2022'de Satış ve Pazarlamanızı Nasıl Entegre Edebilirsiniz?

Fıstık ezmesi ve reçel. Kahve ve çörekler. Krema ve şeker. Yağmur ve güneş ışığı.

Satış ve Pazarlama.

Her biri tek başına çalışabilirken, en iyi sonuçları elde etmek birlikte çalışmayı gerektirir.

O tango için iki kişi gerekir.

Bugün, müşteriler daha sofistike. Pazarlama ve satış ekiplerinin birbirinden kopuk olduğunu hissedebilirler.

Satış ve pazarlama çabalarınızı entegre etmemek potansiyel müşterilerinizin kafasını karıştırır. Bu yalnızca kaçırılan fırsatlara yol açar, kötü bir deneyim bırakır ve kârlılığınıza zarar verir.

Şunları ele alacağız:

• Pazarlama ve satış ekiplerinin karşılaştığı ortak sorunlar
• Satış ve pazarlama entegrasyonu nedir
• İkisini birleştirmenin yolları

Dijital pazarlamanın dünyayı ele geçirdiği modern çağda, her iki ekibin de entegre ve uyumlu olması her zamankinden daha önemli.

Satış ve pazarlama arasındaki ortak sorunlar

Geleneksel olarak, satış ve pazarlama ekipleri satış hunisinin zıt uçlarında çalışırdı. Pazarlama, olası satış yaratma ile ilgilenirken, satışlar satışları kapatmaya odaklandı. Ne yazık ki, bu, umut vaat eden potansiyel müşterilerin karıştırmada kaybolabileceği arasında büyük bir boşluk bıraktı. Bugün gelişen çevrimiçi işletmelerin, her iki ekibin de aynı amaç doğrultusunda birlikte çalışabilmesi için entegre pazarlama ve satış verileriyle aradaki farkı kapatması gerekiyor.

Satış ve pazarlama ekibinin uyum sağlamasını engelleyen yaygın sorunlardan bazıları şunlardır:

rekabet eden hedefler

Satış ve pazarlama ekipleri genellikle birbirinden bağımsız düşünür. Pazarlama çalışanları, mümkün olduğunca çabuk hunilerini doldurarak olası satışları takip etmeye odaklanacaktır. Bu arada, satış temsilcileri, hiçbirini satışa dönüştürmedikleri için olası satışlarının kalitesinden şikayet ediyorlar.

Pazarlama, daha kaliteli müşteri adayları bulmak için farklı taktikler kullanarak tepki verir. Satışlar, yakın oranlarını ve komisyon satışlarını etkileyen “kötü” potansiyel müşterilerle konuşmak için zaman harcadıkları için hüsrana uğramaya devam ediyor. Pazarlama ekibi, olası satışları kapatamama nedeniyle satış ekibini suçlayabilir.

Kısır döngü devam ediyor.

Bunun nedeni, hiçbir bölümün diğerinin ne yaptığını bilmemesidir.

Satış ekibi, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için ön saflarda yer aldığından, işletmenin karşılaştığı köklü sorunları daha iyi anlayabilirler. Pazarlama ekibinin mesajlarını ve içeriğini iyileştirebilmesi için satış ekibinin bu bilgileri iletmesi gerekir.

Birçok pazarlamacı, web sitelerini geliştirmek gibi yanlış şeylere odaklanabilir. Bunun yerine, dönüşüm hunisinin ilk aşamalarında değer oluşturmak için içerik çıktılarını iyileştirmeye çalışmalılar.

Örneğin, B2B tüketicilerinin %95'i, değerli içerik ürettikleri zaman işletmelere daha çok güveniyor.

Boot Camp Digital CEO'su , "Başarının anahtarı, satış ve pazarlamanın rekabetçi değil tamamlayıcı olduğunu anlamaktır . Güçlü pazarlama, satış ekiplerini destekler.”

Zayıf iletişim

Satış ve pazarlama genellikle ayrı birimler olarak faaliyet gösterdiğinden, proaktif departmanlar arası koordinasyonun sağlanması zor olmaya devam etmektedir. İletişim eksikliği üretkenliğin azalmasına yol açar ve güveni ve karşılıklı anlayışı aşındırabilir.

