您的入站营销计划可以吸收 COVID-19 影响的 5 种方式
已发表: 2022-04-27
我们将在 2020 年第四季度到来，B2B 销售数据（更不用说“2020 年营销趋势”）看起来可能与年初的预测不同。 COVID-19 强加了“新常态”，这不仅仅是一个流行语。
B2B 销售和营销团队继续遇到大流行引发的成功障碍。 面对面的会议是不存在的，冷电话是不可能的。 公司正在遵守在家工作的指令，这意味着客户和潜在客户应该在的办公室空置。 电话无人接听； 语音邮件消息听不见。 远程连接带来了一系列挑战。 这是一个完全不同的景象，许多 B2Bers 都摸不着头脑。
大流行六个月后，公平地问：经商业务如何在充满不确定性和障碍的环境中继续蓬勃发展？
我们去寻找答案，并发现了一些关于有多少 B2B 销售和营销团队正在调整或应该调整他们的入境计划以吸收大流行的持续影响的见解：
- 增加在线勘探、潜在客户和销售
- 通过技术加速连接
- 有选择地使用电子邮件营销
- 承认（并取悦）现有客户
- 专注于营销和销售协调
1. 增加在线勘探、潜在客户和销售
销售斗争是真实的。 随着经济持续低迷，我们注意到许多 B2B 公司重新确定了实施入站计划的方式和时间。 缓慢时期通常是专注于投资公司并真正确定下一级战略的好时机。
快速“入站”的愿望是可以理解的，但必须要有远见而不是事后诸葛亮。 不要回头看你希望自己早点做的事情，以便更好地度过大流行造成的经济衰退。 相反，要提前考虑并思考启动入站工作的实用方法。
考虑通过以下方式增加在线勘探、潜在客户和销售：
- 按点击付费 (PPC) ：如果您没有深入的内容库，请使用 PPC 宣传您的产品或服务。 有趣的是，PPC 似乎正在从 COVID-19 的限制中反弹，付费搜索恢复到大流行前水平的 89%。 1鉴于如今 70% 的美国人在网上消费更多内容， 1 PPC 是 B2B 公司的明智途径。
- 基于帐户的营销 (ABM) ：首先吸引有市场的买家——特别是那些出现在您的网站上或在购买过程中早期有机搜索关键术语的买家——可以帮助您在竞争对手有机会之前与潜在客户建立联系。 拥有围绕高价值潜在客户意图的数据可以帮助您构建更具吸引力和更有效的 ABM 活动。
2. 通过技术加速连接
这是一个有点令人难以置信的统计数据，但 IBM 美国零售指数显示，这种流行病已将购物从实体店转向在线的速度加快了大约 5 年。 2典型的零售战场与 B2B 入站工作有什么关系？ 实际上，当您从连接性的角度来看时，相当多。
客户、潜在客户、潜在客户——他们都对技术更满意，至少部分是因为社交距离和其他 COVID-19 限制。 这是利用对话式营销的绝佳机会。
总的来说，营销人员已经适应了这一事实。 然而，销售团队在学习在线技术工具方面有点追赶。 营销和销售协调有助于促进跨部门教育。 沉迷于网站实时聊天或直观的 1:1 视频工具（如 Wistia 的 Soapbox 或 Vidyard 的 GoVideo）的营销人员可以快速提升销售部门在推广个性化虚拟体验方面的成功。
此外，集成的客户关系管理 (CRM)系统为销售人员提供了技术优势。 HubSpot Sales 和 CRM 软件中的销售支持工具可简化电子邮件发送、会议安排、联系人跟踪等 - 所有这些在远程完成交易时都非常宝贵。
3.有选择地使用电子邮件营销
应对大流行导致电子邮件营销激增。 Adweek 报告称，电子邮件营销收入猛增 86%，点击率猛增 22%。
这一切都指向一些严重的收件箱，以及一些激烈的开放竞争。
电子邮件优化对于 B2B 入站成功至关重要。 简明扼要的消息，包含明确的行动号召，并使用一些个性化和/或交互式视频将赢得胜利——而且很可能是交易。
4. 承认（并取悦）现有客户
留住客户比获得新客户更容易，这已不是什么秘密，但在这个混乱的时代，一些现有客户可能会在洗牌中迷失方向。 当然，这是有风险的事情，但也是可以避免的。
Inbound 是加强现有关系的理想方式，因为该计划旨在利用营销活动、细分和其他工具来深入挖掘帮助客户的机会——无论是教育、产品还是服务。
销售团队可以以几乎相同的方式从这些优势中受益。 例如，为现有客户提供真正解决痛点或决策因素的内容，就是卖而不卖。 客户很高兴，记住了努力，并以忠诚度和 - 在适当的时候 - 购买奖励您。
有关更多想法，请查看我们在大流行开始时写的这篇文章： 4 种方式在一个令人愉快的时间里取悦客户。
5. 专注于营销和销售协调
在 COVID-19 的新常态下，明智地决定将营销时间和资金花在哪里很重要。 如果您想吸引最有可能转化为购买的潜在客户，这也是必不可少的。
这就是营销和销售协调的用武之地。当这两个部门一起工作而不是交叉工作时，您的入站计划就会大放异彩。 但是，这需要努力。 它还需要像服务水平协议这样的工具，让每个人都在同一个页面上实现共同的目标，并让管道储备有合格的潜在客户。
在前所未有的时代，B2B 营销和销售团队需要转变思维方式和方法才能蓬勃发展。 事实上，做生意的方式有所不同——而且可能会从现在开始。 采用新的方法——比如入境营销飞轮——可以带来令人兴奋的变化，推动业务向前发展。
