Lejek sprzedażowy: co to jest i jak go stworzyć dla swojego biznesu

Jedną z podstawowych koncepcji marketingu cyfrowego jest lejek sprzedażowy.

Choć może to zabrzmieć dziwnie, ten model strategiczny jest tak skuteczny, że wielu profesjonalistów zbudowało karierę na wdrażaniu tej unikalnej koncepcji w świecie biznesu.

Co to jest lejek sprzedaży

Lejek sprzedażowy to wizualna reprezentacja podróży klienta , opisująca od pierwszego kontaktu z marką do decyzji zakupowej.

Ryan Deiss, współzałożyciel Digital Marketer , często opisuje lejek sprzedażowy jako wieloetapowy, multimodalny proces, który przyciąga potencjalnych przeglądarek do kupujących .

Proces ten składa się z zestawu kroków i wyzwalaczy, których celem jest ukierunkowanie i wspieranie podróży zakupowej.

– Wskazówki dotyczące tworzenia Mapy Podróży Klienta

Etapy lejka sprzedażowego są bezpośrednio powiązane z trzema fazami podróży zakupowej, które są:

• Tofu – szczyt lejka: etap, w którym klient odkrywa, że ​​ma potrzebę/problem i nawiązuje pierwszy kontakt z Twoją firmą. Co zrobić: oferuj bezpłatne odpowiednie treści, wypełniając formularz. Wprowadzając swoje dane, użytkownik staje się leadem i przyspiesza lejek sprzedażowy.
• Mofu – środek lejka : etap, w którym firma musi pomóc klientowi rozwiązać jego problem. Co zrobić: udostępnij określone treści, takie jak wskazówki techniczne, przewodniki, a nawet aplikację. Zakwalifikuj potencjalnego klienta, aby wykonał kolejny krok w ścieżce.
• Bofu – dół lejka : krok, który powinien prowadzić do decyzji o zakupie. Co zrobić: leady są gotowe do kontaktu ze strony zespołu sprzedaży. Mając zaufanie już zbudowane w poprzednich krokach, pokaż, że masz najlepsze rozwiązanie tego, czego szukają.

Lejek sprzedaży zamyka się, gdy potencjalni klienci dokonują zakupu i stają się klientami.

Cały ten proces może wydawać się długi i czasochłonny, ale prawda jest taka, że ​​większość potencjalnych klientów nie dokona zakupu podczas pierwszej wizyty w Twojej witrynie, zwłaszcza jeśli właśnie odkryli, że Twoja firma istnieje.

Z tego powodu lejek sprzedaży jest uważany za proces wielotrybowy, ponieważ istnieje wiele różnych doświadczeń związanych z budowaniem relacji , które występują w kilku etapach.

Dowiedz się, jak działa lejek sprzedażowy

Jak wyjaśniono wcześniej, lejek sprzedażowy jest odpowiedzialny za wspieranie person w trakcie podróży zakupowej.

Customer persona to na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego klienta, oparta na badaniach rynku i rzeczywistych danych obecnych klientów.

– Co to jest i jak stworzyć personę kupującego

Persona to, jak sama nazwa wskazuje, postać stworzona, aby pomóc Twojej firmie lepiej zrozumieć, kim jest klient i czego potrzebuje.

Podróż zakupowa składa się z czterech kroków: świadomości, zainteresowania, decyzji, działania.

Jego celem jest przedstawienie kroków, przez które przechodzi klient do momentu podjęcia decyzji i zakupu.

Zrozumienie, że podróż zakupowa ma fundamentalne znaczenie dla zrozumienia pojęcia lejka sprzedażowego, omówimy więc bardziej szczegółowo jej etapy.

