2022년 MSP 산업 동향에 대한 Vendasta의 Andrew Down
게시 됨: 2022-05-16업계 전문가들은 차세대 MSP(Managed Service Provider)가 전례 없는 속도로 부상하고 있다는 데 동의합니다. 그러나 MSP 회사는 어떻게 따라갈 수 있습니까? 이 다음 큰 파도를 놓치지 않으려면 어디에 시선을 고정해야 할까요?
이 기사에서는 Vendasta의 IT 채널 영업 이사인 Andrew Down 이 2022년 MSP 업계의 가장 큰 트렌드와 기회에 대해 이야기합니다.
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MSP 회사는 디지털 기능을 추가하여 제품을 확장하고 있습니다.
4월 Channel Futures MSP Summit에서 공유된 설문조사에서 관리형 서비스 제공업체는 2021년에 직면한 가장 큰 단일 과제인 고객 기반 확장을 확인했습니다.
Down에 따르면 MSP는 잠재 고객에게 자체 제품을 마케팅할 뿐만 아니라 디지털 솔루션의 확장된 기술 스택을 제공하고 제공하는 데 필요한 자신감과 지식이 부족한 경우가 많습니다. 이러한 제품은 중소기업(SMB) 고객이 이미 요구하고 있는 제품입니다.
최근 열린 MSP Summit에서 많은 리더들이 채널의 융합이라는 주제에 대해 이야기했습니다. 나는 앞으로 3~5년 안에 모든 MSP가 디지털을 제공하고 모든 기관이 IT 서비스 또는 MSP 구성 요소를 갖게 될 것이라고 믿습니다. 저는 승리한 회사가 중소기업을 위한 진정한 기술 리소스가 될 것이라고 생각합니다.
MSP Growth Coalition의 CEO이자 공동 설립자인 Juan Fernandez 는 팬데믹과 SMB가 IT 제공업체와 맺은 신뢰 관계의 직접적인 결과라고 생각합니다.
“관리형 서비스 제공업체 또는 기술 솔루션 제공업체는 전염병의 늪에서 소기업을 위한 기반이었습니다. 원격 인력을 지원하고 현대적인 구매자에게 어필하는 방법을 배우는 중심축은 이러한 새로운 제안으로 우리를 안내하는 통로입니다. 바로 그곳에서 많은 수렴이 일어나는 것을 볼 수 있습니다.”라고 Fernandez는 말합니다.
MSP 업계 유지 방지
유지는 최근 몇 달 동안 또 다른 주요 과제로 확인되었습니다. MSP 업계 전체는 고객과 직원 모두를 확보하기 위해 고군분투하고 있습니다.
“ 팬데믹의 불확실성은 북미 전역의 많은 SMB에 확실히 영향을 미쳤습니다. 사업을 잃는 가장 큰 이유는 고객 중심의 서비스가 없기 때문이라고 생각합니다.”라고 Down은 말합니다.
고객 유지
MSP는 지역 비즈니스 고객에게 더 많은 것을 제공함으로써 단일 지점 솔루션만 제공할 때보다 훨씬 더 "끈적끈적"하거나 더 강한 관계를 만들고 있습니다. 200,000개 이상의 SMB로부터 데이터를 분석 한 Vendasta 연구 에 따르면 4개 이상의 제품을 고객에게 제공하는 전문가가 전년 대비 해당 비즈니스를 유지할 가능성이 80% 더 높았습니다.
“SaaS(Software as a Service)의 장점은 반복되는 월별 수익일 뿐만 아니라 이러한 구독으로 인해 중소기업이 떠나는 것이 훨씬 더 어려워집니다. 더 많이 제공할수록 더 다양해집니다. MSP는 이미 비즈니스의 기술 및 보안 요구 사항을 충족하고 있습니다. 웹 사이트를 호스팅하고 디지털 전문 지식을 제공하는 등의 작업을 수행하지 않으시겠습니까? 그것은 MSP를 지역 비즈니스의 핵심 기둥으로 만들 것입니다.”라고 Down은 말합니다.
전체적으로 MSP는 더 이상 하드웨어를 대체하지 않습니다. 그들은 서비스를 제공하는 비즈니스의 문제를 해결하는 신뢰할 수 있는 전문가입니다. Fernandez에 따르면 지금은 매우 흥미로운 시기입니다. 그는 MSP가 지금 당장 자신이 원하는 회사의 미래를 만들 기회가 있다고 말합니다.
“고객에게 새로운 서버, 방화벽 및 랩톱을 제공하는 MSP 대신 우리는 진화하고 있습니다. 많은 MSP가 새로운 원격 세계에서 비즈니스를 수행하고 운영을 설정하는 가장 좋은 방법에 대해 고객에게 자문 서비스를 제공하는 틈새 시장을 찾는 것을 봅니다.”라고 Fernandez는 말합니다.
MSP 기업이 직원 유지 문제에 대처하는 방법
미국에서 퇴직자가 여전히 전염병 수준보다 23% 높은 상황에서 Down과 Fernandez는 자동화가 MSP가 노동력 부족을 해결할 수 있는 가장 큰 방법 중 하나가 될 것이라는 데 동의합니다( CNBC ). 권장 사항은 가능한 한 많은 프로세스를 자동화하여 직원이 영업에 필요한 개인 간 상호 작용을 관리하고 고객과의 관계를 구축할 수 있도록 하는 것입니다.
