Gli annunci di LinkedIn Lead Gen funzionano? (Case study di dati reali)

Nel 2017 LinkedIn ha introdotto i moduli Lead Gen con lo scopo di aiutare le aziende a generare lead di alta qualità con solo un paio di clic . Poiché questi moduli vengono precompilati con i dati direttamente dal profilo degli utenti, dovrebbero non solo essere più efficienti per le aziende, ma anche fornire agli utenti un'esperienza significativamente migliore rispetto alle normali campagne.

Tuttavia, gli annunci LinkedIn Lead Gen funzionano davvero ? Ecco cosa dice il blog sulle soluzioni di marketing di LinkedIn:

“ I nostri dati interni mostrano che le campagne Lead Gen Form di LinkedIn aumentano le conversioni di 2-3 volte rispetto alle campagne di contenuti sponsorizzati standard.

E, naturalmente, ridurre il nostro costo per lead fino a 3 volte sembra davvero fantastico. Chi non lo vorrebbe?

Ma la verità è che, sebbene questa affermazione suoni semplicemente fantastica per le aziende che cercano di generare lead B2B di qualità, non ci fornisce alcuna informazione particolare su nulla.

Come hanno confrontato esattamente gli annunci LinkedIn Lead Gen con gli annunci di contenuti sponsorizzati? Quali sono stati i criteri che hanno utilizzato? Sono stati testati in un contesto uguale e nelle stesse condizioni?

Non lo sappiamo con certezza, quindi oggi dimostreremo la validità di questa affermazione con dati effettivi in ​​tempo reale.

Per vedere se le mie conversioni aumentano davvero e di quanto, ho deciso di condurre il mio esperimento e testare gli annunci LinkedIn Lead Gen rispetto alle pagine di destinazione (che è il modo in cui funzionano i normali contenuti sponsorizzati).

Quale convertirà meglio? Ecco come ho fatto:

Annunci LinkedIn Lead Gen vs Contenuto sponsorizzato: l'esperimento

Per fornire le stesse identiche condizioni di test sia per i miei annunci Lead Gen che per i miei annunci regolari, dovevo preparare un paio di cose:

Pubblico di destinazione

In questo esperimento, volevo testare il rendimento di un formato dell'annuncio rispetto a un altro. Ciò significava che, se volevo fare un vero test A/B e vedere quale converte meglio, dovevo utilizzare lo stesso identico pubblico di destinazione nelle campagne testate.

Se avessi testato gli annunci LinkedIn Lead Gen con un pubblico di destinazione e gli annunci di contenuti sponsorizzati con uno completamente diverso, dal momento che sto cambiando due fattori diversi (formato dell'annuncio e segmentazione), non sarei in grado di sapere cosa ha funzionato davvero.

La chiave per il test A/B è cambiare solo un elemento alla volta , mantenendo tutto il resto uguale.

Bilancio

In modo simile, per scoprire se gli annunci LinkedIn Lead Gen funzionano davvero, ho dovuto assicurarmi di lavorare con bug simili (preferibilmente gli stessi).

Ancor più che avere lo stesso budget totale, era più importante avere lo stesso budget giornaliero :

In questo modo, potrei assicurarmi che tutti i miei annunci competano alle stesse condizioni di budget. Se uno avesse il doppio del budget giornaliero dell'altro, guadagnerebbe più trazione più velocemente. Inoltre, gli algoritmi di LinkedIn lo avrebbero ottimizzato anche più velocemente.

Annunci

La cosa successiva che ho dovuto mantenere invariata per valutare il rendimento degli annunci LinkedIn Lead Gen sono state le diverse creatività pubblicitarie all'interno della campagna.

Ho utilizzato le stesse identiche copie di testo, gli stessi banner e gli stessi titoli sia nelle campagne Lead Gen che nelle campagne di contenuti sponsorizzati.

