5 способов, которыми ваш план входящего маркетинга может компенсировать влияние COVID-19
Опубликовано: 2022-04-27
Мы приближаемся к четвертому кварталу 2020 года, и, скорее всего, цифры продаж B2B, не говоря уже о «Маркетинговых тенденциях 2020», выглядят иначе, чем прогнозировалось в начале года. COVID-19 установил «новую нормальность», и это гораздо больше, чем модная фраза.
Команды продаж и маркетинга B2B продолжают сталкиваться с препятствиями на пути к успеху, вызванными пандемией. Личных встреч не бывает, о холодных звонках не может быть и речи. Компании придерживаются директивы о работе на дому, что означает, что офисы, в которых должны находиться клиенты и потенциальные клиенты, пустуют. Телефоны остаются без ответа; сообщения голосовой почты не прослушаны. Удаленное подключение сопряжено с определенными трудностями. Это совершенно другой ландшафт, и многие B2B-пользователи чешут затылки.
Спустя шесть месяцев после начала пандемии справедливо спросить: как ведение бизнеса может продолжать процветать в условиях неопределенности и препятствий?
Мы отправились на поиски ответа и обнаружили некоторые сведения о том, сколько отделов продаж и маркетинга B2B адаптируют — или должны адаптировать — свои входящие программы, чтобы справиться с продолжающимся воздействием пандемии:
- Увеличьте онлайн-поиск, лидогенерацию и продажи
- Ускорьте подключение с помощью технологий
- Избирательно используйте электронный маркетинг
- Признавайте (и радуйте) существующих клиентов
- Сосредоточьтесь на согласовании маркетинга и продаж
1. Увеличьте онлайн-поиск, лидогенерацию и продажи
Борьба с продажами реальна. По мере того, как экономика продолжает ползти, мы заметили, что многие компании B2B пересматривают, как и когда внедрять входящую программу. Периоды застоя, как правило, хорошее время, чтобы сосредоточиться на инвестировании в компанию и разработке стратегий следующего уровня.
Желание «сделать входящий» быстро понятно, но его нужно умерять предусмотрительностью, а не задним числом. Не оглядывайтесь назад на то, что вы хотели бы сделать раньше, чтобы быть в лучшем положении, чтобы пережить спад, вызванный пандемией. Вместо этого смотрите и думайте о практических способах ускорения входящих усилий.
Рассмотрите возможность увеличения онлайн-поиска, лидогенерации и продаж за счет:
- Плата за клик (PPC) . Если у вас нет обширной библиотеки контента, расскажите о своих продуктах или услугах с помощью PPC. Интересно, что контекстная реклама, похоже, восстанавливается после ограничений, наложенных COVID-19, и платные поисковые запросы возвращаются к 89% допандемического уровня. 1 Учитывая, что 70% американцев в наши дни потребляют больше контента в Интернете, 1 PPC — разумный маршрут для компаний B2B.
- Маркетинг, основанный на учетных записях (ABM) : сначала охват покупателей на рынке — особенно тех, которые возникли на вашем сайте или органически ищут ключевые слова на раннем этапе пути к покупке — может помочь вам связаться с потенциальными клиентами до того, как ваши конкуренты получат шанс. Наличие данных о намерениях ценных потенциальных клиентов может помочь вам организовать более привлекательную и эффективную кампанию ABM.
2. Ускорьте подключение с помощью технологий
Это немного ошеломляющая статистика, но индекс розничной торговли США в США показывает, что пандемия ускорила переход от обычных магазинов к онлайн-магазинам примерно на 5 лет. 2 Какое отношение обычное поле битвы в розничной торговле может иметь к входящим усилиям B2B? На самом деле довольно много, если смотреть на это с точки зрения подключения.
Клиенты, потенциальные клиенты, потенциальные клиенты — все они чувствуют себя более комфортно с технологиями, по крайней мере, частично вынужденными социальным дистанцированием и другими ограничениями COVID-19. Это отличная возможность использовать разговорный маркетинг.
В общем, маркетологи настроены на этот факт. Тем не менее, отделы продаж немного наверстывают упущенное в изучении технических онлайн-инструментов. Согласование маркетинга и продаж помогает способствовать межведомственному обучению. Маркетологи, пользующиеся онлайн-чатом на веб -сайте или интуитивно понятными видеоинструментами 1:1, такими как Soapbox от Wistia или GoVideo от Vidyard, могут быстро повысить эффективность работы отдела продаж в продвижении персонализированного виртуального опыта.
Кроме того, интегрированная система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) дает продавцам техническое преимущество. Инструменты для поддержки продаж, такие как в программном обеспечении HubSpot Sales и CRM, упрощают отправку электронной почты, планирование встреч, отслеживание контактов и многое другое — все это бесценно при удаленном заключении сделок.
3. Выборочно используйте электронный маркетинг
Борьба с пандемией вызвала всплеск электронного маркетинга. Adweek сообщает о впечатляющем росте доходов от маркетинга по электронной почте на 86% и росте числа кликов на 22%.
Все это указывает на серьезно переполненные почтовые ящики и жесткую конкуренцию за открытие.
Оптимизация электронной почты имеет решающее значение для успеха входящих B2B-рассылок. Короткое сообщение, содержащее четкий призыв к действию и использующее персонализированное и/или интерактивное видео , выиграет день — и, вероятно, сделку.
4. Признавайте (и восхищайте) существующих клиентов
Ни для кого не секрет, что удержать клиента проще, чем привлечь нового, но в это хаотичное время некоторые существующие клиенты могут потеряться в этой суматохе. Это, конечно, рискованное дело, но его также можно избежать.
Inbound — это идеальный способ укрепить существующие отношения, потому что программа предназначена для использования кампаний, сегментации и других инструментов, которые маркетологи используют для поиска возможностей помочь клиентам — будь то обучение, продукты или услуги.
Команды по продажам могут извлечь выгоду из этих преимуществ почти таким же образом. Предоставление существующим клиентам контента, который действительно решает болевые точки или факторы принятия решения , например, является продажей без продажи. Клиенты в восторге, помнят усилия и вознаграждают вас лояльностью и — когда приходит время — покупками.
Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с этой статьей, которую мы написали в начале пандемии: 4 способа порадовать клиентов за время, которое нельзя назвать восхитительным .
5. Сосредоточьтесь на согласовании маркетинга и продаж
В новых условиях COVID-19 важно разумно расходовать маркетинговое время и деньги. Это также необходимо, если вы хотите привлечь потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью перейдут к покупкам.
Вот где вступает в действие согласование маркетинга и продаж. Когда эти два отдела работают вместе, а не преследуют разные цели, ваша входящая программа сияет. Но это требует усилий. Также требуются такие инструменты, как соглашения об уровне обслуживания , чтобы все были на одной волне в отношении достижения общих целей и поддержания воронки продаж квалифицированными лидами .
В беспрецедентные времена командам по маркетингу и продажам B2B необходимо изменить образ мышления и методы, чтобы преуспеть. Дело ведения бизнеса, на самом деле, делается по-другому — и, вероятно, с этого момента так и будет. Использование новых методологий, таких как маховик входящего маркетинга, может привести к захватывающим изменениям, которые будут способствовать развитию бизнеса.
