5 façons dont votre plan d'inbound marketing peut absorber l'impact du COVID-19

Nous approchons du quatrième trimestre de 2020, et il y a de fortes chances que les chiffres des ventes B2B - sans parler des "Tendances marketing 2020" - soient différents de ceux projetés au début de l'année. COVID-19 a imposé une « nouvelle normalité », et c'est bien plus qu'une expression à la mode.

Les équipes de vente et de marketing B2B continuent de rencontrer des obstacles au succès induits par la pandémie. Les réunions en personne sont inexistantes et les appels à froid sont hors de question. Les entreprises adhèrent aux directives sur le travail à domicile, ce qui signifie que les bureaux où les clients et les prospects devraient se trouver sont vides. Les téléphones restent sans réponse; messages vocaux non entendus. La connexion à distance offre son propre ensemble de défis. C'est un paysage totalement différent, et de nombreux B2Bers se grattent la tête.

Six mois après le début de la pandémie, il est juste de se demander : comment l'activité commerciale peut-elle continuer à prospérer dans un environnement d'incertitude et d'obstacles ?

Nous sommes allés à la recherche de la réponse et avons découvert quelques informations sur le nombre d'équipes de vente et de marketing B2B qui adaptent - ou devraient adapter - leurs programmes entrants pour absorber l'impact continu de la pandémie :

1. Augmentez la prospection en ligne, la génération de leads et les ventes
2. Accélérer la connectivité grâce à la technologie
3. Utiliser sélectivement le marketing par e-mail
4. Reconnaître (et ravir) les clients existants
5. Concentrez-vous sur l'alignement du marketing et des ventes

1. Augmenter la prospection en ligne, la génération de leads et les ventes

La lutte commerciale est réelle. Alors que l'économie continue de grimper, nous avons remarqué que de nombreuses entreprises B2B redéfinissent la manière et le moment de mettre en œuvre un programme entrant. Les périodes creuses sont généralement un bon moment pour se concentrer sur l'investissement dans l'entreprise et sur l'élaboration de stratégies de niveau supérieur.

Le désir de « faire de l'inbound » rapidement est compréhensible, mais il doit être tempéré par la prévoyance plutôt que par le recul. Ne repensez pas à ce que vous auriez aimé faire plus tôt pour être en meilleure position pour affronter le ralentissement forcé par la pandémie. Au lieu de cela, regardez – et réfléchissez – aux moyens pratiques de relancer les efforts entrants.

Envisagez d'augmenter la prospection en ligne, la génération de leads et les ventes grâce à :

• Pay-per-click (PPC) : Si vous ne disposez pas d'une bibliothèque de contenu approfondie, faites connaître vos produits ou services à l'aide de PPC. Fait intéressant, le PPC semble rebondir après les contraintes de COVID-19, les recherches payantes revenant à 89 % de leurs niveaux d'avant la pandémie. ¹ Étant donné que 70 % des Américains consomment plus de contenu en ligne ces jours-ci, ¹ le PPC est une voie raisonnable pour les entreprises B2B.
• Marketing basé sur les comptes (ABM) : Atteindre d'abord les acheteurs sur le marché - en particulier ceux qui sont apparus sur votre site ou qui recherchent organiquement des termes clés au début du parcours d'achat - peut vous aider à vous connecter avec des prospects avant que vos concurrents n'aient une chance. Disposer de données sur l'intention des prospects de grande valeur peut vous aider à structurer une campagne ABM plus engageante et efficace.

2. Accélérer la connectivité grâce à la technologie

C'est une statistique un peu ahurissante, mais l'IBM US Retail Index montre que la pandémie a accéléré le passage des achats des magasins physiques aux magasins en ligne d'environ 5 ans. ² Qu'est-ce qu'un champ de bataille typique de la vente au détail pourrait avoir à voir avec les efforts entrants B2B ? Un peu, en fait, quand on le regarde du point de vue de la connectivité.

