Gelen Pazarlama Planınızın COVID-19'un Etkisini Emebilmesinin 5 Yolu

2020'nin dördüncü çeyreğine geliyoruz ve B2B satış rakamları - “2020 Pazarlama Trendleri”nden bahsetmiyorum bile - yılın başında öngörülenden farklı görünüyor. COVID-19 "yeni bir normal" dayattı ve bu bir vızıltı ifadesinden çok daha fazlası.

B2B satış ve pazarlama ekipleri, pandemi kaynaklı başarının önündeki engellerle karşılaşmaya devam ediyor. Yüz yüze toplantılar mevcut değildir ve soğuk arama söz konusu değildir. Şirketler evden çalışma direktiflerine bağlı kalıyor, yani müşterilerin ve potansiyel müşterilerin olması gereken ofisler boş duruyor. Telefonlar cevapsız kalır; sesli posta mesajları duyulmadı. Uzaktan bağlanmak kendi zorluklarını sunar. Bu tamamen farklı bir manzara ve birçok B2Bers kafalarını kaşıdı.

Salgına altı ay kala şunu sormak yerinde olur: İş yapma işi, belirsizlik ve engellerin olduğu bir ortamda nasıl gelişmeye devam edebilir?

Cevabı aramaya başladık ve kaç B2B satış ve pazarlama ekibinin pandeminin devam eden etkisini absorbe etmek için gelen programlarını uyarladığı veya uyarlaması gerektiği hakkında bazı bilgiler keşfettik:

1. Çevrimiçi arama, potansiyel müşteri oluşturma ve satışları artırın
2. Teknoloji aracılığıyla bağlantıyı hızlandırın
3. E-posta pazarlamasını seçici olarak kullanın
4. Mevcut müşterileri onaylayın (ve memnun edin)
5. Pazarlama ve satış uyumuna odaklanın

1. Çevrimiçi Aramayı, Potansiyel Müşteri Oluşturmayı ve Satışları Artırın

Satış mücadelesi gerçektir. Ekonomi sürünmeye devam ederken, birçok B2B şirketinin gelen bir programın nasıl ve ne zaman uygulanacağını yeniden önceliklendirdiğini fark ettik. Yavaş dönemler genellikle şirkete yatırım yapmaya odaklanmak ve bir sonraki seviye stratejilerini gerçekten çivilemek için iyi bir zamandır.

Hızlı bir şekilde "gelen" yapma arzusu anlaşılabilir, ancak bu, sonradan görme yerine öngörü ile yumuşatılmalıdır. Salgının neden olduğu gerilemeyi atlatmak için daha iyi bir konumda olmak için daha önce yapmış olmayı dilediğiniz şeye dönüp bakmayın. Bunun yerine, gelen çabalara hızlı bir şekilde başlamanın pratik yollarına bakın ve düşünün.

Aşağıdakiler yoluyla çevrimiçi arama, olası satış oluşturma ve satışları artırmayı düşünün:

• Tıklama başına ödeme (PPC) : Derin bir içerik kitaplığınız yoksa, PPC kullanarak ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında bilgi alın. İlginç bir şekilde, PPC, COVID-19'un kısıtlamalarından kurtuluyor gibi görünüyor ve ücretli aramalar pandemi öncesi seviyelerinin %89'una geri dönüyor. ¹ Amerikalıların %70'inin bu günlerde çevrimiçi olarak daha fazla içerik tükettiği göz önüne alındığında, ¹ PPC B2B şirketleri için mantıklı bir yoldur.
• Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) : İlk olarak pazardaki alıcılara ulaşmak, özellikle de sitenize giren veya satın alma yolculuğunun başlarında organik olarak anahtar terimleri arayan alıcılara ulaşmak, rakiplerinizin şansı olmadan potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir. Yüksek değerli potansiyel müşterilerin amacına ilişkin verilere sahip olmak, daha ilgi çekici ve etkili bir ABM kampanyası yapılandırmanıza yardımcı olabilir.

2. Teknoloji Yoluyla Bağlantıyı Hızlandırın

Bu biraz akıllara durgunluk veren bir istatistik, ancak IBM ABD Perakende Endeksi , pandeminin fiziksel mağazalardan çevrimiçi alışverişe geçişi yaklaşık 5 yıl hızlandırdığını gösteriyor. ² Tipik bir perakende savaş alanının B2B gelen çabalarıyla ne ilgisi olabilir? Aslında, bir bağlantı perspektifinden baktığınızda biraz.

