您的入站營銷計劃可以吸收 COVID-19 影響的 5 種方式
已發表: 2022-04-27
我們將在 2020 年第四季度到來，B2B 銷售數據（更不用說“2020 年營銷趨勢”）看起來可能與年初的預測不同。 COVID-19 強加了“新常態”，這不僅僅是一個流行語。
B2B 銷售和營銷團隊繼續遇到大流行引發的成功障礙。 面對面的會議是不存在的，冷電話是不可能的。 公司正在遵守在家工作的指令，這意味著客戶和潛在客戶應該在的辦公室空置。 電話無人接聽； 語音郵件消息聽不見。 遠程連接帶來了一系列挑戰。 這是一個完全不同的景象，許多 B2Bers 都摸不著頭腦。
大流行六個月後，公平地問：經商業務如何在充滿不確定性和障礙的環境中繼續蓬勃發展？
我們去尋找答案，並發現了一些關於有多少 B2B 銷售和營銷團隊正在調整或應該調整他們的入境計劃以吸收大流行的持續影響的見解：
- 增加在線勘探、潛在客戶和銷售
- 通過技術加速連接
- 有選擇地使用電子郵件營銷
- 承認（並取悅）現有客戶
- 專注於營銷和銷售協調
1. 增加在線勘探、潛在客戶和銷售
銷售鬥爭是真實的。 隨著經濟持續低迷，我們注意到許多 B2B 公司重新確定了實施入站計劃的方式和時間。 緩慢時期通常是專注於投資公司並真正確定下一級戰略的好時機。
快速“入站”的願望是可以理解的，但必須要有遠見而不是事後諸葛亮。 不要回頭看你希望自己早點做的事情，以便更好地度過大流行造成的經濟衰退。 相反，要提前考慮並思考啟動入站工作的實用方法。
考慮通過以下方式增加在線勘探、潛在客戶和銷售：
- 按點擊付費 (PPC) ：如果您沒有深入的內容庫，請使用 PPC 宣傳您的產品或服務。 有趣的是，PPC 似乎正在從 COVID-19 的限制中反彈，付費搜索恢復到大流行前水平的 89%。 1鑑於如今 70% 的美國人在網上消費更多內容， 1 PPC 是 B2B 公司的明智途徑。
- 基於帳戶的營銷 (ABM) ：首先吸引有市場的買家——特別是那些出現在您的網站上或在購買過程早期自然搜索關鍵術語的買家——可以幫助您在競爭對手有機會之前與潛在客戶建立聯繫。 擁有圍繞高價值潛在客戶意圖的數據可以幫助您構建更具吸引力和更有效的 ABM 活動。
2. 通過技術加速連接
這是一個有點令人難以置信的統計數據，但 IBM 美國零售指數顯示，這種流行病已將購物從實體店轉向在線的速度加快了大約 5 年。 2典型的零售戰場與 B2B 入站工作有什麼關係？ 實際上，當您從連接性的角度來看時，相當多。
客戶、潛在客戶、潛在客戶——他們都對技術更滿意，至少部分是因為社交距離和其他 COVID-19 限制。 這是利用對話式營銷的絕佳機會。
總的來說，營銷人員已經適應了這一事實。 然而，銷售團隊在學習在線技術工具方面有點追趕。 營銷和銷售協調有助於促進跨部門教育。 沉迷於網站實時聊天或直觀的 1:1 視頻工具（如 Wistia 的 Soapbox 或 Vidyard 的 GoVideo）的營銷人員可以快速提升銷售部門在推廣個性化虛擬體驗方面的成功。
此外，集成的客戶關係管理 (CRM)系統為銷售人員提供了技術優勢。 HubSpot Sales 和 CRM 軟件中的銷售支持工具可簡化電子郵件發送、會議安排、聯繫人跟踪等 - 所有這些在遠程完成交易時都非常寶貴。
3.有選擇地使用電子郵件營銷
應對大流行導致電子郵件營銷激增。 Adweek 報告稱，電子郵件營銷收入猛增 86%，點擊率猛增 22%。
這一切都指向一些嚴重的收件箱，以及一些激烈的開放競爭。
電子郵件優化對於 B2B 入站成功至關重要。 簡明扼要的消息，包含明確的行動號召，並使用一些個性化和/或交互式視頻將贏得勝利——而且很可能是交易。
4. 承認（並取悅）現有客戶
留住客戶比獲得新客戶更容易，這已不是什麼秘密，但在這個混亂的時代，一些現有客戶可能會在洗牌中迷失方向。 當然，這是有風險的事情，但也是可以避免的。
Inbound 是加強現有關係的理想方式，因為該計劃旨在利用營銷活動、細分和其他工具來深入挖掘幫助客戶的機會——無論是教育、產品還是服務。
銷售團隊可以以幾乎相同的方式從這些優勢中受益。 例如，為現有客戶提供真正解決痛點或決策因素的內容，就是賣而不賣。 客戶很高興，記住了努力，並以忠誠度和 - 在適當的時候 - 購買獎勵您。
有關更多想法，請查看我們在大流行開始時寫的這篇文章： 4 種方式在一個令人愉快的時間裡取悅客戶。
5. 專注於營銷和銷售協調
在 COVID-19 的新常態下，明智地決定將營銷時間和資金花在哪裡很重要。 如果您想吸引最有可能轉化為購買的潛在客戶，這也是必不可少的。
這就是營銷和銷售協調的用武之地。當這兩個部門一起工作而不是交叉工作時，您的入站計劃就會大放異彩。 但是，這需要努力。 它還需要像服務水平協議這樣的工具，讓每個人都在同一個頁面上實現共同的目標，並讓管道儲備有合格的潛在客戶。
在前所未有的時代，B2B 營銷和銷售團隊需要轉變思維方式和方法才能蓬勃發展。 事實上，做生意的方式有所不同——而且可能會從現在開始。 採用新的方法——比如入境營銷飛輪——可以帶來令人興奮的變化，推動業務向前發展。
