B2B İçin Çok Kanallı Pazarlamadan Yararlanma

Günümüzün pazarlama dünyası birçok terim ve moda sözcüklerle doludur. "KPI" ve "TO" gibi kısaltmalardan "büyük veri" ve "aşırı yerel" gibi yükselen endüstri trendlerine kadar, üretim alanındaki satış ve pazarlama liderleri sürekli olarak sol ve sağ moda sözcükler buluyor. Bu nedenle, "çok kanallı" kelimesiyle karşılaştığınızda, onu hemen görmezden gelebilirsiniz.

Bu bir hata olur.

Omni-Channel Ne Demektir?

“Omni-channel” artık 15 dakikalık şöhretini kazanan en son moda kelimeden çok daha fazlası. Başlangıçta B2C'de çevrimiçi pazarlamaya yönelik çok kanallı yaklaşım olan B2B üretim alanındaki şirketler, bir üreticinin ürünleri keşfedildiği her yerde alıcılar için eksiksiz bir dijital müşteri deneyimi sağlamak için artık çok kanallı yaklaşımını benimsiyor.

Çok kanallı pazarlamanın endüstriyel pazarlara girmesiyle birlikte, karmaşık endüstriyel ürün üreticilerinin, yalnızca kendi web sitelerinde değil, distribütörlerinin, endüstri portallarının ve hatta web sitelerinin web özelliklerinde nasıl olumlu bir dijital müşteri deneyimi sağlayabileceklerini düşünmeleri gerekiyor. onların ajanları.

Çok kanallı pazarlamanın arkasındaki fikir basittir: hem mevcut hem de potansiyel müşterilerinize birden çok satış kanalında zengin ve tutarlı olan birleşik bir ürün keşfi ve seçimi deneyimi sunun. Her kanal (acenteler, distribütörler, toptancılar), ürün verilerini bir mobil cihazda görüntülemekten distribütörün web sitesinde satın almaya kadar kesintisiz ve güçlü bir spesifikasyonu ve satın alma deneyimini desteklemelidir.

Karmaşık verilere sahip işletmeler için - özellikle endüstriyel şirketler - bu kusursuz kullanıcı deneyimi çok önemlidir. Artık tüm alıcılar, satın alma deneyimlerinin bir parçası olarak "kolay", "kesintisiz" ve "hızlı" talep ediyor. Ve endüstriyel alıcılar bir istisna değildir. Ziyaretçileriniz, dijitalleştirilmiş ürün verileri ve herhangi bir cihazda görüntülenebilen bir e-Katalog bekliyor; istedikleri yerde, istedikleri zaman erişilebilen basit veriler. Rekabetçi kalabilmek için işletmenizin aradıkları bu müşteri deneyimini sağlaması gerekir.

Ama nasıl? Schneider Electric gibi önde gelen üreticiler ve MSC veya Grainger gibi büyük distribütörler, müşterilerinin spesifikasyonlarını ve kaynak bulma yolculuğunun kolay olmasını ve kullandıkları araç ve süreçlerin taleplerini karşılamasını sağlamak için çok kanallı pazarlamaya yüz binlerce dolar yatırım yapıyor. Ve gerçek sonuçlar elde ediyorlar: 2015'te MSC, zengin bir içerik ve bir e-Katalog tarafından yönlendirilen e-ticaretin toplam gelirlerinin %50'sinden fazlasını oluşturduğunu bildirdi.

Bir telekom tedarikçisi olan Colonial Tel Tek'in satış kanalları için ürün deneyimini nasıl geliştirdiğini öğrenin .

Çoklu kanala yatırım yapan şirketlerin gördüğü faydalar ve müşterileriniz için eksiksiz bir dijital müşteri deneyimi elde etmek için atmanız gereken adımlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için daha fazlasını okuyun.

Endüstriyel Üreticilerin Çok Kanallı Deneyimler Yaratmasının 5 Nedeni

Çevrimiçi perakende güç merkezleri - yani Amazon - "dijital müşteri deneyimi" konseptine öncülük etti.