• Świadomość: zmotywowany pytaniem lub problemem klient przeprowadza wyszukiwanie według słowa kluczowego związanego z Twoją firmą i po raz pierwszy znajduje Twoją witrynę, uświadamiając sobie Twoją firmę, rozwiązanie, produkt lub usługę.
• Zainteresowanie: klient przyznaje, że ma problem/potrzebę i zaczyna aktywnie szukać rozwiązań. W tym momencie wyraził prawdziwe zainteresowanie Twoim produktem/usługą, wchodząc w interakcję z Twoją treścią, stroną internetową i kanałami komunikacji.
• Decyzja: na tym etapie konsument uważnie przygląda się ofercie Twojej firmy, w tym różnym pakietom i opcjom, aby móc podjąć ostateczną decyzję.
• Akcja: etap, w którym potencjalny klient wykonuje akcję, taką jak podpisanie umowy lub kliknięcie przycisku kupna. W tym momencie zostaje klientem.

Pamiętaj, że w zależności od firmy mogą istnieć dodatkowe kroki w lejku sprzedaży.

Główną zaletą modelu strategicznego, w którym ceni się relacje z konsumentem, jest to, że Twoi klienci mogą stać się rzecznikami marki i w ten sposób przyciągnąć więcej biznesu.

W tym samym czasie mogą ponownie kupić od Ciebie i stać się lojalnymi klientami.

– Jak zatrzymać klientów

Jak korzystać z treści na każdym etapie lejka sprzedażowego

Jednym z największych błędów, jakie może popełnić firma, jest niedopasowanie działań content marketingowych do etapów lejka sprzedażowego.

Nieoferowanie niewłaściwych treści może oznaczać utratę uwagi potencjalnego klienta i jego stagnację na drodze zakupowej.

Nie unikaj tego błędu, zobacz, jakie rodzaje treści możesz wykorzystać na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Tofu

Treść na początku ścieżki powinna koncentrować się na uświadomieniu odbiorcom, że mają problem do rozwiązania.

Na tym etapie możesz zaoferować:

• Posty na blogu: pisanie na tematy związane z Twoim produktem/usługą to dobry sposób na ulepszenie wyników wyszukiwania organicznego i sprawienie, by klient Cię znalazł. Wysokiej jakości treści udowadniają, że jesteś autorytetem w tej dziedzinie i przyciągają wykwalifikowaną publiczność.
• Infografika: prosty i wizualny sposób przekazywania informacji w sposób jasny i bezpośredni, ułatwiający zrozumienie użytkownika.
• Podcasty: dla leniwych czytelników podcasty są świetną alternatywą dla zdobycia większej wiedzy na dany temat. Ponadto zwiększają czas spędzany przez użytkownika na Twojej stronie.
• Newsletter: cykliczna publikacja wysyłana przez firmę do swoich klientów i potencjalnych klientów. Bezpośrednia komunikacja z konsumentem, ma bardzo duży potencjał konwersji i lojalności.
• Sieci społecznościowe: popularne media, pracuj w sieci w sposób zintegrowany i używaj obrazów, gifów i innych zasobów, aby przyciągnąć uwagę użytkowników.

– Jak stworzyć Newsletter

Twoje treści na tym etapie powinny być łatwo dostępne i zrozumiałe , wzbudzając ciekawość odwiedzającego, by stała się potencjalnym klientem.

MoFu

Czas zaoferować jeszcze więcej treści informacyjnych, skoncentrowanych na dostarczaniu rozwiązań bez rozmawiania o sprzedaży .

Na tym etapie lejka sprzedażowego postaraj się zebrać jak najwięcej informacji o kliencie, aby dostarczyć jeszcze bardziej kwalifikowany materiał.

Oferując bogate materiały, możesz na przykład poprosić użytkownika o wypełnienie formularza w celu uzyskania dostępu lub pobrania treści.

Najczęściej używane materiały w tej fazie to:

• Posty na blogu: to jest kontynuowane, ale powinno być bardziej szczegółowe. Twórz treści z danymi i informacjami o konkretnym problemie i sposobie jego rozwiązania.
• Ebooki: słynna książka cyfrowa to dobry sposób na bardziej szczegółowe podejście do tematu, a tekst byłby bardzo obszerny na post na blogu.
• Listy kontrolne: lista kontrolna to prosta lista krok po kroku, jak wykonać określoną czynność. Działa jak podręcznik, który prowadzi czytelnika na każdym etapie realizacji zadania.