Örneğin, birçok satış temsilcisi tünel vizyonuna sahiptir ve potansiyel müşterinin yolculuğunun büyük resmini göremez. Sadece bir kapanış için satış taktiklerine odaklanabilirler.

Pazarlama ekibi, bilgi grafikleri, web seminerleri ve eğitim videoları gibi pazarlama malzemeleri sağlayarak satış temsilcilerine yardımcı olabilir. Satış temsilcisi, müşteri adaylarının ürüne aşina olmalarına yardımcı olmak için bu teminatları bir kaynak olarak gönderebilir. Bu, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerin güvenini kazanmasını sağlar.

Örneğin, bir konuşma pazarlaması ve sohbet botu yazılımı olan Drift, müşterileri eğitmek ve beslemek için web seminerlerini kullanır.

Beklentiler, satış elemanının çok saldırgan olduğunu hissedebilir. Bununla birlikte, değer katmaya devam etmek ve potansiyel müşteriye sorunlarıyla ilgili proaktif olarak yardımcı olmak, kapanış oranlarını iyileştirebilir.

Yine birlikte çalışmak ve hedefler, mesajlaşma ve veri paylaşımı hakkında net iletişim kurmak, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin entegre olmasına yardımcı olur.

Belirsiz hedefler

Her iki departman şirketin başarıyı görmesini isterken, her departman bunu farklı yollarla yapmaya çalışacaktır.

Pazarlama ekipleri, artan sayıda nitelikli müşteri adayı oluşturmaya çalışırken, satış ekipleri anlaşmaları kapatmaya çalışıyor.

Genel olarak konuşursak, pazarlamacılar uzun vadeli bir bakış açısına sahip olma eğilimindeyken, satış temsilcileri aylık ve üç aylık kotalarını karşılamaya çalışıyor. Bu, her iki takımın da göz göze gelmemesine ve iki departman arasında bir çatlak oluşmasına neden olur.

Çözümlerden biri, pazarlamacıların stratejilerine daha doğrudan yanıt veren bir pazarlama yaklaşımı alabilmeleridir. Farkındalık taktikleri kullanmak yerine, satış ekibinin daha fazla anlaşma yapmasına daha iyi yardımcı olacak liderlik geliştirmeye daha fazla çaba gösterebilirler.

Doğrudan yanıt pazarlaması, çevik olduğu için etkili bir şekilde çalışır. Sonuçları izlemek kolay olduğu için daha iyi bir yatırım getirisi elde edeceksiniz. AdEspreso'nun bu Facebook Reklamı, net bir harekete geçirici mesaj içeren bir doğrudan pazarlama reklamıdır. Müşteriye muazzam bir değer sağlarlar ve onları satış hunisinde aşağı doğru yönlendirirler.

Bu noktayı göstermek için, pazarlama potansiyellerinin %79'u asla satışa dönüşmeyecektir, bu da genellikle kurşun besleme eksikliğinden kaynaklanmaktadır.

Satış ve pazarlama entegrasyonu nedir?

Satış ve pazarlama entegrasyonu, müşteri yolculuğu ve iş süreçleri boyunca satış ve pazarlama ekiplerinizi birleştirme sürecidir.

Satış hunisinin her aşamasında kesintisiz bir geçiş olmalıdır.

Tipik olarak, yaklaşım, pazarlama otomasyon aracınızı satış CRM'inize bağlayarak veri paylaşımını gerektirir. Her iki taraf da daha fazla gerçek zamanlı bilgiye erişebildiğinden, yaklaşımlarını potansiyel müşterilere daha iyi bir deneyim sunmaya daha iyi uyarlayabilirler.

Ancak satış ve pazarlama entegrasyonu sadece veri paylaşmaktan ibaret değildir. Bu, birbirleriyle daha iyi iletişim kurma ve aynı hedefleri paylaşma yaklaşımını benimsemekle ilgilidir.

Satış ve pazarlama uyumunu sağlamak için neyin gerekli olduğu sorulduğunda, çoğu işletme sahibi satış hedeflerinin ve KPI'ların gerekli olduğuna inanır.

Satış ekibi pazarlama otomasyonundan nasıl yararlanır?