Amazon, tüketiciler için diğerleri için standart haline gelen dijital bir müşteri deneyimi yaratarak B2C perakende sürecinde devrim yarattı. Tedarik veya mühendislikte günlük işleri olanlar da dahil olmak üzere perakende müşterileri, boş zamanlarında ürünleri keşfedebilecekleri, karşılaştırabilecekleri ve satın alabilecekleri güçlü yöntemlere hızla alıştılar.

Bu endüstri profesyonelleri, çalışmaları boyunca parça ve malzemeleri araştırırken ve belirlerken kısa sürede benzer deneyimler aramaya başladılar. Buna uyum sağlamak için üretim işletmeleri, ürün verilerini PDF'lerden çekip daha dinamik dijital veri tablolarına, CAD modellerine ve ayrıntılı spesifikasyonlara dahil ederek Amazon'un verimli ürün keşfi ve bilgi deneyimini taklit etmeye başladı. Şimdi sayısallaştırılan bu veriler, daha sonra diğer kanallarla - distribütörler, toptancılar ve hatta AmazonBusiness - kolayca paylaşılabilir.

Bu adım, imalat pazarında B2B çok kanallı uygulamalarda bir zincirleme reaksiyona yol açtı. 2018'de Amerika Birleşik Devletleri'nde 504.6 milyar dolarlık çevrimiçi satın alma yapıldı - Statista'ya göre bu sayının 2023 yılına kadar 735,4 milyar dolara çıkması bekleniyor.

Çok kanallı pazarlama, müşterileriniz için daha iyi bir belirleme ve satın alma deneyimi yaratmaya çalışır ve müşteri sadakatine ek olarak işletmeniz için daha güçlü satış fırsatları yaratır. Müşteriler için olumlu bir dijital deneyim sağlamaya geçiş yaparken, işletmeniz aşağıdaki hedeflere ulaşabilir:

1. Daha Kolay Satın Alma Deneyimleri Sunmak

2019 itibariyle, alıcılar ürünlerin ortalama %75'ini çevrimiçi satın alıyor ve e-ticaret, e-postadan sonra en önemli ikinci B2B satın alma kanalı . B2B alıcıları arasında, her üç kişiden biri, bir spesifikasyonu tamamlamadan veya satın alma işlemini tamamlamadan önce birden fazla kanalda veya web hedefinde ürün seçeneklerini araştırıyor. Tedarikçiler, toptancılar ve üreticiler, online satın alma talepleri ile müşteri ihtiyaçlarını karşılayamamaktadır.

Çok kanallı bir yaklaşım, bu tür e-ticaret satışlarının güvenliğini sağlamaya yardımcı olmak için ideal bir yöntemdir. Model, ürünleriniz nerede bulunursa bulunsun, sezgisel, esnek ve gezinmesi kolay bir satın alma süreci yaratır - tam olarak B2B alıcılarının beklediği deneyim türüdür. Aslında, dört B2B alıcısından biri öncelikli olarak daha kolay ve daha hızlı ödeme, kolay tekrar sipariş, daha hızlı teslimat ve gelişmiş izleme istiyor.

2. Rekabet Avantajı Geliştirmek

Endüstriyel ürün satıcıları, yalnızca müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için değil, aynı zamanda markalarını ve web sitelerini sektörde farklılaştırmak için kaliteli, dijitalleştirilmiş içeriğe olan ihtiyacı zaten yakalıyor. MSC ve Grainger dahil olmak üzere büyük distribütörler, müşterilerinin ürünleri kolaylıkla bulmasına, özelliklerini belirlemesine ve satın almasına yardımcı olmak için sağlam çevrimiçi katalogların geliştirilmesine yatırım yapıyor. Bu şirketler için B2B içindeki Amazon deneyimini taklit etmek, toplam satışların %50'sini oluşturuyor.

