โฆษณา LinkedIn Lead Gen ทำงานหรือไม่ (กรณีศึกษาข้อมูลจริง)

ในปี 2017 LinkedIn ได้เปิดตัวแบบฟอร์ม Lead Gen โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างลีดคุณภาพสูงด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง เนื่องจากแบบฟอร์มเหล่านี้มีการกรอกข้อมูลไว้ล่วงหน้าจากโปรไฟล์ของผู้ใช้โดยตรง จึงควรไม่เพียงแต่จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับธุรกิจเท่านั้น แต่ยังให้ประสบการณ์ที่ดีขึ้นอย่างมากสำหรับผู้ใช้เมื่อเทียบกับแคมเปญปกติ

อย่างไรก็ตาม โฆษณา LinkedIn Lead Gen ใช้งานได้ จริง หรือ นี่คือสิ่งที่บล็อก LinkedIn Marketing Solutions กล่าวว่า:

“ ข้อมูลภายในของเราแสดงให้เห็นว่าแคมเปญ Lead Gen Form ของ LinkedIn เพิ่มคอนเวอร์ชั่นได้ 2-3 เท่าเมื่อเทียบกับแคมเปญเนื้อหาที่สนับสนุนมาตรฐาน

และแน่นอนว่า การลดต้นทุนต่อโอกาสในการขายของเราได้มากถึง 3 เท่า ฟังดูดีมาก ใครจะไม่ต้องการที่?

แต่ความจริงก็คือ แม้ว่าคำกล่าวนี้จะฟังดูยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทต่างๆ ที่ต้องการสร้างลีด B2B ที่มีคุณภาพ แต่ก็ไม่ได้ให้ ข้อมูลเฉพาะใดๆ เกี่ยวกับสิ่งใดแก่เรา

พวกเขาเปรียบเทียบโฆษณา LinkedIn Lead Gen กับโฆษณาเนื้อหาที่สนับสนุนได้อย่างไร เกณฑ์ที่พวกเขาใช้คืออะไร? มีการทดสอบในบริบทที่เท่าเทียมกันและอยู่ภายใต้เงื่อนไขเดียวกันหรือไม่

เราไม่ทราบแน่ชัด – ดังนั้นวันนี้ เราจะพิสูจน์ความถูกต้องของคำสั่งนี้ด้วยข้อมูลตามเวลาจริง

เพื่อดูว่าคอนเวอร์ชั่นของฉันเพิ่มขึ้นจริง ๆ หรือไม่ และฉันตัดสินใจ ทำการทดสอบของตัวเอง และทดสอบโฆษณา LinkedIn Lead Gen กับแลนดิ้งเพจ (ซึ่งเป็นวิธีการทำงานของเนื้อหาที่สนับสนุนตามปกติ)

อันไหนจะแปลงดีกว่ากัน? นี่คือวิธีที่ฉันทำ:

โฆษณา LinkedIn Lead Gen เทียบกับเนื้อหาที่สนับสนุน: การทดลอง

เพื่อให้มีเงื่อนไขการทดสอบเดียวกันสำหรับทั้งโฆษณา Lead Gen และโฆษณาปกติของฉัน ฉันต้องเตรียมสองสามสิ่ง:

กลุ่มเป้าหมาย

ในการทดสอบนี้ ฉันต้องการทดสอบประสิทธิภาพของรูปแบบโฆษณาหนึ่งกับอีกรูปแบบหนึ่ง ซึ่งหมายความว่า ถ้าฉันต้องการทำการทดสอบ A/B จริงและดูว่าอันใดทำให้เกิด Conversion ได้ดีกว่า ฉันต้องใช้ ผู้ชมเป้าหมายเดียวกัน ในแคมเปญที่ทดสอบ

หากฉันได้ทดสอบโฆษณา LinkedIn Lead Gen กับผู้ชมเป้าหมายกลุ่มเดียว และโฆษณาเนื้อหาที่สนับสนุนด้วยกลุ่มโฆษณาที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เนื่องจากฉันกำลังเปลี่ยนปัจจัยสองประการที่แตกต่างกัน (รูปแบบโฆษณาและการแบ่งส่วน) ฉันจะไม่รู้ว่าสิ่งใดได้ผลจริง

