5 moduri în care planul dvs. de inbound marketing poate absorbi impactul COVID-19
Publicat: 2022-04-27
Ne apropiem de al patrulea trimestru din 2020 și sunt șanse ca cifrele vânzărilor B2B – ca să nu mai vorbim de „Tendințe de marketing 2020” – să arate diferit față de cele prognozate la începutul anului. COVID-19 a impus o „nouă normalitate” și este mult mai mult decât o expresie populară.
Echipele de vânzări și marketing B2B continuă să întâmpine bariere în calea succesului induse de pandemie. Întâlnirile în persoană sunt inexistente, iar apelurile la rece sunt excluse. Companiile aderă la directivele de lucru de la domiciliu, adică birourile în care clienții și potențialii ar trebui să fie, rămân goale. Telefoanele rămân fără răspuns; mesaje vocale neauzite. Conectarea de la distanță oferă propriul set de provocări. Este un peisaj cu totul diferit, iar mulți dintre B2Ber-i sunt lăsați să se scarpină în cap.
La șase luni de la pandemie, este corect să ne întrebăm: Cum poate afacerea de a face afaceri să continue să prospere într-un mediu de incertitudine și obstacole?
Am căutat răspunsul și am descoperit câteva informații despre câte echipe de vânzări și marketing B2B își adaptează – sau ar trebui să își adapteze – programele de intrare pentru a absorbi impactul în curs al pandemiei:
- Creșteți prospectarea online, generarea de clienți potențiali și vânzările
- Accelerează conectivitatea prin tehnologie
- Utilizați în mod selectiv marketingul prin e-mail
- Recunoașteți (și încântați) clienții existenți
- Concentrați-vă pe marketing și alinierea vânzărilor
1. Creșteți prospectarea online, generarea de clienți potențiali și vânzările
Lupta de vânzări este reală. Pe măsură ce economia continuă să se târască, am observat că multe companii B2B își reporizează cum și când să implementeze un program de intrare. Perioadele lente sunt, în general, un moment bun pentru a vă concentra pe investiția în companie și pentru a stabili cu adevărat strategiile de nivelul următor.
Dorința de a „a face inbound” rapid este de înțeles, dar trebuie temperată cu previziune în loc de retrospectivă. Nu te uita înapoi la ceea ce ți-ai fi dorit să fi făcut mai devreme pentru a fi într-o poziție mai bună pentru a rezista recesiunii forțate de pandemie. Mai degrabă, priviți - și gândiți-vă - înainte la modalități practice de a porni eforturile de intrare.
Luați în considerare creșterea prospectării online, a generației de clienți potențiali și a vânzărilor prin:
- Plată-pe-clic (PPC) : dacă nu aveți o bibliotecă de conținut profundă, transmiteți informații despre produsele sau serviciile dvs. folosind PPC. Interesant este că PPC pare să revină din constrângerile COVID-19, căutările plătite revin la 89% din nivelurile lor de dinainte de pandemie. 1 Având în vedere că 70% dintre americani consumă mai mult conținut online în zilele noastre, 1 PPC este o cale sensibilă pentru companiile B2B.
- Marketing bazat pe cont (ABM) : Ajungerea în primul rând la cumpărătorii de pe piață - în special cei care au apărut pe site-ul dvs. sau care caută în mod organic termeni cheie la începutul călătoriei de cumpărare - vă poate ajuta să vă conectați cu potențialii înainte ca concurența să aibă o șansă. Având date despre intenția potențialilor potențiali de mare valoare, vă poate ajuta să structurați o campanie ABM mai captivantă și mai eficientă.
2. Accelerați conectivitatea prin tehnologie
Este puțin o statistică uluitoare, dar indicele IBM US Retail arată că pandemia a accelerat trecerea cumpărăturilor de la magazinele fizice la online cu aproximativ 5 ani. 2 Ce legătură ar putea avea un câmp de luptă tipic de retail cu eforturile de intrare B2B? Destul de puțin, de fapt, când te uiți la asta din perspectiva conectivității.
