكات الاجتماعية (Facebook و Instagram و LinkedIn)

عيب هذه الإستراتيجية هو أنه بمجرد أن تتوقف عن الدفع ، تتوقف الحركة على موقع الويب الخاص بك.

التسويق بالعمولة هو أيضًا شكل من أشكال الزيارات المدفوعة. والفرق الوحيد هو أنك لا تدفع مقدمًا ، إلا بعد إتمام البيع.

للحصول على حركة مرور عضوية ، لا تدفع مباشرةً لمحركات البحث والقنوات الأخرى عبر الإنترنت. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه مجاني حقًا.

- كيفية تقليل التكاليف مع إعلانات Google

ضروري لاستثمار الوقت والجهد لتحسين موقع الويب الخاص بك لـ Google واكتساب الصلة بالموضوع في عمليات البحث.

تركز هذه الاستراتيجية على:

• SEO
• المشاركات على الشبكات الاجتماعية
• بناء وصلة

النهج المباشر هو الإستراتيجية الأكثر استهلاكا للوقت بين الشجرة.

يتضمن إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة أو شركات اتصالات غير مألوفة قد تحتاج إلى منتجك أو خدماتك .

4 - تعريف المعالم

لتتبع تقدم العميل في قمع المبيعات ، عليك أن تعرف بالضبط متى ينتقل من مرحلة إلى أخرى.

لذلك ، عند تحديد مراحل مسار التحويل ، حدد أيضًا المعالم التي ستشير عندما يتقدم العميل بمرحلة ما.

يعد تعيين هذه المعالم أمرًا ضروريًا لإنشاء توحيد المعايير وجعل العملية أكثر موضوعية ، لأن البائع لن ينقل الاحتمال إلا في مسار التحويل عندما يحدث ذلك بالفعل.

5- التكامل بين المبيعات والتسويق

أخيرًا ، باستخدام مسار التحويل المنظم ، يحتاج موظفو التسويق والمبيعات إلى الجلوس وتحديد كيفية عملهم معًا.

من الضروري أن يتحدث كلا الفريقين ويتبادلان المعلومات لتحقيق أفضل النتائج الممكنة وإجراء التعديلات إذا لزم الأمر.

يجب تحديد بعض النقاط العملية على النحو التالي:

• كم عدد العملاء المتوقعين الذين يحتاج التسويق إلى تسليمهم حتى تصل المبيعات إلى هدف الشهر؟
• للحصول على هؤلاء العملاء المتوقعين ، كم عدد الزوار المطلوب؟
• الخيوط التي يتم تسليمها مؤهلة؟
• فريق المبيعات يتعامل مع العملاء المتوقعين بشكل صحيح ، كموقعه في مسار التحويل؟

يعد هذا التكامل والتناغم بين الأقسام أمرًا ضروريًا ، لأنه إذا كان هناك سوء اتصال ، فسيتم اختراق النتائج التجارية للشركة بأكملها.

الخطوات التالية لعملك

الآن بعد أن عرفت كيفية تعيين مسار تحويل المبيعات ، فقد حان الوقت لإنشاء مسار التحويل الخاص بك والبدء في التدريب.

نفذ كل خطوة بدقة ، لأنه عندها فقط ستعرف ما إذا كان ما تم التخطيط له يعمل أو إذا كنت بحاجة إلى إعادة بناء مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

أخيرًا ، مع عمل القمع ، راقب النتائج وابحث عن فرص لتحسين النتائج.

تنطبق هذه الإستراتيجية على أي عمل ، وهي مثالية لأولئك الذين بدأوا للتو في بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت ويحتاجون إلى جذب الطلاب والاحتفاظ بهم.

- دليل بسيط لإنشاء وبيع الدورات عبر الإنترنت

مع مسار مبيعات جيد التخطيط والتنفيذ ، تصبح إستراتيجيتك التسويقية أكثر فاعلية وحزمًا.

Coursify.me عبارة عن منصة تعليم إلكتروني ديناميكية وقابلة للتخصيص توفر ميزات تجعل الأمر أسهل بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت.

- ما هو نظام إدارة التعلم

يحضر Coursify.me الشركات والمهنيين في أكثر من 60 دولة ، ويتميز بواجهة ممتعة وسهلة الاستخدام ، ومثالية لأولئك الذين يرغبون في بدء أعمالهم التجارية الخاصة.

قم بزيارة موقعنا على الإنترنت ، واختبر النظام الأساسي واكتشف لماذا نحن الخيار الأفضل لك.