5 วิธีที่แผนการตลาดขาเข้าของคุณสามารถดูดซับผลกระทบของ COVID-19

เรากำลังจะมาถึงในไตรมาสที่สี่ของปี 2020 และโอกาสที่ยอดขายแบบ B2B — ไม่ต้องพูดถึง “Marketing Trends 2020” — ดูแตกต่างไปจากที่คาดการณ์ไว้เมื่อต้นปี โควิด-19 ได้กำหนด "ความปกติใหม่" และเป็นมากกว่าวลีทั่วไป

ทีมขายและการตลาดแบบ B2B ยังคงเผชิญกับอุปสรรคที่นำไปสู่ความสำเร็จจากการระบาดใหญ่ การประชุมแบบตัวต่อตัวนั้นไม่มีอยู่จริง และการโทรแบบเย็นก็ไม่มีปัญหา บริษัทต่างๆ ต่างปฏิบัติตามคำสั่งให้ทำงานจากที่บ้าน ซึ่งหมายความว่าสำนักงานที่ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรอยู่ให้ว่างเปล่า โทรศัพท์ไม่ได้รับสาย ข้อความเสียงที่ไม่ได้ยิน การเชื่อมต่อจากระยะไกลทำให้เกิดความท้าทายในตัวเอง มันเป็นภูมิประเทศที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง และ B2Bers จำนวนมากถูกทิ้งให้เกาหัว

หกเดือนหลังการแพร่ระบาด ถามตรงๆ ธุรกิจจะเติบโตต่อไปได้อย่างไรในสภาพแวดล้อมที่ไม่แน่นอนและอุปสรรค

เราไปค้นหาคำตอบและค้นพบข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับจำนวนทีมขายและการตลาดแบบ B2B ที่กำลังปรับตัว — หรือควรปรับ — โปรแกรมขาเข้าของพวกเขาเพื่อรองรับผลกระทบต่อเนื่องของการระบาดใหญ่:

1. เพิ่มการแสวงหาลูกค้าออนไลน์ การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และการขาย
2. เร่งการเชื่อมต่อผ่านเทคโนโลยี
3. เลือกใช้การตลาดผ่านอีเมล
4. รับทราบ (และยินดี) ลูกค้าที่มีอยู่
5. มุ่งเน้นการตลาดและการจัดตำแหน่งการขาย

1. เพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออนไลน์ การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และการขาย

การต่อสู้การขายมีจริง ในขณะที่เศรษฐกิจยังคงคลานต่อไป เราสังเกตเห็นบริษัท B2B หลายแห่งจัดลำดับความสำคัญใหม่ว่าจะใช้โปรแกรมขาเข้าอย่างไรและเมื่อใด ช่วงเวลาที่ช้าโดยทั่วไปเป็นช่วงเวลาที่ดีในการมุ่งเน้นที่การลงทุนในบริษัทและการใช้กลยุทธ์ระดับต่อไปอย่างแท้จริง

ความปรารถนาที่จะ "ทำขาเข้า" อย่างรวดเร็วนั้นเป็นที่เข้าใจได้ แต่ต้องปรับให้เข้ากับการมองการณ์ไกลแทนที่จะมองย้อนกลับไป อย่าหันกลับมามองสิ่งที่คุณต้องการจะทำเร็วกว่านี้เพื่ออยู่ในฐานะที่ดีกว่าในการรับมือกับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำจากการระบาดใหญ่ ให้มองและคิดล่วงหน้าถึงวิธีปฏิบัติจริงเพื่อเริ่มต้นความพยายามขาเข้า

พิจารณาเพิ่มการแสวงหาลูกค้าออนไลน์ การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และการขายผ่าน:

• จ่ายต่อคลิก (PPC) : หากคุณไม่มีไลบรารีเนื้อหาเชิงลึก แจ้งข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยใช้ PPC ที่น่าสนใจคือ PPC ดูเหมือนจะฟื้นตัวจากข้อจำกัดของ COVID-19 โดยการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายกลับไปเป็น 89% ของระดับก่อนเกิดโรคระบาด ¹ เนื่องจาก 70% ของชาวอเมริกันบริโภคเนื้อหาออนไลน์มากขึ้นในปัจจุบัน ¹ PPC เป็นเส้นทางที่สมเหตุสมผลสำหรับบริษัท B2B
• การตลาดตามบัญชี (ABM) : การเข้าถึงผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อก่อน โดยเฉพาะผู้ซื้อที่ครอบตัดไซต์ของคุณหรือค้นหาคำสำคัญแบบออร์แกนิกตั้งแต่ช่วงต้นของเส้นทางการซื้อ สามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าก่อนที่คู่แข่งจะมีโอกาส การมี ข้อมูลเกี่ยวกับความตั้งใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง สามารถช่วยให้คุณจัดโครงสร้างแคมเปญ ABM ที่มีส่วนร่วมและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

2. เร่งการเชื่อมต่อด้วยเทคโนโลยี

เป็นสถิติที่น่าเหลือเชื่อเล็กน้อย แต่ดัชนี IBM US Retail Index แสดงให้เห็นว่า การระบาดใหญ่ได้เร่งการเปลี่ยนการช็อปปิ้งจากร้านค้าจริงเป็นร้านค้าออนไลน์ประมาณ 5 ปี ² สมรภูมิค้าปลีกทั่วไปอาจต้องทำอย่างไรกับความพยายามขาเข้าแบบ B2B? จริงๆแล้วค่อนข้างมากเมื่อคุณดูจากมุมมองการเชื่อมต่อ

