5 طرق يمكن لخطة التسويق الواردة الخاصة بك أن تمتص تأثير COVID-19

نحن قادمون في الربع الأخير من عام 2020 ، وهناك احتمالات بأن تبدو أرقام مبيعات B2B - ناهيك عن "اتجاهات التسويق 2020" - مختلفة عما كان متوقعًا في بداية العام. لقد فرض COVID-19 "وضعًا طبيعيًا جديدًا" ، وهو أكثر بكثير من مجرد عبارة رنانة.

تواصل فرق المبيعات والتسويق بين الشركات والمؤسسات مواجهة العوائق التي يسببها الوباء للنجاح. الاجتماعات الشخصية غير موجودة ، والمكالمات الباردة غير واردة. تلتزم الشركات بتوجيهات العمل من المنزل ، مما يعني أن المكاتب حيث يجب أن يكون العملاء والتوقعات فارغة. لا يتم الرد على الهواتف ؛ رسائل البريد الصوتي غير مسموعة. يوفر الاتصال عن بُعد مجموعة التحديات الخاصة به. إنه مشهد مختلف تمامًا ، ويترك العديد من B2Bers في حيرة من أمرهم.

بعد ستة أشهر من انتشار الوباء ، من العدل أن نتساءل: كيف يمكن للأعمال التجارية أن تستمر في الازدهار في بيئة يسودها عدم اليقين والعقبات؟

لقد ذهبنا للبحث عن الإجابة ، واكتشفنا بعض الأفكار حول عدد فرق مبيعات وتسويق B2B التي تتكيف - أو يجب أن تتكيف - مع برامجها الداخلية لاستيعاب التأثير المستمر للوباء:

1. زيادة البحث عن العملاء المحتملين والمبيعات عبر الإنترنت
2. تسريع الاتصال من خلال التكنولوجيا
3. استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل انتقائي
4. الاعتراف (وإسعاد) العملاء الحاليين
5. التركيز على محاذاة التسويق والمبيعات

1. زيادة البحث عبر الإنترنت والعميل المتوقع والمبيعات

صراع المبيعات حقيقي. مع استمرار الاقتصاد في الزحف ، لاحظنا أن العديد من شركات B2B تعيد ترتيب أولويات كيفية ووقت تنفيذ برنامج داخلي. تعتبر الفترات البطيئة عمومًا وقتًا جيدًا للتركيز على الاستثمار في الشركة وتوضيح استراتيجيات المستوى التالي حقًا.

إن الرغبة في "العمل إلى الداخل" بسرعة أمر مفهوم ، ولكن يجب تلطيفها بالبصيرة بدلاً من الإدراك المتأخر. لا تنظر للوراء إلى ما كنت تتمنى أن تفعله عاجلاً لتكون في وضع أفضل لتجاوز الانكماش الاقتصادي الذي فرضه الوباء. بدلاً من ذلك ، انظر - وفكر - مقدمًا إلى الطرق العملية لتحريك الجهود الواردة.

ضع في اعتبارك زيادة عمليات البحث عن العملاء المحتملين والجنود المحتملين والمبيعات من خلال:

• الدفع بالنقرة (PPC) : إذا لم يكن لديك مكتبة محتوى عميقة ، فاستعن بمنتجاتك أو خدماتك باستخدام PPC. ومن المثير للاهتمام ، يبدو أن قدرة شرائية (PPC) تتعافى من قيود COVID-19 ، مع عودة عمليات البحث المدفوعة إلى 89٪ من مستويات ما قبل الوباء. ¹ بالنظر إلى أن 70٪ من الأمريكيين يستهلكون المزيد من المحتوى عبر الإنترنت هذه الأيام ، فإن ¹ PPC هي طريق معقول لشركات B2B.
• التسويق المعتمد على الحساب (ABM) : يمكن أن يساعدك الوصول إلى المشترين في السوق أولاً - وتحديدًا أولئك الذين ظهروا على موقعك أو يبحثون عضوياً عن المصطلحات الرئيسية في وقت مبكر من رحلة الشراء - على التواصل مع العملاء المحتملين قبل أن تتاح الفرصة لمنافسيك. يمكن أن يساعدك الحصول على بيانات حول نوايا العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية في تنظيم حملة ABM أكثر جاذبية وفعالية.

2. تسريع الاتصال من خلال التكنولوجيا

إنها إحصائية محيرة للعقل قليلاً ، لكن مؤشر التجزئة لشركة آي بي إم في الولايات المتحدة يظهر أن الوباء قد أدى إلى تسريع تحول التسوق من المتاجر الفعلية إلى الإنترنت بحوالي 5 سنوات. ² ما الذي يمكن أن تفعله ساحة معركة البيع بالتجزئة عادةً بجهود B2B الواردة؟ قليلًا جدًا ، في الواقع ، عندما تنظر إليه من منظور الاتصال.

