LinkedIn Lead Gen Reklamları Çalışıyor mu? (Gerçek Veri Vaka Çalışması)

2017'de LinkedIn, şirketlerin yalnızca birkaç tıklamayla yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmasına yardımcı olmak amacıyla Lead Gen formlarını tanıttı . Bu formlar doğrudan kullanıcı profilinden gelen verilerle önceden doldurulmuş olarak geldiğinden, yalnızca işletmeler için daha verimli olmaları değil, aynı zamanda kullanıcılar için normal kampanyalara kıyasla önemli ölçüde daha iyi bir deneyim sağlamaları gerekir.

Ancak, LinkedIn Lead Gen reklamları gerçekten işe yarıyor mu? LinkedIn Pazarlama Çözümleri Blogunun söylediği:

“ Dahili verilerimiz, LinkedIn'in Lead Gen Form kampanyalarının, standart Sponsorlu İçerik kampanyalarına kıyasla dönüşümleri 2-3 kat artırdığını gösteriyor.

Ve elbette, Kurşun Başına Maliyetimizi 3 kata kadar azaltmak kulağa gerçekten harika geliyor. Bunu kim istemez ki?

Ancak gerçek şu ki, bu ifade kaliteli B2B potansiyel müşteriler oluşturmak isteyen şirketler için tamamen harika görünse de, bize hiçbir şey hakkında özel bir bilgi vermiyor.

LinkedIn Lead Gen reklamlarını Sponsorlu İçerik reklamlarıyla tam olarak nasıl karşılaştırdılar? Kullandıkları kriterler neydi? Eşit bir bağlamda ve aynı koşullar altında test edildiler mi?

Bunu kesin olarak bilmiyoruz – bu nedenle bugün bu ifadenin geçerliliğini gerçek, gerçek zamanlı verilerle kanıtlayacağız.

Dönüşümlerimin gerçekten artıp artmadığını ve ne kadar arttığını görmek için kendi denememi yapmaya ve LinkedIn Lead Gen reklamlarını açılış sayfalarına karşı test etmeye karar verdim (normal Sponsorlu İçerik böyle çalışır).

Hangisi daha iyi dönüşecek? İşte nasıl yaptım:

LinkedIn Lead Gen reklamları ve Sponsorlu İçerik: deney

Hem Lead Gen reklamlarım hem de normal reklamlarım için tamamen aynı test koşullarını sağlamak için birkaç şey hazırlamam gerekiyordu:

Hedef kitle

Bu deneyde, bir reklam biçiminin performansını diğerine karşı test etmek istedim. Bu, gerçek bir A/B testi yapmak ve hangisinin daha iyi dönüşüm sağladığını görmek istersem, test edilen kampanyalarda tamamen aynı hedef kitleyi kullanmam gerektiği anlamına geliyordu.

LinkedIn Lead Gen reklamlarını bir hedef kitleyle ve Sponsorlu İçerik reklamlarını tamamen farklı bir hedef kitleyle test etmiş olsaydım, iki farklı faktörü (reklam biçimi ve segmentasyon) değiştirdiğim için gerçekten neyin işe yaradığını bilemezdim.

A/B testinin anahtarı, diğer her şeyi aynı tutarken aynı anda yalnızca bir öğeyi değiştirmektir.

Bütçe

Benzer şekilde, LinkedIn Lead Gen reklamlarının gerçekten işe yarayıp yaramadığını öğrenmek için benzer (tercihen aynı) buglar ile çalıştığımdan emin olmam gerekiyordu.

Tam olarak aynı toplam bütçeye sahip olmaktan daha da önemliydi, aynı günlük bütçeye sahip olmak daha önemliydi:

Bu şekilde, tüm reklamlarımın aynı bütçe koşulları altında rekabet ettiğinden emin olabilirim. Birinin günlük bütçesi diğerinin iki katı olsaydı, daha hızlı daha fazla çekiş elde ederdi. Ayrıca, LinkedIn'in algoritmaları onu daha hızlı optimize ederdi.

Reklamlar

LinkedIn Lead Gen reklamlarının performansını değerlendirmek için aynı tutmam gereken bir sonraki şey, kampanyadaki farklı reklam öğeleriydi.

Hem Lead Gen kampanyalarında hem de Sponsorlu İçerik kampanyalarında tamamen aynı metin kopyalarını, aynı afişleri ve aynı başlıkları kullandım.

Bunun dışında, izleyiciyi şirketin web sitesinin URL'sine, daha özel olarak tanıtılan ürünün açılış sayfasına götürdüm. Ve diğer durumda, önceden oluşturduğum bir Lead Gen formu atadım.

