Andrew Down di Vendasta sulle tendenze del settore MSP 2022
Pubblicato: 2022-05-16Gli esperti del settore concordano che una nuova generazione di fornitori di servizi gestiti (MSP) sta emergendo a un ritmo senza precedenti. Ma come possono le aziende MSP tenere il passo? Dove dovrebbero puntare gli occhi per non perdere questa prossima grande onda?
In questo articolo, ascoltiamo lo stesso Andrew Down di Vendasta , Direttore delle vendite, canale IT, sulle più grandi tendenze e opportunità nel settore MSP nel 2022.
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Le aziende MSP stanno ampliando la loro offerta aggiungendo il digitale
In un sondaggio condiviso al Channel Futures MSP Summit di aprile, i fornitori di servizi gestiti hanno identificato la sfida più grande che hanno dovuto affrontare nel 2021: espandere la propria base di clienti.
Secondo Down, gli MSP spesso non hanno la fiducia e le conoscenze di cui hanno bisogno non solo per commercializzare la propria offerta a potenziali clienti, ma per espandersi e offrire uno stack tecnologico ampliato di soluzioni digitali. Questi prodotti sono già richiesti dai clienti delle piccole e medie imprese (PMI).
Al recente Vertice MSP, tanti leader hanno parlato di questo tema della convergenza del canale. Credo che nei prossimi tre o cinque anni, ogni MSP offrirà il digitale e ogni agenzia avrà un servizio IT o un componente MSP. Penso che le aziende che vincono saranno davvero una risorsa tecnica per le loro PMI.
È una tendenza che il CEO e co-fondatore della MSP Growth Coalition Juan Fernandez ritiene sia un risultato diretto della pandemia e del rapporto di fiducia che le PMI hanno con i loro fornitori di IT.
“I fornitori di servizi gestiti o i fornitori di soluzioni tecnologiche sono stati la base per le piccole imprese nelle sabbie mobili della pandemia. Il perno per abilitare la forza lavoro remota e imparare a fare appello all'acquirente moderno sono i canali che ci guidano verso queste nuove offerte. È proprio lì che vedo accadere molte convergenze”, afferma Fernandez.
Lotta alla fidelizzazione del settore MSP
La conservazione è stata identificata come un'altra sfida principale negli ultimi mesi. L'industria MSP nel suo insieme ha lottato per mantenere sia i clienti che il personale.
" L'incertezza della pandemia ha sicuramente avuto un impatto su molte PMI in tutto il Nord America. Penso che il motivo principale per cui stai perdendo affari sia perché non hai un'offerta incentrata sul cliente", afferma Down.
Fidelizzazione del cliente
Offrendo di più ai loro clienti aziendali locali, gli MSP stanno rendendo quella relazione molto più "vischiosa" o più forte che se dovessero offrire solo una soluzione a punto singolo. Uno studio Vendasta che analizza i dati di oltre 200.000 PMI ha mostrato che gli esperti che forniscono quattro o più prodotti ai propri clienti avevano l'80% in più di probabilità di mantenere quell'attività anno dopo anno.
“La bellezza di Software as a Service (SaaS) non sono solo le entrate mensili ricorrenti, ma quegli abbonamenti rendono molto più difficile abbandonare una piccola impresa. Più puoi offrire, più diversifica, meglio è. Gli MSP si stanno già occupando delle esigenze tecniche e di sicurezza di un'azienda, perché non ospitare il proprio sito Web, fornire competenze digitali e altro ancora? Renderà davvero gli MSP il pilastro fondamentale di un'azienda locale", afferma Down.
Gli MSP, nel loro insieme, non stanno più solo sostituendo l'hardware; sono gli esperti fidati che risolvono un problema per le aziende che servono. Secondo Fernandez, è un momento molto interessante. Dice che gli MSP hanno l'opportunità, in questo momento, di plasmare ciò che vogliono che le loro aziende diventino in futuro.
“Invece di un MSP che fornisce a un cliente un nuovo server, un firewall e un laptop, ci stiamo evolvendo. Vedo molti MSP trovare la loro nicchia offrendo servizi di consulenza ai propri clienti sul modo migliore per fare affari e avviare operazioni in un nuovo mondo remoto", afferma Fernandez.
Come le aziende MSP dovrebbero adattarsi alle sfide con la fidelizzazione dei dipendenti
Con le dimissioni dal lavoro negli Stati Uniti ancora in aumento del 23% rispetto ai livelli prepandemici, sia Down che Fernandez concordano sul fatto che l'automazione sarà uno dei principali modi in cui gli MSP possono combattere la carenza di manodopera ( CNBC ). La raccomandazione è di automatizzare il maggior numero possibile di processi, lasciando il personale a gestire l'interazione da persona a persona necessaria nelle vendite e costruire relazioni con i clienti.
