Os anúncios de geração de leads do LinkedIn funcionam? (Estudo de caso com dados reais)

Em 2017, o LinkedIn introduziu os formulários de geração de leads com o objetivo de ajudar as empresas a gerar leads de alta qualidade com apenas alguns cliques . Como esses formulários vêm pré-preenchidos com dados diretamente do perfil dos usuários, eles devem ser não apenas mais eficientes para as empresas, mas também fornecer uma experiência significativamente melhor para os usuários em comparação com as campanhas regulares.

No entanto, os anúncios do LinkedIn Lead Gen realmente funcionam? Aqui está o que o LinkedIn Marketing Solutions Blog diz:

“ Nossos dados internos mostram que as campanhas Lead Gen Form do LinkedIn aumentam as conversões em 2 a 3 vezes quando comparadas às campanhas de conteúdo patrocinado padrão.

E, claro, reduzir nosso Custo por Lead em até 3 vezes parece muito bom. Quem não gostaria disso?

Mas a verdade é que, embora essa afirmação pareça simplesmente incrível para empresas que desejam gerar leads B2B de qualidade, ela não nos fornece nenhuma informação específica sobre nada.

Como exatamente eles compararam os anúncios do LinkedIn Lead Gen com os anúncios de conteúdo patrocinado? Qual foi o critério que eles usaram? Eles foram testados em um contexto igual e sob as mesmas condições?

Não temos certeza disso – então hoje, provaremos a validade desta declaração com dados reais em tempo real.

Para ver se minhas conversões realmente aumentam – e quanto, decidi realizar meu próprio experimento e testar os anúncios do LinkedIn Lead Gen em relação às landing pages (que é como o Sponsored Content funciona).

Qual deles irá converter melhor? Aqui está como eu fiz:

Anúncios de geração de leads do LinkedIn versus conteúdo patrocinado: o experimento

Para fornecer exatamente as mesmas condições de teste para meus anúncios de geração de leads e meus anúncios regulares, precisei preparar algumas coisas:

Público-alvo

Neste experimento, eu queria testar o desempenho de um formato de anúncio em relação a outro. Isso significava que, se eu quisesse fazer um teste A/B real e ver qual deles converte melhor, eu teria que usar exatamente o mesmo público-alvo nas campanhas testadas.

Se eu tivesse testado os anúncios do LinkedIn Lead Gen com um público-alvo e os anúncios de Sponsored Content com um completamente diferente, já que estou alterando dois fatores diferentes (formato do anúncio e segmentação), não saberia o que realmente funcionou.

A chave para o teste A/B é alterar apenas um elemento por vez , mantendo todo o resto igual.

Orçamento

De maneira semelhante, para descobrir se os anúncios do LinkedIn Lead Gen realmente funcionam, tive que me certificar de que estou trabalhando com bugets semelhantes (de preferência os mesmos).

Ainda mais do que ter exatamente o mesmo orçamento total, era mais importante ter exatamente o mesmo orçamento diário :

Dessa forma, posso garantir que todos os meus anúncios estejam competindo com as mesmas condições de orçamento. Se um tivesse o dobro do orçamento diário do outro, ganharia mais tração mais rapidamente. Além disso, os algoritmos do LinkedIn também o otimizariam mais rapidamente.

Publicidades

A próxima coisa que tive que manter para avaliar o desempenho dos anúncios do LinkedIn Lead Gen foram os diferentes criativos de anúncios dentro da campanha.

Usei exatamente as mesmas cópias de texto, os mesmos banners e os mesmos títulos nas campanhas de geração de leads e campanhas de conteúdo patrocinado.

Só que em um caso, levei o público para a URL do site da empresa, mais especificamente a página de destino do produto que estava sendo promovido. E, no outro caso, atribuí um formulário de geração de leads que criei anteriormente.

Exemplo de um criativo de anúncio em uma campanha regular de conteúdo patrocinado. Esta não é a empresa real nem o conteúdo que usei para minhas próprias campanhas, é apenas um exemplo.

Licitação

E por último, mas não menos importante, para descobrir se os anúncios do LinkedIn Lead Gen convertem melhor do que os de conteúdo patrocinado, tive que garantir que ambos estivessem usando a mesma estratégia de lances .

Se não fosse esse o caso, teria sido muito difícil distinguir o impacto da estratégia de lances do desempenho real do formato do anúncio.

Você pode ler mais sobre as diferentes estratégias de lances no LinkedIn no meu artigo As 4 principais estratégias de lances do LinkedIn (e como elas funcionam!).

No entanto, para este exercício, optei pelo Lance manual porque é mais fácil controlar durante o experimento.

Os resultados

Com todos esses fatores em mente, eu estava pronto para conduzir meu experimento. No entanto, antes de passar para os resultados, quero fazer um pequeno aviso:

Estes resultados são baseados na minha experiência pessoal e em campanhas reais com as quais tenho trabalhado durante um período de tempo controlado. Não posso garantir que sua experiência e resultados sejam exatamente os mesmos; pois dependem do seu modelo de negócios, país, setor e da força de seus concorrentes.

