Andrew Down z firmy Vendasta o trendach w branży MSP w 2022 r.
Opublikowany: 2022-05-16Eksperci branżowi zgadzają się, że nowa generacja dostawców usług zarządzanych (MSP) pojawia się w niespotykanym dotąd tempie. Ale jak firmy MSP mogą nadążyć? Gdzie powinni ustawić swój cel, aby nie przegapić kolejnej wielkiej fali?
W tym artykule słyszymy od Andrew Downa , dyrektora sprzedaży w IT Channel, na temat największych trendów i możliwości w branży MSP w 2022 roku.
Dowiedz się więcej o trendach i czynnikach wzrostu w przestrzeni MSP z „Not another MSP Handbook”. POBIERZ eBook już dziś.
Firmy MSP poszerzają swoją ofertę o cyfrowe
W ankiecie udostępnionej podczas Channel Futures MSP Summit w kwietniu, dostawcy usług zarządzanych zidentyfikowali największe wyzwanie, z jakim musieli się zmierzyć w 2021 roku: poszerzenie bazy klientów.
Według Downa, MSP często brakuje zaufania i wiedzy, których potrzebują, aby nie tylko sprzedawać własną ofertę potencjalnym klientom, ale także rozwijać się i oferować rozszerzony zestaw rozwiązań cyfrowych. To produkty, o które proszą już klienci małych i średnich firm.
Na ostatnim szczycie MSP tak wielu liderów mówiło o temacie konwergencji kanału. Wierzę, że w ciągu najbliższych trzech do pięciu lat każdy MSP będzie oferował technologię cyfrową, a każda agencja będzie miała usługę IT lub komponent MSP. Myślę, że firmy, które wygrają, będą naprawdę technicznym zapleczem dla swoich małych i średnich firm.
Jest to trend, który Juan Fernandez , dyrektor generalny i współzałożyciel MSP Growth Coalition , uważa, że jest bezpośrednim wynikiem pandemii i zaufanych relacji między małymi i średnimi przedsiębiorstwami a ich dostawcami IT.
„Dostawcy usług zarządzanych lub dostawcy rozwiązań technologicznych byli podstawą dla małych firm na ruchomych piaskach pandemii. Punktem zwrotnym umożliwiającym pracę zdalną i poznanie atrakcyjnej oferty dla nowoczesnego nabywcy są kanały prowadzące nas w kierunku tych nowych ofert. To właśnie tam widzę, że dzieje się wiele konwergencji”, mówi Fernandez.
Zwalczanie retencji branży MSP
Retencja została uznana za kolejne największe wyzwanie w ostatnich miesiącach. Branża MSP jako całość walczy o utrzymanie zarówno klientów, jak i personelu.
„ Niepewność pandemii zdecydowanie wpłynęła na wiele małych i średnich firm w Ameryce Północnej. Myślę, że największym powodem utraty biznesu jest brak oferty zorientowanej na klienta” — mówi Down.
Zatrzymanie klienta
Oferując więcej swoim lokalnym klientom biznesowym, MSP sprawiają, że ta relacja jest znacznie „lepsza” lub silniejsza, niż gdyby mieli oferować tylko jednopunktowe rozwiązanie. Badanie Vendasta analizujące dane z ponad 200 000 małych i średnich firm wykazało, że eksperci dostarczający cztery lub więcej produktów swoim klientom byli o 80% bardziej skłonni do utrzymania tej działalności rok do roku.
„Piękno Software as a Service (SaaS) to nie tylko cykliczne miesięczne przychody, ale te subskrypcje znacznie utrudniają odejście małej firmie. Im więcej możesz zaoferować, im bardziej dywersyfikujesz, tym lepiej. Dostawcy usług płatniczych już teraz zaspokajają potrzeby techniczne i związane z bezpieczeństwem firmy, dlaczego nie hostować swojej witryny internetowej, dostarczać wiedzy cyfrowej i nie tylko? To naprawdę sprawi, że dostawcy usług internetowych staną się głównym filarem lokalnego biznesu” – mówi Down.
MSP, jako całość, nie tylko wymieniają już sprzęt; są zaufanymi ekspertami rozwiązującymi problem dla firm, którym służą. Według Fernandeza to bardzo ciekawy czas. Mówi, że członkowie parlamentu mają teraz możliwość kształtowania tego, czym chcą, aby ich firmy stały się w przyszłości.
„Zamiast MSP dostarczającego klientowi nowy serwer, zaporę sieciową i laptopa, rozwijamy się. Widzę, że wielu MSP znajduje swoją niszę, oferując swoim klientom usługi doradcze w zakresie najlepszego sposobu prowadzenia działalności i prowadzenia działalności w nowym, odległym świecie” – mówi Fernandez.
Jak firmy MSP powinny dostosować się do wyzwań związanych z utrzymaniem pracowników
Przy rezygnacji z pracy w USA wciąż o 23 procent powyżej poziomu sprzed pandemii, zarówno Down, jak i Fernandez zgadzają się, że automatyzacja będzie jednym z największych sposobów, w jaki członkowie parlamentu mogą walczyć z niedoborem siły roboczej ( CNBC ). Zaleca się zautomatyzowanie jak największej liczby procesów, pozostawiając personelowi zarządzanie interakcją między osobami potrzebną w sprzedaży i budowanie relacji z klientami.