ลูกค้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลีด — พวกเขาทั้งหมดสบายใจกับเทคโนโลยีมากขึ้น อย่างน้อยก็ถูกบังคับบางส่วนจากการเว้นระยะห่างทางสังคมและข้อจำกัดอื่นๆ เกี่ยวกับโควิด-19 นั่นเป็นโอกาสสำคัญที่จะใช้ประโยชน์จากการตลาดเชิงสนทนา

โดยทั่วไป นักการตลาดจะได้รับการปรับตามข้อเท็จจริงนี้ อย่างไรก็ตาม ทีมขายกำลังเล่นตามทันในการเรียนรู้เครื่องมือเทคโนโลยีออนไลน์ การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายช่วยส่งเสริมการศึกษาข้ามแผนก นักการตลาดที่แพร่หลายใน เว็บไซต์ Live Chat หรือเครื่องมือวิดีโอ 1:1 ที่ใช้งานง่าย เช่น Wistia's Soapbox หรือ Vidyard's GoVideo สามารถยกระดับความสำเร็จของฝ่ายขายได้อย่างรวดเร็วในการส่งเสริมประสบการณ์เสมือนจริงที่เป็นส่วนตัว

นอกจากนี้ ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) แบบบูรณาการ ช่วยให้พนักงานขายได้เปรียบทางเทคโนโลยี เครื่องมือเปิดใช้งาน การขาย เช่น ในซอฟต์แวร์ HubSpot Sales และ CRM ช่วยลดความยุ่งยากในการส่งอีเมล กำหนดการประชุม การติดตามผู้ติดต่อ และอื่นๆ ทั้งหมดนี้มีค่ามากเมื่อปิดการขายจากระยะไกล

3. เลือกใช้การตลาดผ่านอีเมล

การทำงานเพื่อรับมือกับการระบาดใหญ่ได้ก่อให้เกิดการตลาดผ่านอีเมลที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว Adweek รายงานรายได้การตลาดทางอีเมลเพิ่มขึ้นอย่างน่าประทับใจ 86% และอัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้น 22%

ทั้งหมดชี้ไปที่กล่องจดหมายที่ถูกน้ำท่วมอย่างร้ายแรงและการแข่งขันที่รุนแรงสำหรับการเปิด

การเพิ่มประสิทธิภาพอีเมลเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จขาเข้าของ B2B การส่งข้อความที่กระชับ มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน และใช้ วิดีโอที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และ/หรือแบบอินเทอ ร์แอกทีฟบางรายการจะชนะในวันนั้น และมีแนวโน้มว่าจะได้รับข้อตกลง

4. รับทราบ (และยินดี) ลูกค้าปัจจุบัน

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่การรักษาลูกค้าไว้จะง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่ แต่ในช่วงเวลาที่วุ่นวายนี้ ลูกค้าที่มีอยู่บางคนอาจมีแนวโน้มที่จะหลงทางในการสับเปลี่ยน แน่นอนว่าเป็นธุรกิจที่มีความเสี่ยง แต่ก็หลีกเลี่ยงไม่ได้เช่นกัน

ขาเข้าเป็นวิธีที่เหมาะในการเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่มีอยู่ เนื่องจากโปรแกรมได้รับการออกแบบเพื่อใช้ประโยชน์จากแคมเปญ การแบ่งกลุ่มลูกค้า และเครื่องมืออื่นๆ ที่นักการตลาดใช้ในการเจาะลึกลงไปในโอกาสในการช่วยเหลือลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการศึกษา ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ

ทีมขายสามารถได้รับประโยชน์จากข้อได้เปรียบเหล่านี้ในลักษณะเดียวกัน การให้บริการลูกค้าปัจจุบันด้วย เนื้อหาที่เน้นประเด็นปัญหาหรือปัจจัยในการตัดสินใจ เช่น การขายโดยไม่ขาย ลูกค้ามีความยินดี จดจำความพยายาม และให้รางวัลคุณด้วยความภักดีและเมื่อถึงเวลาซื้อ

สำหรับแนวคิดเพิ่มเติม โปรดดูบทความนี้ที่เราเขียนไว้เมื่อตอนเริ่มต้นของการระบาดใหญ่: 4 วิธีในการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าในช่วงเวลาที่มีแต่ ความสุข

5. มุ่งเน้นการตลาดและการจัดตำแหน่งการขาย

ในช่วง new normal ของ COVID-19 การพิจารณาอย่างรอบคอบว่าควรใช้เวลาทางการตลาดและดอลลาร์ด้านใดเป็นสิ่งสำคัญ นอกจากนี้ยังจำเป็นหากคุณต้องการ ดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นการซื้อมากที่สุด

นั่นคือที่มาของการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย เมื่อทั้งสองแผนกทำงานร่วมกันมากกว่าที่จะทำงานร่วมกัน โปรแกรมขาเข้าของคุณจะเปล่งประกาย แต่ต้องใช้ความพยายาม นอกจากนี้ยังใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น ข้อตกลงระดับการให้บริการ เพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกันเกี่ยวกับการบรรลุเป้าหมายร่วมกัน และ รักษาไปป์ไลน์ที่มีลีดที่ผ่านการรับรอง

ในช่วงเวลาที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน ทีมการตลาดและการขายแบบ B2B จำเป็นต้องเปลี่ยนกรอบความคิดและวิธีการเพื่อให้เติบโต อันที่จริงธุรกิจการทำธุรกิจนั้นแตกต่างออกไปและน่าจะมาจากจุดนี้เป็นต้นไป การนำวิธีการใหม่ๆ มาใช้ เช่น มู่เล่ทางการตลาดขาเข้า สามารถนำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลงที่น่าตื่นเต้นที่ขับเคลื่อนธุรกิจให้ก้าวไปข้างหน้า