Agora que eu tenho isso fora do caminho, podemos passar para os resultados . A empresa com a qual estou trabalhando é do setor educacional, mas não posso falar sobre os produtos exatos que estão vendendo, nem sobre o país em que estão sediados porque não quero comprometer sua privacidade.

Então, eu simplesmente rotulei cada coluna como Produto 1, Produto 2, etc.

O experimento foi realizado durante um período de 4-5 meses (com pequenas variações entre os produtos). Nesse período, consegui coletar dados suficientes para tirar uma conclusão bem pesquisada sobre se os anúncios do LinkedIn Lead Gen funcionam.

Exemplo 1. Produtos 1-4

No primeiro gráfico, podemos ver os resultados reais da campanha para 4 produtos diferentes que a empresa está vendendo.

A coluna preta indica o custo por lead para uma campanha que está usando um formulário de geração de leads. A coluna rosa indica o CPL de uma campanha regular de conteúdo patrocinado que leva os usuários a uma página de destino fora do LinkedIn, também conhecido como site da empresa.

No gráfico acima, podemos ver o quanto nossos custos por lead para uma campanha de geração de leads foram mais baratos em comparação com uma campanha de conteúdo patrocinado:

• Produto 1 – 2,4 vezes mais barato; houve uma redução de 70% na CPL.
• Produto 2 – 0,69 vezes mais barato; houve uma redução de 40% na CPL.
• Produto 3 – 1,56 vezes mais barato; houve uma redução de 61% na CPL.
• Produto 4 – 1,5 vezes mais barato; houve uma redução de 60% na CPL.

A partir desses dados, podemos ver que os anúncios do LinkedIn Lead Gen tiveram um desempenho melhor do que os regulares em toda a amostra do portfólio. No Produto 1, podemos ver que a diferença foi maior, enquanto no Produto 1 houve a menor diferença.

Falando na linguagem do LinkedIn, podemos dizer que as conversões aumentaram em média 1,5x simplesmente implementando um formulário de geração de leads em vez de enviar seu público para uma landing page fora do LinkedIn.

Este resultado não atende a alegação de 2-3x que vimos no início, mas os resultados foram realmente ótimos.

Exemplo 2. Produtos 5-8

Nosso próximo gráfico mostra outra gama de produtos, que rotularemos de 5 a 8. E estes foram os resultados deste lote:

• Produto 5 – 1,06 vezes mais barato; houve uma redução de 52% na CPL.
• Produto 6 – 1 vez mais barato; houve uma redução de 50% na CPL.
• Produto 7 – 0,96 vezes mais barato; houve uma redução de 49% na CPL.
• Produto 8 – 0,09 vezes mais barato; houve uma redução de 9% na CPL.

Neste gráfico, podemos ver que os anúncios de geração de leads do LinkedIn ainda eram mais baratos do que o conteúdo patrocinado normal, mas desta vez a diferença foi menor – 0,72 vezes em média entre os produtos 5-8.

O Custo por Lead foi reduzido em 42%.

Exemplo 3. Produtos 9-10.

No terceiro gráfico, estamos olhando para dois produtos diferentes:

• Produto 9 – 1,12 vezes mais barato; houve uma redução de 53% na CPL.
• Produto 10 – 0,03 vezes mais barato; houve uma redução de 4% na CPL.

Aqui, podemos ver que a diferença foi muito pequena no Produto 10, a ponto de não ser muito relevante. No Produto 9, definitivamente notamos uma diferença importante, reduzindo o Custo por Lead em 1,12x.

Em média para este lote de produtos, podemos dizer que conseguimos apenas 0,28x mais leads em comparação com o restante que vimos anteriormente.

Considerações finais: os anúncios do LinkedIn Lead Gen funcionam?

E agora, olhando para a média de todos os 10 produtos, estamos prontos para responder à pergunta inicial: os anúncios do LinkedIn Lead Gen funcionam?

Sim, usar os anúncios do LinkedIn Lead Gen pode ajudá-lo a diminuir seu custo por lead em 44% em média e alcançar até 2x mais conversões em comparação com o conteúdo patrocinado normal.

Claro que, como vimos no gráfico acima, esses resultados vão depender do seu produto, setor, modelo de negócio e concorrência.

No entanto, o ponto é que eles funcionam e você pode obter ótimos resultados com eles, especialmente se estiver constantemente monitorando seu desempenho e otimizando de acordo.

Por que os formulários de geração de leads têm melhor desempenho?

Agora que respondemos à pergunta inicial e confirmamos que os anúncios de cadastro do LinkedIn realmente funcionam, acho que também é importante explicar por que . O que exatamente os torna tão eficazes? Aqui estão os meus 3 principais motivos:

Razão 1: Experiência do usuário

Obviamente, a primeira e mais importante razão pela qual o Lead Gen funciona (e existe em primeiro lugar) é sua capacidade de preencher automaticamente os dados dos perfis do LinkedIn dos usuários que clicaram em seu anúncio.