กุญแจสำคัญในการทดสอบ A/B คือการเปลี่ยนแปลงเพียง ครั้งละหนึ่งองค์ประกอบ โดย ที่ทุกอย่างยังคงเหมือนเดิม

งบประมาณ

ในลักษณะเดียวกัน เพื่อดูว่าโฆษณา LinkedIn Lead Gen ใช้งานได้จริงหรือไม่ ฉันต้องแน่ใจว่าฉันกำลังทำงานกับบักที่คล้ายกัน (ควรเหมือนกันมากกว่า)

มากกว่าการมีงบประมาณรวมเท่ากันทุกประการ การมี งบประมาณรายวันที่เหมือนกันทุก ประการเป็นสิ่งสำคัญยิ่งกว่า:

ด้วยวิธีนี้ ฉันสามารถตรวจสอบให้แน่ใจว่าโฆษณาทั้งหมดของฉันแข่งขันกันภายใต้เงื่อนไขงบประมาณเดียวกัน หากมีงบประมาณรายวันเป็นสองเท่าของอีกคนหนึ่ง ก็จะได้รับแรงฉุดเพิ่มขึ้นเร็วขึ้น นอกจากนี้ อัลกอริธึมของ LinkedIn จะ ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้เร็วขึ้นเช่นกัน

โฆษณา

สิ่งต่อไปที่ฉันต้องรักษาไว้เพื่อประเมินประสิทธิภาพของโฆษณา LinkedIn Lead Gen คือครีเอทีฟโฆษณาต่างๆ ภายในแคมเปญ

ฉันใช้ข้อความที่ เหมือน กันทุกประการ แบนเนอร์เดียวกัน และหัวข้อเดียวกันทั้งในแคมเปญ Lead Gen และแคมเปญเนื้อหาที่สนับสนุน

ยกเว้นในกรณีหนึ่ง ฉันนำผู้ชมไปยัง URL ของเว็บไซต์ของบริษัท โดยเฉพาะหน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์ที่กำลังโปรโมต และอีกกรณีหนึ่ง ฉันได้กำหนดแบบฟอร์มลูกค้าเป้าหมายที่ฉันสร้างไว้ล่วงหน้า

ตัวอย่างโฆษณาในแคมเปญเนื้อหาที่สนับสนุนตามปกติ นี่ไม่ใช่บริษัทจริงหรือเนื้อหาที่ฉันใช้สำหรับแคมเปญของตัวเอง เป็นเพียงตัวอย่างเท่านั้น

ประมูล

และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เพื่อดูว่าโฆษณา LinkedIn Lead Gen สามารถแปลงได้ดีกว่าโฆษณาเนื้อหาที่สนับสนุนหรือไม่ ฉันต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งคู่ใช้ กลยุทธ์การเสนอราคาเดียวกัน

หากไม่เป็นเช่นนั้น คงเป็นเรื่องยากมากที่จะแยกแยะผลกระทบของกลยุทธ์การเสนอราคาจากประสิทธิภาพที่แท้จริงของรูปแบบโฆษณา

คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การเสนอราคาต่างๆ ใน ​​LinkedIn ในบทความของฉัน กลยุทธ์การเสนอราคา LinkedIn 4 อันดับแรก (และวิธีการทำงาน!)