Pazarlama otomasyonu, içerik pazarlaması, e-posta pazarlaması, kampanya oluşturma ve izleme ve web izleme ve analitik gibi dönüşüm hunisinin en üstünde ve ortasındaki etkinlikleri düzenleyebilir. Satış ve pazarlama otomasyon araçlarından yararlanarak ve bunları birlikte kullanarak, kuruluşunuz daha iyi departmanlar arası uyum, daha hedefli kampanyalar, daha kaliteli potansiyel müşteriler ve diğer birçok avantaj elde edecektir.

Satış departmanının bu bilgilere erişmesine izin vererek, pazarlamanın hangi yönlerinin her bir potansiyel müşteri için geçerli olduğunu hissedebilirler. Sonuç olarak, satış konuşmaları sırasında neye odaklanmaları gerektiğini daha iyi anlayabilirler.

En önemlisi, pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterileri nitelendirmek ve segmentlere ayırmak için verilerden ve pazarlama faaliyetlerinden yararlanabilir. Bu şekilde, pazarlama nitelikli müşteri adaylarının (MQL'ler) sayısını artırmak ve satışlara verilen niteliksiz müşteri adaylarının sayısını azaltmak. Satışlar, dönüştürme olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilerle daha fazla, kötü potansiyel müşterilerle daha az zaman harcayabilir.

Pazarlama ekibi satış otomasyonundan nasıl yararlanır?

Satış otomasyonu, veri girişi, araştırma ve anlaşma organizasyonu gibi manuel satış görevlerini otomatikleştirmeye yardımcı olan araçlardır. Bu araçlar satış departmanına yardımcı olmaya yönelik olsa da, pazarlama ekipleri çapraz bilgi paylaşımından önemli ölçüde yararlanabilir.

Örneğin, bir müşteri ilişkileri yönetimi veya CRM sistemi, potansiyel müşteriler ve müşterilerin etkileşimlerini izleyen ve izleyen çeşitli bir platformdur. Özünde, bir CRM, müşteri yolculuğunun deneyimini geliştirmek ve satışları artırmak için tasarlanmıştır. Bununla birlikte, bilgiler pazarlama ekiplerine de yardımcı olmada son derece değerlidir.

Müşterilerinin kim olduğu, hedefler, mevcut mücadeleler, niteliklerin tanımlanması ve eğilimler ve olası davranışlar gibi diğer bilgiler gibi önemli bilgileri toplamalarına yardımcı olur. Bu bilgiler, pazarlama kampanyalarını iyileştirmek için kullanılabilir.

İster daha dikkat çekici satış kopyaları yazıyor, isterse en çok arzuladıkları şeyin özüne daha iyi vuran içerik varlıkları olsun. Örneğin, rakiplerinizle olan hayal kırıklıklarına değinen ve sorunu çözmeye yönelik başarısız girişimleri vurgulayan bir içerik oluşturabileceğinizi varsayalım. Bu durumda, onların ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı gösterecek ve anında güvenlerini kazanacaksınız.

Geliri artırmak için satış ve pazarlama ekiplerini entegre etmenin yolları

Geliri artırmak için satış ve pazarlamayı entegre etmenin birçok yolu vardır. Bunu yapmak, işletmenizin kârlılığını artırmasına ve herkesin işini kolaylaştırmasına yardımcı olacaktır. Öyleyse neden yapmıyorsun?

Nitelikli müşteri adaylarını pazarlamadan satış ekibine aktarmak için tutarlı bir sürece sahip olun

Potansiyel müşteri bir noktada pazarlamadan satış ekibine geçecek. Pazarlama, huniyi doldurmaya odaklanırken, satışlar bu beklentileri dönüştürmek ve satmak konusunda uzmanlaşmıştır.

Zorluk, ne zaman transfer edileceğini ve satış ekibinin daha fazla müşteri adayını kapatmasını nasıl kolaylaştıracağını bilmektir.

Satış hunisinin eskiden nasıl çalıştığı ve şimdi nasıl çalıştığı arasındaki farklılıkları gösteren bu tabloyu düşünün.

Pazarlama eskiden reklam panoları, TV reklamları, sarı sayfalar, gazeteler ve doğrudan posta reklamlarıydı. Birisi satın almakla ilgilendiğinde, satın almak için bir telefon görüşmesi yapmak veya işletmeyi fiziksel olarak ziyaret etmek zorunda kalacaktı.

