Vendasta'dan Andrew Down, 2022 MSP endüstri trendleri hakkında
Yayınlanan: 2022-05-16Sektör uzmanları, benzeri görülmemiş bir oranda yeni nesil yönetilen hizmet sağlayıcıların (MSP'ler) ortaya çıktığı konusunda hemfikir. Ancak MSP şirketleri nasıl ayak uydurabilir? Bir sonraki büyük dalgayı kaçırmamak için nereye bakmalılar?
Bu makalede, Vendasta'nın BT Kanalı Satış Direktörü Andrew Down'dan 2022'de MSP endüstrisindeki en büyük trendler ve fırsatlar hakkında bilgi alıyoruz.
“Başka bir MSP El Kitabı değil” ile MSP alanındaki trendler ve büyüme faktörleri hakkında daha fazla bilgi edinin. E-Kitabı bugün İNDİRİN.
MSP şirketleri, dijital ürünleri ekleyerek tekliflerini genişletiyor
Nisan ayında Channel Futures MSP Summit'te paylaşılan bir ankette, yönetilen hizmet sağlayıcılar 2021'de karşılaştıkları en büyük zorluğu belirledi: müşteri tabanlarını genişletmek.
Down'a göre, MSP'ler genellikle kendi tekliflerini potansiyel müşterilere pazarlamak için değil, aynı zamanda şubelere ayrılarak genişletilmiş bir dijital çözüm yığını sunmak için ihtiyaç duydukları güven ve bilgiden yoksundur. Bu ürünler, küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) müşterilerinin zaten talep ettiği ürünlerdir.
Son MSP Zirvesinde, pek çok lider kanalın bu yakınsama teması hakkında konuşuyordu. Önümüzdeki üç ila beş yıl içinde her MSP'nin dijital hizmetler sunacağına ve her ajansın bir BT hizmeti veya MSP bileşenine sahip olacağına inanıyorum. Kazanan şirketlerin KOBİ'leri için gerçekten teknik bir kaynak olacağını düşünüyorum.
MSP Büyüme Koalisyonu CEO'su ve Kurucu Ortağı Juan Fernandez'in , pandeminin ve KOBİ'lerin BT sağlayıcılarıyla olan güvenilir ilişkisinin doğrudan bir sonucu olduğunu düşündüğü bir eğilim.
“Yönetilen hizmet sağlayıcılar veya teknoloji çözümü sağlayıcıları, pandeminin bataklığında küçük işletmelerin temeliydi. Uzak işgücünü etkinleştirme ve modern alıcılara çekici gelmeyi öğrenmenin pivotu, bu yeni tekliflere doğru bize rehberlik edecek kanallardır. Bu gerçekten çok fazla yakınlaşmanın gerçekleştiğini gördüğüm yer” diyor Fernandez.
MSP sektöründe elde tutma ile mücadele
Elde tutma, son aylarda bir başka önemli zorluk olarak belirlendi. MSP endüstrisi bir bütün olarak hem müşterilere hem de personele tutunmak için mücadele ediyor.
Pandeminin belirsizliği, Kuzey Amerika'daki birçok KOBİ'yi kesinlikle etkiledi . İş kaybetmenizin en büyük nedeninin müşteri odaklı bir teklifinizin olmaması olduğunu düşünüyorum” diyor Down.
müşteriyi elde tutmak
MSP'ler, yerel işletme müşterilerine daha fazlasını sunarak, bu ilişkiyi yalnızca tek noktalı bir çözüm sunacaklarından çok daha "yapışkan" veya daha güçlü hale getiriyor. 200.000'den fazla KOBİ'den gelen verileri analiz eden bir Vendasta araştırması , müşterilerine dört veya daha fazla ürün sunan uzmanların, bu işi yıldan yıla yüzde 80 daha fazla tutma ihtimalinin olduğunu gösterdi.
