5 maneiras pelas quais seu plano de marketing de entrada pode absorver o impacto do COVID-19
Publicados: 2022-04-27
Estamos chegando no quarto trimestre de 2020, e as chances são de que os números de vendas B2B – sem mencionar “Tendências de Marketing 2020” – pareçam diferentes do projetado no início do ano. O COVID-19 impôs um “novo normal” e é muito mais do que uma frase da moda.
As equipes de vendas e marketing B2B continuam a encontrar barreiras ao sucesso induzidas pela pandemia. As reuniões presenciais são inexistentes e as ligações frias estão fora de questão. As empresas estão aderindo às diretrizes de trabalho em casa, o que significa que os escritórios onde os clientes e prospects deveriam estar estão vazios. Os telefones não são atendidos; mensagens de correio de voz não ouvidas. Conectar-se remotamente oferece seu próprio conjunto de desafios. É um cenário totalmente diferente, e muitos B2Bers ficam coçando a cabeça.
Seis meses após o início da pandemia, é justo perguntar: como o negócio de fazer negócios pode continuar a prosperar em um ambiente de incerteza e obstáculos?
Fomos em busca da resposta e descobrimos alguns insights sobre quantas equipes de vendas e marketing B2B estão adaptando – ou deveriam adaptar – seus programas de entrada para absorver o impacto contínuo da pandemia:
- Aumente a prospecção online, geração de leads e vendas
- Acelere a conectividade por meio da tecnologia
- Use o e-mail marketing de forma seletiva
- Reconheça (e encante) os clientes existentes
- Foco no alinhamento de marketing e vendas
1. Aumente a prospecção online, geração de leads e vendas
A luta de vendas é real. À medida que a economia continua engatinhando, notamos muitas empresas B2B redefinindo como e quando implementar um programa de entrada. Períodos lentos geralmente são um bom momento para se concentrar em investir na empresa e realmente definir estratégias de próximo nível.
O desejo de “fazer inbound” rapidamente é compreensível, mas deve ser temperado com previsão em vez de retrospectiva. Não olhe para trás e veja o que você gostaria de ter feito antes para estar em melhor posição para enfrentar a crise forçada pela pandemia. Em vez disso, olhe – e pense – em maneiras práticas de impulsionar os esforços de entrada.
Considere aumentar a prospecção online, geração de leads e vendas por meio de:
- Pay-per-click (PPC) : Se você não tiver uma biblioteca de conteúdo profunda, divulgue seus produtos ou serviços usando o PPC. Curiosamente, o PPC parece estar se recuperando das restrições do COVID-19, com pesquisas pagas retornando a 89% de seus níveis pré-pandemia. 1 Dado que 70% dos americanos estão consumindo mais conteúdo online atualmente, 1 PPC é uma rota sensata para empresas B2B.
- Marketing baseado em contas (ABM) : Alcançar os compradores no mercado primeiro – especificamente aqueles que surgiram em seu site ou estão pesquisando organicamente termos-chave no início da jornada de compra – pode ajudá-lo a se conectar com clientes em potencial antes que sua concorrência tenha uma chance. Ter dados sobre a intenção de clientes potenciais de alto valor pode ajudá-lo a estruturar uma campanha ABM mais envolvente e eficaz.
2. Acelere a conectividade por meio da tecnologia
É uma estatística um pouco incompreensível, mas o IBM US Retail Index mostra que a pandemia acelerou a mudança de compras de lojas físicas para online em aproximadamente 5 anos. 2 O que um campo de batalha típico de varejo pode ter a ver com os esforços de entrada B2B? Um pouco, na verdade, quando você olha de uma perspectiva de conectividade.
Clientes, prospects, leads – todos estão mais confortáveis com a tecnologia, pelo menos parcialmente obrigados pelo distanciamento social e outras restrições do COVID-19. Essa é uma excelente oportunidade para alavancar o marketing de conversação.
Em geral, os profissionais de marketing estão sintonizados com esse fato. No entanto, as equipes de vendas estão se atualizando um pouco no aprendizado de ferramentas de tecnologia online. O alinhamento de marketing e vendas ajuda a promover a educação entre departamentos. Os profissionais de marketing mergulhados no bate- papo ao vivo do site ou nas ferramentas de vídeo 1:1 intuitivas, como o Soapbox da Wistia ou o GoVideo da Vidyard, podem elevar rapidamente o sucesso do departamento de vendas na promoção de experiências virtuais personalizadas.
Além disso, um sistema integrado de Customer Relationship Management (CRM) oferece aos vendedores uma vantagem tecnológica. Ferramentas de capacitação de vendas, como as do software HubSpot Sales e CRM, simplificam os envios de e-mail, agendamento de reuniões, rastreamento de contatos e muito mais — tudo isso de valor inestimável ao fechar negócios remotamente.
3. Use o e-mail marketing de forma seletiva
Trabalhar em torno da pandemia causou um aumento no email marketing. A Adweek relata um aumento impressionante de 86% na receita de marketing por e-mail e um salto de 22% nas taxas de cliques.
Tudo aponta para algumas caixas de entrada seriamente inundadas e uma forte competição por aberturas.
A otimização de e-mail é crucial para o sucesso do inbound B2B. Mensagens que são concisas, contêm um claro apelo à ação e usam algum vídeo personalizado e/ou interativo vai ganhar o dia – e provavelmente o negócio.
4. Reconhecer (e encantar) os clientes existentes
Não é nenhum segredo que manter um cliente é mais fácil do que conseguir um novo, mas neste momento caótico, alguns clientes existentes tendem a se perder na confusão. É um negócio arriscado, claro, mas também evitável.
O Inbound é uma maneira ideal de fortalecer os relacionamentos existentes porque o programa foi projetado para alavancar campanhas, segmentação e outras ferramentas que os profissionais de marketing usam para detalhar as oportunidades de ajudar os clientes – seja educação, produtos ou serviços.
As equipes de vendas podem se beneficiar dessas vantagens da mesma maneira. Fornecer aos clientes existentes conteúdo que realmente aborde pontos problemáticos ou fatores de decisão , por exemplo, é vender sem vender. Os clientes ficam encantados, lembram do esforço e recompensam você com fidelidade e – quando for a hora certa – compras.
Para mais ideias, confira este artigo que escrevemos no início da pandemia: 4 maneiras de encantar os clientes em um momento que é tudo menos prazeroso .
5. Foco no alinhamento de marketing e vendas
No novo normal do COVID-19, é importante ser criterioso sobre onde gastar tempo e dinheiro de marketing. Também é imperativo se você deseja atrair os clientes em potencial com maior probabilidade de converter em compras.
É aí que entra o alinhamento de marketing e vendas. Quando esses dois departamentos estão trabalhando juntos em vez de com objetivos cruzados, seu programa de inbound brilha. Mas, é preciso esforço. Também são necessárias ferramentas como acordos de nível de serviço para colocar todos na mesma página sobre atingir metas comuns e manter o pipeline abastecido com leads qualificados .
Em tempos sem precedentes, as equipes de marketing e vendas B2B precisam mudar mentalidades e métodos para prosperar. O negócio de fazer negócios é, de fato, feito de forma diferente – e provavelmente será a partir de agora. Adotar novas metodologias – como o volante de inbound marketing – pode trazer mudanças interessantes que impulsionam os negócios.