Ancak günümüzde pazarlama, satış sürecinin hemen hemen tamamını yönetebilmektedir. Pazarlama ekibi, e-posta pazarlama otomasyonu, satış kopyası ve hatta web semineri dönüştürme hunileriyle satışları kapatabilir.

Bununla birlikte, bir satış ekibi hala son derece değerlidir. Bire bir etkileşimden satış temsilcisi sorumludur. Müşteri adaylarını pazarlamadan satış ekibine aktarmanız gereken durumlar şunlardır:

Birisi bir satın alma işlemi yapmadan önce gerçek bir kişiyle konuşmak istiyor.

Bu genellikle yüksek bilet alımları, kurumsal satışlar veya karmaşık ürünlerin satışı için idealdir. Şirketinizi ve sizin için çalışan çalışanları nasıl etkileyebileceği hakkında kişisel sorular sormak için birisiyle konuşmadan pahalı bir yazılım paketi satın almak istemezsiniz.

Veya bir satış görevlisiyle konuşmadan önce bir araba veya ev almaya çalıştığınızı hayal edin. Bir tüketici olarak, onlara ihtiyaçlarınıza göre kişiselleştirilmiş sorular sormak istersiniz.

Birisi, bir pazarlama ekibinin sağlayamayacağı daha fazla bilgi istiyor.

Satışlar bire bir etkileşime odaklandığından, bir satış temsilcisi mesajlarını potansiyel müşterinin aradığı şeye göre özelleştirebilir.

Birisi, pazarlama materyalinizin yardımcı olmayacağı benzersiz bir duruma sahip

Kitlelere gönderilen pazarlama içeriği işe yaramaz çünkü pazarlama ekibi insanların zihinlerini okuyamaz. Ancak bir satış temsilcisi onlarla konuşacak ve neye ihtiyaçları olduğunu daha iyi anlayacaktır.

Belki de sektöre özel vaka çalışmalarını görmek istiyorlar ya da işlerindeki sorunları çözmek için platformunuzdan nasıl yararlanabileceklerine dair eksiksiz bir tanıtım demosu istiyorlar.

Tomasz Tunguz'un SaaStr Yıllık 2019'daki sunumuna göre. SaaS şirketlerinin %75'inin satış görevlilerinin Freemium müşteri adaylarıyla iletişim kurması var.

Bir sebebi var. SaaS şirketleri için destekli deneme dönüşüm oranı, self servis dönüşüm oranının 3 katıdır:

Pazarlama müşteri adaylarınızı nitelendirmek ve bu müşteri adaylarını satış ekibine iletmek için süreçler belirleyin.

Canlı sohbet robotlarını kullanın

Pazarlama ve müşteri destek ekibi, satış ekiplerinin daha kaliteli müşteri adayları almasına yardımcı olmak için birlikte çalışabilir.

Beklentiler genellikle bir web sitesine gelir, ancak yine de birçok cevaplanmamış soruyla kalır. Canlı bir sohbet robotu, konuşma pazarlamasından yararlanarak müşterilerin ilgisini çekmeye yardımcı olabilir.

Esasen, potansiyel müşteriye ve müşteriye “ellerini kaldırma” yeteneği verir.

Potansiyel müşteriler ürün sorularını yanıtlayabilir. Müşteriler, sorunları ve şikayetleri anında çözüme kavuşturabilir.

Bir satış görevlisi, aradıkları bilgileri onlara vermek için potansiyel müşterilere ulaşabilir. Satış görevlileri, ekstra özelliklere ihtiyaç duyan hayal kırıklığına uğramış müşterilere bile ulaşabilir ve onları ücretsiz ürünlerle satabilir.

AI sohbet robotlarının güzelliği, inanılmaz derecede çok yönlü olmaları ve huninin tüm aşamalarında kullanılabilmeleridir.

Aşağıdaki şemada, sohbet robotu, festival biletleri satın almak isteyen potansiyel müşteriler için katılımı, duygusal katılımı ve dönüşümü artırmaya yardımcı olmak için kullanılır. Chatbot, döngü boyunca kullanılabilir ve ara sıra satışları teşvik edebilir. Ayrıca, müşterilerin sık sorulan sorulara hızlı yanıt almaları, özel indirimler ve uyarılar almaları için bir yol işlevi görür.

Sonuç olarak, sohbet robotları satış döngüsünü hızlandırmaya yardımcı olur. Potansiyel müşterinin katılımını artırır ve satış ekibine otomatik olarak devredilebilecek olası satışları nitelendirir.

