Funcționează reclamele LinkedIn Lead Gen? (Studiu de caz cu date reale)

În 2017, LinkedIn a introdus formularele Lead Gen cu scopul de a ajuta companiile să genereze clienți potențiali de înaltă calitate cu doar câteva clicuri . Deoarece aceste formulare vin pre-completate cu date direct din profilul utilizatorilor, ele ar trebui să fie nu numai mai eficiente pentru companii, ci și să ofere utilizatorilor o experiență semnificativ mai bună în comparație cu campaniile obișnuite.

Cu toate acestea, reclamele LinkedIn Lead Gen chiar funcționează? Iată ce spune blogul LinkedIn Marketing Solutions:

„ Datele noastre interne arată că campaniile de formulare Lead Gen de la LinkedIn măresc conversiile de 2-3 ori în comparație cu campaniile standard de conținut sponsorizat.

Și, desigur, reducerea costului pe Lead de până la 3 ori sună foarte bine. Cine nu și-ar dori asta?

Dar adevărul este că, deși această afirmație sună pur minunat pentru companiile care doresc să genereze clienți potențiali de calitate B2B, nu ne oferă nicio informație anume despre nimic.

Cum au comparat exact reclamele LinkedIn Lead Gen cu reclamele de conținut sponsorizat? Care au fost criteriile pe care le-au folosit? Au fost testate în context egal și în aceleași condiții?

Nu știm acest lucru cu siguranță – așa că astăzi, vom demonstra validitatea acestei declarații cu date reale, în timp real.

Pentru a vedea dacă conversiile mele cresc cu adevărat – și cu cât de mult, am decis să- mi conduc propriul experiment și să testez reclamele LinkedIn Lead Gen față de paginile de destinație (care este modul în care funcționează conținutul sponsorizat obișnuit).

Care dintre ele se va converti mai bine? Iată cum am făcut-o:

Reclame LinkedIn Lead Gen vs conținut sponsorizat: experimentul

Pentru a oferi exact aceleași condiții de testare atât pentru anunțurile mele Lead Gen, cât și pentru anunțurile mele obișnuite, trebuia să pregătesc câteva lucruri:

Public țintă

În acest experiment, am vrut să testez performanța unui format de anunț față de altul. Aceasta însemna că, dacă doream să fac un test A/B real și să văd care dintre ele face mai bine conversii, trebuia să folosesc exact același public țintă în campaniile testate.

Dacă aș fi testat reclamele LinkedIn Lead Gen cu un singur public țintă și reclamele de conținut sponsorizat cu unul complet diferit, deoarece schimb doi factori diferiți (formatul și segmentarea reclamelor), nu aș fi în stare să știu ce a funcționat cu adevărat.

Cheia testării A/B este să schimbați doar un element la un moment dat , păstrând tot restul la fel.

Buget

În mod similar, pentru a afla dacă reclamele LinkedIn Lead Gen chiar funcționează, a trebuit să mă asigur că lucrez cu bugete similare (de preferință aceleași).

Chiar și mai mult decât să aveți exact același buget total, era mai important să aveți exact același buget zilnic :

În acest fel, m-aș putea asigura că toate anunțurile mele concurează în aceleași condiții de buget. Dacă unul ar avea dublul bugetului zilnic al celuilalt, ar câștiga mai multă tracțiune mai rapid. În plus, algoritmii LinkedIn l-ar fi optimizat și mai rapid.

Reclame

Următorul lucru pe care a trebuit să-l păstrez pentru a evalua performanța reclamelor LinkedIn Lead Gen au fost diferitele reclame publicitare din cadrul campaniei.

Am folosit exact aceleași copii de text, aceleași bannere și aceleași titluri atât în ​​campaniile Lead Gen, cât și în campaniile de conținut sponsorizat.

Cu excepția faptului că, într-un caz, am dus audiența la adresa URL a site-ului companiei, mai precis la pagina de destinație a produsului care era promovat. Și, în celălalt caz, am atribuit un formular Lead Gen pe care îl creasem în prealabil.