„Innym sposobem radzenia sobie z niedoborem jest outsourcing, tam gdzie ma to sens. Cyfrowe może być obciążeniem dla niektórych MSP, ale zamiast martwić się o uruchomienie nowego oddziału lub zatrudnienie, możesz zlecić realizację usług marketingowych, takich jak tworzenie stron internetowych. Jest to dodatek do usług IT o bardzo niskim ryzyku stycznych przychodów. Nie musisz nikogo zatrudniać i tak naprawdę nie płacisz, dopóki nie sprzedasz tej usługi i jej nie potrzebujesz” — mówi Down.
Zalecana literatura: W jaki sposób usługi marketingowe firmy Vendasta zwiększyły satysfakcję klientów do 96 procent
Zrobotyzowana automatyzacja procesów i branża MSP
Pracownicy spędzają ponad 25 procent swojego czasu na poszukiwaniu informacji potrzebnych do wykonywania swojej pracy ( The Economic Times ). Zautomatyzowana automatyzacja procesów (RPA) nie tylko zmniejsza ilość pracy ręcznej potrzebnej do prowadzenia firmy, ale dzięki automatyzacji tworzysz środowisko pracy, w którym trudy wykonywania ręcznych zadań są eliminowane. Dzięki temu członkowie personelu mogą skoncentrować się więcej czasu na swoich obszarach siły.
„Za każdym razem, gdy klient kupuje produkt lub usługę, możesz mieć wielu ludzi, którzy muszą się później zaangażować. Wszystko, od dostawy, przez fakturowanie, po fakturowanie i ręczną robotę papierkową. Możesz to wszystko zautomatyzować już dziś. Z naszej perspektywy, właśnie dlatego zbudowaliśmy naszą platformę automatyzacji w Vendasta”, mówi dyrektor generalny Vendasta, Brendan King .
RPA może nie tylko zmniejszyć nieefektywność operacyjną, ale może również dać MSP możliwość wykorzystania technologii z korzyścią dla swoich klientów.
„W taki sam sposób, w jaki lokalna firma może skonfigurować swój system w punkcie sprzedaży, system dostaw, system alarmowy lub Internet, lokalne firmy mogą polegać na zaufanym ekspertu, który przyjdzie i go za nich skonfiguruje. Automatyzując proces, możesz usprawnić działanie firmy” — mówi King.
Sprzedaż na rynek milenijny
Ponieważ milenialsi wciąż wytyczają ścieżki kariery w świecie biznesu, przychodzą z własnym zestawem oczekiwań i preferencji. Członkowie parlamentu będą chcieli pamiętać o tych preferencjach, ponieważ millenialsi profesjonaliści coraz częściej wcielają się w role decydentów.
To pokolenie chce wskazywać, klikać i dotykać, gdy stają się liderami. Zaczynasz widzieć wymaganie. Jeśli nie skłaniasz się ku tym rynkom zakupowym i tym mechanizmom, nie zyskujesz przyczepności do nowych typów nabywców. Kiedy zaczynasz myśleć o tym, kim jest współczesny nabywca i umieszczasz wokół niego swój program lub produkt, musisz być świadomy tego, co i jak chcą kupić.
Według Downa, dostawcy usług internetowych będą musieli pochylić się nad Workspace i innymi produktami Google, aby zainteresować młodszego nabywcę i przetrwać w dłuższej perspektywie.
„Pokolenie millenialsów i młodszych ludzi staje się właścicielami dzisiejszych firm i wychowali się w Google” — mówi Down.
Fernandez zgadza się, popierając tę ważną zmianę sytuacji: „Młodsi nabywcy, którzy nauczyli się tego typu produktów, pojawiają się teraz w miejscu pracy i chcą tego, co jest dla nich wygodne. Dlatego uważam, że obserwujemy wiele takich adopcji i spodziewam się, że w najbliższej przyszłości będzie jeszcze bardziej”.
Zalecana lektura: Dlaczego dostawcy usług zarządzanych powinni rozważyć odsprzedaż Google Workspace
Rynki chmurowe na szczycie listy trendów w usługach zarządzanych
Osiemdziesiąt procent interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a kupującymi będzie miało miejsce w kanałach cyfrowych do 2025 r., co sprawi, że rynki w chmurze staną się koniecznością ( Gartner ).
„Jeśli usuniesz punkty tarcia ze swojego rozwiązania lub oferty, sprawisz, że będzie to przyjemniejsze doświadczenie, a klienci będą wiedzieć, czego się spodziewać”, mówi Fernandez.
Down mówi, że coraz częściej spotyka organizacje IT, które mają wbudowany e-commerce w swojej witrynie i oferują oprogramowanie za pośrednictwem rynku w chmurze . Vendasta Marketplace daje MSP możliwość uruchomienia markowego sklepu skierowanego do klienta, integracji własnych produktów i usług oraz łączenia ich z wyselekcjonowanym stosem technologicznym z ponad 250 zaufanych rozwiązań.
„Każdego dnia pozyskujemy coraz więcej dostawców, którzy mówią o wyzwaniach i problemach biznesowych, które rozwiązują MSP, to zdecydowanie ekscytujący czas”, mówi Down.
Branża MSP ewoluuje
Według Downa, coraz więcej dostawców usług internetowych udostępnia cyfrowe oferty i dodatki, a także coraz więcej agencji rozwija się, aby oferować niektóre usługi IT.
„Naprawdę myślę, że za kilka lat nie będziemy w stanie odróżnić. Nasi partnerzy będą ewoluować, aż wszyscy staną się firmami technicznymi dostarczającymi rozwiązania informatyczne, które obejmują rozwiązania cyfrowe, sprzęt i oprogramowanie dla lokalnych firm, które ich potrzebują” – mówi Down.
