أندرو داون في Vendasta يتحدث عن اتجاهات صناعة MSP لعام 2022
نشرت: 2022-05-16يتفق خبراء الصناعة على ظهور جيل جديد من مزودي الخدمات المدارة (MSPs) بمعدل غير مسبوق. ولكن كيف يمكن لشركات MSP مواكبة ذلك؟ أين يجب أن يضعوا أنظارهم حتى لا يفوتوا هذه الموجة الكبيرة التالية؟
في هذه المقالة ، نسمع من أندرو داون الخاص بشركة Vendasta ، مدير المبيعات ، قناة تكنولوجيا المعلومات ، حول أكبر الاتجاهات والفرص في صناعة MSP في عام 2022.
تعرف على المزيد حول الاتجاهات ومحركات النمو في مساحة MSP من خلال "ليس كتيب MSP آخر." قم بتنزيل الكتاب الإلكتروني اليوم.
تقوم شركات MSP بتوسيع عروضها من خلال إضافة رقمية
في استطلاع مشترك في Channel Futures MSP Summit في أبريل ، حدد مقدمو الخدمات المُدارة التحدي الأكبر الذي واجهوه في عام 2021: توسيع قاعدة عملائهم.
وفقًا لداون ، غالبًا ما يفتقر MSPs إلى الثقة والمعرفة التي يحتاجون إليها ليس فقط لتسويق عروضهم الخاصة للعملاء المحتملين ، ولكن أيضًا للتوسع وتقديم مجموعة تقنية موسعة من الحلول الرقمية. هذه المنتجات هي تلك التي يطلبها عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة بالفعل.
في قمة MSP الأخيرة ، تحدث العديد من القادة عن موضوع التقارب في القناة. أعتقد أنه في السنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة ، ستقدم كل MSP رقميًا ، وستكون لكل وكالة خدمة تكنولوجيا المعلومات أو مكون MSP. أعتقد أن الشركات التي ستفوز ستكون حقًا موردًا تقنيًا للشركات الصغيرة والمتوسطة.
إنه اتجاه يرى خوان فرنانديز المدير التنفيذي والمؤسس المشارك لتحالف نمو MSP أنه نتيجة مباشرة للوباء وللعلاقة الموثوقة التي تربط الشركات الصغيرة والمتوسطة بمزودي تكنولوجيا المعلومات.
"كان مقدمو الخدمات المدارة أو مقدمو الحلول التقنية الأساس للشركات الصغيرة في الرمال المتحركة للوباء. إن المحور لتمكين القوى العاملة عن بُعد والتعرف على كيفية جذب المشتري الحديث هو قنوات لإرشادنا نحو هذه العروض الجديدة. هذا هو المكان الذي أرى فيه الكثير من التقارب يحدث "، كما يقول فرنانديز.
مكافحة الاحتفاظ في صناعة MSP
تم تحديد الاحتفاظ باعتباره التحدي الرئيسي الآخر في الأشهر الأخيرة. تكافح صناعة MSP ككل للاحتفاظ بكل من العملاء والموظفين.
" لقد أثر عدم اليقين بشأن الوباء بالتأكيد على العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة في جميع أنحاء أمريكا الشمالية. أعتقد أن السبب الأكبر لخسارة عملك هو عدم وجود عرض يركز على العملاء "، كما يقول داون.
الاحتفاظ بالعميل
من خلال تقديم المزيد لعملائهم من الشركات المحلية ، يجعل MSP هذه العلاقة "أكثر ثباتًا" أو أقوى مما لو كانوا يقدمون حلًا من نقطة واحدة فقط. أظهرت دراسة أجرتها شركة Vendasta لتحليل البيانات من أكثر من 200000 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم أن الخبراء الذين يقدمون أربعة منتجات أو أكثر لعملائهم كانوا أكثر عرضة بنسبة 80 بالمائة للاحتفاظ بهذا العمل عامًا تلو الآخر.
