5 Möglichkeiten, wie Ihr Inbound-Marketingplan die Auswirkungen von COVID-19 absorbieren kann

Wir nähern uns dem vierten Quartal 2020 und es besteht die Möglichkeit, dass die B2B-Verkaufszahlen – ganz zu schweigen von den „Marketing Trends 2020“ – anders aussehen als zu Beginn des Jahres prognostiziert. COVID-19 hat eine „neue Normalität“ eingeführt, und es ist viel mehr als ein Schlagwort.

B2B-Vertriebs- und Marketingteams stoßen weiterhin auf pandemiebedingte Erfolgshindernisse. Persönliche Treffen gibt es nicht und Kaltakquise kommt nicht in Frage. Unternehmen halten sich an die Homeoffice-Richtlinien, d. h. Büros, in denen Kunden und Interessenten sein sollten, stehen leer. Telefone bleiben unbeantwortet; Voicemail-Nachrichten nicht abgehört. Remote-Verbindungen bieten ihre eigenen Herausforderungen. Es ist eine ganz andere Landschaft, und viele B2Ber kratzen sich am Kopf.

Sechs Monate nach Beginn der Pandemie ist es fair zu fragen: Wie kann das Geschäft der Geschäftstätigkeit in einem Umfeld von Unsicherheit und Hindernissen weiter gedeihen?

Wir haben uns auf die Suche nach der Antwort gemacht und einige Erkenntnisse darüber gewonnen, wie viele B2B-Vertriebs- und Marketingteams ihre Inbound-Programme anpassen – oder anpassen sollten –, um die anhaltenden Auswirkungen der Pandemie zu absorbieren:

1. Steigern Sie die Online-Prospektion, die Lead-Generierung und den Umsatz
2. Beschleunigen Sie die Konnektivität durch Technologie
3. Setzen Sie gezielt E-Mail-Marketing ein
4. Bestätigen (und begeistern) Sie bestehende Kunden
5. Konzentrieren Sie sich auf die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb

1. Steigern Sie die Online-Prospektion, die Lead-Generierung und den Umsatz

Der Verkaufskampf ist real. Während die Wirtschaft weiter kriecht, haben wir festgestellt, dass viele B2B-Unternehmen neue Prioritäten setzen, wie und wann sie ein Inbound-Programm implementieren. Langsame Phasen sind im Allgemeinen eine gute Zeit, um sich auf Investitionen in das Unternehmen zu konzentrieren und Strategien der nächsten Ebene wirklich festzunageln.

Der Wunsch, schnell „Inbound“ zu machen, ist verständlich, aber er muss mit Voraussicht statt Rücksicht gemildert werden. Blicken Sie nicht auf das zurück, was Sie gerne früher getan hätten, um besser in der Lage zu sein, den durch die Pandemie erzwungenen Abschwung zu überstehen. Schauen – und denken Sie – nach praktischen Wegen, um Inbound-Bemühungen anzukurbeln.

Erwägen Sie die Steigerung der Online-Prospektion, Lead-Generierung und Verkäufe durch:

• Pay-per-Click (PPC) : Wenn Sie keine umfangreiche Inhaltsbibliothek haben, informieren Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen mithilfe von PPC. Interessanterweise scheint sich PPC von den Einschränkungen durch COVID-19 zu erholen, wobei bezahlte Suchen auf 89 % ihres Niveaus vor der Pandemie zurückkehren. ¹ Angesichts der Tatsache, dass 70 % der Amerikaner heutzutage mehr Inhalte online konsumieren, ist ¹ PPC ein sinnvoller Weg für B2B-Unternehmen.
• Account-Based Marketing (ABM) : Wenn Sie zuerst Käufer auf dem Markt erreichen – insbesondere diejenigen, die auf Ihrer Website aufgetaucht sind oder früh in der Kaufreise organisch nach Schlüsselbegriffen suchen –, kann Ihnen dies helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, bevor Ihre Konkurrenz eine Chance hat. Daten über die Absichten hochwertiger Interessenten können Ihnen dabei helfen, eine ansprechendere und effektivere ABM-Kampagne zu strukturieren.

2. Beschleunigen Sie die Konnektivität durch Technologie

Es ist eine etwas verblüffende Statistik, aber der IBM US Retail Index zeigt, dass die Pandemie die Verlagerung des Einkaufs von physischen Geschäften auf das Internet um etwa 5 Jahre beschleunigt hat. ² Was könnte ein typisches Schlachtfeld im Einzelhandel mit B2B-Inbound-Bemühungen zu tun haben? Eigentlich ziemlich viel, wenn man es aus der Perspektive der Konnektivität betrachtet.

