Sales funnel: คืออะไรและจะสร้างได้อย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณ

หนึ่งใน แนวคิดพื้นฐานของการตลาดดิจิทัลคือช่องทางการขาย

แม้ว่าจะฟังดูแปลก แต่โมเดลเชิงกลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพมากจนผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากสร้างอาชีพโดยใช้แนวคิดที่ไม่เหมือนใครในโลกธุรกิจ

ช่องทางการขายคืออะไร

ช่องทางการขายคือการ แสดงภาพการเดินทางของลูกค้า โดยอธิบายตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับแบรนด์จนถึงการตัดสินใจซื้อ

Ryan Deiss ผู้ร่วมก่อตั้ง Digital Marketer มักอธิบายถึงช่องทางการขายว่าเป็นกระบวนการแบบหลายขั้นตอนและหลากหลายรูปแบบ ซึ่งจะย้ายเบราว์เซอร์ที่คาดหวังไปสู่ผู้ ซื้อ

กระบวนการนี้ประกอบด้วยชุดของขั้นตอนและทริกเกอร์ที่มีจุดประสงค์เพื่อเป็น แนวทางและสนับสนุนเส้นทางการซื้อ

– เคล็ดลับในการสร้างแผนที่การเดินทางของลูกค้า

ขั้นตอนของกระบวนการขายเชื่อมต่อโดยตรงกับสามขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ ซึ่งก็คือ

• เต้าหู้ – จุดสูงสุดของช่องทาง: เวทีที่ลูกค้าพบว่ามีความต้องการ/ปัญหาและติดต่อกับบริษัทของคุณเป็นครั้งแรก สิ่งที่ต้องทำ: เสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องฟรีโดยการกรอกแบบฟอร์ม เมื่อป้อนข้อมูล ผู้ใช้จะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายและเพิ่มช่องทางการขาย
• Mofu – ตรงกลางของ funnel : ระยะที่บริษัทต้องช่วยลูกค้าแก้ปัญหา สิ่งที่ต้องทำ: จัดเตรียมเนื้อหาเฉพาะ เช่น เคล็ดลับทางเทคนิค คำแนะนำ หรือแม้แต่แอป รับรองลูกค้าเป้าหมายเพื่อที่จะก้าวไปอีกขั้นในช่องทาง
• Bofu – ด้านล่างของช่องทาง : ขั้นตอนที่ควรนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ สิ่งที่ต้องทำ: ลีดพร้อมที่จะเข้าหาโดยทีมขาย ด้วยความไว้วางใจที่สร้างขึ้นในขั้นตอนก่อนหน้านี้ แสดงว่าคุณมีทางออกที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งที่พวกเขาแสวงหา

ช่องทางการขายจะปิดลงเมื่อผู้มีแนวโน้มจะซื้อและกลายเป็นลูกค้า

กระบวนการทั้งหมดนี้อาจดูใช้เวลานานและใช้เวลานาน แต่ความจริงก็คือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ซื้อในการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณครั้งแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเพิ่งค้นพบว่าธุรกิจของคุณมีอยู่จริง

ด้วยเหตุนี้ กระบวนการขายจึงถือเป็นกระบวนการแบบหลายโหมด เนื่องจากมีประสบการณ์ในการ สร้างความสัมพันธ์ ที่หลากหลายที่เกิดขึ้นผ่านหลายขั้นตอน

ทำความเข้าใจว่ากระบวนการขายทำงานอย่างไร

ตามที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ ช่องทางการขายมีหน้าที่สนับสนุนบุคคลผ่านเส้นทางการซื้อ

ตัวตนของผู้ซื้อ คือตัวแทนกึ่งสมมติของลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยอิงจากการวิจัยตลาดและข้อมูลจริงของลูกค้าปัจจุบันของคุณ

– มันคืออะไรและจะสร้างบุคลิกของผู้ซื้อได้อย่างไร

บุคคลตามชื่อคือตัวละครที่สร้างขึ้นเพื่อช่วยให้บริษัทของคุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าใครคือลูกค้าและเขาต้องการอะไร