“Hizmet olarak Yazılımın (SaaS) güzelliği yalnızca yinelenen aylık gelir değil, aynı zamanda bu abonelikler küçük bir işletmenin ayrılmasını çok daha zor hale getiriyor. Ne kadar çok sunabilirseniz, ne kadar çeşitlendirirseniz o kadar iyi. MSP'ler zaten bir işletmenin teknik ve güvenlik gereksinimleriyle ilgileniyor, neden web sitelerini barındırmaya, dijital uzmanlık sağlamaya ve daha fazlasını yapmayasınız? Down, MSP'leri gerçekten yerel bir işletmenin temel direği haline getirecek" diyor.
MSP'ler bir bütün olarak artık sadece donanımı değiştirmiyor; hizmet ettikleri işletmeler için bir sorunu çözen güvenilir uzmanlardır. Fernandez'e göre çok ilginç bir zaman. MSP'lerin şu anda şirketlerinin gelecekte olmasını istediklerini şekillendirme fırsatına sahip olduklarını söylüyor.
“Müşteriye yeni bir sunucu, güvenlik duvarı ve dizüstü bilgisayar sağlayan bir MSP yerine gelişiyoruz. Pek çok MSP'nin, müşterilerine yeni bir uzak dünyada iş yapmanın ve operasyon kurmanın en iyi yolu konusunda danışmanlık hizmetleri sunan nişlerini bulduklarını görüyorum," diyor Fernandez.
MSP şirketleri, çalışanların elde tutulmasıyla ilgili zorluklara nasıl uyum sağlamalıdır?
ABD'deki işten ayrılmalar salgın öncesi seviyelerin hala yüzde 23 üzerindeyken, hem Down hem de Fernandez otomasyonun MSP'lerin işgücü sıkıntısıyla ( CNBC ) mücadele etmesinin en büyük yollarından biri olacağı konusunda hemfikir. Tavsiye, satışta ihtiyaç duyulan kişiden kişiye etkileşimi yönetmek ve müşterilerle ilişkiler kurmak için personele bırakarak, mümkün olduğunca çok süreci otomatikleştirmektir.
“Kıtlığın üstesinden gelmenin bir başka yolu, mantıklı olduğu yerde dış kaynak kullanmaktır. Dijital, bazı MSP'ler için zorlayıcı olabilir, ancak yeni bir bölüm başlatma veya işe alma konusunda endişelenmek yerine , web sitesi geliştirme gibi pazarlama hizmetlerinin yerine getirilmesi için dış kaynak kullanabilirsiniz. BT hizmetlerinize çok düşük riskli bir teğet gelir eklentisidir. Kimseyi işe almak zorunda değilsiniz ve bu hizmeti satıp buna ihtiyacınız olana kadar gerçekten ödeme yapmıyorsunuz” diyor Down.
Önerilen Okuma: Vendasta'nın beyaz etiketli Pazarlama Hizmetleri müşteri memnuniyetini nasıl yüzde 96'ya çıkardı?
Robotik süreç otomasyonu ve MSP endüstrisi
Çalışanlar, zamanlarının yüzde 25'inden fazlasını işlerini yapmak için ihtiyaç duydukları bilgileri arayarak geçirirler ( The Economic Times ). Robotik süreç otomasyonu (RPA), işinizi yürütmek için ihtiyaç duyduğunuz el emeği miktarını azaltmakla kalmaz, aynı zamanda otomatikleştirerek manuel görevlerin zahmetinin ortadan kalktığı bir çalışma ortamı yaratırsınız. Bu, personelin güçlü oldukları alanlara daha fazla zaman ayırmasını sağlar.
“Bir müşteri bir ürün veya hizmet satın aldığında, bundan sonra dahil olması gereken birçok insanınız olabilir. Teslimattan faturalamaya, faturalandırmaya ve manuel evrak işlerine kadar her şey. Bunların hepsini bugün otomatik hale getirebilirsiniz. Vendasta CEO'su Brendan King , "Bizim bakış açımıza göre, Vendasta'da otomasyon platformumuzu bu yüzden kurduk" diyor .
RPA yalnızca operasyonel verimsizlikleri azaltmakla kalmaz, aynı zamanda MSP'lerin teknolojiyi müşterilerinin yararına kullanmaları için bir fırsat olabilir.