Exemplu de reclamă publicitară într-o campanie obișnuită de conținut sponsorizat. Aceasta nu este compania reală sau conținutul pe care l-am folosit pentru propriile mele campanii, este doar un exemplu.

Licitare

Și nu în ultimul rând, pentru a afla dacă reclamele LinkedIn Lead Gen se convertesc mai bine decât cele cu conținut sponsorizat, a trebuit să mă asigur că ambele folosesc aceeași strategie de licitare .

Dacă nu ar fi fost cazul, ar fi fost foarte greu să distingem impactul strategiei de licitare de performanța reală a formatului de anunț.

Puteți citi mai multe despre diferitele strategii de licitare de pe LinkedIn în articolul meu Top 4 strategii de licitare LinkedIn (și cum funcționează!).

Cu toate acestea, pentru acest exercițiu, am optat pentru Licitarea manuală, deoarece este mai ușor să preia controlul în timpul experimentului.

Rezultatele

Având în vedere toți acești factori, eram gata să-mi conduc experimentul. Cu toate acestea, înainte de a trece la rezultate, vreau să fac o mică declinare a răspunderii:

Aceste rezultate se bazează pe experiența mea personală și pe campanii reale cu care am lucrat într-o perioadă de timp controlată. Nu pot garanta că experiența și rezultatele tale vor fi exact aceleași; deoarece acestea depind de modelul dvs. de afaceri, de țară, de industrie și de cât de puternici sunt concurenții dvs.

Acum că am îndepărtat acest lucru, putem trece la rezultate . Compania cu care lucrez este din sectorul educației, dar nu pot vorbi despre produsele exacte pe care le vând și nici despre țara în care își au sediul pentru că nu vreau să le compromit confidențialitatea.

Deci, am etichetat pur și simplu fiecare coloană Produs 1, Produs 2 etc.

Experimentul s-a desfășurat pe o perioadă de timp de 4-5 luni (cu ușoare variații între produse). În acest timp, am reușit să colectez suficiente date pentru a trage o concluzie bine cercetată asupra faptului că reclamele LinkedIn Lead Gen funcționează.

Exemplul 1. Produsele 1-4

În primul grafic, putem vedea rezultatele reale ale campaniei pentru 4 produse diferite pe care compania le vinde.

Coloana neagră indică Costul pe Lead pentru o campanie care utilizează un formular Lead Gen. Coloana roz indică CPL pentru o campanie obișnuită de conținut sponsorizat care duce utilizatorii către o pagină de destinație din afara LinkedIn, alias site-ul web al companiei.

Din graficul de mai sus, putem vedea cât de mai ieftine au fost costurile noastre per client potențial pentru o campanie de generare de clienți potențiali în comparație cu o campanie de conținut sponsorizat:

• Produs de 1 – 2,4 ori mai ieftin; a existat o reducere de 70% a CPL.
• Produs de 2 – 0,69 ori mai ieftin; a existat o reducere de 40% a CPL.
• Produs de 3 – 1,56 ori mai ieftin; a existat o reducere de 61% a CPL.
• Produs de 4 – 1,5 ori mai ieftin; a existat o reducere de 60% a CPL.

Din aceste date, putem vedea că reclamele LinkedIn Lead Gen au avut rezultate mai bune decât cele obișnuite în întregul eșantion de portofoliu. În Produsul 1, putem vedea că diferența a fost mai mare, în timp ce a existat cea mai mică diferență în Produsul 1.

Vorbind în limbajul LinkedIn, putem spune că conversiile au crescut cu o medie de 1,5 ori prin simpla implementare a unui formular Lead Gen în loc de a trimite publicul către o pagină de destinație din afara LinkedIn.

Acest rezultat nu corespunde pretenției lor de 2-3x pe care am văzut-o la început, dar rezultatele au fost totuși foarte bune.