Tranne che in un caso, ho portato il pubblico all'URL del sito Web dell'azienda, più specificamente alla pagina di destinazione del prodotto che veniva promosso. E, nell'altro caso, ho assegnato un modulo Lead Gen che avevo creato in precedenza.

Esempio di una creatività dell'annuncio all'interno di una normale campagna di contenuti sponsorizzati. Questa non è l'azienda reale né i contenuti che ho utilizzato per le mie campagne, è solo un esempio.

Fare offerte

E, ultimo ma non meno importante, per scoprire se gli annunci LinkedIn Lead Gen si convertono meglio di quelli con contenuti sponsorizzati, ho dovuto assicurarmi che entrambi utilizzino la stessa strategia di offerta .

In caso contrario, sarebbe stato davvero difficile distinguere l'impatto della strategia di offerta dal rendimento effettivo del formato dell'annuncio.

Puoi leggere di più sulle diverse strategie di offerta su LinkedIn nel mio articolo Le 4 migliori strategie di offerta di LinkedIn (e come funzionano!).

Tuttavia, per questo esercizio, ho scelto l'offerta manuale perché è più facile assumerne il controllo durante l'esperimento.

I risultati

Con tutti questi fattori in mente, ero pronto a condurre il mio esperimento. Tuttavia, prima di passare ai risultati, voglio fare un piccolo disclaimer:

Questi risultati si basano sulla mia esperienza personale e su campagne reali con cui ho lavorato in un periodo di tempo controllato. Non posso garantire che la tua esperienza e i tuoi risultati saranno esattamente gli stessi; poiché dipendono dal tuo modello di business, dal paese, dal settore e dalla forza dei tuoi concorrenti.

Ora che ho risolto questo problema, possiamo passare ai risultati . L'azienda con cui lavoro è nel settore dell'istruzione, ma non posso parlare dei prodotti esatti che stanno vendendo, né del paese in cui hanno sede perché non voglio compromettere la loro privacy.

Quindi, ho semplicemente etichettato ogni colonna Prodotto 1, Prodotto 2, ecc.

L'esperimento è stato condotto in un periodo di 4-5 mesi (con leggere variazioni tra i prodotti). In questo momento, sono stato in grado di raccogliere dati sufficienti per trarre una conclusione ben studiata sul funzionamento degli annunci Lead Gen di LinkedIn.

Esempio 1. Prodotti 1-4

Nel primo grafico, possiamo vedere i risultati effettivi della campagna per 4 diversi prodotti che l'azienda sta vendendo.

La colonna nera indica il costo per lead per una campagna che utilizza un modulo Lead Gen. La colonna rosa indica il CPL per una normale campagna di contenuti sponsorizzati che porta gli utenti a una pagina di destinazione al di fuori di LinkedIn, ovvero il sito Web dell'azienda.

Dal grafico sopra, possiamo vedere quanto erano più economici i nostri costi per lead per una campagna Lead Gen rispetto a una campagna di contenuti sponsorizzati:

• Prodotto 1 – 2,4 volte più economico; c'è stata una riduzione del 70% in CPL.
• Prodotto 2 – 0,69 volte più economico; c'è stata una riduzione del 40% in CPL.
• Prodotto 3 – 1,56 volte più economico; c'è stata una riduzione del 61% in CPL.
• Prodotto 4 – 1,5 volte più economico; c'è stata una riduzione del 60% in CPL.

Da questi dati, possiamo vedere che gli annunci LinkedIn Lead Gen hanno ottenuto risultati migliori rispetto a quelli normali nell'intero campione del portafoglio. Nel Prodotto 1, possiamo vedere che la differenza era maggiore, mentre c'era la minima differenza nel Prodotto 1.

Parlando nella lingua di LinkedIn, possiamo dire che le conversioni sono aumentate in media di 1,5 volte semplicemente implementando un modulo Lead Gen invece di inviare il tuo pubblico a una pagina di destinazione al di fuori di LinkedIn.

Questo risultato non soddisfa la loro pretesa di 2-3x che abbiamo visto all'inizio, ma i risultati sono stati comunque ottimi.