Müşteriler, potansiyel müşteriler, potansiyel müşteriler - hepsi teknoloji konusunda daha rahatlar, en azından kısmen sosyal mesafe ve diğer COVID-19 kısıtlamaları tarafından zorlanıyorlar. Bu, konuşma pazarlamasından yararlanmak için önemli bir fırsat.

Genel olarak, pazarlamacılar bu gerçeğe göre ayarlanmıştır. Bununla birlikte, satış ekipleri, çevrimiçi teknik araçları öğrenme konusunda biraz ilerleme kaydediyor. Pazarlama ve satış uyumu, departmanlar arası eğitimi teşvik etmeye yardımcı olur. Web sitesi Canlı Sohbet veya Wistia's Soapbox veya Vidyard's GoVideo gibi sezgisel 1:1 video araçlarına dalmış pazarlamacılar, kişiselleştirilmiş, sanal deneyimleri teşvik etmede satış departmanının başarısını hızla yükseltebilir.

Ayrıca, entegre bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemi, satış görevlilerine teknik bir avantaj sağlar. HubSpot Satış ve CRM yazılımındakiler gibi satış etkinleştirme araçları , e-posta gönderimlerini, toplantı planlamasını, kişi takibini ve daha fazlasını basitleştirir - bunların tümü, uzaktan anlaşmaları kapatırken çok değerlidir.

3. E-posta Pazarlamayı Seçici Olarak Kullanın

Pandemi etrafında çalışmak e-posta pazarlamasında bir artışa neden oldu. Adweek, e-posta pazarlama gelirinde %86'lık etkileyici bir artış ve tıklama oranlarında %22'lik bir artış bildiriyor.

Tüm bunlar, ciddi şekilde su basmış bazı gelen kutularına ve açılışlar için zorlu bir rekabete işaret ediyor.

E-posta optimizasyonu, B2B gelen başarısı için çok önemlidir. Kısa ve öz, net bir harekete geçirici mesaj içeren ve bazı kişiselleştirilmiş ve/veya etkileşimli videolar kullanan mesajlar günü ve muhtemelen anlaşmayı kazanacaktır.

4. Mevcut Müşterileri Kabul Edin (ve Memnun Edin)

Bir müşteriyi elde tutmanın yeni bir müşteri edinmekten daha kolay olduğu bir sır değil, ancak bu kaotik zamanda, bazı mevcut müşteriler karışıklık içinde kaybolma eğiliminde olabilir. Bu elbette riskli bir iş ama aynı zamanda kaçınılabilir.

Inbound, mevcut ilişkileri güçlendirmek için ideal bir yoldur, çünkü program, pazarlamacıların eğitim, ürün veya hizmet gibi müşterilere yardımcı olmak için fırsatları incelemek için kullandıkları kampanyalardan, segmentasyondan ve diğer araçlardan yararlanmak üzere tasarlanmıştır.

Satış ekipleri de bu avantajlardan aynı şekilde yararlanabilir. Örneğin, mevcut müşterilere sorunlu noktalara veya karar faktörlerine gerçekten hitap eden içerik sağlamak, satış yapmadan satış yapmaktır. Müşteriler memnun olur, çabayı hatırlar ve sizi sadakatle ve - doğru zaman geldiğinde - satın alımlarla ödüllendirir.

Daha fazla fikir için pandeminin başında yazdığımız şu makaleye göz atın: Keyiften Öte Her Şey Olan Bir Zamanda Müşterileri Memnun Etmenin 4 Yolu .

5. Pazarlama ve Satış Hizalamasına Odaklanma

COVID-19'un yeni normalinde, pazarlama zamanını ve dolarlarını nereye harcayacağınız konusunda sağduyulu olmak önemlidir. Satın almaya dönüşme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri çekmek istiyorsanız da bu zorunludur.

Pazarlama ve satış uyumu işte burada devreye girer. Bu iki departman çapraz amaçlar yerine birlikte çalıştığında, gelen programınız parlar. Ancak çaba gerektirir. Aynı zamanda, ortak hedeflere ulaşmak ve boru hattını nitelikli potansiyel müşterilerle dolu tutmak konusunda herkesin aynı sayfada olmasını sağlamak için hizmet düzeyi anlaşmaları gibi araçlar da gerekiyor.

Eşi benzeri görülmemiş zamanlarda, B2B pazarlama ve satış ekiplerinin gelişmek için zihniyetleri ve yöntemleri değiştirmesi gerekiyor. İş yapma işi aslında farklı yapılır ve muhtemelen bu noktadan sonra olacaktır. Gelen pazarlama çarkı gibi yeni metodolojileri benimsemek, işletmeyi ileriye taşıyan heyecan verici değişiklikler getirebilir.