Andrew Down de la Vendasta despre tendințele industriei MSP din 2022
Publicat: 2022-05-16Experții din industrie sunt de acord că o nouă generație de furnizori de servicii gestionate (MSP) apare într-un ritm fără precedent. Dar cum pot companiile MSP să țină pasul? Unde ar trebui să-și pună ochii pentru a nu rata următorul val mare?
În acest articol, auzim de la propriul Andrew Down al lui Vendasta , director de vânzări, IT Channel, despre cele mai mari tendințe și oportunități din industria MSP în 2022.
Aflați mai multe despre tendințele și factorii de creștere din spațiul MSP cu „Not another MSP Handbook”. DESCARCĂ cartea electronică astăzi.
Companiile MSP își extind oferta prin adăugarea digitală
Într-un sondaj distribuit la Channel Futures MSP Summit din aprilie, furnizorii de servicii gestionate au identificat cea mai mare provocare cu care s-au confruntat în 2021: extinderea bazei de clienți.
Potrivit lui Down, MSP-urilor le lipsește adesea încrederea și cunoștințele de care au nevoie nu numai pentru a-și comercializa propria ofertă către clienții potențiali, ci și pentru a se ramifica și a oferi o stivă extinsă de soluții digitale. Aceste produse sunt cele pe care clienții întreprinderilor mici și mijlocii (IMM) le cer deja.
La recentul Summit MSP, atât de mulți lideri au vorbit despre această temă a convergenței canalului. Cred că în următorii trei-cinci ani, fiecare MSP va oferi digital și fiecare agenție va avea un serviciu IT sau componentă MSP. Cred că companiile care vor câștiga vor fi cu adevărat o resursă tehnică pentru IMM-urile lor.
Este o tendință pe care CEO-ul și co-fondatorul MSP Growth Coalition Juan Fernandez o consideră că este un rezultat direct al pandemiei și al relației de încredere pe care IMM-urile o au cu furnizorii lor IT.
„Furnizorii de servicii gestionați sau furnizorii de soluții tehnologice au fost fundația pentru întreprinderile mici în nisipurile mișcătoare ale pandemiei. Pivotul pentru a permite forța de muncă de la distanță și a afla despre atragerea pentru cumpărătorul modern sunt canale care ne ghidează către aceste noi oferte. Aici văd într-adevăr o mulțime de convergență care se întâmplă”, spune Fernandez.
Combaterea reținerii industriei MSP
Retenția a fost identificată ca o altă provocare de top în ultimele luni. Industria MSP în ansamblu s-a luptat să păstreze atât clienții, cât și personalul.
„ Incertitudinea pandemiei a afectat cu siguranță multe IMM-uri din America de Nord. Cred că cel mai mare motiv pentru care pierzi afaceri este că nu ai o ofertă centrată pe client”, spune Down.
Pastrarea clientului
Oferind mai mult clienților lor de afaceri locale, MSP-urile fac acea relație mult mai „lipicioasă” sau mai puternică decât dacă ar oferi doar o soluție cu un singur punct. Un studiu Vendasta care a analizat datele de la peste 200.000 de IMM-uri a arătat că experții care furnizează patru sau mai multe produse clienților lor au o șansă cu 80% mai mare de a păstra acel an de afaceri de la an la an.
„Frumusețea software-ului ca serviciu (SaaS) nu este doar venitul lunar recurent, dar acele abonamente fac ca o afacere mică să plece mult mai greu. Cu cât poți oferi mai mult, cu cât te diversifici mai mult, cu atât mai bine. MSP-urile se ocupă deja de nevoile tehnice și de securitate ale unei afaceri, de ce să nu își găzduiască site-ul web, să ofere expertiză digitală și multe altele? Într-adevăr, va face din MSP pilonul de bază al unei afaceri locale”, spune Down.
MSP-urile, în ansamblu, nu mai înlocuiesc doar hardware-ul; sunt experții de încredere care rezolvă o problemă pentru afacerile pe care le deservesc. Potrivit lui Fernandez, este o perioadă foarte interesantă. El spune că MSP-ii au ocazia, chiar acum, să modeleze ceea ce își doresc ca companiile lor să devină în viitor.
„În loc ca un MSP să ofere unui client un nou server, un firewall și un laptop, evoluăm. Văd că mulți MSP își găsesc nișa oferind servicii de consiliere clienților lor cu privire la cel mai bun mod de a face afaceri și de a-și înființa operațiuni într-o nouă lume îndepărtată”, spune Fernandez.
Cum ar trebui să se adapteze companiile MSP pentru provocările legate de păstrarea angajaților
Cu demisiile în SUA încă cu 23% peste nivelurile prepandemice, atât Down, cât și Fernandez sunt de acord că automatizarea va fi una dintre cele mai mari modalități prin care MSP-urile pot combate deficitul de forță de muncă ( CNBC ). Recomandarea este de a automatiza cât mai multe procese, lăsând personalul să gestioneze interacțiunea de la persoană la persoană necesară în vânzări și să construiască relații cu clienții.