Pamiętaj, że ten etap rozpoczyna bliższą relację z leadem, a treść powinna wyjaśnić wszystkie jego wątpliwości.

BoFu

Teraz nadszedł czas, aby wyjaśnić, dlaczego Twoja firma jest najlepszą na rynku opcją rozwiązania problemu klienta.

Treści powinny koncentrować się na sprzedaży i stanowić podstawę decyzji o zakupie . Do tego możesz użyć:

• Webinar: seminarium internetowe to seminarium transmitowane na żywo, które pozwala wyjaśnić więcej o swoim rozwiązaniu, skorzystać z demonstracji i wchodzić w interakcję z publicznością.
• Filmy YouTube: YouTube to obecnie druga co do wielkości wyszukiwarka i świetny sposób na udostępnianie filmów objaśniających skupiających się na sprzedaży milionom ludzi naraz.
• Przypadki sukcesu: referencje od klientów, którzy już kupili Twój produkt lub usługę, komentujące jego zalety i uzyskane wyniki. Ocena firmy zewnętrznej ma duże znaczenie dla nowego kupującego.

– Jak sprzedawać kursy z YouTube

Zwróć uwagę, że opcji dla różnych etapów ścieżki jest wiele. Wszystko czego potrzebujesz to dobre planowanie i programista treści.

Tworzenie lejka sprzedażowego

Bardzo ważne jest posiadanie dobrze zdefiniowanych etapów lejka sprzedażowego, bo tylko wtedy menedżer może mieć wizję całości, określić, gdzie występują awarie i zaplanować działania naprawcze.

Dlatego, aby pomóc w tworzeniu Twojego lejka sprzedażowego, przygotowaliśmy prosty poradnik.

1 – Poznaj swojego klienta

Na początek musisz zebrać informacje o swoich klientach, aby zrozumieć, czego chcą i potrzebują.

W ten sposób zrozumiesz ich potrzeby, frustracje i jak dobrze (lub nie) Twoje rozwiązanie pomoże rozwiązać problem Twojej grupy docelowej.

W ten sposób możesz zmodyfikować swój lejek, aby skoncentrować się na głównych poruszonych kwestiach, a także uzyskać odpowiednie informacje, aby dostosować swój produkt lub usługę i ulepszyć.

Najważniejsze pytania, które możesz zadać swoim klientom to:

• Jakie są Twoje obecne wyzwania (związane z Twoim produktem/usługą)?
• Jakie masz obawy i frustracje? Jakie są Twoje cele i aspiracje?
• Co zrobiłeś, aby spróbować rozwiązać swoje problemy/osiągnąć swoje cele? Działa dobrze?

Na podstawie zebranych danych możesz zdefiniować swoją osobowość kupującego.

2 – Zbuduj swoje persony nabywców

Prawda jest taka, że ​​nie możesz mieć tego samego lejka sprzedaży dla wszystkich swoich klientów. Dzieje się tak głównie dlatego, że:

• Mają różne powody, aby kupić Twój produkt;
• Użyją go inaczej;
• Podejmują decyzje zakupowe na różne sposoby.

O wiele mądrzej jest tworzyć różne persony i tworzyć różne lejki, aby lepiej odpowiadały Twoim potrzebom.

3 – Generowanie ruchu i leadów

Istnieją trzy różne metody generowania ruchu w witrynie i pozyskiwania potencjalnych klientów: płatne reklamy, bezpłatne wyniki wyszukiwania lub podejście bezpośrednie.

Płatne reklamy to najłatwiejszy i najszybszy sposób na przyciągnięcie użytkowników do Twojej witryny. Płacisz za wyświetlenie reklamy, a każda osoba, która ją kliknie, jest kierowana na Twoją stronę.

– Zrozum, co to jest i jak działa remarketing

Do tego możesz użyć:

• Google AdWords
• Reklamy w sieciach społecznościowych (Facebook, Instagram, LinkedIn)

Wadą tej strategii jest to, że gdy przestaniesz płacić, ruch na Twojej stronie ustaje.