“Un altro modo per affrontare la carenza è attraverso l'outsourcing dove ha senso. Il digitale può essere una forzatura per alcuni MSP, ma invece di preoccuparti di lanciare una nuova divisione o assumere, puoi esternalizzare l'adempimento di servizi di marketing come lo sviluppo di siti Web. È un componente aggiuntivo di entrate tangenziali a rischio molto basso per i tuoi servizi IT. Non devi assumere nessuno e non paghi davvero finché non vendi quel servizio e ne hai bisogno”, afferma Down.
Letture consigliate: come i servizi di marketing white label di Vendasta hanno migliorato la soddisfazione dei clienti fino al 96%.
Automazione robotica dei processi e industria MSP
I dipendenti trascorrono più del 25% del loro tempo alla ricerca delle informazioni di cui hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro ( The Economic Times ). Non solo l'automazione dei processi robotici (RPA) riduce la quantità di lavoro manuale necessaria per gestire la tua attività, ma, automatizzando, crei un ambiente di lavoro in cui le fatiche delle attività manuali vengono eliminate. Ciò consente ai membri del personale di concentrarsi più tempo sulle loro aree di forza.
“Ogni volta che un cliente acquista un prodotto o un servizio, potresti avere molte persone che devono essere coinvolte in seguito. Tutto, dalla consegna, alla fatturazione, alla fatturazione e alle pratiche burocratiche. Puoi automatizzare tutto questo oggi. Dal nostro punto di vista, ecco perché abbiamo costruito la nostra piattaforma di automazione in Vendasta", afferma il CEO di Vendasta Brendan King .
Non solo l'RPA può ridurre le inefficienze operative, ma potrebbe esserci anche l'opportunità per gli MSP di sfruttare la tecnologia a vantaggio dei loro clienti.
"Allo stesso modo in cui un'azienda locale potrebbe configurare il proprio sistema di punti vendita, o il proprio sistema di consegna, o il proprio sistema di allarme o Internet, le aziende locali possono affidarsi a un esperto di fiducia che intervenga e lo configuri per loro. Automatizzando il processo puoi aiutare a far funzionare meglio l'azienda", afferma King.
Vendere al mercato millenario
Mentre i millennial continuano a ritagliarsi i loro percorsi di carriera nel mondo degli affari, arrivano con le proprie aspettative e preferenze. Gli MSP vorranno tenere queste preferenze al primo posto mentre i professionisti millennial si fanno strada sempre più in ruoli decisionali.
Questa generazione vuole puntare, cliccare e toccare mentre emergono nella leadership. Stai iniziando a vedere il requisito. Se non ti stai orientando verso quei mercati di acquisto e quei meccanismi, non stai guadagnando terreno con i nuovi tipi di acquirenti. Quando inizi a pensare a chi è l'acquirente moderno e a posizionare il tuo programma o prodotto attorno ad esso, devi essere consapevole di cosa e come vogliono acquistare.
Secondo Down, gli MSP dovranno appoggiarsi a Workspace e ad altri prodotti Google per attirare un acquirente più giovane e sopravvivere a lungo termine.
"Una generazione di millennial e di giovani stanno diventando gli imprenditori di oggi e sono cresciuti su Google", afferma Down.
Fernandez è d'accordo, a sostegno di questo importante cambio di rotta: “I compratori più giovani che hanno imparato su questi tipi di prodotti stanno ora emergendo sul posto di lavoro e vogliono ciò che è comodo per loro. Ecco perché penso che stiamo assistendo molto a tale adozione e prevedo che lo sarà ancora di più nel prossimo futuro".
Letture consigliate: perché i fornitori di servizi gestiti dovrebbero prendere in considerazione la rivendita di Google Workspace
I mercati cloud in cima alla rosa dei trend dei servizi gestiti
L'ottanta per cento delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà nei canali digitali entro il 2025, rendendo i mercati cloud un must ( Gartner ).
"Se rimuovi i punti di attrito dalla tua soluzione o offerta, la rendi un'esperienza più piacevole e i clienti sanno cosa aspettarsi", afferma Fernandez.
Sempre più spesso, Down afferma di imbattersi in organizzazioni IT che hanno l'e-commerce integrato nel loro sito Web e offrono software tramite un mercato cloud . Il Marketplace di Vendasta offre agli MSP la possibilità di lanciare un negozio con marchio rivolto al cliente, integrare i propri prodotti e servizi e abbinarli a uno stack tecnologico curato da oltre 250 soluzioni affidabili.
"Stiamo portando ogni giorno più fornitori che parlano delle sfide e dei problemi aziendali che gli MSP stanno risolvendo, è sicuramente un momento emozionante", afferma Down.
Il settore MSP si sta evolvendo
Secondo Down, sempre più MSP si stanno facendo avanti con offerte e componenti aggiuntivi digitali e anche più agenzie si stanno espandendo per offrire alcuni servizi IT.
“Penso davvero che tra un paio d'anni non saremo in grado di dire la differenza. I nostri partner si evolveranno per diventare tutte aziende tecniche che forniscono soluzioni IT che includono digitale, hardware e software alle aziende locali che ne hanno bisogno", afferma Down.