อย่างไรก็ตาม สำหรับแบบฝึกหัดนี้ ฉันใช้การเสนอราคาด้วยตนเองเพราะควบคุมได้ง่ายกว่าในระหว่างการทดสอบ

ผลลัพธ์

เมื่อคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมด ฉันก็พร้อมที่จะทำการทดลอง อย่างไรก็ตาม ก่อนที่ฉันจะพูดถึงผลลัพธ์ ฉันต้องการปฏิเสธความรับผิดชอบเล็กน้อย:

ผลลัพธ์เหล่านี้มาจากประสบการณ์ส่วนตัวของฉันและจากแคมเปญจริงที่ฉันทำงานด้วยในช่วงเวลาที่ควบคุมได้ ฉันไม่สามารถรับประกันได้ว่าประสบการณ์และผลลัพธ์ของคุณจะเหมือนกันทุกประการ เนื่องจากขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจ ประเทศ อุตสาหกรรม และคู่แข่งของคุณแข็งแกร่งเพียงใด

ตอนนี้ฉันได้แก้ปัญหานี้แล้ว เรา ไปต่อกันที่ผลลัพธ์ ได้เลย บริษัทที่ฉันทำงานด้วยอยู่ในภาคการศึกษา แต่ฉันไม่สามารถพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายหรือประเทศที่พวกเขาตั้งอยู่ได้ เนื่องจากฉันไม่ต้องการประนีประนอมความเป็นส่วนตัวของพวกเขา

ดังนั้นฉันจึงติดป้ายกำกับแต่ละคอลัมน์ว่า Product 1 Product 2 เป็นต้น

การทดลองดำเนินการในช่วงระยะเวลา 4-5 เดือน (โดยมีความแตกต่างกันเล็กน้อยระหว่างผลิตภัณฑ์) ในเวลานี้ ฉันสามารถรวบรวมข้อมูลได้เพียงพอเพื่อสรุปผลการวิจัยอย่างดีว่าโฆษณา LinkedIn Lead Gen ทำงานหรือไม่

ตัวอย่างที่ 1 ผลิตภัณฑ์ 1-4

ในภาพแรก เราจะเห็น ผลลัพธ์ของแคมเปญจริง สำหรับผลิตภัณฑ์ 4 อย่างที่บริษัทขาย

คอลัมน์สีดำระบุต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายสำหรับการส่งเสริมการขายที่ใช้แบบฟอร์มลูกค้าเป้าหมาย คอลัมน์สีชมพูระบุ CPL สำหรับแคมเปญเนื้อหาที่สนับสนุนตามปกติซึ่งนำผู้ใช้ไปยังหน้า Landing Page ภายนอก LinkedIn หรือที่รู้จักว่าเว็บไซต์ของบริษัท

จากภาพด้านบน เราจะเห็นได้ว่าต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายสำหรับแคมเปญ Lead Gen ถูกกว่ามากเพียงใดเมื่อเทียบกับแคมเปญเนื้อหาที่สนับสนุน:

• สินค้า 1 – ถูกกว่า 2.4 เท่า; CPL ลดลง 70%
• สินค้า 2 – ถูกกว่า 0.69 เท่า; CPL ลดลง 40%
• สินค้า 3 – 1.56 ถูกกว่า; CPL ลดลง 61%
• สินค้า 4 – ถูกกว่า 1.5 เท่า; CPL ลดลง 60%

จากข้อมูลนี้ เราจะเห็นว่าโฆษณา LinkedIn Lead Gen ทำงานได้ดีกว่าโฆษณาทั่วไปในกลุ่มตัวอย่างทั้งหมด ในผลิตภัณฑ์ 1 เราจะเห็นว่าความแตกต่างนั้นใหญ่กว่า ในขณะที่มีความแตกต่างน้อยที่สุดในผลิตภัณฑ์ที่ 1

พูดในภาษาของ LinkedIn เราสามารถพูดได้ว่า Conversion เพิ่มขึ้น โดยเฉลี่ย 1.5 เท่า เพียงแค่ใช้แบบฟอร์ม Lead Gen แทนที่จะส่งผู้ชมของคุณไปยังหน้า Landing Page ภายนอก LinkedIn

ผลลัพธ์นี้ไม่เป็นไปตามข้อเรียกร้องของพวกเขา 2-3 เท่า ที่เราเห็นในตอนแรก แต่ผลลัพธ์ก็ยอดเยี่ยมมาก