Marketing afiliacyjny jest również formą płatnego ruchu. Jedyną różnicą jest to, że nie płacisz z góry, dopiero po dokonaniu sprzedaży.

Aby uzyskać ruch organiczny, nie płacisz bezpośrednio do wyszukiwarek i innych kanałów online. Nie oznacza to jednak, że jest to naprawdę bezpłatne.

– Jak obniżyć koszty z Google Ads

Niezbędne jest zainwestowanie czasu i wysiłku w optymalizację Twojej witryny pod kątem Google i uzyskanie trafności w wyszukiwaniach.

Ta strategia koncentruje się na:

• SEO
• Posty w sieciach społecznościowych
• Budynek łączący

Podejście bezpośrednie to najbardziej czasochłonna strategia wśród drzewka.

Obejmuje wysyłanie zimnych wiadomości e-mail lub dzwonienie do firm, które mogą potrzebować Twojego produktu lub usługi .

4 – Definicja kamieni milowych

Aby śledzić postępy klienta w lejku sprzedażowym, musisz dokładnie wiedzieć, kiedy przechodzi on z jednej fazy do drugiej.

Tak więc, określając, jakie są etapy lejka, określ również, jakie są kamienie milowe, które będą sygnalizować, kiedy klient przejdzie etap.

Ustalenie tych kamieni milowych jest konieczne, aby wygenerować standaryzację i uczynić proces bardziej obiektywnym, ponieważ sprzedawca przeniesie potencjalnego klienta na lejek tylko wtedy, gdy to się faktycznie stanie.

5 – Integracja między sprzedażą a marketingiem

Wreszcie, dzięki ustrukturyzowanemu lejkowi, pracownicy marketingu i sprzedaży muszą usiąść i określić, w jaki sposób będą ze sobą współpracować.

Niezbędne jest, aby oba zespoły rozmawiały i wymieniały się informacjami, aby osiągnąć jak najlepsze wyniki i w razie potrzeby dokonać korekt.

Należy zdefiniować kilka praktycznych punktów, takich jak:

• ilu leadów marketing musi dostarczyć, aby sprzedaż mogła osiągnąć cel miesięczny?
• aby uzyskać te leady, ilu odwiedzających jest wymaganych?
• dostarczane leady są kwalifikowane?
• zespół sprzedażowy poprawnie adresuje leady, jak jego pozycja w lejku?

Ta integracja i harmonia między działami jest niezbędna, ponieważ w przypadku nieporozumień wyniki handlowe całej firmy zostaną zagrożone.

Kolejne kroki dla Twojej firmy

Teraz, gdy już wiesz, jak ustawić lejek sprzedażowy, nadszedł czas, aby stworzyć swój i zacząć ćwiczyć.

Każdy krok wykonuj precyzyjnie, bo tylko wtedy będziesz wiedział, czy to, co zaplanowano, działa, czy też musisz przebudować lejek sprzedażowy.

Wreszcie, gdy lejek działa, monitoruj wyniki i szukaj możliwości optymalizacji wyników.

Ta strategia ma zastosowanie do każdej firmy i jest idealna dla tych, którzy dopiero zaczynają sprzedawać kursy online i muszą przyciągnąć i zatrzymać studentów.

– Prosty przewodnik po tworzeniu i sprzedaży kursów online

Dzięki dobrze zaplanowanemu i zrealizowanemu lejkowi sprzedażowemu Twoja strategia marketingowa staje się znacznie bardziej skuteczna i asertywna.

Coursify.me to dynamiczna i konfigurowalna platforma e-learningowa, która zapewnia funkcje, które jeszcze bardziej ułatwiają tym, którzy chcą sprzedawać kursy online.

– Czym jest system zarządzania nauką

Uczestnicząc w firmach i profesjonalistach w ponad 60 krajach, Coursify.me ma przyjemny i łatwy w użyciu interfejs, idealny dla tych, którzy chcą rozpocząć własną działalność.

Odwiedź naszą stronę, przetestuj platformę i dowiedz się, dlaczego jesteśmy dla Ciebie najlepszą opcją.