Salesforce'un potansiyel müşteriler oluşturmak için sohbet robotunu nasıl kullandığına dikkat edin. Üç seçenek sunar:

1. Bir satış uzmanıyla canlı sohbet edin - bu, potansiyel müşterinin doğrudan satış temsilcisiyle bire bir konuşmasını sağlar.
2. Kullandığım bir ürünle ilgili yardım alın – bu bir üst satış fırsatına dönüştürülebilir.
3. Ücretsiz denememle ilgili yardım alın – bir satış görevlisi, sorunlarını çözmelerine yardımcı olabilir ve ihtiyaçlarına göre daha iyi bir plan önerebilir.

Bu, pazarlama ekibinin satış odaklı bir yaklaşımı entegre etmek için uygulayabileceği basit ama etkili bir stratejidir, bu da temsilcilerin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olur.

Bir alıcı kişiliği oluşturmak için satış ve pazarlama ekiplerini bir araya getirin

İki ekibin başarı için farklı ölçümleri varmış gibi görünse de, aynı müşteri odaklı olma hedefini paylaşmaları gerekir.

Pazarlamacılarınız, kapsamlı araştırma ve rekabet analizine dayalı olarak güçlü bir tüketici nabzına sahip olacaktır. Ancak, pazarlamacılar potansiyel müşterilerle konuşma konusunda doğrudan deneyime sahip değiller. Potansiyel müşterinizin en büyük zorluklarını ve korkularını tam olarak anlayamayabilirler.

Bu içgörüler genellikle satış ekibinden elde edilir. En iyi pazarlama dili, aklınıza gelebilecek herhangi bir zekice espri değildir. Genellikle potansiyel müşterinin ağzından gelir.

Satış görevlileri deneyimlerini pazarlama ekibiyle paylaşabilir, böylece daha iyi satış metinleri yazabilir ve kitlenizde gerçekten yankı uyandıran içerik oluşturabilirler.

Satış görevlileri, yalnızca huninin en üstünde içerik oluşturmak yerine, pazarlamacıları sorunlarına değinen ve onları çözmelerine yardımcı olan öncü besleyici içerik oluşturmaya teşvik edebilir.

Bir alıcının kişiliğini oluşturmak, her iki tarafın da kimi hedefledikleri ve onlara nasıl satış yapacakları konusunda netlik kazanmasına yardımcı olabilir.

Her ekip bir alıcı kişiliği oluşturabilir ve ardından ideal hedef kitlesi olduğuna inandıkları şeylerdeki farklılıkları ve benzerlikleri görmek için bir araya gelebilir.

Her iki ekip de işlerini daha iyi yapmak için alıcı kişiliğini kullanabilir. Örneğin, satış ekibi ortak ilgi alanları ve geçmişte denedikleri rakipler gibi müşterileri hakkında bilgiler sağlayabilir.

Pazarlamacılar bu yeni bilgileri alabilir ve Google ve Facebook Reklamları için daha iyi hedefleme seçebilir. Bunun tersine, pazarlamacılar, müşterilerin çevrimiçi olarak ne aradığını görmek için arama verilerini kullanabilir; bu, satış temsilcilerinin onlarla konuşmadan önce geçtikleri yolculuğu daha iyi anlamalarına yardımcı olabilir.

CRM ve Pazarlama Otomasyonunuzu entegre ederek potansiyel müşteriler ve müşterilerle olan her etkileşimi izleyin

Bir satış elemanıyla ilk kez konuştuğunda bir potansiyel müşterinin nasıl hissettiğini düşünün ve satış elemanı, potansiyel müşterinin hangi e-posta bültenlerine abone olduğunu, nerede çalıştığını ve bu çeyrek için hedeflerinin ne olduğunu zaten biliyor.

Bir telefon görüşmesine kiminle konuştuklarından habersiz gelen satış görevlileri, lidere yardım etmekte ve satış yapmakta zorlanacaklardır.

Her etkileşimi takip etmenin ve potansiyel müşterinizi şirketinizle ilişkilendirmenin bir yolunu bulmak zorunludur.

Bir CRM ve pazarlama entegrasyonu ile, müşteri yolculuğunun her bölümünde potansiyel müşteriyi takip edebilirsiniz.