Exemplul 2. Produsele 5-8

Următorul nostru grafic arată o altă gamă de produse, pe care le vom eticheta de la 5 la 8. Și acestea au fost rezultatele pentru acest lot:

• Produs de 5 – 1,06 ori mai ieftin; a existat o reducere de 52% a CPL.
• Produs de 6 – 1 dată mai ieftin; a existat o reducere de 50% a CPL.
• Produs de 7 – 0,96 ori mai ieftin; a existat o reducere de 49% a CPL.
• Produs de 8 – 0,09 ori mai ieftin; a existat o reducere de 9% a CPL.

În acest grafic, putem vedea că reclamele LinkedIn Lead Gen erau încă mai ieftine decât conținutul sponsorizat obișnuit, dar de data aceasta diferența a fost mai mică – de 0,72 ori în medie pentru produsele 5-8.

Costul pe Lead a fost redus cu 42%.

Exemplul 3. Produsele 9-10.

În al treilea grafic, ne uităm la două produse diferite:

• Produs de 9 – 1,12 ori mai ieftin; a existat o reducere de 53% a CPL.
• Produs de 10 – 0,03 ori mai ieftin; a existat o reducere de 4% a CPL.

Aici, putem vedea că diferența a fost într-adevăr mică în Produsul 10, până la un punct în care nu este prea relevantă. În Produsul 9, am observat cu siguranță o diferență importantă, reducând Costul pe Lead de 1,12x.

În medie, pentru acest lot de produse, putem spune că putem obține doar de 0,28 ori mai multe clienți potențiali în comparație cu restul pe care le-am văzut anterior.

Gânduri finale: funcționează reclamele LinkedIn Lead Gen?

Și acum, analizând media tuturor celor 10 produse, suntem gata să răspundem la întrebarea inițială: funcționează reclamele LinkedIn Lead Gen?

Da, utilizarea reclamelor LinkedIn Lead Gen vă poate ajuta să vă reduceți costul pe client potențial cu 44% în medie și să obțineți până la de două ori mai multe conversii decât conținutul sponsorizat obișnuit.

Desigur, așa cum am văzut din graficul de mai sus, aceste rezultate vor depinde de produsul, sectorul, modelul de afaceri și concurența dvs.

Cu toate acestea, ideea este că funcționează și puteți obține rezultate grozave cu ele, mai ales dacă vă monitorizați în mod constant performanța și vă optimizați în consecință.

De ce performanțe mai bune formularele Lead Gen?

Acum că am răspuns la întrebarea inițială și am confirmat că reclamele LinkedIn Lead într-adevăr funcționează, cred că este, de asemenea, important să explicăm de ce . Ce anume le face atât de eficiente? Iată primele 3 motive ale mele:

Motivul 1: Experiența utilizatorului

Evident, primul și cel mai important motiv pentru care Lead Gen funcționează (și există în primul rând) este capacitatea sa de a completa automat datele din profilurile LinkedIn ale utilizatorilor care au dat clic pe anunțul tău.

Deoarece utilizatorii nu trebuie să-și completeze datele manual, aceștia pot economisi timp și pot evita supărarea de a trebui să-și introducă informațiile personale din nou și din nou. Pur și simplu trimit formularul și trec la alte lucruri.

În comparație, paginile de destinație au de obicei formulare lungi și plictisitoare pe care mulți utilizatori pur și simplu nu doresc să le completeze. În multe cazuri, doresc produsul descărcabil sau informațiile, dar nu vor să petreacă timp tastând date, așa că vor pleca.

Cantitatea de câmpuri completate automat și cele care vor trebui completate manual de către utilizator depind de modul în care ați creat formularul Lead Gen. Aceste formulare sunt foarte personalizabile , astfel încât să le puteți adapta la obiectivele și nevoile dvs. selectând câmpuri din listă:

Sau solicitarea unor informații specifice care nu se găsesc public pe profilul LinkedIn al unei persoane. Puteți adăuga până la 3 întrebări personalizate și până la 5 casete de selectare personalizate:

Chiar dacă alegeți să nu adăugați întrebări sau liste de verificare personalizate, vor exista câteva câmpuri pe care utilizatorii vor trebui să le completeze manual întotdeauna - cum ar fi numărul lor de telefon sau/și adresa de e-mail:

Pentru că LinkedIn consideră aceasta ca o informație privată și nu o va distribui public fără conținutul utilizatorului.