“부족을 해결하는 또 다른 방법은 합리적인 곳에서 아웃소싱하는 것입니다. 일부 MSP에게는 디지털이 부담이 될 수 있지만 새로운 부서를 시작하거나 고용하는 것에 대해 걱정하는 대신 웹사이트 개발과 같은 마케팅 서비스의 이행 을 아웃소싱할 수 있습니다. IT 서비스에 대한 위험이 매우 낮은 접선 수익 추가 기능입니다. 아무도 고용할 필요가 없으며 해당 서비스를 판매하고 필요할 때까지 실제로 비용을 지불하지 않아도 됩니다.”라고 Down은 말합니다.
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로봇 프로세스 자동화 및 MSP 산업
직원들은 업무 수행에 필요한 정보를 검색하는 데 25% 이상의 시간을 보냅니다( Economic Times ). 로봇 프로세스 자동화(RPA)는 비즈니스를 운영하는 데 필요한 수작업의 양을 줄여줄 뿐만 아니라 자동화를 통해 수동 작업의 수고가 제거되는 작업 환경을 조성합니다. 이를 통해 직원들은 강점 영역에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
“클라이언트가 제품이나 서비스를 구매할 때마다 그 이후에 참여해야 하는 사람들이 많을 수 있습니다. 배송, 청구, 인보이스 발행 및 수동 문서 작업에 이르기까지 모든 것이 가능합니다. 오늘 이 모든 것을 자동화할 수 있습니다. 우리의 관점에서 이것이 우리가 Vendasta에 자동화 플랫폼을 구축한 이유입니다.”라고 Vendasta CEO Brendan King 은 말합니다 .
RPA는 운영상의 비효율성을 줄일 수 있을 뿐만 아니라 MSP가 고객의 이익을 위해 기술을 활용할 수 있는 기회가 될 수도 있습니다.
“지역 기업이 POS 시스템, 배달 시스템, 경보 시스템 또는 인터넷을 설정하는 것과 같은 방식으로 지역 기업은 신뢰할 수 있는 전문가가 와서 설치하도록 할 수 있습니다. 프로세스를 자동화하면 비즈니스가 더 잘 작동하도록 도울 수 있습니다.”라고 King은 말합니다.
밀레니얼 시장에 판매
밀레니얼 세대가 비즈니스 세계에서 계속해서 자신의 경력 경로를 개척함에 따라 자신만의 기대치와 선호도를 갖게 됩니다. MSP는 밀레니엄 세대의 전문가가 의사 결정자 역할을 점점 더 많이 하게 됨에 따라 이러한 선호도를 가장 먼저 염두에 두고 싶어할 것입니다.
이 세대는 지도력으로 등장할 때 포인트, 클릭, 터치를 원합니다. 요구 사항이 보이기 시작했습니다. 이러한 구매 시장과 메커니즘으로 선회하지 않는다면 새로운 유형의 구매자에게 관심을 끌지 못할 것입니다. 현대의 구매자가 누구인지 생각하고 그에 맞춰 프로그램이나 제품을 포지셔닝할 때 그들이 무엇을 어떻게 사고 싶어하는지 인지해야 합니다.
Down에 따르면 MSP는 젊은 구매자에게 어필하고 장기적으로 생존하기 위해 Workspace 및 기타 Google 제품에 의존해야 합니다.
다운은 "밀레니얼 세대와 젊은 세대가 오늘날의 비즈니스 소유자가 되었으며 그들은 Google에서 성장했습니다."라고 말합니다.
Fernandez는 이러한 흐름의 중요한 전환을 뒷받침하면서 동의합니다. “이러한 유형의 제품에 대해 배운 젊은 구매자가 이제 직장으로 떠오르고 있으며 자신에게 편안한 것을 원하고 있습니다. 그렇기 때문에 우리는 그러한 채택을 많이 보고 있다고 생각하며 가까운 장래에 더 많이 채택될 것으로 예상합니다.”
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매니지드 서비스 트렌드 후보 목록의 최상위에 있는 클라우드 마켓플레이스
2025년까지 공급업체와 구매자 간의 B2B 판매 상호작용의 80%가 디지털 채널에서 발생하여 클라우드 마켓플레이스가 필수 요소가 될 것입니다( Gartner ).
Fernandez는 "솔루션이나 오퍼링에서 마찰 지점을 제거하면 더 즐거운 경험을 할 수 있고 고객은 무엇을 기대해야 하는지 알 수 있습니다."라고 말합니다.
다운은 웹사이트에 전자상거래가 내장되어 있고 클라우드 시장 을 통해 소프트웨어를 제공하고 있는 IT 조직을 점점 더 자주 접하게 된다고 말합니다 . Vendasta의 마켓플레이스는 MSP에게 브랜드 가능한 클라이언트 대면 매장을 시작하고, 자체 제품 및 서비스를 통합하고, 250개 이상의 신뢰할 수 있는 솔루션에서 선별된 기술 스택과 결합할 수 있는 기능을 제공합니다.
"우리는 MSP가 해결하고 있는 과제와 비즈니스 문제에 대해 이야기하는 더 많은 공급업체를 매일 데려오고 있습니다. 지금은 확실히 흥미로운 시기입니다."라고 Down은 말합니다.
진화하는 MSP 산업
Down에 따르면 점점 더 많은 MSP가 디지털 제품 및 추가 기능을 제공하고 있으며 더 많은 기관에서 일부 IT 서비스를 제공하기 위해 분기하고 있습니다.
“몇 년 안에 우리가 그 차이를 구분할 수 없을 것이라고 생각합니다. 우리 파트너는 모두 디지털, 하드웨어 및 소프트웨어가 포함된 IT 솔루션을 필요로 하는 지역 비즈니스에 제공하는 기술 회사로 발전할 것입니다.”라고 Down은 말합니다.