Clienți, potențiali, clienți potențiali – toți se simt mai confortabil cu tehnologia, cel puțin parțial obligați de distanțarea socială și alte restricții legate de COVID-19. Aceasta este o oportunitate primordială de a valorifica marketingul conversațional.
În general, agenții de marketing sunt atenți la acest fapt. Cu toate acestea, echipele de vânzări joacă un pic de recuperare din urmă în învățarea instrumentelor tehnologice online. Marketingul și alinierea vânzărilor ajută la promovarea educației între departamente. Specialiștii de marketing cufundați în chat live pe site sau instrumente video intuitive 1:1, cum ar fi Soapbox de la Wistia sau GoVideo de la Vidyard, pot crește rapid succesul departamentului de vânzări în promovarea experiențelor virtuale personalizate.
În plus, un sistem integrat de management al relațiilor cu clienții (CRM) oferă vânzătorilor un avantaj tehnologic. Instrumentele de activare a vânzărilor, cum ar fi cele din software-ul HubSpot Sales și CRM, simplifică trimiterile de e-mailuri, programarea întâlnirilor, urmărirea contactelor și multe altele - toate de neprețuit atunci când încheiați oferte de la distanță.
3. Utilizați în mod selectiv marketingul prin e-mail
Lucrul în jurul pandemiei a provocat o creștere a marketingului prin e-mail. Adweek raportează o creștere impresionantă de 86% a veniturilor din marketingul prin e-mail și o creștere cu 22% a ratelor de clic.
Totul indică niște căsuțe de e-mail serios inundate și o concurență acerbă pentru deschideri.
Optimizarea e-mailului este crucială pentru succesul B2B inbound. Mesajele care sunt concise, care conțin un îndemn clar la acțiune și care utilizează niște videoclipuri personalizate și/sau interactive vor câștiga ziua și, probabil, afacerea.
4. Recunoașteți (și încântați) clienții existenți
Nu este un secret că păstrarea unui client este mai ușor decât obținerea unuia nou, dar în această perioadă haotică, unii clienți existenți pot avea tendința de a se pierde în amestec. Este o afacere riscantă, desigur, dar este și evitabilă.
Inbound este o modalitate ideală de a consolida relațiile existente, deoarece programul este conceput pentru a valorifica campaniile, segmentarea și alte instrumente pe care le folosesc marketerii pentru a explora oportunitățile de a ajuta clienții - fie că este vorba de educație, produse sau servicii.
Echipele de vânzări pot beneficia de aceste avantaje aproape în același mod. Oferirea clienților existenți cu conținut care abordează cu adevărat punctele dureroase sau factorii de decizie , de exemplu, înseamnă a vinde fără a vinde. Clienții sunt încântați, își amintesc efortul și vă răsplătesc cu loialitate și, atunci când este momentul potrivit, cumpărături.
Pentru mai multe idei, consultați acest articol pe care l-am scris la începutul pandemiei: 4 moduri de a încânta clienții într-o perioadă care nu este deloc încântătoare .
5. Concentrați-vă pe marketing și alinierea vânzărilor
În noua normalitate a COVID-19, este important să fii judicios în ceea ce privește locul în care să-ți petreci timpul de marketing și dolari. De asemenea, este imperativ dacă doriți să atrageți clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de a se converti în achiziții.
Aici intervine alinierea marketingului și vânzărilor. Când aceste două departamente lucrează împreună, mai degrabă decât în scopuri transversale, programul tău de intrare strălucește. Dar, este nevoie de efort. Este nevoie, de asemenea, de instrumente precum acordurile privind nivelul de servicii pentru a-i pune pe toți pe aceeași pagină despre atingerea obiectivelor comune și menținerea stocului de clienți potențiali calificați .
În vremuri fără precedent, echipele de marketing și vânzări B2B trebuie să-și schimbe mentalitățile și metodele pentru a prospera. Afacerea de a face afaceri este, de fapt, făcută diferit - și probabil va fi din acest moment înainte. Îmbrățișarea noilor metodologii, cum ar fi volantul de inbound marketing, poate aduce schimbări interesante care să conducă afacerile mai departe.
