5 formas en que su plan de marketing entrante puede absorber el impacto de COVID-19
Publicado: 2022-04-27
Nos acercamos al cuarto trimestre de 2020, y es probable que las cifras de ventas B2B, sin mencionar las "Tendencias de marketing 2020", se vean diferentes a las proyectadas a principios de año. COVID-19 ha impuesto una "nueva normalidad" y es mucho más que una frase de moda.
Los equipos de marketing y ventas B2B continúan encontrando barreras para el éxito inducidas por la pandemia. Las reuniones en persona no existen y las llamadas en frío están fuera de discusión. Las empresas se están adhiriendo a las directivas de trabajo desde el hogar, lo que significa que las oficinas donde deberían estar los clientes actuales y potenciales están vacías. Los teléfonos quedan sin respuesta; mensajes de correo de voz no escuchados. La conexión remota ofrece su propio conjunto de desafíos. Es un panorama completamente diferente, y muchos B2Bers se quedan rascándose la cabeza.
Seis meses después de la pandemia, es justo preguntarse: ¿Cómo puede el negocio de hacer negocios seguir prosperando en un entorno de incertidumbre y obstáculos?
Fuimos en busca de la respuesta y descubrimos algunas ideas sobre cuántos equipos de marketing y ventas B2B están adaptando, o deberían adaptar, sus programas entrantes para absorber el impacto continuo de la pandemia:
- Aumente la prospección en línea, la generación de prospectos y las ventas
- Acelera la conectividad a través de la tecnología
- Utilice selectivamente el marketing por correo electrónico
- Reconocer (y deleitar) a los clientes existentes
- Centrarse en la alineación de marketing y ventas
1. Aumente la prospección en línea, la generación de clientes potenciales y las ventas
La lucha de ventas es real. A medida que la economía avanza lentamente, hemos notado que muchas empresas B2B vuelven a priorizar cómo y cuándo implementar un programa de entrada. Los períodos lentos son generalmente un buen momento para concentrarse en invertir en la empresa y realmente concretar estrategias del siguiente nivel.
El deseo de “hacer inbound” rápidamente es comprensible, pero debe moderarse con previsión en lugar de retrospectiva. No mire hacia atrás a lo que desearía haber hecho antes para estar en una mejor posición para capear la recesión forzada por la pandemia. Más bien, mire y piense en formas prácticas de impulsar los esfuerzos de entrada.
Considere aumentar la prospección en línea, la generación de prospectos y las ventas a través de:
- Pago por clic (PPC) : si no tiene una biblioteca de contenido amplia, haga correr la voz acerca de sus productos o servicios mediante PPC. Curiosamente, PPC parece estar recuperándose de las limitaciones de COVID-19, con búsquedas pagas que regresan al 89% de sus niveles previos a la pandemia. 1 Dado que el 70% de los estadounidenses están consumiendo más contenido en línea en estos días, 1 PPC es una ruta sensata para las empresas B2B.
- Marketing basado en cuentas (ABM) : Llegar primero a los compradores en el mercado, específicamente aquellos que han surgido en su sitio o están buscando términos clave de manera orgánica al principio del proceso de compra, puede ayudarlo a conectarse con los clientes potenciales antes de que su competencia tenga la oportunidad. Tener datos sobre la intención de los prospectos de alto valor puede ayudarlo a estructurar una campaña ABM más atractiva y efectiva.
2. Acelerar la conectividad a través de la tecnología
Es una estadística un poco alucinante, pero el IBM US Retail Index muestra que la pandemia ha acelerado el cambio de compras de las tiendas físicas a las online en aproximadamente 5 años. 2 ¿Qué podría tener que ver un campo de batalla típicamente minorista con los esfuerzos de entrada B2B? Bastante, en realidad, cuando lo miras desde una perspectiva de conectividad.
Clientes, prospectos, prospectos : todos se sienten más cómodos con la tecnología, al menos parcialmente obligados por el distanciamiento social y otras restricciones de COVID-19. Esa es una excelente oportunidad para aprovechar el marketing conversacional.
En general, los especialistas en marketing están sintonizados con este hecho. Sin embargo, los equipos de ventas están tratando de ponerse al día en el aprendizaje de herramientas tecnológicas en línea. La alineación de marketing y ventas ayuda a fomentar la educación entre departamentos. Los especialistas en marketing inmersos en el chat en vivo del sitio web o herramientas de video intuitivas 1: 1 como Soapbox de Wistia o GoVideo de Vidyard pueden elevar rápidamente el éxito del departamento de ventas al promover experiencias virtuales personalizadas.
Además, un sistema integrado de gestión de relaciones con los clientes (CRM) brinda a los vendedores una ventaja tecnológica. Las herramientas de habilitación de ventas como las del software HubSpot Sales y CRM simplifican los envíos de correo electrónico, la programación de reuniones, el seguimiento de contactos y más, todo invaluable al cerrar tratos de forma remota.
3. Utilice selectivamente el marketing por correo electrónico
Trabajar en torno a la pandemia ha provocado un aumento en el marketing por correo electrónico. Adweek informa un aumento impresionante del 86 % en los ingresos por marketing por correo electrónico y un salto del 22 % en las tasas de clics.
Todo apunta a algunas bandejas de entrada seriamente inundadas y una dura competencia por las aperturas.
La optimización del correo electrónico es crucial para el éxito de la entrada B2B. Los mensajes que sean concisos, contengan un claro llamado a la acción y usen algún video personalizado y/o interactivo ganarán el día, y probablemente el trato.
4. Reconocer (y deleitar) a los clientes existentes
No es ningún secreto que retener a un cliente es más fácil que conseguir uno nuevo, pero en este momento caótico, algunos clientes existentes tienden a perderse en la confusión. Eso es un negocio arriesgado, por supuesto, pero también es evitable.
Inbound es una forma ideal de fortalecer las relaciones existentes porque el programa está diseñado para aprovechar las campañas, la segmentación y otras herramientas que usan los especialistas en marketing para profundizar en las oportunidades de ayudar a los clientes, ya sea educación, productos o servicios.
Los equipos de ventas pueden beneficiarse de estas ventajas de la misma manera. Proporcionar a los clientes existentes contenido que realmente aborde los puntos débiles o los factores de decisión , por ejemplo, es vender sin vender. Los clientes están encantados, recuerdan el esfuerzo y lo recompensan con lealtad y, cuando sea el momento adecuado, con compras.
Para obtener más ideas, consulte este artículo que escribimos al comienzo de la pandemia: 4 formas de deleitar a los clientes en un momento que es cualquier cosa menos agradable .
5. Centrarse en la alineación de marketing y ventas
En la nueva normalidad de COVID-19, es importante ser juicioso sobre dónde gastar el tiempo y los dólares de marketing. También es imperativo si desea atraer a los prospectos con más probabilidades de convertirse en compras.
Ahí es donde entra en juego la alineación de marketing y ventas. Cuando estos dos departamentos trabajan juntos en lugar de tener propósitos opuestos, su programa de entrada brilla. Pero, requiere esfuerzo. También se necesitan herramientas como los acuerdos de nivel de servicio para que todos estén en la misma sintonía sobre el logro de objetivos comunes y mantener el canal lleno de clientes potenciales calificados .
En tiempos sin precedentes, los equipos de ventas y marketing B2B necesitan cambiar la mentalidad y los métodos para prosperar. El negocio de hacer negocios, de hecho, se hace de manera diferente, y probablemente se hará de ahora en adelante. Adoptar nuevas metodologías, como el volante de inbound marketing, puede generar cambios emocionantes que impulsan el negocio.