ตัวอย่างที่ 2 ผลิตภัณฑ์ 5-8

กราฟิกถัดไปของเราแสดงผลิตภัณฑ์อีกประเภทหนึ่ง ซึ่งเราจะติดป้ายกำกับจาก 5 ถึง 8 และนี่คือผลลัพธ์สำหรับชุดนี้:

• สินค้า 5 – 1.06 เท่า ถูกกว่า; CPL ลดลง 52%
• สินค้า 6 – ถูกกว่า 1 เท่า; CPL ลดลง 50%
• สินค้า 7 – ถูกกว่า 0.96 เท่า; CPL ลดลง 49%
• สินค้า 8 – ถูกกว่า 0.09 เท่า; CPL ลดลง 9%

ในภาพกราฟิกนี้ เราจะเห็นได้ว่าโฆษณา LinkedIn Lead Gen ยังคงมีราคาถูกกว่าเนื้อหาที่สนับสนุนตามปกติ แต่คราวนี้ความแตกต่างนั้นเล็กลง - 0.72 เท่าโดยเฉลี่ย ในผลิตภัณฑ์ 5-8

ราคาต่อลูกค้าเป้าหมายลดลง 42%

ตัวอย่างที่ 3 ผลิตภัณฑ์ 9-10

ในกราฟิกที่สาม เรากำลังดูผลิตภัณฑ์สองรายการที่แตกต่างกัน:

• สินค้า 9 – ถูกกว่า 1.12 เท่า; CPL ลดลง 53%
• สินค้าถูกกว่า 10 – 0.03 เท่า; CPL ลดลง 4%

ในที่นี้ เราจะเห็นได้ว่าความแตกต่างใน Product 10 มีน้อยมาก จนถึงจุดที่ไม่เกี่ยวข้องมากเกินไป ในผลิตภัณฑ์ 9 เราสังเกตเห็นความแตกต่างที่สำคัญอย่างแน่นอน โดยลดต้นทุนต่อโอกาสในการขายได้ 1.12 เท่า

โดยเฉลี่ยสำหรับผลิตภัณฑ์กลุ่มนี้ เราสามารถพูดได้ว่าเราได้รับโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นเพียง 0.28 เท่า เมื่อเทียบกับส่วนที่เหลือที่เราเห็นก่อนหน้านี้

ความคิดสุดท้าย: โฆษณา LinkedIn Lead Gen ทำงานหรือไม่

และตอนนี้ เมื่อพิจารณาจากค่าเฉลี่ยในผลิตภัณฑ์ทั้ง 10 รายการ เราก็พร้อมที่จะตอบคำถามเบื้องต้น: โฆษณา LinkedIn Lead Gen ทำงานหรือไม่

ได้ การใช้โฆษณา LinkedIn Lead Gen สามารถช่วยให้คุณลดต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายได้โดยเฉลี่ย 44% และได้รับคอนเวอร์ชั่นเพิ่มขึ้นถึง 2 เท่า เมื่อเทียบกับเนื้อหาที่สนับสนุนปกติ

แน่นอน ตามที่เราเห็นจากภาพด้านบน ผลลัพธ์เหล่านี้จะขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ ภาคธุรกิจ โมเดลธุรกิจ และการแข่งขันของคุณ

อย่างไรก็ตาม ประเด็นก็คือมันใช้งานได้ และคุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมกับพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณติดตามประสิทธิภาพของคุณอย่างต่อเนื่องและเพิ่มประสิทธิภาพตามนั้น

เหตุใดแบบฟอร์ม Lead Gen จึงทำงานได้ดีกว่า

ตอนนี้เราได้ตอบคำถามเบื้องต้นและยืนยันว่าโฆษณา LinkedIn Lead ใช้งานได้จริง ฉันคิดว่าการอธิบาย เหตุผล ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน อะไรทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพมาก? นี่คือเหตุผล 3 อันดับแรกของฉัน:

เหตุผลที่ 1: ประสบการณ์ผู้ใช้

เห็นได้ชัดว่าเหตุผลแรกและสำคัญที่สุดที่ Lead Gen ทำงาน (และมีอยู่ตั้งแต่แรก) คือความ สามารถในการกรอกข้อมูลอัตโนมัติ จากโปรไฟล์ LinkedIn ของผู้ใช้ที่คลิกโฆษณาของคุณ