„O altă modalitate de a aborda deficitul este prin externalizare, acolo unde are sens. Digitalul poate fi dificil pentru unii MSP, dar în loc să vă faceți griji cu privire la lansarea unei noi divizii sau la angajare, puteți externaliza îndeplinirea serviciilor de marketing, cum ar fi dezvoltarea de site-uri web. Este un supliment cu venituri tangenţiale cu risc foarte scăzut pentru serviciile dumneavoastră IT. Nu trebuie să angajezi pe nimeni și nu plătești cu adevărat până când nu vinzi acel serviciu și nu ai nevoie de el”, spune Down.
Lectură recomandată: Cum serviciile de marketing cu etichetă albă de la Vendasta au îmbunătățit satisfacția clienților la 96%
Automatizarea proceselor robotizate și industria MSP
Angajații petrec mai mult de 25% din timp căutând informațiile de care au nevoie pentru a-și face treaba ( The Economic Times ). Nu numai că automatizarea proceselor robotizate (RPA) reduce cantitatea de muncă manuală de care aveți nevoie pentru a vă conduce afacerea, dar, prin automatizare, creați un mediu de lucru în care eforturile sarcinilor manuale sunt eliminate. Acest lucru permite membrilor personalului să se concentreze mai mult timp pe zonele lor de forță.
„De fiecare dată când un client cumpără un produs sau un serviciu, s-ar putea să ai o mulțime de oameni care trebuie să se implice după aceea. Totul, de la livrare, la facturare, la facturare și documente manuale. Puteți automatiza toate acestea astăzi. Din perspectiva noastră, de aceea ne-am construit platforma de automatizări la Vendasta”, spune CEO-ul Vendasta, Brendan King .
Nu numai că RPA poate reduce ineficiența operațională, dar ar putea exista o oportunitate pentru MSP de a utiliza tehnologia și în beneficiul clienților lor.
„În același mod în care o companie locală își poate configura sistemul de puncte de vânzare, sau sistemul de livrare, sau sistemul de alarmă sau internetul, companiile locale se pot baza pe un expert de încredere care să vină și să le configureze. Prin automatizarea procesului, puteți ajuta afacerea să funcționeze mai bine”, spune King.
Vând pe piața milenială
Pe măsură ce millenialii continuă să-și croiască drumul în carieră în lumea afacerilor, ei vin cu propriul set de așteptări și preferințe. MSP-urile vor dori să păstreze aceste preferințe în fruntea minții, pe măsură ce profesioniștii milenari își fac loc din ce în ce mai mult în roluri de factori de decizie.
Această generație vrea să îndrepte, să facă clic și să atingă pe măsură ce ei ajung la conducere. Începi să vezi cerința. Dacă nu vă orientați către acele piețe de cumpărare și acele mecanisme, nu câștigați acțiune cu noile tipuri de cumpărători. Pe măsură ce începeți să vă gândiți cine este cumpărătorul modern și să vă poziționați programul sau produsul în jurul acestuia, trebuie să fiți conștienți de ce și cum doresc să cumpere.
Potrivit lui Down, MSP-urile vor trebui să se orienteze către Workspace și alte produse Google pentru a atrage un cumpărător mai tânăr și a supraviețui pe termen lung.
„O generație de mileniali și oameni mai tineri devin proprietarii de afaceri de astăzi și au fost crescuți pe Google”, spune Down.
Fernandez este de acord, susținând această schimbare importantă a valului: „Cumpărătorii mai tineri care au învățat despre aceste tipuri de produse apar acum la locul de muncă și își doresc ceea ce le este confortabil. De aceea, cred că vedem multă adoptare și anticipez că va fi și mai mult în viitorul apropiat.”
Lectură recomandată: De ce furnizorii de servicii gestionate ar trebui să ia în considerare revânzarea Google Workspace
Piețele cloud în fruntea listei scurte de tendințe pentru servicii gestionate
Optzeci la sută din interacțiunile de vânzări B2B dintre furnizori și cumpărători vor avea loc pe canalele digitale până în 2025, făcând piețele cloud o necesitate ( Gartner ).
„Dacă eliminați punctele de frecare din soluția sau din ofertă, o faceți o experiență mai plăcută și clienții știu la ce să se aștepte”, spune Fernandez.
Din ce în ce mai des, Down spune că întâlnește organizații IT care au comerț electronic încorporat în site-ul lor web și oferă software prin intermediul unei piețe cloud . Piața Vendasta oferă MSP-urilor posibilitatea de a lansa un magazin de marcă orientat către clienți, de a-și integra propriile produse și servicii și de a le asocia cu o stivă tehnologică pregătită din peste 250 de soluții de încredere.
„Aducem în fiecare zi mai mulți furnizori care vorbesc despre provocările și problemele de afaceri pe care MSP le rezolvă, este cu siguranță o perioadă interesantă”, spune Down.
Industria MSP evoluează
Potrivit lui Down, tot mai mulți MSP-uri vin cu oferte digitale și suplimente, iar mai multe agenții se ramifică, de asemenea, pentru a oferi unele servicii IT.
„Cred că în câțiva ani nu vom putea face diferența. Partenerii noștri vor evolua pentru a deveni companii tehnice care oferă soluții IT care includ digital, hardware și software pentru companiile locale care au nevoie de ele”, spune Down.
