Эндрю Даун из Vendasta о тенденциях отрасли MSP в 2022 году
Опубликовано: 2022-05-16Отраслевые эксперты согласны с тем, что новое поколение поставщиков управляемых услуг (MSP) появляется с беспрецедентной скоростью. Но как компании MSP могут не отставать? Куда им следует нацелиться, чтобы не пропустить следующую большую волну?
В этой статье мы узнаем от Эндрю Дауна из Vendasta , директора по продажам IT Channel, о самых больших тенденциях и возможностях в индустрии MSP в 2022 году.
Узнайте больше о тенденциях и драйверах роста в сфере MSP из «Not Another MSP Handbook». СКАЧАТЬ электронную книгу сегодня.
Компании MSP расширяют свое предложение, добавляя цифровые
В опросе, проведенном на саммите Channel Futures MSP в апреле, поставщики управляемых услуг определили единственную самую большую проблему, с которой они столкнулись в 2021 году: расширение своей клиентской базы.
По словам Дауна, MSP часто не хватает уверенности и знаний, необходимых им не только для того, чтобы продвигать свои собственные предложения потенциальным клиентам, но и для того, чтобы расширяться и предлагать расширенный технологический стек цифровых решений. Эти продукты уже востребованы клиентами малого и среднего бизнеса (SMB).
На недавнем саммите MSP многие лидеры говорили об этой теме конвергенции канала. Я верю, что в ближайшие три-пять лет каждый MSP будет предлагать цифровые услуги, и каждое агентство будет иметь ИТ-услугу или компонент MSP. Я думаю, что компании-победители действительно станут техническим ресурсом для своего малого и среднего бизнеса.
Эта тенденция, по мнению генерального директора и соучредителя MSP Growth Coalition Хуана Фернандеса , является прямым результатом пандемии и доверительных отношений малых и средних предприятий со своими ИТ-поставщиками.
«Поставщики управляемых услуг или поставщики технологических решений стали основой для малого бизнеса в зыбучих песках пандемии. Стержень, позволяющий использовать удаленную рабочую силу и узнавать о привлекательности для современного покупателя, — это каналы, которые ведут нас к этим новым предложениям. Именно здесь я вижу много совпадений», — говорит Фернандес.
Борьба с удержанием отрасли MSP
Удержание было определено как еще одна главная проблема в последние месяцы. Индустрия MSP в целом борется за то, чтобы удержать как клиентов, так и персонал.
« Неопределенность, связанная с пандемией, определенно повлияла на многие малые и средние предприятия в Северной Америке. Я думаю, что основная причина, по которой вы теряете бизнес, заключается в том, что у вас нет клиентоориентированного предложения», — говорит Даун.
Удержание клиента
Предлагая больше своим местным бизнес-клиентам, MSP делают эти отношения намного более «прилипчивыми» или крепче, чем если бы они предлагали только одноточечное решение. Исследование Vendasta, анализирующее данные более чем 200 000 малых и средних предприятий, показало, что эксперты, предоставляющие своим клиентам четыре или более продуктов, имеют на 80% больше шансов сохранить этот бизнес из года в год.
«Прелесть программного обеспечения как услуги (SaaS) заключается не только в регулярном ежемесячном доходе, но и в том, что эти подписки значительно усложняют уход малого бизнеса. Чем больше вы можете предложить, чем больше вы разнообразите, тем лучше. MSP уже заботятся о технических потребностях бизнеса и безопасности, почему бы не разместить свой веб-сайт, не предоставить цифровой опыт и многое другое? Это действительно сделает MSP основой местного бизнеса», — говорит Даун.
MSP в целом больше не просто заменяют аппаратное обеспечение; они являются доверенными экспертами, решающими проблемы предприятий, которые они обслуживают. По словам Фернандеса, сейчас очень интересное время. Он говорит, что прямо сейчас у MSP есть возможность сформировать то, чем они хотят, чтобы их компании стали в будущем.
«Вместо MSP, предоставляющего клиенту новый сервер, брандмауэр и ноутбук, мы развиваемся. Я вижу, как многие MSP находят свою нишу, предлагая своим клиентам консультационные услуги по наилучшему способу ведения бизнеса и организации операций в новом удаленном мире», — говорит Фернандес.
Как компании MSP должны приспосабливаться к проблемам с удержанием сотрудников
Поскольку количество увольнений с работы в США по-прежнему на 23% выше, чем до пандемии, и Даун, и Фернандес согласны с тем, что автоматизация станет одним из самых эффективных способов борьбы MSP с нехваткой рабочей силы ( CNBC ). Рекомендуется автоматизировать как можно больше процессов, оставив персоналу возможность управлять взаимодействием между людьми, необходимым для продаж и построения отношений с клиентами.