Esempio 2. Prodotti 5-8

Il nostro prossimo grafico mostra un'altra gamma di prodotti, che etichettiamo da 5 a 8. E questi sono stati i risultati per questo lotto:

• Prodotto 5 – 1,06 volte più economico; c'è stata una riduzione del 52% in CPL.
• Prodotto 6 – 1 volta in meno; c'è stata una riduzione del 50% in CPL.
• Prodotto 7 – 0,96 volte più economico; c'è stata una riduzione del 49% in CPL.
• Prodotto 8 – 0,09 volte più economico; c'è stata una riduzione del 9% in CPL.

In questo grafico, possiamo vedere che gli annunci LinkedIn Lead Gen erano ancora più economici dei normali contenuti sponsorizzati, ma questa volta la differenza era minore: 0,72 volte in media tra i prodotti 5-8.

Il costo per lead è stato ridotto del 42%.

Esempio 3. Prodotti 9-10.

Nel terzo grafico, guardiamo a due prodotti diversi:

• Prodotto 9 – 1,12 volte più economico; c'è stata una riduzione del 53% in CPL.
• Prodotto 10 – 0,03 volte più economico; c'è stata una riduzione del 4% in CPL.

Qui possiamo vedere che la differenza era davvero piccola nel Prodotto 10, al punto che non è troppo rilevante. Nel Prodotto 9, abbiamo decisamente notato una differenza importante, riducendo il Costo per Lead di 1,12 volte.

In media per questo lotto di prodotti, possiamo dire che possiamo ottenere solo 0,28 volte più lead rispetto al resto che abbiamo visto in precedenza.

Considerazioni finali: gli annunci LinkedIn Lead Gen funzionano?

E ora, guardando la media di tutti i 10 prodotti, siamo pronti a rispondere alla domanda iniziale: gli annunci LinkedIn Lead Gen funzionano?

Sì, l'utilizzo degli annunci LinkedIn Lead Gen può aiutarti a ridurre il costo per lead in media del 44% e ottenere fino a 2 volte più conversioni rispetto ai normali contenuti sponsorizzati.

Naturalmente, come abbiamo visto dal grafico sopra, questi risultati dipenderanno dal tuo prodotto, settore, modello di business e concorrenza.

Tuttavia, il punto è che funzionano e puoi ottenere ottimi risultati con loro, soprattutto se monitori costantemente le tue prestazioni e ottimizzi di conseguenza.

Perché i moduli Lead Gen hanno prestazioni migliori?

Ora che abbiamo risposto alla domanda iniziale e confermato che gli annunci LinkedIn Lead funzionano davvero, penso che sia anche importante spiegare perché . Cosa li rende esattamente così efficaci? Ecco i miei 3 principali motivi:

Motivo 1: esperienza utente

Ovviamente, il primo e più importante motivo per cui Lead Gen funziona (ed esiste in primo luogo) è la sua capacità di compilare automaticamente i dati dai profili LinkedIn degli utenti che hanno cliccato sul tuo annuncio.

Poiché gli utenti non devono inserire i propri dati manualmente, sono in grado di risparmiare tempo e saltare il fastidio di dover digitare le proprie informazioni personali più e più volte. Inviano semplicemente il modulo e passano ad altre cose.

In confronto, le pagine di destinazione hanno in genere moduli lunghi e noiosi che molti utenti semplicemente non vogliono compilare. In molti casi, vogliono il prodotto scaricabile o le informazioni, ma non vogliono perdere tempo a digitare i dati, quindi se ne andranno.