Kunden, Interessenten, Leads – sie alle fühlen sich mit Technologie wohler, zumindest teilweise gezwungen durch soziale Distanzierung und andere COVID-19-Beschränkungen. Das ist eine erstklassige Gelegenheit, Conversational Marketing zu nutzen.

Im Allgemeinen sind Vermarkter auf diese Tatsache eingestellt. Vertriebsteams spielen jedoch beim Erlernen von Online-Tech-Tools ein wenig auf. Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb fördert die abteilungsübergreifende Ausbildung. Vermarkter, die mit Website-Live-Chat oder intuitiven 1:1-Videotools wie Wistia's Soapbox oder Vidyard's GoVideo vertraut sind, können den Erfolg der Vertriebsabteilung schnell steigern, indem sie personalisierte, virtuelle Erlebnisse fördern.

Darüber hinaus verschafft ein integriertes CRM-System (Customer Relationship Management) den Vertriebsmitarbeitern einen technischen Vorteil. Sales-Enablement-Tools wie die in der HubSpot Sales- und CRM-Software vereinfachen den E-Mail-Versand, die Planung von Meetings, die Kontaktverfolgung und mehr – alles von unschätzbarem Wert, wenn Sie Geschäfte aus der Ferne abschließen.

3. Verwenden Sie selektiv E-Mail-Marketing

Die Umgehung der Pandemie hat zu einem Anstieg des E-Mail-Marketings geführt. Adweek meldet einen beeindruckenden Anstieg der E-Mail-Marketing-Einnahmen um 86 % und einen Anstieg der Klickraten um 22 %.

Alles deutet auf einige ernsthaft überflutete Posteingänge und einen harten Wettbewerb um Öffnungen hin.

Die E-Mail-Optimierung ist entscheidend für den Erfolg des B2B-Eingangs. Prägnante Nachrichten, die einen klaren Aufruf zum Handeln enthalten und ein personalisiertes und/oder interaktives Video verwenden, werden den Tag gewinnen – und wahrscheinlich den Deal.

4. Bestätigen (und begeistern) Sie bestehende Kunden

Es ist kein Geheimnis, dass es einfacher ist, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen, aber in dieser chaotischen Zeit neigen einige Bestandskunden dazu, sich im Durcheinander zu verlieren. Das ist natürlich ein riskantes Geschäft, aber es ist auch vermeidbar.

Inbound ist ein idealer Weg, um bestehende Beziehungen zu stärken, da das Programm darauf ausgelegt ist, Kampagnen, Segmentierung und andere Tools zu nutzen, die Vermarkter verwenden, um Möglichkeiten zur Unterstützung von Kunden aufzuschlüsseln – sei es Bildung, Produkte oder Dienstleistungen.

Vertriebsteams können in ähnlicher Weise von diesen Vorteilen profitieren. Bestandskunden Inhalte bereitzustellen, die beispielsweise Schmerzpunkte oder Entscheidungsfaktoren wirklich ansprechen , ist Verkaufen ohne Verkaufen. Kunden sind begeistert, erinnern sich an die Mühe und belohnen Sie mit Treue und – wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist – mit Einkäufen.

Weitere Ideen finden Sie in diesem Artikel, den wir zu Beginn der Pandemie geschrieben haben: 4 Ways to Delight Customers In a Time That’s Anything But Delightful .

5. Fokus auf Marketing und Vertriebsausrichtung

In der neuen Normalität von COVID-19 ist es wichtig, vernünftig zu sein, wofür Marketingzeit und Geld ausgegeben werden sollen. Es ist auch unerlässlich, wenn Sie die Interessenten anziehen möchten, die am wahrscheinlichsten zu Käufen konvertieren.

Hier kommt die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb ins Spiel. Wenn diese beiden Abteilungen zusammenarbeiten und nicht gegensätzlich arbeiten, glänzt Ihr Inbound-Programm. Aber es braucht Anstrengung. Es braucht auch Tools wie Service Level Agreements , um alle auf die gleiche Seite zu bringen, wenn es darum geht, gemeinsame Ziele zu erreichen und die Pipeline mit qualifizierten Leads gefüllt zu halten .

In beispiellosen Zeiten müssen B2B-Marketing- und Vertriebsteams ihre Denkweise und Methoden ändern, um erfolgreich zu sein. Das Geschäft, Geschäfte zu machen, wird tatsächlich anders gemacht – und wird es wahrscheinlich von diesem Punkt an sein. Die Übernahme neuer Methoden – wie des Inbound-Marketing-Schwungrads – kann aufregende Veränderungen bewirken, die das Geschäft vorantreiben.