Como os usuários não precisam preencher seus dados manualmente, eles podem economizar tempo e evitar o incômodo de ter que digitar suas informações pessoais repetidamente. Eles simplesmente enviam o formulário e passam para outras coisas.

Em comparação, as páginas de destino geralmente têm formulários longos e tediosos que muitos usuários simplesmente não querem preencher. Em muitos casos, eles querem o produto para download ou as informações, mas não querem perder tempo digitando dados, então eles simplesmente vão embora.

A quantidade de campos preenchidos automaticamente e os que terão que ser preenchidos manualmente pelo usuário dependem de como você criou seu formulário de geração de leads. Esses formulários são altamente personalizáveis ​​para que você possa adaptá-los aos seus objetivos e necessidades selecionando campos da lista:

Ou solicitar informações específicas que não sejam encontradas publicamente no perfil do LinkedIn de uma pessoa. Você pode adicionar até 3 perguntas personalizadas e até 5 caixas de seleção personalizadas:

Mesmo que você opte por não adicionar perguntas ou listas de verificação personalizadas, haverá alguns campos que os usuários terão que preencher manualmente sempre – como número de telefone e/ou endereço de e-mail:

Porque o LinkedIn considera isso como uma informação privada e não a compartilhará publicamente sem o conteúdo do usuário.

Taxa de conversão

A informação é fundamental para conhecer o seu público. Então, muitas vezes, as empresas são tentadas a solicitar muitos dados ao criar um formulário de geração de leads em sua página de destino.

Isso geralmente cria uma experiência muito frustrante para o usuário que deseja apenas obter o conteúdo que você prometeu a ele em troca de se inscrever.

De acordo com o Hubspot, a taxa de conversão diminui à medida que o número de campos de formulário aumenta:

Em comparação com um desembarque regular, os formulários de geração de leads tornam significativamente mais fácil para o usuário se inscrever em seu conteúdo ou baixar seu e-book. E é por isso que os anúncios do LinkedIn Lead Gen tendem a ter um desempenho tão bom.

Como ele preenche muitos dados automaticamente, você poderá solicitar mais informações ao usuário. Tudo isso reduzindo significativamente a experiência negativa de preencher vários campos.

Então, é um ganha-ganha!

Motivo 2: Direto ao ponto

Uma das minhas coisas favoritas sobre os anúncios do LinkedIn Lead Gen é que eles vão direto ao ponto com uma mensagem clara e concisa. Não há parágrafos intermináveis, depoimentos impressionantes, vídeos e outros tipos de conteúdo que distraiam.

Mas não me entenda mal! Como profissional de marketing e blogueiro, sei absolutamente a importância do conteúdo em uma página de destino.

No entanto, além de anunciante, também sou consumidor de anúncios e conteúdo. E da perspectiva do consumidor, acho que às vezes as empresas tendem a complicar demais sua mensagem. Quando, na verdade, o simples costuma ser melhor.

Se o seu anúncio foi atraente o suficiente e conseguiu me convencer a clicar nele, provavelmente não serão necessários tantos argumentos em seu desembarque para me fazer converter .

Claro, pode ser completamente diferente dependendo do seu nicho de produto e serviço. No entanto, é definitivamente algo que vale a pena tentar.

Motivo 3: os usuários permanecem no LinkedIn

A próxima razão pela qual os anúncios do LinkedIn Lead Gen funcionam, que está novamente relacionado à experiência do usuário, é que eles são nativos .

Isso significa que, depois que os usuários enviarem seus dados por meio do seu formulário, eles permanecerão no feed do LinkedIn, sem serem direcionados para um site de terceiros.

No Sponsored Content normal, você tem que levar seu público para uma página que não está no LinkedIn, mas no seu próprio site, porque é aqui que você captura as conversões em primeiro lugar.

O problema é que os usuários realmente não querem sair do LinkedIn. Eles estão navegando em uma plataforma de mídia social de que gostam, percorrendo seu feed e consumindo conteúdo.

Então, quando eles clicam em um anúncio, eles não querem ser levados para um site de terceiros, que eles podem nem considerar confiável.

No entanto, saber que seus dados pessoais são enviados por meio da plataforma segura do LinkedIn lhes dá uma sensação adicional de segurança e é mais provável que eles preencham seu formulário de geração de leads por causa disso.

E isso foi tudo de mim para hoje! Obrigado por dedicar um tempo para ler meu artigo Os anúncios do LinkedIn Lead Gen funcionam? Se você tiver alguma dúvida ou dúvida, não hesite em me deixar um comentário abaixo. Espero você no meu próximo artigo!

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Crédito da imagem em destaque: business.linkedin.com