“Yerel bir işletmenin satış noktası sistemlerini veya dağıtım sistemlerini veya alarm sistemlerini veya internetini kurması gibi, yerel işletmeler de gelip kendileri için kurmak için güvenilir bir uzmana güvenebilirler. Süreci otomatikleştirerek işin daha iyi çalışmasına yardımcı olabilirsiniz,” diyor King.
Bin yıllık pazara satış
Y kuşağı iş dünyasında kariyer yollarını çizmeye devam ederken, kendi beklenti ve tercihleriyle geliyorlar. Y kuşağı profesyonelleri giderek daha fazla karar verici rollerine girerken, MSP'ler bu tercihleri akıllarında tutmak isteyeceklerdir.
Bu nesil, liderliğe yükselirken işaret etme, tıklama ve dokunma istiyor. İhtiyacı görmeye başlıyorsun. Bu satın alma pazarlarına ve bu mekanizmalara doğru dönmüyorsanız, yeni alıcı türleri ile çekiş kazanmıyorsunuz demektir. Modern alıcının kim olduğunu düşünmeye başladığınızda ve programınızı veya ürününüzü onun etrafında konumlandırdığınızda, onların neyi ve nasıl satın almak istediklerinin farkında olmalısınız.
Down'a göre, MSP'lerin daha genç bir alıcıya hitap etmek ve uzun vadede ayakta kalabilmek için Workspace ve diğer Google ürünlerine yönelmeleri gerekecek.
Down, "Y kuşağı ve genç nesil bugünün işletme sahipleri haline geliyor ve Google'da büyüdüler" diyor.
Fernandez, gelgitlerin bu önemli dönüşünü destekleyerek aynı fikirde: “Bu tür ürünleri öğrenen daha genç alıcılar artık işyerine giriyor ve kendileri için rahat olanı istiyorlar. Bu yüzden bu evlat edinmenin çoğunu gördüğümüzü düşünüyorum ve yakın gelecekte daha da fazla olacağını tahmin ediyorum.”
Önerilen Okuma: Yönetilen Hizmet Sağlayıcılar neden Google Workspace'i yeniden satmayı düşünmeli?
Yönetilen hizmetler trendleri kısa listesinin başındaki bulut pazarları
2025 yılına kadar tedarikçiler ve alıcılar arasındaki B2B satış etkileşimlerinin yüzde sekseni dijital kanallarda gerçekleşecek ve bulut pazaryerlerini bir zorunluluk haline getirecek ( Gartner ).
Fernandez, "Çözümünüzden veya teklifinizden sürtünme noktalarını kaldırırsanız, onu daha keyifli bir deneyim haline getirirsiniz ve müşteriler ne bekleyeceklerini bilir" diyor.
Down, web sitelerinde yerleşik e-ticaret olan ve bir bulut pazarı aracılığıyla yazılım sunan BT kuruluşlarına giderek daha sık rastladığını söylüyor . Vendasta'nın Pazar Yeri, MSP'lere müşteriye yönelik markalanabilir bir mağaza başlatma, kendi ürün ve hizmetlerini entegre etme ve bunları 250'den fazla güvenilir çözümden oluşan bir teknoloji yığını ile eşleştirme yeteneği verir.
Down, "Her gün MSP'lerin çözdüğü zorluklar ve iş sorunları hakkında konuşan daha fazla satıcı getiriyoruz, bu kesinlikle heyecan verici bir zaman" diyor.
MSP endüstrisi gelişiyor
Down'a göre, dijital teklifler ve eklentilerle giderek daha fazla MSP öne çıkıyor ve daha fazla ajans da bazı BT hizmetleri sunmak için şubelere ayrılıyor.
“Gerçekten birkaç yıl içinde aradaki farkı anlayamayacağımızı düşünüyorum. Ortaklarımız, onlara ihtiyaç duyan yerel işletmelere dijital, donanım ve yazılım içeren BT çözümleri sunan teknik şirketler haline gelecek” diyor Down.