Encharge, pazarlamacıların herhangi bir departman veya huni aşamasındaki verilere tek bir yerden erişebilmeleri için her tür araçla entegrasyonu destekler. Encharge, özellikle Salesforce ve HubSpot gibi en popüler CRM araçlarıyla entegre olur.

İşte CRM ve Pazarlama Otomasyonu entegrasyonunun işinizi anında nasıl iyileştirebileceğine dair birkaç yol:

Daha iyi arama ve müşteri adayı hedefleme

CRM'niz, potansiyel müşterileriniz hakkında topladığınız bilgileri doğrudan ilgili profillerinde saklamanıza olanak tanır. Pazarlama otomasyonunun entegrasyonu ile pazarlamacılar, ne zaman açıldıkları, ne zaman tıkladıkları ve e-postalarla ne zaman meşgul oldukları ve hangi içerik parçalarını gördükleri gibi her bir potansiyel müşterinin katılımını izleyebilirler.

Ayrıca, pazarlama otomasyonu aracı, her bir müşteri adayının değerini değerlendirmek için bu verileri daha iyi analiz edebilir. Böylece, pazarlamacılar ve satış görevlileri yüksek kaliteli, yüksek amaçlı beklentilere odaklanabilir ve niteliksiz potansiyel müşterilerle zaman kaybetmekten kaçınabilir. Sonuç olarak, satış görevlileri satış nitelikli müşteri adaylarını kapatmak için daha fazla ve ilgisiz müşteri adaylarını ikna etmeye çalışmak için daha az zaman harcarlar.

Daha güçlü takımlar arası Hizalama

CRM ve pazarlama otomasyon yazılımının entegre edilmesi, hem satış hem de pazarlama ekipleriyle uyumu iyileştirir. Tüm müşteri etkileşimleri otomatik olarak kaydedilip CRM'ye aktarılacağından, tüm ekip üyeleri müşterinin nerede durduğunu ve alıcının yolculuğunda ilerlemelerini sağlamak için neyin gerekli olduğunu tam olarak bilecek.

Örneğin, bir satış görevlisi aşağıdakiler gibi geçmiş katılım etkinliklerini görürse:

• Tıkladıkları reklam,
• kaydoldukları web semineri veya
• Ücretsiz denemeyi seçtiklerinde

Bilgiler daha fazla anlaşmayı kapatmak için kullanılabilir.

Potansiyel müşterinin problemini çözün

Satış temsilcileri ve pazarlamacılar, başarılarını ölçmek için genellikle farklı analizler ve diller kullanır. Pazarlamacılar blog trafik numaralarına, sosyal medya katılımına ve e-posta abonelerine bakabilirken, bir satış görevlisi, teşviklerden yararlanmak için yalnızca ayın satış numaralarına odaklanır.

Bununla birlikte, her şeyden önce yalnızca bir önemli hedef önemlidir - potansiyel müşterinin sorunlarını çözmek.

Pazarlamacılar e-postalar, reklamlar veya içerik hazırlarken, kitleler yerine tek bir kişiyle konuşuyormuş gibi hayal etmeleri gerekir. Bir satış elemanı, sadece satışı kapatmayı değil, potansiyel müşterilerinin sorunlarını çözmeyi düşünmelidir.

Örneğin, müşteri profilinin akıllarında ön planda olması yararlıdır. Potansiyel müşterinizin korkuları, acıları, itirazları, başarısızlıkları ve arzuları hakkında derinlemesine bir anlayışa sahip olmak, güven oluşturmanıza ve nihayetinde daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacaktır.

Her iki ekip de kendi süreçlerinin ötesinde, müşteri için çözme konusundaki birleşik isteklerini kabul etmelidir.

Satış ekibinize yardımcı olacak içerik oluşturun

Satış ekibi genellikle pazarlamanın ortaya koyduğu içeriği, kurşun mıknatısları, reklamları ve diğer materyalleri bilmeden işlerine yaklaşacaktır.

Bazen en iyi pazarlamacılarınız satış ekibinizdir.

Pazarlama ekibi, faydalı içeriği dönüşüm hunisine stratejik olarak yerleştirerek ve araştırma veya satış konuşması sırasında kullanabilecekleri içerikle onları güncel tutarak satış ekibine yardımcı olabilir.