เนื่องจากผู้ใช้ไม่ต้องกรอกข้อมูลด้วยตนเอง จึงสามารถประหยัดเวลา และไม่ต้องเสียเวลาพิมพ์ข้อมูลส่วนตัวซ้ำแล้วซ้ำอีก พวกเขาเพียงแค่ส่งแบบฟอร์มและไปยังสิ่งอื่น

ในการเปรียบเทียบ หน้า Landing Page มักจะมี แบบฟอร์มที่ยาวและน่าเบื่อ ซึ่งผู้ใช้จำนวนมากไม่ต้องการกรอก ในหลายกรณี พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ที่ดาวน์โหลดได้หรือข้อมูล แต่ไม่ต้องการใช้เวลาในการพิมพ์ข้อมูล ดังนั้นพวกเขาจะออกไป

จำนวนฟิลด์ที่กรอกอัตโนมัติและฟิลด์ที่ผู้ใช้จะต้องกรอกด้วยตนเองนั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณสร้างฟอร์ม Lead Gen ของคุณอย่างไร แบบฟอร์มเหล่านี้ ปรับแต่งได้สูง คุณจึงสามารถปรับให้เข้ากับเป้าหมายและความต้องการของคุณโดยการเลือกฟิลด์จากรายการ:

หรือการขอข้อมูลเฉพาะที่ไม่เปิดเผยต่อสาธารณะในโปรไฟล์ LinkedIn ของบุคคล คุณสามารถเพิ่มคำถามที่กำหนดเองได้สูงสุด 3 คำถามและช่องทำเครื่องหมายที่กำหนดเองได้สูงสุด 5 ช่อง:

แม้ว่าคุณจะเลือกที่จะไม่เพิ่มคำถามหรือรายการตรวจสอบที่กำหนดเอง แต่ก็มีบางฟิลด์ที่ผู้ใช้จะต้องกรอกด้วยตนเอง เสมอ เช่น หมายเลขโทรศัพท์หรือ/และที่อยู่อีเมล:

เนื่องจาก LinkedIn ถือว่านี่เป็นข้อมูลส่วนตัวและจะไม่เปิดเผยต่อสาธารณะโดยไม่มีเนื้อหาของผู้ใช้

อัตราการแปลง

ข้อมูลเป็นกุญแจสำคัญในการทำความรู้จักกับผู้ชมของคุณ หลายครั้งที่บริษัทถูกล่อลวงให้ขอข้อมูลมากเกินไปเมื่อสร้างแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าบนหน้า Landing Page

ซึ่งมักจะสร้าง ประสบการณ์ที่น่าผิดหวังสำหรับผู้ใช้ ที่ต้องการรับเนื้อหาที่คุณสัญญากับเขาเพื่อแลกกับการลงทะเบียน

ตาม Hubspot อัตราการแปลงจะลดลงเมื่อจำนวนฟิลด์ในแบบฟอร์มเพิ่มขึ้น:

เมื่อเทียบกับการลงจอดปกติ แบบฟอร์ม Lead Gen ช่วยให้ผู้ใช้ลงทะเบียนเนื้อหาหรือดาวน์โหลด ebook ของคุณได้ง่ายขึ้นอย่างมาก และนั่นเป็นสาเหตุที่โฆษณา LinkedIn Lead Gen มักจะทำงานได้ดี

เนื่องจากจะกรอกข้อมูลจำนวนมากโดยอัตโนมัติ คุณจึงสามารถขอข้อมูลเพิ่มเติมจากผู้ใช้ได้ ทั้งหมดนี้ ช่วยลด ประสบการณ์เชิงลบของการกรอกฟิลด์จำนวนมากลงอย่างมาก

ดังนั้นมันจึงเป็น win-win!