Clients, prospects, prospects - ils sont tous plus à l'aise avec la technologie, au moins partiellement contraints par la distanciation sociale et d'autres restrictions liées au COVID-19. C'est une excellente occasion de tirer parti du marketing conversationnel.

En général, les commerçants sont à l'écoute de ce fait. Cependant, les équipes de vente rattrapent un peu leur retard dans l'apprentissage des outils technologiques en ligne. L'alignement du marketing et des ventes favorise la formation interdépartementale. Les spécialistes du marketing habitués au chat en direct sur le site Web ou aux outils vidéo intuitifs 1: 1 tels que Soapbox de Wistia ou GoVideo de Vidyard peuvent rapidement augmenter le succès du service des ventes dans la promotion d'expériences virtuelles personnalisées.

De plus, un système intégré de gestion de la relation client (CRM) donne aux vendeurs un avantage technologique. Les outils d'aide à la vente comme ceux des logiciels HubSpot Sales et CRM simplifient les envois d'e-mails, la planification des réunions, le suivi des contacts, etc., tous inestimables lors de la conclusion de transactions à distance.

3. Utilisez sélectivement le marketing par e-mail

Contourner la pandémie a provoqué une augmentation du marketing par e-mail. Adweek fait état d'une augmentation impressionnante de 86 % des revenus du marketing par e-mail et d'une augmentation de 22 % des taux de clics.

Tout indique des boîtes de réception sérieusement inondées et une concurrence féroce pour les ouvertures.

L'optimisation des e-mails est cruciale pour le succès entrant B2B. Un message concis, contenant un appel clair à l'action et utilisant une vidéo personnalisée et / ou interactive gagnera la journée - et probablement l'affaire.

4. Reconnaissez (et ravissez) les clients existants

Ce n'est un secret pour personne qu'il est plus facile de fidéliser un client que d'en obtenir un nouveau, mais en cette période chaotique, certains clients existants peuvent avoir tendance à se perdre dans le remaniement. C'est une affaire risquée, bien sûr, mais c'est aussi évitable.

Inbound est un moyen idéal de renforcer les relations existantes, car le programme est conçu pour tirer parti des campagnes, de la segmentation et d'autres outils utilisés par les spécialistes du marketing pour explorer les opportunités d'aider les clients, qu'il s'agisse d'éducation, de produits ou de services.

Les équipes commerciales peuvent bénéficier de ces avantages de la même manière. Par exemple, fournir aux clients existants un contenu qui aborde véritablement les problèmes ou les facteurs de décision , c'est vendre sans vendre. Les clients sont ravis, se souviennent de l'effort et vous récompensent par la fidélité et, le moment venu, par des achats.

Pour plus d'idées, consultez cet article que nous avons écrit au début de la pandémie : 4 façons de ravir les clients à une époque qui n'a rien de délicieux .

5. Concentrez-vous sur l'alignement du marketing et des ventes

Dans la nouvelle normalité de COVID-19, il est important de savoir où dépenser du temps et de l'argent pour le marketing. C'est également impératif si vous souhaitez attirer les prospects les plus susceptibles de se convertir aux achats.

C'est là qu'intervient l'alignement du marketing et des ventes. Lorsque ces deux départements travaillent ensemble plutôt qu'à contre-courant, votre programme entrant brille. Mais, cela demande des efforts. Il faut également des outils tels que les accords de niveau de service pour que tout le monde soit sur la même longueur d'onde quant à la réalisation d'objectifs communs et à l'approvisionnement du pipeline en prospects qualifiés .

En ces temps sans précédent, les équipes de marketing et de vente B2B doivent changer d'état d'esprit et de méthodes pour prospérer. Les affaires de faire des affaires sont, en fait, faites différemment - et le seront probablement à partir de maintenant. L'adoption de nouvelles méthodologies - comme le volant d'inertie du marketing entrant - peut entraîner des changements passionnants qui font avancer les affaires.