5 modi in cui il tuo piano di marketing inbound può assorbire l'impatto del COVID-19

Stiamo arrivando al quarto trimestre del 2020, ed è probabile che i numeri di vendita B2B - per non parlare delle "Tendenze di marketing 2020" - sembrino diversi da quelli previsti all'inizio dell'anno. Il COVID-19 ha imposto una "nuova normalità" ed è molto più di una semplice frase.

I team di vendita e marketing B2B continuano a incontrare ostacoli al successo indotti dalla pandemia. Gli incontri di persona sono inesistenti e le chiamate a freddo sono fuori questione. Le aziende aderiscono alle direttive sul lavoro da casa, il che significa che gli uffici in cui dovrebbero essere clienti e potenziali clienti restano vuoti. I telefoni restano senza risposta; messaggi vocali non ascoltati. La connessione in remoto offre una serie di sfide. È un panorama completamente diverso e molti B2Bers si grattano la testa.

A sei mesi dall'inizio della pandemia, è lecito chiedersi: come può l'attività imprenditoriale continuare a prosperare in un ambiente di incertezza e ostacoli?

Siamo andati alla ricerca della risposta e abbiamo scoperto alcune informazioni su quanti team di vendita e marketing B2B stanno adattando - o dovrebbero adattare - i loro programmi inbound per assorbire l'impatto in corso della pandemia:

1. Aumenta la prospezione online, la lead gen e le vendite
2. Accelera la connettività attraverso la tecnologia
3. Usa in modo selettivo l'email marketing
4. Riconosci (e soddisfa) i clienti esistenti
5. Concentrati sul marketing e sull'allineamento delle vendite

1. Aumenta la prospezione online, la generazione di lead e le vendite

La lotta per le vendite è reale. Mentre l'economia continua a crescere, abbiamo notato che molte aziende B2B ridefiniscono come e quando implementare un programma inbound. I periodi lenti sono generalmente un buon momento per concentrarsi sugli investimenti nell'azienda e definire davvero strategie di livello successivo.

Il desiderio di “fare inbound” velocemente è comprensibile, ma deve essere temperato con lungimiranza anziché con il senno di poi. Non guardare indietro a ciò che avresti voluto fare prima per essere in una posizione migliore per resistere alla recessione forzata dalla pandemia. Piuttosto, guarda - e pensa - in anticipo a modi pratici per avviare gli sforzi in entrata.

Prendi in considerazione l'aumento della prospezione online, della lead gen e delle vendite attraverso:

• Pay-per-click (PPC) : se non disponi di una vasta libreria di contenuti, fai conoscere i tuoi prodotti o servizi utilizzando PPC. È interessante notare che PPC sembra rimbalzare dai vincoli di COVID-19, con le ricerche a pagamento che tornano all'89% dei loro livelli pre-pandemia. ¹ Dato che il 70% degli americani sta consumando più contenuti online in questi giorni, ¹ PPC è un percorso sensato per le aziende B2B.
• Marketing basato sull'account (ABM) : raggiungere prima gli acquirenti sul mercato, in particolare quelli che sono spuntati sul tuo sito o che stanno cercando organicamente termini chiave all'inizio del percorso di acquisto, può aiutarti a entrare in contatto con i potenziali clienti prima che la concorrenza abbia una possibilità. Avere dati sulle intenzioni dei potenziali clienti di alto valore può aiutarti a strutturare una campagna ABM più coinvolgente ed efficace.

2. Accelera la connettività attraverso la tecnologia

È una statistica un po' sbalorditiva, ma l'IBM US Retail Index mostra che la pandemia ha accelerato il passaggio degli acquisti dai negozi fisici a quelli online di circa 5 anni. ² Cosa potrebbe avere a che fare un tipico campo di battaglia al dettaglio con gli sforzi inbound B2B? Un bel po', in realtà, quando lo guardi da una prospettiva di connettività.