เส้นทางการซื้อประกอบด้วยสี่ขั้นตอน: ความตระหนัก ความสนใจ การตัดสินใจ การกระทำ

เป้าหมายของมันคือการแสดงขั้นตอนที่ลูกค้าต้องผ่านไปจนถึงช่วงเวลาของการตัดสินใจและการซื้อ

การทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อเป็นพื้นฐานในการทำความเข้าใจแนวคิดของกระบวนการขาย ดังนั้น มาพูดถึงขั้นตอนในรายละเอียดเพิ่มเติมกัน

• การรับ รู้: กระตุ้นโดยคำถามหรือปัญหา ลูกค้าทำการค้นหาด้วยคำหลักที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณและพบเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรก โดยตระหนักถึงบริษัท โซลูชัน ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• ความสนใจ: ลูกค้ารับทราบว่าเขามีปัญหา/ความต้องการและเริ่มค้นหาวิธีแก้ไขอย่างจริงจัง นี่คือช่วงเวลาที่เขาแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ โต้ตอบกับเนื้อหา เว็บไซต์ และช่องทางการสื่อสารของคุณ
• การ ตัดสินใจ: ในขั้นตอนนี้ ผู้บริโภคจะพิจารณาอย่างรอบคอบถึงสิ่งที่บริษัทของคุณนำเสนอ รวมถึงแพ็คเกจและตัวเลือกต่างๆ เพื่อให้เขาสามารถตัดสินใจขั้นสุดท้ายได้
• การดำเนินการ: ระยะที่ลูกค้าเป้าหมายดำเนินการ เช่น ลงนามในสัญญาหรือคลิกปุ่มซื้อ นี่คือช่วงเวลาที่เขากลายเป็นลูกค้า

โปรดทราบว่าอาจมีขั้นตอนเพิ่มเติมในกระบวนการขาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจ

ข้อได้เปรียบที่สำคัญของโมเดลเชิงกลยุทธ์ที่ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์กับผู้บริโภค คือ ลูกค้าของคุณอาจกลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์และนำธุรกิจมาสู่แนวทางนั้นมากขึ้น

ในขณะเดียวกัน พวกเขาอาจซื้อซ้ำจากคุณและกลายเป็นลูกค้าประจำ

– วิธีรักษาลูกค้า

วิธีใช้เนื้อหาในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งที่บริษัทสามารถทำได้คือการไม่ พยายามทำการตลาดเนื้อหาให้สอดคล้องกับขั้นตอนของกระบวนการขาย

การไม่เสนอเนื้อหาที่ไม่ถูกต้องอาจหมายถึงการสูญเสียความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความซบเซาในเส้นทางการซื้อ

อย่าหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดนี้ ดูว่าเนื้อหาประเภทใดที่คุณสามารถใช้สำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณ

เต้าหู้

ด้านบนของเนื้อหาช่องทางควรเน้นที่การทำให้ผู้ชมของคุณรู้ว่าพวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไข

ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถเสนอ:

• โพสต์ในบล็อก: การเขียนหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเป็นวิธีที่ดีในการปรับปรุงการค้นหาทั่วไปและทำให้ลูกค้าพบคุณ เนื้อหาที่มีคุณภาพพิสูจน์ได้ว่าคุณเป็นผู้มีอำนาจในเรื่องนี้และดึงดูดผู้ชมที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
• อินโฟกราฟิก: วิธีง่ายๆ และเห็นภาพในการส่งข้อมูลอย่างชัดเจนและตรงไปตรงมา อำนวยความสะดวกให้ผู้ใช้เข้าใจ
• พอดคาสต์: สำหรับผู้อ่านที่ขี้เกียจ พอดคาสต์เป็นทางเลือกที่ดีในการรับความรู้เพิ่มเติมในหัวข้อเฉพาะ นอกจากนี้ยังเพิ่มเวลาที่ผู้ใช้ใช้ในเว็บไซต์ของคุณ
• จดหมายข่าว: สิ่งพิมพ์เป็นระยะที่บริษัทส่งถึงลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การสื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภคมีศักยภาพในการแปลงและความภักดีสูงมาก
• เครือข่ายโซเชียล: สื่อยอดนิยม ทำงานเครือข่ายของคุณในลักษณะบูรณาการ และใช้รูปภาพ gif และทรัพยากรอื่นๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ใช้

