Andrew Down dari Vendasta tentang tren industri MSP 2022
Diterbitkan: 2022-05-16Pakar industri setuju bahwa generasi baru penyedia layanan terkelola (managed service provider/MSPs) muncul dengan kecepatan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Tapi bagaimana perusahaan MSP bisa mengikuti? Di mana mereka harus mengarahkan pandangan mereka agar tidak ketinggalan gelombang besar berikutnya?
Dalam artikel ini, kami mendengar dari Andrew Down , Director of Sales, IT Channel Vendasta sendiri , tentang tren dan peluang terbesar di industri MSP pada tahun 2022.
Pelajari lebih lanjut tentang tren dan pendorong pertumbuhan di ruang MSP dengan “Not another MSP Handbook.” UNDUH eBuku hari ini.
Perusahaan MSP memperluas penawaran mereka dengan menambahkan digital
Dalam survei yang dibagikan di Channel Futures MSP Summit pada bulan April, penyedia layanan terkelola mengidentifikasi satu-satunya tantangan terbesar yang mereka hadapi pada tahun 2021: memperluas basis pelanggan mereka.
Menurut Down, MSP sering kali kurang percaya diri dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk tidak hanya memasarkan penawaran mereka sendiri kepada calon klien, tetapi juga untuk mengembangkan dan menawarkan tumpukan solusi teknologi digital yang diperluas. Produk-produk ini adalah produk yang sudah diminta oleh klien bisnis kecil dan menengah (UKM).
Pada KTT MSP baru-baru ini, begitu banyak pemimpin berbicara tentang tema konvergensi saluran ini. Saya percaya dalam tiga hingga lima tahun ke depan, setiap MSP akan menawarkan digital, dan setiap agensi akan memiliki layanan TI atau komponen MSP. Saya pikir perusahaan yang menang akan benar-benar menjadi sumber teknis bagi UKM mereka.
Ini adalah tren yang dirasakan oleh CEO dan Co-Founder MSP Growth Coalition Juan Fernandez sebagai akibat langsung dari pandemi dan hubungan tepercaya yang dimiliki UKM dengan penyedia TI mereka.
“Penyedia layanan terkelola atau penyedia solusi teknologi adalah fondasi bagi usaha kecil di pasir hisap pandemi. Poros untuk memungkinkan tenaga kerja jarak jauh dan belajar tentang menarik pembeli modern adalah saluran untuk membimbing kita menuju penawaran baru ini. Di situlah saya melihat banyak konvergensi terjadi,” kata Fernandez.
Memerangi retensi industri MSP
Retensi telah diidentifikasi sebagai tantangan utama lainnya dalam beberapa bulan terakhir. Industri MSP secara keseluruhan telah berjuang untuk mempertahankan pelanggan dan staf.
“ Ketidakpastian pandemi pasti berdampak pada banyak UKM di seluruh Amerika Utara. Saya pikir alasan terbesar Anda kehilangan bisnis adalah karena Anda tidak memiliki penawaran yang berpusat pada pelanggan,” kata Down.
Mempertahankan pelanggan
Dengan menawarkan lebih banyak kepada klien bisnis lokal mereka, MSP membuat hubungan itu lebih “lengket” atau lebih kuat daripada jika mereka hanya menawarkan solusi satu titik. Sebuah studi Vendasta menganalisis data dari lebih dari 200.000 UKM menunjukkan para ahli yang menyediakan empat atau lebih produk kepada klien mereka 80 persen lebih mungkin untuk mempertahankan bisnis itu dari tahun ke tahun.
“Keindahan Software as a Service (SaaS) bukan hanya pendapatan bulanan yang berulang, tetapi langganan tersebut membuat bisnis kecil semakin sulit untuk keluar. Semakin banyak yang dapat Anda tawarkan, semakin beragam Anda, semakin baik. MSP sudah memenuhi kebutuhan teknis dan keamanan bisnis, mengapa tidak menghosting situs web mereka, menyediakan keahlian digital, dan banyak lagi? Ini benar-benar akan menjadikan MSP sebagai pilar inti bisnis lokal,” kata Down.
MSP, secara keseluruhan, tidak hanya mengganti perangkat keras lagi; mereka adalah pakar tepercaya yang memecahkan masalah untuk bisnis yang mereka layani. Menurut Fernandez, ini adalah waktu yang sangat menarik. Dia mengatakan MSP memiliki kesempatan, saat ini, untuk membentuk apa yang mereka inginkan dari perusahaan mereka di masa depan.
“Daripada MSP menyediakan pelanggan dengan server baru, firewall, dan laptop, kami berkembang. Saya melihat banyak MSP menemukan ceruk mereka yang menawarkan layanan konsultasi kepada klien mereka tentang cara terbaik untuk melakukan bisnis dan mengatur operasi di dunia terpencil yang baru, ”kata Fernandez.
Bagaimana perusahaan MSP harus menyesuaikan diri dengan tantangan dengan retensi karyawan
Dengan pengunduran diri pekerjaan di AS masih naik 23 persen di atas tingkat prapandemi, baik Down dan Fernandez setuju bahwa otomatisasi akan menjadi salah satu cara terbesar MSP dapat memerangi kekurangan tenaga kerja ( CNBC ). Rekomendasinya adalah untuk mengotomatisasi proses sebanyak mungkin, meninggalkan staf untuk mengelola interaksi orang-ke-orang yang diperlukan dalam penjualan dan membangun hubungan dengan klien.