"إن جمال البرمجيات كخدمة (SaaS) ليس فقط الإيرادات الشهرية المتكررة ، ولكن هذه الاشتراكات تجعل من الصعب على شركة صغيرة أن تغادر. كلما تقدمت أكثر ، كلما تنوعت ، كان ذلك أفضل. تميل MSPs بالفعل إلى تلبية الاحتياجات التقنية والأمنية للأعمال التجارية ، فلماذا لا تستضيف موقع الويب الخاص بها وتوفر الخبرة الرقمية والمزيد؟ إنه حقًا سيجعل المشاريع المتوسطة الحجم الركيزة الأساسية للأعمال التجارية المحلية "، كما يقول داون.
لم تعد MSPs ، ككل ، تحل محل الأجهزة بعد الآن ؛ إنهم الخبراء الموثوق بهم في حل مشكلة للشركات التي يخدمونها. وفقًا لفرنانديز ، إنه وقت ممتع للغاية. يقول إن MSPs لديهم الفرصة ، في الوقت الحالي ، لتشكيل ما يريدون أن تصبح شركاتهم في المستقبل.
"بدلاً من قيام MSP بتزويد العميل بخادم جديد وجدار ناري وجهاز كمبيوتر محمول ، فإننا نتطور. أرى الكثير من MSPs يجدون خدماتهم الاستشارية المتخصصة لعملائهم حول أفضل طريقة للقيام بأعمال تجارية وإقامة عمليات في عالم بعيد جديد "، كما يقول فرنانديز.
كيف يجب على شركات MSP التكيف مع التحديات المتعلقة بالاحتفاظ بالموظفين
مع استقالات الوظائف في الولايات المتحدة لا تزال أعلى بنسبة 23 في المائة فوق مستويات ما قبل الوباء ، يتفق كل من داون وفيرنانديز على أن الأتمتة ستكون واحدة من أكبر الطرق التي يمكن أن يقاوم بها MSP نقص العمالة ( CNBC ). التوصية هي أتمتة أكبر عدد ممكن من العمليات ، وترك الموظفين لإدارة التفاعل الشخصي المطلوب في المبيعات وبناء علاقات مع العملاء.
هناك طريقة أخرى لمعالجة النقص وهي الاستعانة بمصادر خارجية حيث يكون ذلك منطقيًا. يمكن أن تكون التكنولوجيا الرقمية امتدادًا لبعض مقدمي الخدمات ، ولكن بدلاً من القلق بشأن إطلاق قسم جديد أو التوظيف ، يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لتنفيذ خدمات التسويق مثل تطوير مواقع الويب. إنها إضافة إيرادات عرضية منخفضة المخاطر للغاية لخدمات تكنولوجيا المعلومات الخاصة بك. لا داعي لتوظيف أي شخص ، ولا تدفع حقًا حتى تبيع هذه الخدمة وتحتاج إليها ، "يقول داون.
قراءة موصى بها: كيف نجحت خدمات التسويق ذات العلامة البيضاء في Vendasta في تحسين رضا العملاء إلى 96 بالمائة
أتمتة العمليات الروبوتية وصناعة MSP
يقضي الموظفون أكثر من 25 بالمائة من وقتهم في البحث عن المعلومات التي يحتاجونها لأداء وظائفهم ( The Economic Times ). لا تقلل أتمتة العمليات الآلية (RPA) فقط من حجم العمل اليدوي الذي تحتاجه لتشغيل عملك ، ولكن من خلال الأتمتة ، فإنك تنشئ بيئة عمل يتم فيها التخلص من متاعب المهام اليدوية. يتيح ذلك للموظفين تركيز المزيد من الوقت على مجالات قوتهم.
"في كل مرة يشتري فيها العميل منتجًا أو خدمة ، قد يكون لديك الكثير من الأشخاص الذين يتعين عليهم المشاركة بعد ذلك. كل شيء من التسليم إلى الفواتير إلى الفواتير والأعمال الورقية اليدوية. يمكنك أتمتة كل ذلك اليوم. من وجهة نظرنا ، لهذا السبب قمنا ببناء منصة الأتمتة الخاصة بنا في Vendasta ، "كما يقول الرئيس التنفيذي لشركة Vendasta Brendan King .
لا يقتصر الأمر على قدرة تقنية RPA على تقليل أوجه القصور التشغيلية ، بل قد تكون هناك فرصة أيضًا لمقدمي الخدمات MSP للاستفادة من التكنولوجيا لصالح عملائهم أيضًا.