– วิธีสร้างจดหมายข่าว

เนื้อหาของคุณในระยะนี้ควรเข้าถึงและเข้าใจได้ง่าย กระตุ้นความอยากรู้ของผู้เข้าชมเพื่อให้กลายเป็นผู้นำ

MoFu

ถึงเวลานำเสนอเนื้อหาที่ให้ข้อมูลมากขึ้น โดย มุ่งเน้นที่การนำเสนอโซลูชันโดยไม่ต้องพูดถึงการขาย

ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการขาย พยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้ได้มากที่สุดเพื่อจัดหาวัสดุที่มีคุณภาพมากยิ่งขึ้น

การนำเสนอสื่อที่หลากหลาย เช่น คุณสามารถ ขอให้ผู้ใช้กรอกแบบฟอร์มเพื่อเข้าถึงหรือดาวน์โหลดเนื้อหา

วัสดุที่ใช้บ่อยที่สุดในระยะนี้คือ:

• โพสต์ในบล็อก: ดำเนินต่อไป แต่ควรมีความเฉพาะเจาะจงมากกว่านี้ สร้างเนื้อหาที่มีข้อมูลและข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะและวิธีแก้ปัญหา
• Ebooks: หนังสือดิจิทัลที่มีชื่อเสียงเป็นวิธีที่ดีในการเข้าถึงหัวข้อในรายละเอียดเพิ่มเติม และเนื้อหาจะครอบคลุมมากสำหรับโพสต์บนบล็อก
• รายการตรวจสอบ: รายการตรวจสอบเป็นรายการทีละขั้นตอนง่าย ๆ เกี่ยวกับวิธีการทำกิจกรรมบางอย่าง ทำงานเป็นคู่มือเพื่อแนะนำผู้อ่านในทุกขั้นตอนของการปฏิบัติงาน

โปรดจำไว้ว่าขั้นตอนนี้เริ่มต้นความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับผู้นำและ เนื้อหาควรชี้แจงข้อสงสัยทั้งหมดของเขา

BoFu

ตอนนี้เป็นเวลาที่จะทำให้ชัดเจนว่าเหตุใดบริษัทของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดของตลาดในการแก้ปัญหาของลูกค้า

เนื้อหาของคุณควรเน้นที่การขายและเป็นแนวทางในการตัดสินใจซื้อ คุณสามารถใช้:

• การสัมมนาผ่านเว็บ : การสัมมนาผ่านเว็บเป็นการสัมมนาแบบสตรีมสดที่ให้คุณอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ ใช้ประโยชน์จากการสาธิต และโต้ตอบกับผู้ชม
• วิดีโอ YouTube: YouTube เป็นเสิร์ชเอ็นจิ้นที่ใหญ่เป็นอันดับสองในปัจจุบันและเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการนำเสนอวิดีโอที่อธิบายโดยเน้นที่การขายให้กับผู้คนนับล้านในคราวเดียว
• กรณีสำเร็จ: คำรับรองจากลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้วแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อดีและผลลัพธ์ที่ได้รับ การประเมินโดยบุคคลที่สามมีน้ำหนักมากสำหรับผู้ซื้อรายใหม่

– วิธีการขายคอร์สด้วย YouTube

โปรดทราบว่าตัวเลือกสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางนั้นมีมากมาย สิ่งที่คุณต้องมีคือการวางแผนและการพัฒนาเนื้อหาที่ดี

การสร้างช่องทางการขาย

เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องมีขั้นตอนที่ชัดเจนของกระบวนการขาย เพราะเมื่อนั้นผู้จัดการเท่านั้นที่สามารถมีวิสัยทัศน์ในภาพรวม ระบุตำแหน่งที่ความล้มเหลวเกิดขึ้น และวางแผนการดำเนินการปรับปรุง