La quantità di campi compilati automaticamente e quelli che dovranno essere compilati manualmente dall'utente dipendono da come hai creato il tuo modulo Lead Gen. Questi moduli sono altamente personalizzabili , quindi puoi adattarli ai tuoi obiettivi e alle tue esigenze selezionando i campi dall'elenco:

O richiedere informazioni specifiche che non si trovano pubblicamente sul profilo LinkedIn di una persona. Puoi aggiungere fino a 3 domande personalizzate e fino a 5 caselle di controllo personalizzate:

Anche se scegli di non aggiungere domande o liste di controllo personalizzate, ci saranno alcuni campi che gli utenti dovranno sempre compilare manualmente, come il numero di telefono e/e l'indirizzo email:

Perché LinkedIn considera queste informazioni private e non le condividerà pubblicamente senza il contenuto dell'utente.

Tasso di conversione

Le informazioni sono fondamentali per conoscere il tuo pubblico. Quindi molte volte, le aziende sono tentate di chiedere troppi dati quando creano un modulo di generazione di lead sulla loro pagina di destinazione.

Questo di solito crea un'esperienza molto frustrante per l'utente che vuole solo ottenere il contenuto che gli hai promesso in cambio della registrazione.

Secondo Hubspot, il tasso di conversione diminuisce all'aumentare del numero di campi modulo:

Rispetto a un normale atterraggio, i moduli Lead Gen rendono molto più facile per l'utente registrarsi per i tuoi contenuti o scaricare il tuo ebook. Ed è per questo che gli annunci LinkedIn Lead Gen tendono a funzionare così bene.

Poiché riempie automaticamente molti dati, sarai in grado di chiedere maggiori informazioni all'utente. Il tutto riducendo notevolmente l'esperienza negativa della compilazione di numerosi campi.

Quindi, è una vittoria per tutti!

Motivo 2: Dritto al punto

Una delle cose che preferisco degli annunci LinkedIn Lead Gen è che vanno dritti al punto con un messaggio chiaro e conciso. Non ci sono paragrafi infiniti, testimonianze travolgenti, video e altri tipi di contenuti che distraggono.

Ma non fraintendetemi! In qualità di marketer e blogger, conosco perfettamente l'importanza dei contenuti su una landing page.

Tuttavia, oltre ad essere un inserzionista, sono anche un consumatore di pubblicità e contenuti. E dal punto di vista del consumatore, penso che a volte le aziende tendano a complicare eccessivamente il loro messaggio. Quando in effetti, di solito è meglio semplice.

Se il tuo annuncio è stato abbastanza convincente ed è riuscito a convincermi a fare clic su di esso, probabilmente non ci vorranno molti argomenti sul tuo atterraggio per farmi convertire .

Naturalmente, potrebbe essere completamente diverso a seconda della nicchia di prodotto e del servizio. Tuttavia, è sicuramente qualcosa che vale la pena provare.

Motivo 3: gli utenti rimangono su LinkedIn

Il prossimo motivo per cui gli annunci LinkedIn Lead Gen funzionano, che è ancora una volta correlato all'esperienza dell'utente, è che sono nativi .

Ciò significa che una volta che gli utenti hanno inviato i propri dati tramite il modulo, rimarranno sul loro feed LinkedIn, senza essere indirizzati a un sito Web di terze parti.

Nei normali contenuti sponsorizzati, devi portare il tuo pubblico su una pagina che non è su LinkedIn, ma sul tuo sito Web, perché è qui che acquisisci le conversioni in primo luogo.

Il fatto è che gli utenti non vogliono davvero lasciare LinkedIn. Stanno navigando attraverso una piattaforma di social media di cui godono, scorrendo il loro feed e consumando contenuti.

Quindi, quando fanno clic su un annuncio, non vogliono essere indirizzati a un sito Web di terze parti, che potrebbero non considerare nemmeno affidabile.

Tuttavia, sapere che i loro dati personali vengono inviati tramite la piattaforma sicura di LinkedIn dà loro un ulteriore senso di sicurezza e per questo motivo è più probabile che compilino il modulo Lead Gen.

E questo era tutto da me per oggi! Grazie per aver dedicato del tempo a leggere il mio articolo Gli annunci LinkedIn Lead Gen funzionano? Se hai domande o dubbi, non esitare a lasciarmi un commento in basso. Spero di vederti nel mio prossimo articolo!

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