เหตุผลที่ 2: ตรงประเด็น

สิ่งหนึ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับโฆษณา LinkedIn Lead Gen คือพวกเขาตรงประเด็น ด้วยข้อความที่ชัดเจนและรัดกุม ไม่มีย่อหน้าไม่รู้จบ คำรับรอง วิดีโอ และเนื้อหาอื่นๆ ที่ทำให้เสียสมาธิ

แต่อย่าเข้าใจฉันผิด! ในฐานะนักการตลาดและบล็อกเกอร์ ฉันรู้ดีถึงความสำคัญของเนื้อหาบนหน้า Landing Page

อย่างไรก็ตาม นอกจากผู้ลงโฆษณาแล้ว ฉันยังเป็นผู้บริโภคโฆษณาและเนื้อหาอีกด้วย และจากมุมมองของผู้บริโภค ฉันคิดว่าบางครั้งบริษัทต่างๆ มักจะทำให้ข้อความของพวกเขาซับซ้อนเกินไป เมื่อความจริงแล้ว ความ เรียบง่ายมักจะดีกว่า

หากโฆษณาของคุณน่าสนใจเพียงพอและสามารถโน้มน้าวให้ฉันคลิกได้ คงไม่ต้องอาศัยการโต้แย้งมากมายในการลงจอด เพื่อให้ฉันทำ Conversion

แน่นอนว่าอาจแตกต่างกันโดยสิ้นเชิงขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ อย่างไรก็ตามมันเป็นสิ่งที่คุ้มค่าที่จะลอง

เหตุผลที่ 3: ผู้ใช้อยู่บน LinkedIn

เหตุผลถัดไปที่โฆษณา LinkedIn Lead Gen ทำงาน ซึ่งเกี่ยวข้องกับประสบการณ์ของผู้ใช้อีกครั้ง ก็คือเป็นโฆษณาแบบเนที ฟ

ซึ่งหมายความว่าเมื่อผู้ใช้ส่งข้อมูลผ่านแบบฟอร์มของคุณแล้ว ผู้ใช้จะยังอยู่ในฟีด LinkedIn ของตนโดยไม่ถูกนำไปที่เว็บไซต์บุคคลที่สาม

ในเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนเป็นประจำ คุณต้องนำผู้ชมของคุณไปยังเพจที่ไม่ได้อยู่ใน LinkedIn แต่อยู่บนเว็บไซต์ของคุณเอง เพราะนี่คือที่ที่คุณรวบรวมคอนเวอร์ชั่นไว้ตั้งแต่แรก

ประเด็นคือ ผู้ใช้ ไม่ต้องการ ออกจาก LinkedIn จริงๆ พวกเขากำลังเรียกดูผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่พวกเขาชอบ เลื่อนดูฟีดของพวกเขา และบริโภคเนื้อหา

ดังนั้น เมื่อพวกเขาคลิกที่โฆษณา พวกเขาไม่ต้องการถูกนำไปยังเว็บไซต์บุคคลที่สาม ซึ่งพวกเขาอาจไม่ถือว่าน่าเชื่อถือด้วยซ้ำ

อย่างไรก็ตาม การรู้ว่าข้อมูลส่วนบุคคลของพวกเขาถูกส่งผ่านแพลตฟอร์มที่ปลอดภัยของ LinkedIn ทำให้พวกเขารู้สึกปลอดภัยมากขึ้น และพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะกรอกแบบฟอร์ม Lead Gen ของคุณมากขึ้นด้วยเหตุนี้

และนี่คือทั้งหมดจากฉันสำหรับวันนี้! ขอบคุณที่สละเวลาอ่านบทความของฉัน โฆษณา LinkedIn Lead Gen ทำงานหรือไม่ หากคุณมีคำถามหรือข้อสงสัยอย่าลังเลที่จะแสดงความคิดเห็นด้านล่าง ฉันหวังว่าจะได้พบคุณในบทความหน้าของฉัน!

คุณต้องการที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญในการโฆษณา LinkedIn หรือไม่? รับ ebook ของฉัน "คู่มือโฆษณา LinkedIn ฉบับสมบูรณ์!"

เครดิตภาพ: business.linkedin.com