Çok kanallı modelin ana teması, adındadır: çok kanallı, yani bir üreticinin tüm satış kanallarının benzer, sağlam bir dijital ürün keşif deneyimi sunduğu anlamına gelir. Bu, belki de en önemlisi, tüm distribütör kanallarında ürün ayrıntılarının uyumlu ve tutarlı bir temsilini içerir.

Bu e-Kitap ile daha nitelikli potansiyel müşteriler ve satışlar sağlamak için web sitenizi nasıl kullanacağınızı öğrenin.

2014 yılında yapılan bir çalışmada, Thomas Ağı, üreticilerin ve distribütörlerin, distribütörlerin bir ürün hattını etkin bir şekilde temsil etmek için ihtiyaç duydukları bilgilere sahip olmadığında her yıl on binlerce dolar kaybettiğini tespit etti. Spesifik olarak araştırma, teknik ürün bilgileri için otomatikleştirilmiş, standartlaştırılmış bir formatın veri hazırlama ve paylaşım sürecini önemli ölçüde iyileştireceğini ortaya koydu.

3. Tedarikçi-Distribütör İlişkisini Güçlendirmek

Omni-channel, üreticiler ve distribütörler arasında akıcı bir ürün verisi alışverişi sunarak, bilgilerin güncel olduğundan emin olarak ürünlerinizi bulmayı, karşılaştırmayı ve seçmeyi kolaylaştırır. Bu güven, daha iyi bir müşteri deneyimi sağlar ve zengin veriler, tasarım döngüsünün başlarında projelerinizin görünürlüğünü sağlar.

Üreticilerin, distribütörlerin ve alıcıların hepsinin farklı hedefleri olmasına rağmen, kanallar arasındaki içerik, tüm taraflar arasında uyum ve güveni korumak için uyumlu hale getirilmelidir. Özellikle bir distribütörle, her kişinin aynı sayfada olması gerekir, çünkü ürün bilgileriniz üzerinde yanlış iletişim olduğunda, bu büyük bir soruna yol açabilir ve ortaklığı tamamen dağılma riskine sokabilir. Ya da daha kötüsü, azalan gelir...

Burada iyi bir tedarikçi-distribütör ilişkisini sürdürmenin önemi hakkında daha fazla bilgi edinin.

4. Değişen Kitlelere İtiraz Etmek

Endüstriyel alıcılar artık sadece kaliteli bir dijital deneyim ummuyorlar, bunu bekliyorlar ve talep ediyorlar. Büyüyen ve gelişen bir pazarda güncel kalabilmek için endüstriyel şirketler, müşterilerin ürünlerini güvenle önermek için ihtiyaç duyduğu spesifikasyonları ve verileri sunmak için B2C tabanlı çok kanallı yaklaşımı benimsiyor.

Y kuşağı, B2B iş sektöründe muazzam bir şekilde büyüdü. Bugün, tüm B2B belirleyicilerinin ve alıcılarının neredeyse yarısı Y kuşağıdır ve 2012 ile 2014 arasında bu demografi %70 gibi muazzam bir büyüme göstermiştir. Thomasnet.com , ağ kullanıcılarının %40'ının en büyük kullanıcı kuşağı olan 18-34 yaşları arasında olmasıyla benzer bir eğilim görüyor!

Daha Fazla Bilgi: B2B Endüstriyel Pazarlamacılar B2C Şirketlerinden Ne Öğrenebilir?

Y kuşağı, işlerinde daha üretken olmak için zengin, dijital bir deneyime ihtiyaç duyan diğer tüm yaş gruplarından daha fazla kilitlenmiş durumda. Endüstriyel sektörde, ürün bilgilerini bulmak için mobil cihazların kullanımı mükemmel bir büyüme yaşıyor. 2015 yılında, mühendislerin ve satın alma uzmanlarının tahmini %42'si parça araştırmak veya satın almak için bir mobil cihaz kullandı. Mükemmel bir mobil deneyim sunmayan endüstriyel tedarikçiler, organik arama sıralamalarında, web sitesi trafiğinde ve satışlarda düşüşler görüyor.