Normal bir Sponsorlu İçerik kampanyasındaki reklam öğesi örneği. Bu, kendi kampanyalarım için kullandığım gerçek şirket veya içerik değil, sadece bir örnek.

teklif verme

Son olarak, LinkedIn Lead Gen reklamlarının Sponsorlu İçerik reklamlarından daha iyi dönüşüm sağlayıp sağlamadığını bulmak için, ikisinin de aynı teklif stratejisini kullandığından emin olmam gerekiyordu.

Durum böyle olmasaydı, teklif stratejisinin etkisini reklam biçiminin gerçek performansından ayırt etmek gerçekten zor olurdu.

En İyi 4 LinkedIn Teklif Stratejisi (Ve Nasıl Çalışırlar!) başlıklı makalemde LinkedIn'deki farklı teklif stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Ancak, bu alıştırmada, deneme sırasında kontrolü ele almak daha kolay olduğu için Manuel Teklif Verme'yi seçtim.

Sonuçlar

Tüm bu faktörleri göz önünde bulundurarak, deneyimi yapmaya hazırdım. Ancak sonuçlara geçmeden önce küçük bir uyarıda bulunmak istiyorum:

Bu sonuçlar, kişisel deneyimime ve kontrollü bir süre boyunca birlikte çalıştığım gerçek kampanyalara dayanmaktadır. Deneyiminizin ve sonuçlarınızın tamamen aynı olacağını garanti edemem; çünkü bunlar iş modelinize, ülkenize, sektörünüze ve rakiplerinizin ne kadar güçlü olduğuna bağlıdır.

Artık bunu aradan çıkardığıma göre sonuçlara geçebiliriz . Çalıştığım firma eğitim sektöründe ama tam olarak sattıkları ürünler hakkında veya bulundukları ülke hakkında konuşamam çünkü mahremiyetlerinden ödün vermek istemiyorum.

Bu nedenle, her sütunu Ürün 1, Ürün 2, vb. olarak etiketledim.

Deney, 4-5 aylık bir süre boyunca gerçekleştirildi (ürünler arasında küçük farklılıklar ile). Bu süre zarfında, LinkedIn Lead Gen reklamlarının işe yarayıp yaramadığı konusunda iyi araştırılmış bir sonuca varmak için yeterli veri toplayabildim.

Örnek 1. Ürünler 1-4

İlk grafikte firmanın satışını yaptığı 4 farklı ürün için gerçek kampanya sonuçlarını görebiliyoruz.

Siyah sütun, Müşteri Adayı Oluşturma formu kullanan bir kampanya için Müşteri Adayı Başına Maliyeti gösterir. Pembe sütun, kullanıcıları LinkedIn dışındaki bir açılış sayfasına, yani şirketin web sitesine götüren normal bir Sponsorlu İçerik kampanyası için CPL'yi gösterir.

Yukarıdaki grafikten, bir Lead Gen kampanyası için Lead Başına Maliyetlerimizin Sponsorlu İçerik kampanyasına kıyasla ne kadar ucuz olduğunu görebiliriz:

• Ürün 1 – 2.4 kat daha ucuz; CPL'de %70'lik bir azalma oldu.
• Ürün 2 – 0,69 kat daha ucuz; CPL'de %40'lık bir azalma oldu.
• Ürün 3 – 1.56 kat daha ucuz; CPL'de %61'lik bir azalma oldu.
• Ürün 4 – 1,5 kat daha ucuz; CPL'de %60'lık bir azalma oldu.

Bu verilerden, tüm portföy örneğinde LinkedIn Lead Gen reklamlarının normal reklamlardan daha iyi performans gösterdiğini görebiliriz. Ürün 1'de farkın daha büyük olduğunu, en az farkın ise Ürün 1'de olduğunu görebiliyoruz.

LinkedIn dilinde konuşursak, hedef kitlenizi LinkedIn dışındaki bir açılış sayfasına göndermek yerine sadece bir Lead Gen formu uygulayarak dönüşümlerin ortalama 1,5 kat arttığını söyleyebiliriz.

Bu sonuç, başlangıçta gördüğümüz 2-3x iddiasını karşılamıyor, ancak sonuçlar yine de gerçekten harikaydı.

Örnek 2. Ürünler 5-8

Bir sonraki grafiğimiz, 5'ten 8'e kadar etiketleyeceğimiz başka bir ürün yelpazesini gösteriyor. Ve bunlar, bu parti için sonuçlardı:

• Ürün 5 – 1.06 kat daha ucuz; CPL'de %52'lik bir azalma oldu.
• Ürün 6 – 1 kat daha ucuz; CPL'de %50'lik bir azalma oldu.
• Ürün 7 – 0,96 kat daha ucuz; CPL'de %49 azalma oldu.
• Ürün 8 – 0.09 kat daha ucuz; CPL'de %9'luk bir azalma oldu.

Bu grafikte, LinkedIn Lead Gen reklamlarının normal Sponsorlu İçerikten daha ucuz olduğunu görebiliriz, ancak bu sefer fark daha küçüktü – 5-8 arası ürünlerde ortalama 0,72 kat .

Kurşun Başına Maliyet %42 oranında azaltıldı.

Örnek 3. Ürünler 9-10.

Üçüncü grafikte iki farklı ürüne bakıyoruz:

• Ürün 9 – 1.12 kat daha ucuz; CPL'de %53'lük bir azalma oldu.
• Ürün 10 – 0.03 kat daha ucuz; CPL'de %4'lük bir azalma oldu.

Burada, Ürün 10'daki farkın gerçekten çok küçük olduğunu ve çok alakalı olmadığı bir noktaya geldiğini görebiliriz. Ürün 9'da, Kurşun Başına Maliyeti 1,12 kat azaltan önemli bir farkı kesinlikle fark ettik.

Ortalama olarak, bu ürün grubu için, daha önce gördüğümüz diğer ürünlere kıyasla yalnızca 0,28 kat daha fazla potansiyel müşteri elde edebileceğimizi söyleyebiliriz.

Son düşünceler: LinkedIn Lead Gen reklamları işe yarar mı?

Ve şimdi, 10 ürünün tamamındaki ortalamaya bakarak ilk soruyu yanıtlamaya hazırız: LinkedIn Lead Gen reklamları işe yarar mı?

Evet, LinkedIn Lead Gen reklamlarını kullanmak, Müşteri Başına Maliyetinizi ortalama olarak %44 azaltmanıza ve normal Sponsorlu İçeriğin aksine 2 kata kadar daha fazla dönüşüm elde etmenize yardımcı olabilir.

Elbette yukarıdaki grafikten de gördüğümüz gibi bu sonuçlar ürününüze, sektörünüze, iş modelinize ve rekabete bağlı olacaktır.

Ancak mesele şu ki, işe yarıyorlar ve özellikle performansınızı sürekli izliyor ve buna göre optimize ediyorsanız, onlarla harika sonuçlar elde edebilirsiniz.

Lead Gen formları neden daha iyi performans gösteriyor?

Artık ilk soruyu yanıtladığımıza ve LinkedIn Lead reklamlarının gerçekten işe yaradığını doğruladığımıza göre, nedenini açıklamanın da önemli olduğunu düşünüyorum. Onları tam olarak bu kadar etkili yapan nedir? İşte en önemli 3 nedenim:

Sebep 1: Kullanıcı Deneyimi

Açıkçası, Lead Gen'in çalışmasının (ve ilk etapta var olmasının) ilk ve en önemli nedeni, reklamınızı tıklayan kullanıcıların LinkedIn profillerinden verileri otomatik olarak doldurma yeteneğidir .

Kullanıcıların verilerini manuel olarak doldurmaları gerekmediğinden zamandan tasarruf edebiliyor ve kişisel bilgilerini tekrar tekrar yazma zahmetinden kurtulabiliyorlar. Sadece formu gönderirler ve diğer şeylere geçerler.

Karşılaştırıldığında, açılış sayfalarında genellikle birçok kullanıcının doldurmak istemediği uzun ve sıkıcı formlar bulunur. Çoğu durumda, indirilebilir ürünü veya bilgiyi isterler, ancak veri yazarak zaman harcamak istemezler, bu yüzden öylece giderler.

Otomatik doldurulan alanların miktarı ve kullanıcı tarafından manuel olarak doldurulması gerekenler, Lead Gen formunuzu nasıl oluşturduğunuza bağlıdır. Bu formlar son derece özelleştirilebilir , böylece listeden alanları seçerek onları hedeflerinize ve ihtiyaçlarınıza göre uyarlayabilirsiniz:

Veya bir kişinin LinkedIn profilinde herkese açık olarak bulunmayan belirli bilgileri talep etmek. En fazla 3 özel soru ve en fazla 5 özel onay kutusu ekleyebilirsiniz:

Özel sorular veya kontrol listeleri eklememeyi seçseniz bile, kullanıcıların her zaman manuel olarak doldurmaları gereken telefon numaraları ve/veya e-posta adresleri gibi bazı alanlar olacaktır:

Çünkü LinkedIn bunu özel bir bilgi olarak kabul eder ve kullanıcının içeriği olmadan herkese açık olarak paylaşmaz.

Dönüşüm oranı

Bilgi, kitlenizi tanımak için anahtardır. Bu nedenle, çoğu zaman şirketler, açılış sayfalarında potansiyel müşteri oluşturma formu oluştururken çok fazla veri istemeye eğilimlidir.

Bu genellikle, kaydolma karşılığında kendisine söz verdiğiniz içeriği almak isteyen kullanıcı için çok sinir bozucu bir deneyim yaratır.

Hubspot'a göre, form alanlarının sayısı arttıkça dönüşüm oranı azalır:

Normal bir açılışla karşılaştırıldığında, Lead Gen formları, kullanıcının içeriğinize kaydolmasını veya e-kitabınızı indirmesini önemli ölçüde kolaylaştırır. İşte bu yüzden LinkedIn Lead Gen reklamları bu kadar iyi performans gösterme eğilimindedir.

Birçok veriyi otomatik olarak doldurduğu için kullanıcıdan daha fazla bilgi isteyebileceksiniz. Tüm bunlar, sayısız alanı doldurmanın olumsuz deneyimini önemli ölçüde azaltırken .

Yani, bu bir kazan-kazan!

Sebep 2: Doğrudan konuya

LinkedIn Lead Gen reklamlarıyla ilgili en sevdiğim şeylerden biri, açık ve özlü bir mesajla doğrudan konuya girmeleridir. Sonsuz paragraflar, ezici referanslar, videolar ve diğer dikkat dağıtıcı içerik türleri yoktur.

Ama beni yanlış anlama! Bir Pazarlamacı ve bir blog yazarı olarak, bir açılış sayfasındaki içeriğin önemini kesinlikle biliyorum.

Ancak, bir reklamcı olmanın yanı sıra, aynı zamanda bir reklam ve içerik tüketicisiyim. Ve bir tüketicinin bakış açısından, bazen şirketlerin mesajlarını aşırı karmaşıklaştırma eğiliminde olduğunu düşünüyorum. Aslında, basit genellikle daha iyidir.

Reklamınız yeterince ilgi çekiciyse ve beni tıklamaya ikna etmeyi başardıysa, muhtemelen dönüşüm gerçekleştirmem için açılışta o kadar çok argüman almayacağım.

Tabii ki, ürün nişinize ve hizmetinize bağlı olarak tamamen farklı olabilir. Ancak, kesinlikle denemeye değer bir şey.

Sebep 3: Kullanıcılar LinkedIn'de kalıyor

Yine kullanıcı deneyimiyle ilgili olan LinkedIn Lead Gen reklamlarının işe yaramasının bir sonraki nedeni, yerel olmalarıdır.

Bu, kullanıcılar verilerini formunuz aracılığıyla gönderdikten sonra, üçüncü taraf bir web sitesine yönlendirilmeden LinkedIn özet akışlarında kalacakları anlamına gelir.

Normal Sponsorlu İçerikte, hedef kitlenizi LinkedIn'de değil, kendi web sitenizde bulunan bir sayfaya götürmeniz gerekir, çünkü bu, dönüşümleri ilk etapta yakaladığınız yerdir.

Mesele şu ki, kullanıcılar gerçekten LinkedIn'den ayrılmak istemiyor . Zevk aldıkları bir sosyal medya platformunda geziniyorlar, beslemelerinde geziniyorlar ve içerik tüketiyorlar.

Bu nedenle, bir reklamı tıkladıklarında, güvenilir bile sayamayacakları bir üçüncü taraf web sitesine yönlendirilmek istemezler.

Bununla birlikte, kişisel verilerinin LinkedIn'in güvenli platformu aracılığıyla gönderildiğini bilmek onlara ek bir güvenlik hissi verir ve bu nedenle Lead Gen formunuzu doldurma olasılıkları daha yüksektir.

Ve bugünlük benden bu kadar! Makalemi okumaya zaman ayırdığınız için teşekkür ederim LinkedIn Lead Gen reklamları işe yarar mı? Herhangi bir sorunuz veya şüpheniz varsa, aşağıda bana bir yorum bırakmaktan çekinmeyin. Bir sonraki yazımda görüşmek dileğiyle!

LinkedIn reklamcılığında uzman olmak ister misiniz? “LinkedIn Reklamcılığının Tam Kılavuzu!” e-kitabımı edinin.

Öne çıkan görsel: business.linkedin.com