ดังนั้น เพื่อช่วยในการสร้างช่องทางการขาย เราได้เตรียมคำแนะนำง่ายๆ

1 – รู้จักลูกค้าของคุณ

ในการเริ่มต้น คุณต้อง รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไรและต้องการอะไร

ดังนั้น คุณจะเข้าใจความต้องการ ความผิดหวัง และวิธีแก้ปัญหาของคุณ (หรือไม่) ช่วยแก้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายได้ดีเพียงใด

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถแก้ไขช่องทางของคุณเพื่อเน้นประเด็นหลักที่ยกมา นอกเหนือจากการรับข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องเพื่อปรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและทำให้ดีขึ้น

คำถามที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถถามลูกค้าของคุณได้คือ:

• อะไรคือความท้าทายในปัจจุบันของคุณ (ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ)?
• ความกลัวและความผิดหวังของคุณคืออะไร? เป้าหมายและแรงบันดาลใจของคุณคืออะไร?
• คุณทำอะไรเพื่อพยายามแก้ปัญหา/บรรลุเป้าหมายของคุณ? ทำได้ดี?

จากข้อมูลที่รวบรวม คุณสามารถ กำหนดลักษณะผู้ซื้อของคุณได้

2 – สร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณ

ความจริงก็คือคุณไม่สามารถมีช่องทางการขายที่เหมือนกันสำหรับลูกค้าทั้งหมดของคุณ สาเหตุหลักมาจาก:

• พวกเขามีเหตุผลที่แตกต่างกันในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• พวกเขาจะใช้มันแตกต่างกัน
• พวกเขาตัดสินใจซื้อด้วยวิธีต่างๆ

การ สร้างบุคลิกที่แตกต่างกันและสร้างช่องทางที่แตกต่างกันเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของคุณ เป็นเรื่องที่ฉลาดกว่ามาก

3 – การจราจรและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

มีสามวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและรับโอกาสในการขาย: โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย การค้นหาทั่วไป หรือวิธีการโดยตรง

โฆษณาแบบชำระเงินเป็นวิธีที่ง่ายและรวดเร็วที่สุดในการนำผู้เข้าชมมายังไซต์ของคุณ คุณจ่ายเงินเพื่อแสดงโฆษณาและทุกคนที่คลิกจะถูกนำไปที่หน้าของคุณ

– ทำความเข้าใจว่ารีมาร์เก็ตติ้งคืออะไรและทำงานอย่างไร

คุณสามารถใช้:

• Google AdWords
• โฆษณาบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก (Facebook, Instagram, LinkedIn)

ข้อเสียของกลยุทธ์นี้คือเมื่อคุณหยุดจ่ายเงิน การเคลื่อนไหวบนเว็บไซต์ของคุณจะสิ้นสุดลง

การตลาดพันธมิตร ยังเป็นรูปแบบหนึ่งของการเข้าชมที่เสียค่าใช้จ่าย ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือคุณไม่ต้องจ่ายล่วงหน้าหลังจากทำการขายแล้วเท่านั้น

เพื่อให้ได้การเข้าชมแบบออร์แกนิก คุณไม่ต้องจ่ายเงินโดยตรงกับเครื่องมือค้นหาและช่องทางออนไลน์อื่นๆ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่ามันฟรีอย่างแท้จริง

– วิธีลดต้นทุนด้วย Google Ads

จำเป็นต้องลงทุนเวลาและความพยายามในการ เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับ Google และรับความเกี่ยวข้องในการค้นหา

กลยุทธ์นี้เน้นไปที่:

• SEO
• โพสต์บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก
• ลิงค์อาคาร

วิธีการโดยตรง เป็นกลยุทธ์ที่ใช้เวลานานที่สุดในบรรดาต้นไม้

เกี่ยวข้องกับคุณในการส่งอีเมลเย็นหรือบริษัทโทรปกติที่อาจต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการ ของคุณ