«Еще один способ справиться с нехваткой — это аутсорсинг там, где это имеет смысл. Цифровые технологии могут быть проблемой для некоторых MSP, но вместо того, чтобы беспокоиться об открытии нового подразделения или найме сотрудников, вы можете отдать на аутсорсинг выполнение маркетинговых услуг, таких как разработка веб-сайтов. Это дополнительный дополнительный доход к вашим ИТ-услугам с очень низким уровнем риска. Вам не нужно никого нанимать, и вы на самом деле не платите, пока не продадите эту услугу и она вам не понадобится», — говорит Даун.
Рекомендуемая литература: Как маркетинговые услуги Vendasta, работающие по принципу «белой этикетки», повысили удовлетворенность клиентов до 96 процентов
Роботизированная автоматизация процессов и индустрия MSP
Сотрудники тратят более 25% своего времени на поиск информации, необходимой им для работы ( The Economic Times ). Роботизированная автоматизация процессов (RPA) не только сокращает количество ручного труда, необходимого для ведения бизнеса, но благодаря автоматизации вы создаете рабочую среду, в которой устраняются ручные задачи. Это позволяет сотрудникам уделять больше времени своим сильным сторонам.
«Каждый раз, когда клиент покупает продукт или услугу, у вас может быть много людей, которым после этого придется вмешиваться. Все, от доставки до выставления счетов, выставления счетов и ручной работы с документами. Вы можете автоматизировать все это уже сегодня. С нашей точки зрения, именно поэтому мы создали нашу платформу автоматизации в Vendasta», — говорит генеральный директор Vendasta Брендан Кинг .
Мало того, что RPA может сократить операционную неэффективность, у MSP также может быть возможность использовать эту технологию на благо своих клиентов.
«Точно так же, как местный бизнес может настроить свою систему точек продаж, или свою систему доставки, или свою систему сигнализации, или свой интернет, местные предприятия могут положиться на доверенного эксперта, который придет и настроит это для них. Автоматизировав процесс, вы можете улучшить работу бизнеса», — говорит Кинг.
Продажа на рынке миллениалов
По мере того, как миллениалы продолжают прокладывать свой карьерный путь в деловом мире, они приходят со своим собственным набором ожиданий и предпочтений. MSP захотят помнить об этих предпочтениях, поскольку профессионалы-миллениалы все больше и больше занимают должности, принимающие решения.
Это поколение хочет указывать, нажимать и касаться, когда они становятся лидерами. Вы начинаете видеть требование. Если вы не поворачиваетесь к этим рынкам покупки и этим механизмам, вы не набираете обороты у новых типов покупателей. Когда вы начинаете думать о том, кто является современным покупателем, и позиционируете свою программу или продукт вокруг него, вы должны понимать, что и как они хотят купить.
По словам Дауна, MSP должны будут использовать Workspace и другие продукты Google, чтобы привлечь более молодых покупателей и выжить в долгосрочной перспективе.
«Сегодня владельцами бизнеса становится поколение миллениалов и молодых людей, выросших на Google, — говорит Даун.
Фернандес соглашается, подтверждая этот важный поворот событий: «Молодые покупатели, которые узнали об этих типах продуктов, теперь появляются на рабочем месте, и они хотят, чтобы им было удобно. Вот почему я думаю, что мы наблюдаем много таких усыновлений, и я предполагаю, что в ближайшем будущем их станет еще больше».
Рекомендуемая литература: Почему поставщикам управляемых услуг следует рассмотреть возможность перепродажи Google Workspace
Облачные торговые площадки в верхней части списка тенденций управляемых услуг
К 2025 году 80% взаимодействий при продажах B2B между поставщиками и покупателями будут осуществляться по цифровым каналам, что сделает обязательным использование облачных торговых площадок ( Gartner ).
«Если вы устраните недостатки в своем решении или предложении, вы сделаете его более приятным, и клиенты будут знать, чего ожидать», — говорит Фернандес.
Даун говорит, что все чаще и чаще сталкивается с ИТ-организациями, у которых электронная коммерция встроена в их веб-сайты и которые предлагают программное обеспечение через облачный рынок . Торговая площадка Vendasta дает MSP возможность запуска фирменного магазина, ориентированного на клиентов, интегрировать свои собственные продукты и услуги и сочетать их с тщательно подобранным набором технологий из более чем 250 надежных решений.
«Каждый день мы привлекаем все больше поставщиков, которые рассказывают о проблемах и бизнес-проблемах, которые решают MSP, это определенно захватывающее время», — говорит Даун.
Индустрия MSP развивается
По словам Дауна, все больше и больше MSP выступают с цифровыми предложениями и надстройками, и все больше агентств также расширяют свои возможности, чтобы предлагать некоторые ИТ-услуги.
«Я действительно думаю, что через пару лет мы не сможем заметить разницу. Все наши партнеры станут техническими компаниями, предоставляющими ИТ-решения, включающие цифровое, аппаратное и программное обеспечение, местным предприятиям, которые в них нуждаются», — говорит Даун.