Satış ekibi muhtemelen potansiyel müşterilere hangi içeriği göndereceğini bilmiyor. Pazarlama ve satış uyumu ile iyi entegre edilmiş bir organizasyon, oluşturulan içeriği nasıl kullandıklarını bilir.

Satış ekibi, karşılaştırmalı raporlar, teknik incelemeler ve ürün sayfaları gibi içerik varlıkları üreterek, potansiyel müşterileri satış hunisinden aşağı taşımak ve potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere daha iyi dönüştürmek için bunları etkili bir şekilde kullanabilir.

Müşteri adayı kalitesini ayırt etmek için müşteri adayı puanlamasını kullanın

Satış ekipleri, müşteri adaylarının kalitesinden şikayet etmeleriyle ünlüdür. Birbirini suçlamak yerine, her iki taraf da öncelikle olası satış türlerini anlamalı ve kabul etmelidir.

Aşağıda, kendinizi tanımanız için tüm müşteri adayı türlerinin bir özeti verilmiştir:

• Potansiyel müşteri: Potansiyel müşterinin satın almak için bütçesi var ve onu satın almak için güçlü bir ihtiyacı var ve konuşmak için doğru kişi. Bu potansiyel müşterilerin bilgiye ihtiyacı yok. Satın almalarını tamamlamalarına yardımcı olacak bir satış temsilcisine ihtiyaçları var.
• Sıcak müşteri adayı: Bu müşteri adayları size ulaştı ve ürününüzle ilgilendiklerini belirtti.
• Soğuk müşteri adayı: Bu müşteri adayları ürününüze ilgi göstermedi.
• Kesintisiz müşteri adayı: Bu müşteri adayları bir e-postayı veya formu seçmiş olabilir, ancak sizden satın alma niyetinde değildir.
• Ücretsiz deneme kullanıcısı: Potansiyel müşteri, ücretsiz denemeye kaydolarak ürününüzle ilgilendiğini ifade etti  
• Bilgi nitelikli müşteri adayı (IQL): Potansiyel müşteri, belirli bir konuyla ilgili daha fazla bilgi almak için bir form doldurdu ancak ürününüze henüz ilgi göstermedi.
• Pazarlama nitelikli müşteri adayı – Pazarlamanıza ve ürününüze ilgi gösterdiler ancak şu anda satın almaya hazır olmayabilirler. Belki de pazarlama materyalinizi gözden geçirdiler, ancak bir satış görüşmesi rezervasyonu ile ilerlemediler.
• Satışa hazır müşteri adayı: Satışa hazır bir müşteri adayı ürününüze ilgi göstermiş ancak satın almak için bir fırsat beklemektedir.
• Satış nitelikli müşteri adayı: Bu potansiyel müşteriler ürününüze ilgi gösterdiler ve şimdi satın almaya hazırlar. Muhtemelen, satış temsilcinizden bir randevu aldılar ve onları kenara itmek için sadece biraz dürtüye ihtiyaçları olacak.

Satış ve pazarlama ekipleri, her bir müşteri adayı türünü neyin oluşturduğunu, örneğin hangi çevrimiçi davranışların müşteri adayının satış nitelikli olup olmadığını belirleyebileceğini belirlemelidir.

Doğru bir şekilde tanımlandıktan ve üzerinde anlaşmaya varıldıktan sonra, pazarlamacının işi yalnızca huniyi doldurmak değil, aynı zamanda satış ekibine mümkün olduğunca çok sayıda satış nitelikli müşteri adayını aktarmak olacaktır.

Müşteri adayı puanlaması , müşteri adaylarını ne kadar nitelikli olduklarına göre puanlama stratejisidir.

Bunu, herhangi bir özelliğin veya etkinliğin potansiyel müşterinin puanını artırabileceği veya azaltabileceği bir puanlama sistemi gibi düşünün.

Örneğin, doğru iş unvanına, şirket büyüklüğüne ve markanızla etkileşim geçmişine sahip olmak, potansiyel müşterinizin puanını artırmanın yollarıdır.

