インバウンドマーケティング計画がCOVID-19の影響を吸収できる5つの方法
公開: 2022-04-27
2020年の第4四半期に予定されており、「Marketing Trends 2020」は言うまでもなく、B2Bの売上高は年初の予測とは異なって見える可能性があります。 COVID-19は「ニューノーマル」を課しました、そしてそれは話題のフレーズ以上のものです。
B2Bの販売およびマーケティングチームは、パンデミックによって引き起こされる成功への障壁に直面し続けています。 対面の会議は存在せず、コールドコールは問題外です。 企業は在宅勤務の指示に固執しています。つまり、顧客や見込み客がいるべきオフィスは空っぽです。 電話は無応答になります。 ボイスメールメッセージは聞いたことがありません。 リモート接続には、独自の一連の課題があります。 それはまったく異なる風景であり、多くのB2Berは頭を悩ませています。
パンデミックが発生してから6か月後、次のように質問するのは当然です。ビジネスを行うビジネスは、不確実性と障害のある環境でどのように繁栄し続けることができるでしょうか。
私たちは答えを探しに行き、パンデミックの継続的な影響を吸収するために、インバウンドプログラムを適応させている（または適応させる必要がある）B2Bセールスおよびマーケティングチームの数に関する洞察を発見しました。
- オンラインの見込み客、潜在顧客、売上を増やす
- テクノロジーを通じて接続を加速する
- メールマーケティングを選択的に使用する
- 既存の顧客を認める（そして喜ばせる）
- マーケティングと販売の調整に焦点を当てる
1.オンラインの見込み客、潜在顧客、売上を増やす
販売闘争は本物です。 経済が這う中、多くのB2B企業がインバウンドプログラムをいつどのように実装するかを優先していることに気づきました。 遅い期間は、一般的に、会社への投資に集中し、次のレベルの戦略を実際に決定するのに適した時期です。
迅速に「インバウンドを行う」という願望は理解できますが、後知恵ではなく先見性で和らげる必要があります。 パンデミックによって引き起こされた不況を乗り切るためのより良い立場に立つために、あなたがもっと早くしたいと思ったことを振り返らないでください。 むしろ、インバウンドの取り組みを促進するための実用的な方法を先取りして考えてください。
次の方法でオンラインの見込み顧客、潜在顧客、売上を増やすことを検討してください。
- クリック課金型（PPC） ：詳細なコンテンツライブラリがない場合は、PPCを使用して製品やサービスについて知らせてください。 興味深いことに、PPCはCOVID-19の制約から回復しているようで、有料検索はパンデミック前のレベルの89％に戻っています。 1最近、アメリカ人の70％がオンラインでより多くのコンテンツを消費していることを考えると、 1PPCはB2B企業にとって賢明なルートです。
- アカウントベースドマーケティング（ABM） ：最初に市場に出ているバイヤー、特に購入の早い段階でサイトに登場した、または重要な用語を有機的に検索しているバイヤーにリーチすることで、競合他社がチャンスを得る前に見込み客とつながることができます。 価値の高い見込み客の意図に関するデータがあると、より魅力的で効果的なABMキャンペーンを構築するのに役立ちます。
2.テクノロジーによる接続の加速
これは少し気が遠くなるような統計ですが、IBM US Retail Indexは、パンデミックが実店舗からオンラインへのショッピングシフトを約5年加速させたことを示しています。 2通常の小売戦場は、B2Bインバウンドの取り組みと何の関係があるのでしょうか。 実際、接続性の観点から見ると、かなりの量です。
顧客、見込み客、リード—彼らはすべてテクノロジーに慣れており、少なくとも部分的には社会的距離やその他のCOVID-19の制限によって強制されています。 これは、会話型マーケティングを活用する絶好の機会です。
一般的に、マーケターはこの事実に注意を向けています。 ただし、営業チームはオンライン技術ツールの学習に少し追いついています。 マーケティングと販売の連携は、部門間の教育を促進するのに役立ちます。 ウェブサイトのライブチャットや、WistiaのSoapboxやVidyardのGoVideoなどの直感的な1：1ビデオツールに夢中になっているマーケターは、パーソナライズされた仮想体験を促進する上で営業部門の成功をすばやく高めることができます。
さらに、統合された顧客関係管理（CRM）システムは、営業担当者に技術的な利点をもたらします。 HubSpot SalesおよびCRMソフトウェアのような販売支援ツールは、電子メールの送信、会議のスケジュール設定、連絡先の追跡などを簡素化します。これらはすべて、リモートで取引を成立させるときに非常に役立ちます。
3.メールマーケティングを選択的に使用する
パンデミックを回避することで、Eメールマーケティングが急増しました。 Adweekは、Eメールマーケティングの収益が86％急増し、クリック率が22％急上昇したと報告しています。
それはすべて、深刻な洪水の受信トレイと、オープンをめぐる激しい競争を示しています。
電子メールの最適化は、B2Bインバウンドの成功にとって非常に重要です。 簡潔で、行動を促す明確な呼びかけが含まれ、パーソナライズされた動画やインタラクティブな動画を使用するメッセージングがその日を勝ち取ります。
4.既存の顧客を認める（そして喜ばせる）
新しい顧客を獲得するよりも顧客を維持する方が簡単であることは周知の事実ですが、この混沌とした時代に、一部の既存の顧客はシャッフルで迷子になる傾向があります。 もちろん、それは危険なビジネスですが、回避することもできます。
インバウンドは、既存の関係を強化する理想的な方法です。このプログラムは、キャンペーン、セグメンテーション、およびマーケターが顧客を支援する機会（教育、製品、サービスなど）を掘り下げるために使用するその他のツールを活用するように設計されているためです。
営業チームは、これらの利点をほぼ同じように活用できます。 たとえば、既存の顧客に問題点や決定要因に真に対処するコンテンツを提供することは、販売せずに販売することです。 顧客は喜んで、努力を覚えて、忠誠心と-時が来れば-購入であなたに報酬を与えます。
その他のアイデアについては、パンデミックの冒頭に書いたこの記事をチェックしてください。楽しい時間以外に顧客を喜ばせる4つの方法。
5.マーケティングと販売の調整に焦点を当てる
COVID-19の新しい常態では、マーケティングの時間とお金をどこに費やすかについて賢明であることが重要です。 購入に転向する可能性が最も高い見込み客を引き付けたい場合にも不可欠です。
そこで、マーケティングと販売の連携が必要になります。これら2つの部門が目的を超えて連携するのではなく、連携している場合、インバウンドプログラムが輝いています。 しかし、それは努力が必要です。 また、サービスレベルアグリーメントなどのツールを使用して、共通の目標を達成し、パイプラインに適格なリードを確保することについて、全員が同じページにいるようにします。
前例のない時代に、B2Bマーケティングおよびセールスチームは、成功するために考え方と方法を変える必要があります。 実際、ビジネスを行うビジネスは別の方法で行われ、おそらくこの時点から先になります。 インバウンドマーケティングのフライホイールのような新しい方法論を採用することで、ビジネスを前進させるエキサイティングな変化をもたらすことができます。
