Andrew Down von Vendasta über die MSP-Branchentrends 2022
Veröffentlicht: 2022-05-16Branchenexperten sind sich einig, dass eine neue Generation von Managed Service Providern (MSPs) in beispielloser Geschwindigkeit entsteht. Aber wie können MSP-Unternehmen mithalten? Wohin sollten sie ihr Augenmerk richten, um die nächste große Welle nicht zu verpassen?
In diesem Artikel hören wir von Andrew Down , Director of Sales, IT Channel, von Vendasta , über die größten Trends und Chancen in der MSP-Branche im Jahr 2022.
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MSP-Unternehmen erweitern ihr Angebot um digitale Angebote
In einer Umfrage, die im April auf dem Channel Futures MSP Summit veröffentlicht wurde, identifizierten Anbieter von Managed Services die größte Herausforderung, der sie sich im Jahr 2021 stellen mussten: die Erweiterung ihres Kundenstamms.
Laut Down fehlt MSPs oft das Vertrauen und das Wissen, das sie brauchen, um nicht nur ihr eigenes Angebot an potenzielle Kunden zu vermarkten, sondern um sich zu verzweigen und einen erweiterten Technologie-Stack digitaler Lösungen anzubieten. Diese Produkte werden bereits von Kunden kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) nachgefragt.
Auf dem letzten MSP-Gipfel sprachen so viele Führungskräfte über dieses Thema der Konvergenz des Kanals. Ich glaube, dass in den nächsten drei bis fünf Jahren jeder MSP digitale Dienste anbieten wird und jede Agentur einen IT-Service oder eine MSP-Komponente haben wird. Ich denke, die Unternehmen, die gewinnen, werden wirklich eine technische Ressource für ihre KMUs sein.
Dieser Trend ist laut Juan Fernandez , CEO und Mitbegründer der MSP Growth Coalition , eine direkte Folge der Pandemie und der vertrauensvollen Beziehung, die KMUs zu ihren IT-Anbietern haben.
„Managed Service Provider oder Anbieter von Technologielösungen waren die Grundlage für kleine Unternehmen im Treibsand der Pandemie. Der Dreh- und Angelpunkt, um die Remote-Belegschaft zu ermöglichen und zu lernen, wie man den modernen Käufer anspricht, sind Kanäle, die uns zu diesen neuen Angeboten führen. Da sehe ich wirklich viel Konvergenz“, sagt Fernandez.
Bekämpfung der Kundenbindung in der MSP-Branche
Die Mitarbeiterbindung wurde in den letzten Monaten als eine weitere große Herausforderung identifiziert. Die MSP-Branche als Ganzes hat darum gekämpft, sowohl Kunden als auch Mitarbeiter zu halten.
„ Die Ungewissheit der Pandemie hat sich definitiv auf viele KMUs in ganz Nordamerika ausgewirkt. Ich denke, der Hauptgrund für Geschäftsverluste ist, dass Sie kein kundenorientiertes Angebot haben“, sagt Down.
Den Kunden binden
Indem sie ihren lokalen Geschäftskunden mehr bieten, machen MSPs diese Beziehung viel „stabiler“ oder stärker, als wenn sie nur eine Einzellösung anbieten würden. Eine Vendasta-Studie , die Daten von mehr als 200.000 KMU analysierte, zeigte, dass Experten, die ihren Kunden vier oder mehr Produkte anbieten, Jahr für Jahr mit 80 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit dieses Geschäft behalten.
„Das Schöne an Software as a Service (SaaS) sind nicht nur die wiederkehrenden monatlichen Einnahmen, sondern diese Abonnements machen es einem kleinen Unternehmen auch viel schwerer, aufzuhören. Je mehr Sie anbieten können, je mehr Sie diversifizieren, desto besser. MSPs kümmern sich bereits um die technischen und Sicherheitsanforderungen eines Unternehmens, warum also nicht ihre Website hosten, digitales Fachwissen bereitstellen und vieles mehr? Es wird MSPs wirklich zur tragenden Säule eines lokalen Unternehmens machen“, sagt Down.
MSPs als Ganzes ersetzen nicht mehr nur Hardware; Sie sind die vertrauenswürdigen Experten, die ein Problem für die Unternehmen lösen, denen sie dienen. Laut Fernandez ist es eine sehr interessante Zeit. Er sagt, dass MSPs jetzt die Möglichkeit haben, das zu formen, was ihre Unternehmen in Zukunft werden sollen.
„Anstatt dass ein MSP einem Kunden einen neuen Server, eine Firewall und einen Laptop zur Verfügung stellt, entwickeln wir uns weiter. Ich sehe viele MSPs, die ihre Nische finden, indem sie ihren Kunden Beratungsdienste anbieten, wie sie in einer neuen, abgelegenen Welt am besten Geschäfte machen und Betriebe aufbauen können“, sagt Fernandez.
Wie sich MSP-Unternehmen auf Herausforderungen bei der Mitarbeiterbindung einstellen sollten
Da die Kündigungen in den USA immer noch 23 Prozent über dem Niveau vor der Pandemie liegen, sind sich sowohl Down als auch Fernandez einig, dass die Automatisierung eine der größten Möglichkeiten sein wird, wie MSPs den Arbeitskräftemangel bekämpfen können ( CNBC ). Die Empfehlung lautet, so viele Prozesse wie möglich zu automatisieren und es den Mitarbeitern zu überlassen, die im Vertrieb erforderliche persönliche Interaktion zu verwalten und Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
„Eine andere Möglichkeit, dem Mangel entgegenzuwirken, ist das Outsourcing dort, wo es sinnvoll ist. Digital kann für einige MSPs eine Herausforderung sein, aber anstatt sich Gedanken über die Gründung einer neuen Abteilung oder die Einstellung von Mitarbeitern zu machen, können Sie die Erfüllung von Marketingdiensten wie die Entwicklung von Websites auslagern. Es handelt sich um ein sehr risikoarmes Zusatzprodukt zu Ihren IT-Services. Sie müssen niemanden einstellen, und Sie zahlen nicht wirklich, bis Sie diesen Service verkaufen und ihn brauchen“, sagt Down.