Örneğin, bir B2B işletmesi için satış nitelikli bir müşteri adayının aşağıdaki kriterlere uyması gerekebilir:

• Bütçe: Potansiyel müşteri, ürününüzü satın almak için bütçeye veya finansal kaynaklara sahiptir.
• Yetki: Konuştuğunuz irtibat kişisi, satın alma işlemini onaylayabilecek karar vericidir.
• İhtiyaç: Potansiyel müşterinin ürününüze karşı güçlü bir ihtiyacı veya ilgisi var.
• Segmentasyon : Potansiyel müşteri, ürününüzün hizmet verdiği şirket büyüklüğü veya sektör gibi doğru nitelikleri karşılar.
• Zaman çerçevesi: Ürününüzü hemen satın almaya hazırlar
• Ürününüzü veya hizmetinizi anlama: Ürününüzün neler sunduğunu ve elde ettikleri faydaları iyi anlıyorlar.

Her potansiyel müşteri bu niteliklerin tümüne sahip olmayacaktır, bu nedenle satışın nitelikli olup olmadığı konusunda iyi bir fikir bulmak için satış yöneticilerine danışmak önemlidir.

Encharge gibi bir pazarlama otomasyon aracıyla, potansiyel müşterinin demografisine, firma grafiğine, etkinliğine ve daha fazlasına göre otomatik olarak puan ekleyebilir veya çıkarabilirsiniz.

Bir potansiyel müşteri, bir satış departmanı ile bir görüşme ayarladığında, size ulaştığında veya belki de belirli bir puan "eşikini" karşıladığında, onları pazarlama açısından nitelikli (MQL) olarak kabul edebilir ve kapatmaları için satış ekibinize iletebilirsiniz.

Satış ve pazarlamayı geliştirmek için müşteri geri bildirimlerinden yararlanın

Müşteri geri bildirimi, müşterilerinizin işletmeniz ve ürününüz hakkında ne düşündüğünü daha iyi anlamak için kullanılır.

Müşteri geri bildirimlerini toplarken şunları yapmanız gerekir:

• Geri bildirimi toplayın: müşteri geri bildirim e-postaları, anketler, satış görüşmeleri sırasında, sosyal dinleme vb. yöntemleri kullanın.
• Kategorize edin ve analiz edin: ortak noktaları ve müşteri beklentilerini keşfetmek için incelenen yanıtlar
• Uygulama: pazarlama ve satışları iyileştirmek için yeni anlayışa göre hareket edin

Geri bildirim, gelişmiş ürün geliştirme ve kullanıcı deneyimi sağlar. Sonuç olarak, satış ve pazarlama personeli, potansiyel müşterilerinin dikkatini çekmek için bu yeni güncellemeleri veya özellikleri bir satış noktası olarak kullanabilir.

Ek olarak, pazarlamacılar, pazarlamacıların sorunlarını ve ne sattıklarını açıklamak için kullandıkları ifadeleri veya terimleri ortaya çıkarabilir.

Unutmayın, ikna edici kopyalama ve pazarlama, sorunu veya çözümü nasıl tarif etmek istediğinizle ilgili değildir. Müşterinin kendi sözlerini kullandığınızda çok daha etkilidir.

Belki de pazarlamacılar, önceki rakipler veya denedikleri çözümler, beklentileri ve hatta sizi bulmak için kullandıkları potansiyel olarak yeni arama terimleri gibi toplanan geri bildirimlerden değerli bilgiler bulabilirler.

Her iki ekip de her ay veya üç ayda bir sürekli olarak geri bildirim toplamalı ve bu yeni bulguları iletmelidir.

Satış ve pazarlamanızı Encharge ile entegre edin

Yabancı olmayalım. Birbirinizin farklılıklarını kucaklamayı öğrenin. Sonuçta, her iki departman aynı takımda.

Pazarlama otomasyonunuzu ve satış otomasyon araçlarınızı entegre ederek müşterilerinizi daha iyi anlamak ve yardımcı olmak için birlikte çalışabilirsiniz. Ortak bir hedef belirlemek ve departmanlar arası net bir iletişime sahip olmak, her iki ekibi de uyumlu hale getirmenin anahtarıdır.

Bu operasyonel değişiklikler, işinizi tek bir pazarlama veya satış taktiğinden daha fazla derinden etkileyebilir.
Pazarlama ve satış ekiplerinizi uyumlu hale getirmeye hazırsanız , Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun! Pazarlama otomasyon sisteminizi oluşturmaya başlayın ve anında satış araçlarınızla entegre edin.