2020 B2B Alıcı Davranışı Çalışmasının En İyi 6 Bulgusu

Talep Oluşturma Raporundan elde edilen yıllık B2B Alıcı Davranışı Çalışması , B2B satın alma uygulamalarını ve tercihlerini anlamak, satış ve pazarlama stratejilerini geliştirmek ve başarılı talep yaratma sonuçlarını netleştirmek için mihenk taşıdır.

Bu yılki rapor hayal kırıklığına uğratmıyor. Üreticilerin ve diğer B2B işletmelerinin, COVID-19 döneminde özellikle önemli bir odak noktası olan alıcı ilişkilerini geliştirmek için kullanabilecekleri faydalı bilgilerle doludur. Niye ya? Raporun kendisi şu soruyu yanıtlıyor: İşletmelerin %47'si pandemi ile ilgili bütçe (ve satın alma) donmaları yaşıyor. Dahası, %30'u COVID-19'un iş ihtiyaçlarında nasıl bir değişikliği zorunlu kıldığına bağlı olarak bazı satın alma işlemlerini artırdı.

Üreticiler ve diğer B2B'ler için bir itme-çekme. Bütçe donmaları kaldırıldığında satın almaya hazır alıcılar için erişilebilir olmalı, ancak acil ihtiyaçları olan işletmeler için daha hızlı satın alma döngülerine dayanacak kadar esnek olmalıdır.

COVID-19 kesinlikle önemli bir faktör olsa da, B2B alıcı tercihlerini şekillendiren tek faktör değil. Proaktif ve değerli ilişkileri teşvik etmek için B2B satış ve pazarlama ekiplerinin iyi bilgilendirilmesi gerekir.

B2B Alıcıları ve Tercihleri ​​Hakkında 6 Temel Çıkarım

Satış ve pazarlama perspektifinden B2B alıcı operasyonlarınızı iyileştirmek için kullanabileceğiniz bazı çıkarımlar sağlamak için 2020 B2B Alıcı Anketi Raporundaki en iyi altı bulguyu inceliyoruz.

1. B2B Satın Alma Döngüsünün Uzunluğu Önemli Ölçüde Arttı

B2B Buyer Behavior Study anketine göre, alıcıların %68'i B2B satın alma döngüsünün uzunluğunun bir yıl öncesine göre önemli ölçüde arttığını belirtti.

2019 rakamlarının üzerindeki %37'lik sıçrama en dikkate değer istatistik değil. Bunun yerine, yanıt veren alıcıların %82'sinin satın alma kararlarıyla ilgili olarak değişen iş ihtiyaçlarına öncelik verdiğini anlamak önemlidir. Ayrıca, %76'sı belirli ihtiyaçlara göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş çözümlerle ilgili beklentileri artırdı.

Bu bilgilerle donanmış satış ve pazarlama ekipleri, satın alma döngülerindeki gecikmeleri ele almak için pratik yollarla potansiyel müşteriler ve müşterilerle yan yana gelebilir. Potansiyel B2B alıcılarınıza tutarlı bir şekilde alakalı içerik sağlamak, ürün veya hizmetinizin satın alınmasını kolaylaştırır ve bu, rakiplerinize göre avantaj elde etmek anlamına gelir.

2. Alımları Araştırmak İçin Gereken Süre Arttı

Alıcıların %77'si 2019'a kıyasla satın alma araştırmaları için daha fazla zaman harcadıklarını bildiriyor.

Daha derin dalışlar başlar ve büyük ölçüde çevrimiçi kalır. Alıcıların çoğunluğu (%91) web sitelerinde kusursuz bir kullanıcı deneyimi istiyor, ancak kolay erişilebilir, uygulanabilir içerikten daha fazlasını istiyorlar:

• Alıcıların %48'i araştırma yaparken gördükleri satıcı reklamlarından olumlu şekilde etkilendiklerini bildiriyor
• Alıcıların %70'i "doğrudan sektörlerine hitap eden içeriği" çok önemli buluyor
• Alıcıların %76'sı, nihai satıcı seçiminin ve satın alma kararının içerikten "önemli ölçüde etkilendiğini" belirtiyor.
• Alıcıların %91'i "uzun formlar olmadan içeriğe kolay erişim" istiyor
• Alıcıların %92'si, satıcı seçiminin "geniş bir düşünce liderliği içeriği menüsünden" etkilendiğini söylüyor.

Alıcının yolculuğunun her aşamasına dayanan ve örneğin ücretli reklamlar, kılavuzlar, bilgi grafikleri ve etkileşimli araçlar gibi kolayca sindirilebilir içerik sağlamak, araştırma süresini azaltabilir ve alıcının ölçeğini lehinize çevirebilir.

3. Sosyal Kanıt B2B Alıcılarını Etkiler

Kendi kendine yönlendirilen çevrimiçi araştırmanın bir parçası ve parseli, sosyal medyanın etkisidir. B2B alıcıları, güvenilir kaynaklar olarak çevrimiçi inceleme sitelerini (%30) ve akran/meslektaş tavsiyelerini (%27) işaret ediyor. İkinci yüzde, 2019 toplamı olan %65'ten önemli ölçüde düşerken, ağızdan ağıza iletişim gücünü destekleyen ek bilgi sıkıntısı yok.