5. Google'da Bulunmak

Çok kanallı bir dünyada, araştırmacılar ve satın alma ve tedarik yöneticileri genellikle üç adımlı bir süreci takip eder:

• İhtiyaçlarını fark edin
• Bu ihtiyacı karşılayan ürünler için çevrimiçi arama yapın
• Doğru özelliklere, en iyi verilere ve doğru fiyata sahip ürünü seçin

Ürünlerinizin her biri için zengin bir veri seti sağlamak ve verilerin aktif kanallarınızın her birinde aynı olmasını sağlamak, şirketinize ve ürünlerinize parlak bir ışık tutmanıza yardımcı olur. Daha da önemlisi, müşterilerden daha fazlasını cezbeder: yüksek kaliteli veriler Google'a ve diğer arama motorlarına hitap eder ve marka bilinirliğini ve sıralamalarını iyileştirir.

Forrester Consulting tarafından yapılan bir çalışmada, bu eğilimi gösteren bir çalışma, B2B alıcılarının %77'sinin, envanter düzeyindeki gerçek zamanlı verilerin kullanılabilirliğini satın alma deneyimleri için "önemli" veya "çok önemli" olarak gördüğünü buldu. Tüm satış kanallarınızın web sitelerinde bu tür verileri sağlamak, müşterileriniz için tutarlı bir deneyim sağlar.

6. Müşteri Sadakatini Artırmak

Müşterilerin dijital veri ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanan birleşik bir satış ve pazarlama stratejisi , markanın yeni bir tanımlayıcısı haline geliyor. Müşterileriniz için kolay, sorunsuz bir araştırma ve kaynak bulma deneyimi oluşturmak, müşterileri web sitenize geri getirmenin ve marka sadakatlerini sağlamlaştırmanın bir yoludur. İş yapması kolay bir şirket olduğunuzda, belirleyiciler ve alıcılar sizinle iş yapmaya devam etmek ve en önemlisi markanızı başkalarına tavsiye etmek için motive olurlar.

Endüstriyel B2B'ler İçin Spesifikasyon Zorlukları

Çok kanallı bir pazarlama yaklaşımı uygularken, birçok endüstriyel B2B şirketi benzer bir zorlukla karşılaşır: endüstriyel ve bina bileşenleri genellikle çok karmaşıktır. Yüzeyde basit görünen ürünlerin bile çoğu zaman binlerce çeşidi olabilir.

Bir alışveriş sepetine bir kitap, albüm veya kot pantolon gibi birkaç endüstriyel ürün kolayca eklenebilir. Bunun yerine, endüstriyel satın almalar, ayrıntılı ürün ve malzeme özellikleri, 2D veya 3D çizimler, çeşitli boyutlar ve karmaşık konfigürasyon kuralları dahil olmak üzere bir dizi önemli spesifikasyon tarafından yönlendirilir.

Endüstriyel bir işletmenin basit ve olumlu bir dijital müşteri deneyimi yaratabilmesi için, hedef pazarlarındaki profesyonelleri belirleyerek ve tedarik ederek kullanılan araçları ve süreçleri tam olarak anlaması gerekir. Potansiyel müşterilerin ürünleri nasıl araştırdığını ve keşfettiğini, seçenekleri karşılaştırdığını ve bir ürünü bir projeye dahil etmek için performansı analiz ettiğini bilmek, temel bilgi parçalarıdır.

Çok kanallı pazarlama stratejinizin, istediğiniz müşteriler ve onların kendi pazarlarında karşılaştıkları karmaşıklıklar için optimize edildiğinden emin olmak için şu adımları izlemelisiniz:

1. Kitlenizi Tanımamak

Kitlenizin içerik ihtiyaçlarının özelliklerini anlayın. Onları ne kadar iyi anlarsanız, stratejiniz onların ürünlerinizi ve iş akışları için ihtiyaç duydukları içeriği keşfetmelerine yardımcı olmak için o kadar iyi olacaktır.