Empfohlene Lektüre: Wie die White-Label-Marketing-Services von Vendasta die Kundenzufriedenheit auf 96 Prozent steigerten
Robotische Prozessautomatisierung und die MSP-Industrie
Mitarbeiter verbringen mehr als 25 Prozent ihrer Zeit mit der Suche nach Informationen, die sie für ihre Arbeit benötigen ( The Economic Times ). Robotic Process Automation (RPA) reduziert nicht nur die Menge an manueller Arbeit, die Sie für die Führung Ihres Unternehmens benötigen, sondern Sie schaffen durch die Automatisierung eine Arbeitsumgebung, in der die Mühsal manueller Aufgaben eliminiert wird. Dadurch können sich die Mitarbeiter mehr auf ihre Stärken konzentrieren.
„Jedes Mal, wenn ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft, haben Sie möglicherweise viele Leute, die sich danach engagieren müssen. Alles von der Lieferung über die Abrechnung bis hin zur Rechnungsstellung und dem manuellen Papierkram. All das können Sie heute automatisieren. Aus unserer Sicht haben wir deshalb unsere Automatisierungsplattform bei Vendasta aufgebaut“, sagt Brendan King , CEO von Vendasta .
RPA kann nicht nur betriebliche Ineffizienzen reduzieren, sondern es kann auch eine Gelegenheit für MSPs geben, die Technologie zum Nutzen ihrer Kunden zu nutzen.
„So wie ein lokales Unternehmen sein Point-of-Sale-System, sein Liefersystem, sein Alarmsystem oder sein Internet einrichten könnte, können sich lokale Unternehmen auf einen vertrauenswürdigen Experten stützen, der hereinkommt und es für sie einrichtet. Durch die Automatisierung des Prozesses können Sie dazu beitragen, dass das Geschäft besser funktioniert“, sagt King.
Verkauf auf dem Millennial-Markt
Während Millennials weiterhin ihre Karrierewege in der Geschäftswelt einschlagen, bringen sie ihre eigenen Erwartungen und Vorlieben mit. MSPs werden diese Präferenzen im Hinterkopf behalten wollen, da Millennial-Experten immer mehr in Entscheidungsträgerrollen vordringen.
Diese Generation will zeigen, klicken und berühren, wenn sie in die Führung einsteigt. Sie beginnen, die Anforderung zu sehen. Wenn Sie sich nicht auf diese Einkaufsmärkte und diese Mechanismen konzentrieren, gewinnen Sie bei den neuen Arten von Käufern nicht an Zugkraft. Wenn Sie anfangen, darüber nachzudenken, wer der moderne Käufer ist, und Ihr Programm oder Produkt darum herum positionieren, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was und wie er kaufen möchte.
Laut Down müssen sich MSPs auf Workspace und andere Google-Produkte konzentrieren, um jüngere Käufer anzusprechen und langfristig zu überleben.
„Eine Generation von Millennials und jüngeren Menschen wird zu den Geschäftsinhabern von heute, und sie sind mit Google aufgewachsen“, sagt Down.
Fernandez stimmt zu und bestätigt diese wichtige Trendwende: „Jüngere Käufer, die diese Art von Produkten kennengelernt haben, drängen jetzt an den Arbeitsplatz und wollen, was für sie bequem ist. Deshalb denke ich, dass wir eine Menge dieser Adoption sehen, und ich gehe davon aus, dass es in naher Zukunft noch mehr werden wird.“
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Cloud-Marktplätze ganz oben auf der Shortlist der Managed-Services-Trends
Achtzig Prozent der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern werden bis 2025 in digitalen Kanälen stattfinden, was Cloud-Marktplätze zu einem Muss macht ( Gartner ).
„Wenn Sie Reibungspunkte aus Ihrer Lösung oder Ihrem Angebot entfernen, machen Sie es zu einem angenehmeren Erlebnis und die Kunden wissen, was sie erwartet“, sagt Fernandez.
Laut Down trifft er immer häufiger auf IT-Organisationen, die E-Commerce in ihre Website integriert haben und Software über einen Cloud- Marktplatz anbieten . Der Marktplatz von Vendasta gibt MSPs die Möglichkeit, einen markenfähigen, kundenorientierten Shop zu eröffnen, ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen zu integrieren und sie mit einem kuratierten Tech-Stack aus mehr als 250 vertrauenswürdigen Lösungen zu kombinieren.
„Wir bringen jeden Tag mehr Anbieter ein, die auf die Herausforderungen und Geschäftsprobleme eingehen, die MSPs lösen, es ist definitiv eine aufregende Zeit“, sagt Down.
Die MSP-Branche entwickelt sich weiter
Laut Down bieten immer mehr MSPs digitale Angebote und Add-Ons an, und immer mehr Agenturen verzweigen sich, um einige IT-Dienste anzubieten.
„Ich denke wirklich, dass wir in ein paar Jahren keinen Unterschied mehr feststellen können. Unsere Partner werden sich zu technischen Unternehmen entwickeln, die IT-Lösungen mit digitalen, Hardware- und Softwarelösungen für lokale Unternehmen anbieten, die diese benötigen“, sagt Down.