Aslında, HubSpot araştırmacıları kısa süre önce, ağızdan ağza yönlendirmelerin, belirli satın alma kararlarını %55 oranında değiştirmede en ikna edici olduğu sonucuna vardı:

Güçlü bir çevrimiçi varlığa sahip olmak, alıcıların kuruluşunuzu araştırmaları ve satın almak isteyip istemediklerine karar vermeleri için ek yollar sağlayacaktır. Sitenizdeki referansların gücünü hafife almayın.

4. Komiteler Satın Alma Döngülerini ve Satın Alma Kararlarını Yönlendirir

B2B alıcılarının büyük çoğunluğu (%61), satın alma süreçlerine geçmiş yıllara göre daha fazla insanı dahil ettiklerini bildiriyor. Ayrıca, %71'inin potansiyel satın alımları gözden geçirmek için resmi satın alma komiteleri var.

Muhtemelen, daha fazla insanın dahil olması süreci yavaşlatabilir ve potansiyel olarak çamurlu satın alma kararları verebilir. Bununla birlikte, daha büyük ekipler, deneyimi çok iyi tanımlanmış ihtiyaçlara göre özelleştirme fırsatlarıyla üreticilere ve diğer B2B operasyonlarına da hizmet edebilir - alıcıların %76'sının istek olarak tanımladığı kişisel ilgi.

Bu geniş komite yapısıyla, bir dizi iç sesten girdi olacağından, çeşitli hedef kişilere göre hazırlanmış pazarlama içeriğine ve mesajlaşmaya sahip olduğunuzdan emin olun. Bu temel adım, alıcılarınızın tüm taraflardan satın alma sözleşmesi almasını kolaylaştıran bir strateji geliştirmenize yardımcı olacaktır.

5. Çözümleri Düşünürken Özellikler ve İşlevsellik Çok Önemlidir

B2B alıcılarının kullanabileceği çok sayıda yetkin çözüm sağlayıcısı olması muhtemeldir, ancak her biri ideal bir ortak olmayacaktır. Seçenekleri daraltmak için kurnaz alıcılar da kriterleri daraltır. "Olması gerekenler" listesinin başında %73 ile özellikler/işlevsellik (ürün tanıtımları, kavram kanıtı, vb.) gelir, ardından %72 ile fiyatlandırma gelir - bu, ikisinin gerçekliğinin altını çizen çok ince bir farktır. birbirinden bağımsız değildir.

Kullanım kolaylığını, hızlı dağıtım sürelerini ve birincil sorunlu noktalara etkili ancak uygun maliyetli çözümleri kanıtlayabilen üreticiler ve diğer B2B işletmeleri, alıcıların güvenini rakiplerinden daha hızlı kazanabilir.

6. Satış Ekipleri, Alıcıların Sektörlerine İlişkin Derin Deneyim/Anlayış Göstermelidir

Çevrimiçi bağlantının gelişinin rollerini marjinalleştirdiğine dair bir algı olsa da, satış ekipleri B2B alıcılarının satın alma kararlarında etkili olmaya devam ediyor.

Talep Oluşturma raporu, alıcıların %36'sının ilk araştırmayı gerçekleştirdikleri ilk ay içinde satıcı satış temsilcileriyle, %76'sının ise üç ay içinde seçtikleri satıcının satış ekipleriyle çalıştığını belirtiyor.

O halde, şaşırtıcı olmayan bir şekilde, "çözüm ve iş ortamı hakkında güçlü bilgi", satıcı seçiminin ardındaki nedenlere öncülük eder ve bu, satıcılara "şirketleri ve ihtiyaçları hakkında güçlü bir bilgi sahibi olduklarını göstermek" için ihtiyaç duymakla neredeyse paraleldir.

Bunu yapan satıcı satış ekipleri, B2B alıcı algılarını destekler:

• %81'i, satıcı satış temsilcileriyle olan etkileşimlerinin, nihai olarak o satıcıyı seçme kararlarını olumlu etkilediğini söyledi.
• %91'i satış temsilcilerinin şirketleri, durumları ve sektörleri hakkında iyi bilgi sahibi olduğunu hissetti

Alıcı ihtiyaçlarına uygun ve özelleştirilmiş içerik sağlayın. Vaka çalışmaları, sektör raporları ve B2B iş ortağı stratejileri gibi pazarlama ve satış materyalleri, bilgi ve uzmanlığı sergilerken, B2B alıcılarının potansiyel satın almaları ve ortakları değerlendirirken kullanmaları için pratik araçlardır.

Genel olarak, B2B alıcılarının davranışları, belki de şimdi her zamankinden daha fazla tüketici benzeri olma eğiliminde. Bunun bir kısmı, inceleme sitelerinde ve ağızdan ağza alışverişlerde yankılanan dış seslerin daha fazla etkisinin yanı sıra satın alma kararları hakkında dahili komitelerden gelen daha fazla girdiden kaynaklanmaktadır. Ayrıca, COVID-19'un etkisi inkar edilemez. Pandeminin "yeni normalinden" doğan, giderek yaygınlaşan bir norm olarak, her düzeydeki satın alma işlemleri daha ilgili hale geliyor ve daha fazla dikkate alınıyor.

Alıcılar içerik yoluyla eğitilmek isterler ve satın alma değerlendirmesinin her aşamasında alakalı ve değerli kişiselleştirilmiş bir deneyim isterler. Alıcının yolculuğunun haritalanması daha da önem kazandı ve Alıcının Yolculuğu Çalışma Sayfamız ve Şablonumuz kullanılarak daha kolay hale getirildi.