4 – คำจำกัดความของเหตุการณ์สำคัญ

ในการติดตามความคืบหน้าของลูกค้าในช่องทางการขาย คุณจำเป็นต้องรู้แน่ชัดว่าระยะนั้นผ่านจากระยะหนึ่งไปอีกระยะหนึ่งเมื่อใด

ดังนั้น เมื่อกำหนดว่าขั้นตอนใดในช่องทางของคุณ ให้ กำหนดด้วยว่าเป้าหมายใดที่จะส่งสัญญาณเมื่อลูกค้าก้าวเข้าสู่ขั้นตอน

การกำหนดหลักเป้าหมายเหล่านี้จำเป็นในการสร้างมาตรฐานและทำให้กระบวนการมีความเที่ยงธรรมมากขึ้น เนื่องจากผู้ขายจะย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่องทางเฉพาะเมื่อเหตุการณ์นั้นเกิดขึ้นจริงเท่านั้น

5 – การบูรณาการระหว่างการขายและการตลาด

สุดท้าย ด้วยช่องทางที่มีโครงสร้าง พนักงานฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายจำเป็นต้องนั่งลงและกำหนดว่าจะทำงานร่วมกันอย่างไร

จำเป็นที่ทั้งสองทีมต้องพูดคุยและแลกเปลี่ยนข้อมูลเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดและทำการปรับเปลี่ยนหากจำเป็น

ควรกำหนดจุดปฏิบัติบางประการเช่น:

• จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ฝ่ายการตลาดต้องส่งมอบเพื่อให้ยอดขายบรรลุเป้าหมายประจำเดือน
• เพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ ต้องมีผู้เข้าชมกี่คน?
• โอกาสในการขายที่จัดส่งมีคุณสมบัติหรือไม่?
• ทีมขายกำลังพูดถึงลูกค้าเป้าหมายอย่างถูกต้องตามตำแหน่งในช่องทางหรือไม่

การบูรณาการและความสามัคคีระหว่างแผนกต่างๆ เป็นสิ่งสำคัญ เพราะ หากมีการสื่อสารผิดพลาด ผลลัพธ์ทางการค้าของทั้งบริษัทจะถูกประนีประนอม

ขั้นตอนต่อไปสำหรับธุรกิจของคุณ

เมื่อคุณรู้วิธีกำหนดกระบวนการขายแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างและเริ่มฝึกฝน

ดำเนินการแต่ละขั้นตอนอย่างแม่นยำ เพราะเมื่อนั้นคุณจะรู้ว่าสิ่งที่วางแผนไว้ได้ผลหรือไม่ หรือคุณจำเป็นต้องสร้างช่องทางการขายขึ้นใหม่

สุดท้าย ด้วยการทำงานของช่องทาง ตรวจสอบผลลัพธ์และมองหาโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพผลลัพธ์

กลยุทธ์นี้ใช้ได้กับทุกธุรกิจ และ เหมาะสำหรับผู้ที่เพิ่งเริ่มขายหลักสูตรออนไลน์และต้องการดึงดูดและรักษานักศึกษาไว้

– คำแนะนำง่ายๆ ในการสร้างและขายคอร์สออนไลน์

ด้วยกระบวนการขายที่วางแผนไว้อย่างดีและดำเนินการมาอย่างดี กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณจะมีประสิทธิภาพและมั่นใจมากขึ้น

Coursify.me เป็นแพลตฟอร์ม eLearning แบบไดนามิกและปรับแต่งได้ ซึ่งมีคุณสมบัติที่ช่วยให้ผู้ที่ต้องการขายหลักสูตรออนไลน์ง่ายยิ่งขึ้น

– ระบบบริหารจัดการการเรียนรู้คืออะไร

Coursify.me ร่วมงานกับบริษัทและผู้เชี่ยวชาญในกว่า 60 ประเทศ มีอินเทอร์เฟซที่สวยงามและใช้งานง่าย เหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการเริ่มต้นธุรกิจของตนเอง

เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา ทดสอบแพลตฟอร์ม และดูว่าทำไมเราถึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับคุณ