Apakah Iklan Lead Gen LinkedIn Berfungsi? (Studi Kasus Data Nyata)

Pada tahun 2017, LinkedIn memperkenalkan formulir Lead Gen dengan tujuan membantu perusahaan menghasilkan prospek berkualitas tinggi hanya dengan beberapa klik . Karena formulir ini telah diisi sebelumnya dengan data langsung dari profil pengguna, formulir ini seharusnya tidak hanya lebih efisien untuk bisnis, tetapi juga memberikan pengalaman yang jauh lebih baik bagi pengguna dibandingkan dengan kampanye biasa.

Namun, apakah iklan Lead Gen LinkedIn benar-benar berfungsi? Inilah yang dikatakan Blog Solusi Pemasaran LinkedIn:

“ Data internal kami menunjukkan bahwa kampanye Lead Gen Form LinkedIn meningkatkan konversi sebesar 2-3x jika dibandingkan dengan kampanye Konten Bersponsor standar.

Dan tentu saja, mengurangi Biaya per Prospek kami hingga 3 kali terdengar sangat bagus. Siapa yang tidak menginginkan itu?

Tetapi kenyataannya adalah, sementara pernyataan ini terdengar sangat luar biasa bagi perusahaan yang ingin menghasilkan prospek B2B berkualitas, itu tidak memberi kami informasi khusus tentang apa pun.

Bagaimana tepatnya mereka membandingkan iklan Lead Gen LinkedIn dengan iklan Konten Bersponsor? Apa kriteria yang mereka gunakan? Apakah mereka diuji dalam konteks yang sama dan di bawah kondisi yang sama?

Kami tidak mengetahui hal ini dengan pasti – jadi hari ini, kami akan membuktikan validitas pernyataan ini dengan data aktual dan waktu nyata.

Untuk melihat apakah konversi saya benar-benar meningkat – dan seberapa banyak, saya memutuskan untuk melakukan eksperimen sendiri dan menguji iklan Lead Gen LinkedIn terhadap halaman arahan (begitulah cara kerja Konten Bersponsor biasa).

Mana yang akan mengkonversi lebih baik? Inilah cara saya melakukannya:

Iklan Lead Gen LinkedIn vs Konten Bersponsor: eksperimen

Untuk memberikan kondisi pengujian yang sama persis untuk iklan Lead Gen dan iklan reguler saya, saya perlu menyiapkan beberapa hal:

Target audiens

Dalam eksperimen ini, saya ingin menguji performa satu format iklan terhadap format iklan lainnya. Artinya, jika saya ingin melakukan pengujian A/B yang sebenarnya dan melihat mana yang berkonversi lebih baik, saya harus menggunakan audiens target yang sama persis di seluruh kampanye yang diuji.

Jika saya telah menguji iklan Lead Gen LinkedIn dengan satu audiens target, dan iklan Konten Bersponsor dengan yang sama sekali berbeda, karena saya mengubah dua faktor yang berbeda (format dan segmentasi iklan), saya tidak akan dapat mengetahui apa yang benar-benar berhasil.

Kunci pengujian A/B adalah hanya mengubah satu elemen pada satu waktu , sambil menjaga yang lainnya tetap sama.

Anggaran

Dengan cara yang sama, untuk mengetahui apakah iklan Lead Gen LinkedIn benar-benar berfungsi, saya harus memastikan bahwa saya bekerja dengan buget yang serupa (sebaiknya sama).

Bahkan lebih dari memiliki total anggaran yang sama persis, lebih penting untuk memiliki anggaran harian yang sama persis :

Dengan cara ini, saya dapat memastikan bahwa semua iklan saya bersaing dalam kondisi anggaran yang sama. Jika salah satu memiliki dua kali lipat anggaran harian yang lain, itu akan mendapatkan lebih banyak daya tarik lebih cepat. Selain itu, algoritme LinkedIn juga akan mengoptimalkannya lebih cepat.

Iklan

Hal berikutnya yang saya harus tetap sama untuk mengevaluasi kinerja iklan Lead Gen LinkedIn adalah materi iklan yang berbeda dalam kampanye.

Saya menggunakan salinan teks yang sama persis , spanduk yang sama, dan judul yang sama di kedua kampanye Lead Gen dan kampanye Konten Bersponsor.

Kecuali dalam satu kasus, saya mengarahkan audiens ke URL situs web perusahaan, lebih khusus lagi, halaman arahan produk yang dipromosikan. Dan, dalam kasus lain, saya menetapkan formulir Lead Gen yang telah saya buat sebelumnya.

Contoh materi iklan dalam kampanye Konten Bersponsor biasa. Ini bukan perusahaan atau konten sebenarnya yang saya gunakan untuk kampanye saya sendiri, ini hanya sebuah contoh.

Menawar

Dan yang tidak kalah pentingnya, untuk mengetahui apakah iklan LinkedIn Lead Gen berkonversi lebih baik daripada iklan Konten Bersponsor, saya harus memastikan bahwa keduanya menggunakan strategi penawaran yang sama .

Jika bukan itu masalahnya, akan sangat sulit untuk membedakan dampak strategi penawaran dari kinerja format iklan yang sebenarnya.

Anda dapat membaca lebih lanjut tentang berbagai strategi penawaran di LinkedIn di artikel saya 4 Strategi Penawaran LinkedIn Teratas (Dan Cara Kerjanya!).

Namun, untuk latihan ini, saya menggunakan Penawaran Manual karena lebih mudah dikendalikan selama eksperimen.

Hasil

Dengan semua faktor ini dalam pikiran, saya siap untuk melakukan percobaan saya. Namun, sebelum saya melanjutkan ke hasil, saya ingin membuat sedikit penafian:

Hasil ini didasarkan pada pengalaman pribadi saya dan kampanye nyata yang telah saya kerjakan selama periode waktu yang terkendali. Saya tidak dapat menjamin bahwa pengalaman dan hasil Anda akan sama persis; karena mereka bergantung pada model bisnis Anda, negara, industri, dan seberapa kuat pesaing Anda.

Sekarang setelah saya menyelesaikannya, kita dapat melanjutkan ke hasil . Perusahaan tempat saya bekerja berada dalam sektor pendidikan, tetapi saya tidak dapat berbicara tentang produk persis yang mereka jual, atau negara tempat mereka berada karena saya tidak ingin mengganggu privasi mereka.

Jadi, saya cukup memberi label setiap kolom Produk 1, Produk 2, dll.

Percobaan dilakukan selama periode waktu 4-5 bulan (dengan sedikit variasi antar produk). Saat ini, saya dapat mengumpulkan data yang cukup untuk membuat kesimpulan yang diteliti dengan baik tentang apakah iklan Lead Gen LinkedIn berfungsi.

Contoh 1. Produk 1-4

Pada grafik pertama, kita dapat melihat hasil kampanye yang sebenarnya untuk 4 produk berbeda yang dijual perusahaan.

Kolom hitam menunjukkan Biaya per Prospek untuk kampanye yang menggunakan formulir Gen Prospek. Kolom merah muda menunjukkan CPL untuk kampanye Konten Bersponsor reguler yang membawa pengguna ke halaman arahan di luar LinkedIn, alias situs web perusahaan.

Dari grafik di atas, kita dapat melihat seberapa murah biaya per Prospek kami untuk kampanye Lead Gen dibandingkan dengan kampanye Konten Bersponsor:

• Produk 1 – 2,4 kali lebih murah; ada 70% pengurangan CPL.
• Produk 2 – 0,69 kali lebih murah; ada penurunan 40% dalam CPL.
• Produk 3 – 1,56 kali lebih murah; ada penurunan 61% di CPL.
• Produk 4 – 1,5 kali lebih murah; ada 60% pengurangan CPL.

Dari data ini, kita dapat melihat bahwa iklan Lead Gen LinkedIn berkinerja lebih baik daripada iklan reguler di seluruh sampel portofolio. Pada Produk 1, kita dapat melihat bahwa perbedaannya lebih besar, sedangkan pada Produk 1 perbedaannya paling kecil.

Berbicara dalam bahasa LinkedIn, kita dapat mengatakan bahwa konversi meningkat rata-rata 1,5x hanya dengan menerapkan formulir Lead Gen daripada mengirim audiens Anda ke halaman arahan di luar LinkedIn.

Hasil ini tidak memenuhi klaim mereka 2-3x yang kami lihat di awal, tetapi hasilnya tetap sangat bagus.

Contoh 2. Produk 5-8

Grafik kami berikutnya menunjukkan rangkaian produk lain, yang akan kami beri label dari 5 hingga 8. Dan ini adalah hasil untuk batch ini:

• Produk 5 – 1,06 kali lebih murah; ada penurunan 52% dalam CPL.
• Produk 6 – 1 kali lebih murah; ada pengurangan 50% dalam CPL.
• Produk 7 – 0,96 kali lebih murah; ada pengurangan 49% dalam CPL.
• Produk 8 – 0,09 kali lebih murah; ada penurunan 9% dalam CPL.

Dalam grafik ini, kita dapat melihat bahwa iklan Lead Gen LinkedIn masih lebih murah daripada Konten Bersponsor biasa, tetapi kali ini perbedaannya lebih kecil – rata- rata 0,72 kali di seluruh produk 5-8.

Biaya per Prospek berkurang 42%.

Contoh 3. Produk 9-10.

Pada grafik ketiga, kita melihat dua produk yang berbeda:

• Produk 9 – 1,12 kali lebih murah; ada pengurangan 53% di CPL.
• Produk 10 – 0,03 kali lebih murah; ada 4% pengurangan CPL.

Di sini, kita dapat melihat bahwa perbedaannya sangat kecil di Produk 10, hingga tidak terlalu relevan. Di Produk 9, kami benar-benar melihat perbedaan penting, mengurangi Biaya per Prospek sebesar 1,12x.

Rata-rata untuk kumpulan produk ini, kami dapat mengatakan bahwa kami hanya bisa mendapatkan 0,28x lebih banyak prospek dibandingkan dengan yang lain yang kami lihat sebelumnya.

Pikiran terakhir: apakah iklan Lead Gen LinkedIn berfungsi?

Dan sekarang, melihat rata-rata di 10 produk, kami siap menjawab pertanyaan awal: apakah iklan Lead Gen LinkedIn berfungsi?

Ya, menggunakan iklan Lead Gen LinkedIn dapat membantu Anda mengurangi Biaya per Prospek rata-rata sebesar 44%, dan mencapai konversi hingga 2x lebih banyak dibandingkan dengan Konten Bersponsor biasa.

Tentu saja, seperti yang kita lihat dari grafik di atas, hasil ini akan tergantung pada produk, sektor, model bisnis, dan persaingan Anda.

Namun, intinya adalah mereka bekerja, dan Anda dapat mencapai hasil yang bagus dengan mereka, terutama jika Anda terus-menerus memantau kinerja Anda dan mengoptimalkannya.

Mengapa formulir Lead Gen berkinerja lebih baik?

Sekarang setelah kami menjawab pertanyaan awal dan mengonfirmasi bahwa iklan LinkedIn Lead memang berfungsi, menurut saya penting juga untuk menjelaskan alasannya . Apa sebenarnya yang membuat mereka begitu efektif? Inilah 3 alasan utama saya:

Alasan 1: Pengalaman Pengguna

Jelas, alasan pertama dan terpenting mengapa Lead Gen bekerja (dan ada di tempat pertama) adalah kemampuannya untuk mengisi data secara otomatis dari profil LinkedIn pengguna yang mengklik iklan Anda.

Karena pengguna tidak perlu mengisi data secara manual, mereka dapat menghemat waktu, dan tidak perlu repot mengetik informasi pribadi mereka berulang kali. Mereka hanya mengirimkan formulir, dan beralih ke hal-hal lain.

Sebagai perbandingan, halaman arahan biasanya memiliki formulir yang panjang dan membosankan yang tidak ingin diisi oleh banyak pengguna. Dalam banyak kasus, mereka menginginkan produk atau informasi yang dapat diunduh, tetapi tidak ingin menghabiskan waktu mengetik data, jadi mereka akan pergi begitu saja.

Jumlah bidang yang diisi secara otomatis dan yang harus diisi secara manual oleh pengguna bergantung pada cara Anda membuat formulir Lead Gen Anda. Formulir ini sangat dapat disesuaikan sehingga Anda dapat menyesuaikannya dengan tujuan dan kebutuhan Anda dengan memilih bidang dari daftar:

Atau meminta informasi spesifik yang tidak ditemukan secara publik di profil LinkedIn seseorang. Anda dapat menambahkan hingga 3 pertanyaan khusus dan hingga 5 kotak centang khusus:

Bahkan jika Anda memilih untuk tidak menambahkan pertanyaan atau daftar periksa khusus, akan ada beberapa bidang yang harus selalu diisi pengguna secara manual – seperti nomor telepon atau/dan alamat email mereka:

Karena LinkedIn menganggap ini sebagai informasi pribadi dan tidak akan membagikannya secara publik tanpa konten pengguna.

Tingkat konversi

Informasi adalah kunci untuk mengenal audiens Anda. Jadi sering kali, perusahaan tergoda untuk meminta terlalu banyak data saat membuat formulir pembuatan prospek di halaman arahan mereka.

Ini biasanya menciptakan pengalaman yang sangat membuat frustrasi bagi pengguna yang hanya ingin mendapatkan konten yang Anda janjikan kepadanya sebagai imbalan untuk mendaftar.

Menurut Hubspot, tingkat konversi menurun seiring dengan meningkatnya jumlah bidang formulir:

Dibandingkan dengan arahan biasa, formulir Lead Gen membuatnya lebih mudah bagi pengguna untuk mendaftar ke konten Anda atau mengunduh eBook Anda. Dan itulah mengapa iklan Lead Gen LinkedIn cenderung berkinerja sangat baik.

Karena mengisi banyak data secara otomatis, Anda akan dapat meminta informasi lebih lanjut dari pengguna. Semua sambil mengurangi secara signifikan pengalaman negatif mengisi berbagai bidang.

Jadi, ini adalah win-win!

Alasan 2: Langsung ke intinya

Salah satu hal favorit saya tentang iklan Lead Gen LinkedIn adalah mereka langsung ke intinya dengan pesan yang jelas dan ringkas. Tidak ada paragraf tanpa akhir, testimonial yang luar biasa, video, dan jenis konten lain yang mengganggu.

Tapi jangan salah paham! Sebagai Pemasar dan blogger sendiri, saya benar-benar tahu pentingnya konten di halaman arahan.

Namun, selain dari pengiklan, saya juga konsumen iklan dan konten. Dan dari sudut pandang konsumen, saya pikir terkadang perusahaan cenderung terlalu memperumit pesan mereka. Padahal, sederhana biasanya lebih baik.

Jika iklan Anda cukup menarik dan berhasil meyakinkan saya untuk mengekliknya, mungkin saya tidak perlu banyak argumen di arahan Anda untuk membuat saya berkonversi .

Tentu saja, itu bisa sangat berbeda tergantung pada ceruk produk dan layanan Anda. Namun, itu pasti sesuatu yang patut dicoba.

Alasan 3: Pengguna tetap di LinkedIn

Alasan berikutnya mengapa iklan Lead Gen LinkedIn berfungsi, yang sekali lagi terkait dengan pengalaman pengguna, adalah karena iklan tersebut asli .

Ini berarti bahwa setelah pengguna mengirimkan data mereka melalui formulir Anda, mereka akan tetap berada di umpan LinkedIn mereka, tanpa dibawa ke situs web pihak ketiga.

Dalam Konten Bersponsor biasa, Anda harus membawa audiens Anda ke halaman yang tidak ada di LinkedIn, tetapi di situs web Anda sendiri, karena di sinilah Anda mendapatkan konversi di tempat pertama.

Masalahnya, pengguna tidak benar-benar ingin meninggalkan LinkedIn. Mereka menjelajah melalui platform media sosial yang mereka sukai, menelusuri feed mereka, dan mengonsumsi konten.

Jadi, ketika mereka mengklik sebuah iklan, mereka tidak ingin dibawa ke situs web pihak ketiga, yang mungkin mereka anggap tidak dapat dipercaya.

Namun, mengetahui bahwa data pribadi mereka dikirimkan melalui platform aman LinkedIn memberi mereka rasa aman tambahan, dan mereka cenderung mengisi formulir Lead Gen Anda karenanya.

Dan ini semua dari saya untuk hari ini! Terima kasih telah meluangkan waktu untuk membaca artikel saya Apakah iklan Lead Gen LinkedIn berfungsi? Jika Anda memiliki pertanyaan atau keraguan, jangan ragu untuk meninggalkan saya komentar di bawah. Saya berharap untuk melihat Anda di artikel saya berikutnya!

Apakah Anda ingin menjadi ahli dalam periklanan LinkedIn? Dapatkan ebook saya “Panduan Lengkap untuk LinkedIn Advertising!”

Kredit gambar unggulan: business.linkedin.com