العملاء والمحتملين والعملاء المحتملين - كلهم ​​مرتاحون أكثر للتكنولوجيا ، على الأقل مجبرون جزئيًا على التباعد الاجتماعي وقيود COVID-19 الأخرى. هذه فرصة ممتازة للاستفادة من التسويق التخاطبي.

بشكل عام ، يتم ضبط المسوقين على هذه الحقيقة. ومع ذلك ، تلعب فرق المبيعات دورًا بسيطًا في اللحاق بالركب في تعلم الأدوات التقنية عبر الإنترنت. تساعد محاذاة التسويق والمبيعات على تعزيز التعليم عبر الأقسام. يمكن للمسوقين الذين ينغمسون في الدردشة الحية على الويب أو أدوات الفيديو 1: 1 البديهية مثل Wistia's Soapbox أو GoVideo من Vidyard أن يرفعوا بسرعة نجاح قسم المبيعات في الترويج للتجارب الشخصية والافتراضية.

علاوة على ذلك ، يمنح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المتكامل مندوبي المبيعات ميزة تقنية. تعمل أدوات تمكين المبيعات مثل تلك الموجودة في برنامج HubSpot Sales and CRM على تبسيط عمليات إرسال البريد الإلكتروني وجدولة الاجتماعات وتتبع جهات الاتصال والمزيد - وكل ذلك لا يقدر بثمن عند إغلاق الصفقات عن بُعد.

3. استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل انتقائي

تسبب العمل حول الوباء في زيادة التسويق عبر البريد الإلكتروني. يسجل Adweek ارتفاعًا مذهلاً بنسبة 86٪ في عائدات التسويق عبر البريد الإلكتروني وقفزة بنسبة 22٪ في معدلات النقر إلى الظهور.

كل هذا يشير إلى بعض رسائل البريد الوارد التي غمرتها المياه بشكل خطير ، وبعض المنافسة الشديدة على الفتحات.

يعد تحسين البريد الإلكتروني أمرًا بالغ الأهمية لنجاح B2B للداخل. الرسائل الموجزة ، التي تحتوي على دعوة واضحة للعمل ، وتستخدم بعض مقاطع الفيديو الشخصية و / أو التفاعلية ستفوز باليوم - ومن المحتمل أن تكون الصفقة.

4. الاعتراف (وإسعاد) العملاء الحاليين

لا يخفى على أحد أن الاحتفاظ بالعميل أسهل من الحصول على عميل جديد ، ولكن في هذا الوقت الفوضوي ، قد يميل بعض العملاء الحاليين إلى الضياع في خلط ورق اللعب. هذا عمل محفوف بالمخاطر بالطبع ، لكن يمكن تجنبه أيضًا.

تعد Inbound طريقة مثالية لتقوية العلاقات الحالية لأن البرنامج مصمم للاستفادة من الحملات والتجزئة والأدوات الأخرى التي يستخدمها المسوقون للتنقيب في الفرص المتاحة لمساعدة العملاء - سواء كان ذلك التعليم أو المنتجات أو الخدمات.

يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من هذه المزايا بنفس الطريقة. إن تزويد العملاء الحاليين بمحتوى يعالج حقًا نقاط الألم أو عوامل القرار ، على سبيل المثال ، هو البيع بدون بيع. يسعد العملاء ويتذكرون الجهد المبذول ويكافئونك بالولاء والمشتريات - عندما يحين الوقت المناسب.

لمزيد من الأفكار ، راجع هذه المقالة التي كتبناها في بداية الوباء: 4 طرق لإسعاد العملاء في وقت ليس فيه شيء سوى البهجة .

5. التركيز على محاذاة التسويق والمبيعات

في الوضع الطبيعي الجديد لـ COVID-19 ، من المهم أن تكون حكيماً بشأن المكان الذي تقضي فيه وقت التسويق والدولار. من الضروري أيضًا إذا كنت ترغب في جذب العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عمليات شراء.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه محاذاة التسويق والمبيعات. عندما يعمل هذان القسمان معًا بدلاً من الأغراض المتقاطعة ، فإن برنامجك الداخلي يضيء. لكن الأمر يتطلب مجهودًا. يتطلب الأمر أيضًا أدوات مثل اتفاقيات مستوى الخدمة لجعل الجميع في نفس الصفحة حول تحقيق الأهداف المشتركة والحفاظ على خط الأنابيب ممتلئًا بالعملاء المتوقعين المؤهلين .

في أوقات غير مسبوقة ، تحتاج فرق التسويق والمبيعات بين الشركات إلى تغيير العقليات والأساليب لتحقيق الازدهار. في الواقع ، يتم تنفيذ الأعمال التجارية بشكل مختلف - وربما يكون من الآن فصاعدًا. يمكن أن يؤدي تبني منهجيات جديدة - مثل دولاب الموازنة للتسويق الداخلي - إلى إحداث تغييرات مثيرة تدفع الأعمال إلى الأمام.