"بالطريقة نفسها التي قد تنشئ بها شركة محلية نظام نقاط البيع الخاص بها ، أو نظام التوصيل الخاص بها ، أو نظام الإنذار الخاص بها ، أو الإنترنت الخاص بها ، يمكن للشركات المحلية الاعتماد على خبير موثوق للدخول إليه وإعداده لهم. يقول كينج: "من خلال أتمتة العملية ، يمكنك المساعدة في جعل العمل يعمل بشكل أفضل".
البيع لسوق الألفية
مع استمرار جيل الألفية في اقتحام مسارات حياتهم المهنية في عالم الأعمال ، فإنهم يأتون بمجموعة توقعاتهم وتفضيلاتهم. سيرغب MSPs في إبقاء هذه التفضيلات في مقدمة اهتماماتهم حيث يشق المحترفون من جيل الألفية طريقهم إلى مناصب صانع القرار أكثر فأكثر.
يريد هذا الجيل الإشارة والنقر واللمس أثناء ظهورهم في القيادة. لقد بدأت في رؤية المتطلبات. إذا كنت لا تمحور نحو تلك الأسواق الشرائية وتلك الآليات ، فأنت لا تكتسب زخمًا مع الأنواع الجديدة من المشترين. عندما تبدأ في التفكير في من هو المشتري العصري وتضع برنامجك أو منتجك حوله ، عليك أن تكون مدركًا لما يريده وكيفية شرائه.
وفقًا لداون ، سيحتاج MSPs إلى الاعتماد على مساحة العمل ومنتجات Google الأخرى من أجل جذب المشترين الأصغر سنًا والبقاء على قيد الحياة على المدى الطويل.
يقول داون: "أصبح جيل الألفية والشباب أصحاب الأعمال اليوم ، وقد نشأوا على Google".
يوافق فرنانديز ، مؤيدًا هذا التحول المهم في المد والجزر: "المشترين الصغار الذين تعلموا عن هذه الأنواع من المنتجات بدأوا الآن في الظهور في مكان العمل ، وهم يريدون ما يريحهم. لهذا السبب أعتقد أننا نشهد الكثير من هذا التبني ، وأتوقع أنه سيكون أكثر من ذلك في المستقبل القريب ".
القراءة الموصى بها: لماذا يجب على مقدمي الخدمات المُدارة التفكير في إعادة بيع Google Workspace
الأسواق السحابية في الجزء العلوي من القائمة المختصرة لاتجاهات الخدمات المدارة
ستحدث ثمانون بالمائة من تفاعلات مبيعات B2B بين الموردين والمشترين في القنوات الرقمية بحلول عام 2025 ، مما يجعل الأسواق السحابية أمرًا لا بد منه ( Gartner ).
يقول فرنانديز: "إذا قمت بإزالة نقاط الاحتكاك من الحل أو العرض الذي تقدمه ، فإنك تجعلها تجربة ممتعة أكثر ويعرف العملاء ما يمكن توقعه".
في كثير من الأحيان ، يقول داون إنه يأتي عبر مؤسسات تكنولوجيا المعلومات التي لديها تجارة إلكترونية مدمجة في موقعها على الويب وتقدم برامج من خلال سوق سحابية . يمنح موقع Vendasta Marketplace ل MSPs القدرة على إطلاق متجر مواجه للعميل ذي علامة تجارية ، ودمج منتجاتهم وخدماتهم الخاصة ، وإقرانهم بمكدس تقني منظم من أكثر من 250 حلًا موثوقًا به.
يقول داون: "نجلب المزيد من البائعين كل يوم الذين يتحدثون عن التحديات ومشاكل الأعمال التي يحلها MSPs ، إنه بالتأكيد وقت مثير".
تتطور صناعة MSP
وفقًا لداون ، يتقدم المزيد والمزيد من MSPs بالعروض الرقمية والوظائف الإضافية ، كما تتفرع المزيد من الوكالات لتقديم بعض خدمات تكنولوجيا المعلومات.
"أعتقد حقًا أنه في غضون عامين ، لن نتمكن من معرفة الفرق. سوف يتطور شركاؤنا ليصبحوا جميعًا شركات تقنية تقدم حلولًا لتكنولوجيا المعلومات تشمل الرقمية والأجهزة والبرامج للشركات المحلية التي تحتاج إليها "، كما يقول داون.