Rata de conversie

Informația este cheia pentru a vă cunoaște publicul. Deci, de multe ori, companiile sunt tentate să solicite prea multe date atunci când creează un formular de generare de clienți potențiali pe pagina lor de destinație.

Acest lucru creează de obicei o experiență foarte frustrantă pentru utilizatorul care vrea doar să obțină conținutul pe care i l-ați promis în schimbul înscrierii.

Potrivit Hubspot, rata de conversie scade pe măsură ce crește numărul de câmpuri de formular:

În comparație cu o aterizare obișnuită, formularele Lead Gen facilitează în mod semnificativ utilizatorului să se înscrie pentru conținutul tău sau să descarce cartea electronică. Și de aceea reclamele LinkedIn Lead Gen tind să aibă rezultate atât de bune.

Deoarece completează o mulțime de date automat, vei putea cere mai multe informații de la utilizator. Toate acestea reducând în mod semnificativ experiența negativă de a completa numeroase câmpuri.

Deci, este un câștig-câștig!

Motivul 2: Direct la obiect

Unul dintre lucrurile mele preferate despre reclamele LinkedIn Lead Gen este că merg direct la obiect cu un mesaj clar și concis. Nu există paragrafe nesfârșite, mărturii copleșitoare, videoclipuri și alte tipuri de conținut care distrag atenția.

Dar nu mă înțelege greșit! În calitate de marketer și blogger, știu absolut importanța conținutului pe o pagină de destinație.

Cu toate acestea, pe lângă un agent de publicitate, sunt și un consumator de reclame și conținut. Și din perspectiva consumatorului, cred că uneori companiile tind să-și complice prea mult mesajul. Când, de fapt, simplu este de obicei mai bine.

Dacă anunțul dvs. a fost suficient de convingător și a reușit să mă convingă să dau clic pe el, probabil că nu mi-ar fi nevoie de atâtea argumente la destinația dvs. pentru a mă determina să convertesc .

Desigur, ar putea fi complet diferit în funcție de nișa de produs și de serviciu. Cu toate acestea, este cu siguranță ceva care merită încercat.

Motivul 3: Utilizatorii rămân pe LinkedIn

Următorul motiv pentru care reclamele LinkedIn Lead Gen funcționează, care este din nou legat de experiența utilizatorului, este că sunt native .

Aceasta înseamnă că, odată ce utilizatorii și-au trimis datele prin formularul dvs., aceștia vor rămâne pe feedul lor LinkedIn, fără a fi duși la un site web terță parte.

În conținutul sponsorizat obișnuit, trebuie să vă duceți publicul către o pagină care nu este pe LinkedIn, ci pe propriul site web, pentru că aici captezi conversiile în primul rând.

Chestia este că utilizatorii nu prea vor să părăsească LinkedIn. Ei navighează printr-o platformă de socializare care le place, derulează prin feedul lor și consumă conținut.

Deci, atunci când fac clic pe un anunț, nu vor să fie direcționați către un site web al unei terțe părți, pe care s-ar putea să nu-l considere de încredere.

Cu toate acestea, știind că datele lor personale sunt transmise prin platforma sigură LinkedIn le oferă un sentiment suplimentar de securitate și este mai probabil să completeze formularul dvs. Lead Gen din cauza asta.

Și asta a fost tot de la mine pentru azi! Vă mulțumesc pentru timpul acordat citirii articolului meu Funcționează reclamele LinkedIn Lead Gen? Dacă aveți întrebări sau îndoieli, nu ezitați să-mi lăsați un comentariu mai jos. Sper să ne vedem în următorul meu articol!

Vrei să devii expert în publicitate pe LinkedIn? Obțineți cartea mea electronică „Ghidul complet pentru publicitatea pe LinkedIn!”

Credit imagine prezentată: business.linkedin.com