“Cara lain untuk mengatasi kekurangan adalah melalui outsourcing di mana masuk akal. Digital dapat menjadi peregangan bagi beberapa MSP, tetapi daripada khawatir tentang meluncurkan divisi baru atau perekrutan, Anda dapat melakukan outsourcing pemenuhan layanan pemasaran seperti pengembangan situs web. Ini adalah tambahan pendapatan tangensial berisiko rendah untuk layanan TI Anda. Anda tidak perlu mempekerjakan siapa pun, dan Anda tidak benar-benar membayar sampai Anda menjual layanan itu dan membutuhkannya,” kata Down.
Bacaan yang Direkomendasikan: Bagaimana White-label Marketing Services Vendasta meningkatkan kepuasan pelanggan hingga 96 persen
Otomatisasi proses robot dan industri MSP
Karyawan menghabiskan lebih dari 25 persen waktu mereka untuk mencari informasi yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka ( The Economic Times ). Robotic process automation (RPA) tidak hanya mengurangi jumlah tenaga kerja manual yang Anda perlukan untuk menjalankan bisnis Anda, tetapi, dengan mengotomatisasi, Anda menciptakan lingkungan kerja di mana kerja keras tugas manual dihilangkan. Hal ini memungkinkan anggota staf untuk memfokuskan lebih banyak waktu pada bidang kekuatan mereka.
“Setiap kali klien membeli produk atau layanan, Anda mungkin memiliki banyak orang yang harus terlibat setelah itu. Semuanya mulai dari pengiriman, penagihan, hingga pembuatan faktur dan dokumen manual. Anda dapat mengotomatiskan semua itu hari ini. Dari sudut pandang kami, itulah mengapa kami membangun platform otomatisasi kami di Vendasta,” kata CEO Vendasta, Brendan King .
RPA tidak hanya dapat mengurangi inefisiensi operasional, tetapi mungkin juga ada peluang bagi MSP untuk memanfaatkan teknologi untuk kepentingan klien mereka juga.
“Dengan cara yang sama seperti bisnis lokal dapat mengatur sistem point-of-sale mereka, atau sistem pengiriman mereka, atau sistem alarm mereka, atau internet mereka, bisnis lokal dapat mengandalkan ahli tepercaya untuk datang dan mengaturnya untuk mereka. Dengan mengotomatiskan proses, Anda dapat membantu membuat bisnis bekerja lebih baik, ”kata King.
Jual ke pasar milenial
Ketika generasi millennial terus mengukir jalur karir mereka di dunia bisnis, mereka datang dengan serangkaian ekspektasi dan preferensi mereka sendiri. MSP ingin selalu mengingat preferensi tersebut seiring dengan semakin banyaknya profesional milenial yang memasuki peran pembuat keputusan.
Generasi ini menginginkan tunjuk, klik, dan sentuh saat mereka muncul dalam kepemimpinan. Anda mulai melihat persyaratannya. Jika Anda tidak berputar ke arah pasar pembelian dan mekanisme tersebut, Anda tidak mendapatkan daya tarik dengan jenis pembeli baru. Saat Anda mulai memikirkan siapa pembeli modern dan memposisikan program atau produk Anda di sekitarnya, Anda harus mengetahui apa dan bagaimana mereka ingin membeli.
Menurut Down, MSP perlu bersandar pada Workspace dan produk Google lainnya untuk menarik pembeli yang lebih muda dan bertahan dalam jangka panjang.
“Generasi milenium dan orang muda menjadi pemilik bisnis saat ini, dan mereka dibesarkan di Google,” kata Down.
Fernandez setuju, mendukung perubahan penting ini: “Pembeli yang lebih muda yang mempelajari jenis produk ini sekarang muncul di tempat kerja, dan mereka menginginkan apa yang nyaman bagi mereka. Itulah mengapa saya pikir kami melihat banyak adopsi itu, dan saya mengantisipasi bahwa itu akan menjadi lebih dalam waktu dekat.”
Bacaan yang Disarankan: Mengapa Penyedia Layanan Terkelola harus mempertimbangkan untuk menjual kembali Google Workspace
Pasar cloud di bagian atas daftar tren layanan terkelola
Delapan puluh persen interaksi penjualan B2B antara pemasok dan pembeli akan terjadi di saluran digital pada tahun 2025, menjadikan pasar cloud suatu keharusan ( Gartner ).
“Jika Anda menghilangkan titik gesekan dari solusi atau penawaran Anda, Anda menjadikannya pengalaman yang lebih menyenangkan dan klien tahu apa yang diharapkan,” kata Fernandez.
Semakin sering, Down mengatakan bahwa dia menemukan organisasi TI yang memiliki e-niaga terpasang di situs web mereka dan menawarkan perangkat lunak melalui pasar cloud . Vendasta's Marketplace memberi MSP kemampuan untuk meluncurkan toko yang menghadap klien bermerek, mengintegrasikan produk dan layanan mereka sendiri, dan memasangkannya dengan tumpukan teknologi pilihan dari lebih dari 250 solusi tepercaya.
“Kami mendatangkan lebih banyak vendor setiap hari yang berbicara tentang tantangan dan masalah bisnis yang dipecahkan oleh MSP, ini jelas merupakan waktu yang menyenangkan,” kata Down.
Industri MSP berkembang
Menurut Down, semakin banyak MSP yang maju dengan penawaran dan add-on digital, dan semakin banyak agensi juga membuka cabang untuk menawarkan beberapa layanan TI.
“Saya benar-benar berpikir dalam beberapa tahun, kita tidak akan bisa membedakannya. Mitra kami akan berkembang menjadi perusahaan teknis yang menyediakan solusi TI yang mencakup digital, perangkat keras, dan perangkat lunak untuk bisnis lokal yang membutuhkannya, ”kata Down.