Clienti, potenziali clienti, lead : sono tutti più a loro agio con la tecnologia, almeno in parte costretti dal distanziamento sociale e da altre restrizioni COVID-19. Questa è un'ottima opportunità per sfruttare il marketing conversazionale.

In generale, i marketer sono sintonizzati su questo fatto. Tuttavia, i team di vendita stanno recuperando terreno nell'apprendimento degli strumenti tecnologici online. L'allineamento del marketing e delle vendite aiuta a promuovere la formazione tra i dipartimenti. Gli esperti di marketing intrisi della chat dal vivo del sito Web o di strumenti video 1:1 intuitivi come Wistia's Soapbox o Vidyard's GoVideo possono aumentare rapidamente il successo del reparto vendite nella promozione di esperienze virtuali personalizzate.

Inoltre, un sistema integrato di Customer Relationship Management (CRM) offre ai venditori un vantaggio tecnologico. Gli strumenti di abilitazione alle vendite come quelli del software HubSpot Sales e CRM semplificano l'invio di e-mail, la pianificazione delle riunioni, il monitoraggio dei contatti e altro ancora, tutti elementi preziosi quando si concludono accordi da remoto.

3. Usa selettivamente l'email marketing

Affrontare la pandemia ha causato un'impennata nell'email marketing. Adweek registra un impressionante picco dell'86% nelle entrate dell'email marketing e un aumento del 22% nelle percentuali di clic.

Tutto indica alcune caselle di posta gravemente allagate e una forte concorrenza per le aperture.

L'ottimizzazione dell'e-mail è fondamentale per il successo inbound B2B. La messaggistica concisa, contenente un chiaro invito all'azione e l'utilizzo di alcuni video personalizzati e/o interattivi vinceranno la giornata e probabilmente l'affare.

4. Riconoscere (e soddisfare) i clienti esistenti

Non è un segreto che mantenere un cliente sia più facile che ottenerne uno nuovo, ma in questo periodo caotico, alcuni clienti esistenti potrebbero tendere a perdersi nella confusione. Questo è un affare rischioso, ovviamente, ma è anche evitabile.

Inbound è un modo ideale per rafforzare le relazioni esistenti perché il programma è progettato per sfruttare campagne, segmentazione e altri strumenti utilizzati dai marketer per approfondire le opportunità di aiuto ai clienti, che si tratti di istruzione, prodotti o servizi.

I team di vendita possono beneficiare di questi vantaggi più o meno allo stesso modo. Fornire ai clienti esistenti contenuti che affrontino veramente punti deboli o fattori decisionali , ad esempio, significa vendere senza vendere. I clienti sono contenti, ricordano lo sforzo e ti premiano con la fedeltà e, quando è il momento giusto, con gli acquisti.

Per ulteriori idee, dai un'occhiata a questo articolo che abbiamo scritto all'inizio della pandemia: 4 modi per deliziare i clienti in un momento tutt'altro che delizioso .

5. Concentrarsi sul marketing e sull'allineamento delle vendite

Nella nuova normalità del COVID-19, è importante essere giudiziosi su dove spendere tempo e denaro per il marketing. È anche un imperativo se vuoi attirare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di convertirsi agli acquisti.

È qui che entra in gioco l'allineamento di marketing e vendita. Quando questi due dipartimenti lavorano insieme anziché con finalità incrociate, il tuo programma inbound brilla. Ma ci vuole sforzo. Occorrono anche strumenti come gli accordi sul livello di servizio per mettere tutti d'accordo sul raggiungimento di obiettivi comuni e mantenere la pipeline rifornita di lead qualificati .

In tempi senza precedenti, i team di marketing e vendita B2B devono cambiare mentalità e metodi per prosperare. L'attività di fare affari, in effetti, è fatta in modo diverso e probabilmente lo sarà da questo momento in poi. L'adozione di nuove metodologie, come il volano del marketing inbound, può portare a cambiamenti entusiasmanti che portano avanti il ​​business.