2. Farklı Bir İçerik Planı Oluşturma

Hedef müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu verileri oluşturmak önemlidir, ancak bu verilerin doğru, düzenli ve uzun vadede kolay erişilebilir olmasını sağlamak da bir o kadar önemlidir. Veri bakımı çok sık göz ardı edilir ve teknik özelliklerde hatalara ve memnun olmayan müşterilere neden olur.

3. Erişiminizi Web Sitenizin Dışına Genişletin

Web siteniz herhangi bir çok kanallı stratejinin merkezinde yer almalıdır, ancak birçok kanaldan yalnızca biridir. Erişiminizi ve dolayısıyla potansiyel satış fırsatlarınızı en üst düzeye çıkarmak için distribütörleriniz, diğer endüstri portalları vb. dahil olmak üzere her bir kanalınızda yüksek kaliteli bir deneyim sağlamalısınız.

4. Verileriniz İçin Bir Dağıtım Planı Oluşturun

Distribütörler, birçok üretici için önemli bir iş kaynağıdır ve bir ürün veri sendikasyon sistemi , ikisi arasındaki boşluğu kapatmaya yardımcı olabilir. Bir dağıtım sistemi, ürün bilgilerini tüm satış kanallarında kolay dağıtım için kullanılabilir hale getirir ve teknik özellikleri, boyutsal verileri, CAD modellerini, fiyatlandırmayı, nakliyeyi ve gereken formattaki diğer bilgi türlerini içerebilir.

Çok sayıda çevrimiçi hedefte çok miktarda ürün verilerinizi güncel ve güncel tutmak büyük bir iştir. Özel araçlar, süreçler ve taahhüt gerektirir - bunların satış ve pazarlama ekibinizin günlük görev ve operasyonlarının düzenli bir parçası olması gerekir.

Çok Kanallı ve Dijital Dönüşüm

PDF'ler harikadır ve kullanımları vardır, ancak ürün verileri tek değildir. Statik ve esnek değildirler, mobil cihazlara veya dağıtım kanallarına indirmenin veya bunlara erişmenin hantallığından bahsetmiyorum bile. Öncelikle dinamik olmayan statik resimler ve belgelerle doldurulmuş bir web sitesi, uzun bir süre boyunca aradığınız özellikleri ve satışları elde etmek için yeterli değildir.

Sağladığınız veriler dinamik olmalıdır. Kolay, akıcı, gerçek zamanlı veri kullanılabilirliği sağlamak için çok kanallı operasyonlarınızın tüm yönlerinde dijital araçlar örülmelidir. Çevrimiçi kataloglar buna ideal bir örnektir — standart basılı kataloglar genellikle daha basılmadan güncelliğini yitirir. Ancak bir çevrimiçi katalog oluşturmak için doğru araçlar kullanılırsa ve tüm kanallarınızdaki kaynaklarla entegre edilirse, bakım kolay ve sezgisel olabilir.

Bilseniz de bilmeseniz de, hedef kitleniz dinamik bir çevrimiçi deneyim talep ediyor ve ürünlerinizi keşfettikleri her yerde işlerini kurmaları için onlara bunu sağlamanız gerekiyor.

Thomas'ın Ürün Veri Çözümleri konu uzmanları, ürünlerinizin bulunmasını, belirtilmesini ve satın alınmasını sağlamak için pazarlama ve mühendislik ekiplerinizle birlikte çalışır.

Çözüm taktikleri paketimiz, dinamik bir e-Katalog, ürün konfigüratörü, dinamik CAD ve BIM motoru ve Intergraph akıllı modelleme araçlarını içerir - bunların tümü, ürün bilgilerinizi zengin, yüksek kaliteli bir veritabanında birleştirir ve geliştirir. Bu erişimi kolay veritabanı, ürünlerinizi her yerde kullanıma hazır hale getirmekle kalmaz, aynı zamanda mühendislik saatlerini azaltır ve en doğru verileri doğru biçimde sunar.

Daha kaliteli potansiyel müşteriler elde etmek için varlıklarınızı nasıl dijitalleştirebileceğinizi öğrenmek için bugün bize ulaşın.