Müşteri Adayı Kalifikasyonu Nedir [Türler + Süreç + Araçlar]

Öyleyse, hemen içine dalalım!

Kurşun Kalifikasyonu Nedir?

Müşteri adaylarınızı filtreleme ve ayırma işlemine müşteri adayı kalifikasyonu denir. Potansiyel ve potansiyel olmayan potansiyel müşterileri ayırt etmeye yardımcı olur. Bu , potansiyel müşterinizin müşteriye dönüşme eğilimini belirlemek anlamına gelir.

Nitelikli potansiyel müşterileri filtreledikten sonra, ayrı kampanyalar yürütmek ve pazarlama çabalarınızı geliştirmek için bunları bölümlere ayırabilir ve yeniden hedefleyebilirsiniz. Bu nedenle, pazarlama ve satış çabalarınızın tam potansiyeliyle gerçekleştirilmesini sağlamak için müşteri adayı kalifikasyonu çok önemlidir.

Ayrıca, içerik, sosyal medya veya e-posta pazarlaması olsun, tümü olası satış yaratmaya katkıda bulunur. Bu nedenle, bu pazarlama stratejilerinden en iyi şekilde yararlanmak zorunludur.

PRO İPUCU- Outgrow'un akademisiyle içerik pazarlama oyununuzu geliştirin ve etkileşimli içerik oluşturma sanatında ustalaşın.

Kurşun Yeterlilik Araçları

Birinin onları nitelendirmek için mümkün olduğunca doğru bir şekilde müşteri adayları oluşturması gerekir. Çok sayıda araç, şaşırtıcı kurşun mıknatıslar olarak işlev görebilir. Ayrıca, stratejik olarak oluşturulmuş ve akıllıca yerleştirilmiş bir müşteri adayı mıknatısı, olası satışların nitelendirilmesine yardımcı olur.

Bu kurşun mıknatıs araçlarından bazıları-

1. Sınavlar

Sınavlar, etkileşimli içeriğin harika bir örneğidir. Doğru türde testler, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Potansiyel olmayan potansiyel müşteri adaylarından potansiyel müşterileri filtrelemenizi kolaylaştıracaktır. Böylece kalifiye olabilecek müşteri adaylarını kolayca öğrenebilirsiniz.

2. Anketler

Anketler, olası satışları oluşturmanın ve nitelendirmenin başka bir yoludur. Kitlenizi ayırmanıza yardımcı olacak çeşitli anketler oluşturabilirsiniz. Örneğin, çevrimiçi market ürünleri satan bir platformsunuz. Kimin çevrim dışı alışverişe tercih ettiğini soran bir anket oluşturun. Sonuçlar, alışveriş yapanları çevrimiçi ve çevrimdışı olarak ayıracaktır. Artık kime odaklanacağınızı bileceksiniz, yani yalnızca çevrimiçi alışverişle ilgilenen potansiyel müşteriler. Ve işte böyle yapılır!

3. Formlar

Formlar ve anketler, olası satış yaratmanın en özgün yoludur . En doğru müşteri adaylarını oluşturmaya ve nitelendirmeye yardımcı olurlar. Çoğu zaman, formlar yalnızca ilgilenen kişiler tarafından doldurulur. Bu nedenle, ilgisiz potansiyel müşteriler çoğunlukla zaten filtrelendiğinden, kalifikasyon sürecini kolaylaştırırlar.

4. Sohbet Robotları

Chatbotlar, bir başka etkili öncü mıknatıs aracı olarak hareket eder. Chatbot, konuşmaları otomatikleştirerek müşterilere yardımcı olan bir yazılım programıdır. Bir ziyaretçinin sahip olabileceği her sorguyu çözmek için 7/24 kullanılabilirler. Bir sorunu çözmek isteyen bir sohbet robotuyla etkileşime giren ziyaretçiler, yüksek potansiyele sahip potansiyel müşterilerdir.

5. Hesap Makineleri

Etkileşimli hesaplayıcılar, lider kalifikasyonu için kullanışlı bir araçtır . Gerçek zamanlı olarak mantıksal olarak hesaplanmış bir sonuç elde etmek için ziyaretçilerin veri eklemesini gerektirirler. Bir ziyaretçi belirli bir sonucu bulmak için hesap makinesi kullanırsa , satın alma olasılığı daha yüksektir .

6. Ürün Tavsiyesi Testleri

Ürün tavsiyesi sınavları , e-ticaret web sitelerinden nitelikli müşteri adayları oluşturmaya yardımcı olur. Bir öneri testini deneyen ziyaretçiler, genellikle ihtiyaç ve tercihlerine uygun ürünler için öneriler ararlar. Bu, ilgilendikleri ve dolayısıyla ödeme yapan müşterilere dönüşme potansiyeline sahip oldukları anlamına gelir.

Kullandığınız araçlar potansiyel müşterileri sizin için otomatik olarak filtrelediğinde, olası satış oluşturma ve kalifikasyon daha kolay hale gelir. Outgrow, yukarıdakiler gibi sürükleyici araçlar oluşturmanıza izin veren böyle bir platformdur. Kullanıcıların yanıtlarına göre potansiyel müşterileri nitelendirmenize ve segmentlere ayırmanıza olanak tanır.

Daha da ileri giderek, lider kalifikasyonunun önemine bakalım.

Potansiyel Müşterilerinizi Kalifiye Etmeniz Neden Önemli?

Ürününüzü potansiyel müşterilerinize sunmaya başlamadan önce, ürününüzle gerçekten ilgilenenlerin kim olduğunu bulmanız gerekir. İşte burada lider kalifikasyonu devreye girer-

Nitelikli potansiyel müşteriler yardımcı olur-

Zamandan ve Kaynaklardan Tasarruf

Potansiyel müşterilerinizi nitelendirerek, müşteriye dönüşmesi muhtemel olmayan potansiyel müşteriler için zaman, para ve çaba harcamazsınız. Fikirlerinizi ve enerjinizi satın alma potansiyeline sahip olanlara odaklamanız için size zaman verecektir. “İdeal müşteri” profilinize uymayan potansiyel müşterileri takip etmenize gerek yok.

Ayrıca, kaynaklar çoğu zaman her işletme için sınırlıdır. Bu nedenle, mevcut kaynakları doğru kişilere ayırmak zorunlu hale geliyor. Bu nedenle, lider kalifikasyonu, minimum kaynakların maksimum sonuçlar üretmesini sağlar.

Verimliliği Artırma

Daha iyi sonuçlar görmeye başladığınızda verimliliğin arttığı bilinmektedir. Ekibiniz, potansiyeli olan potansiyel müşterilere odaklandıklarında daha iyi dönüşüm oranları görecektir . Ayrıca, zaman kaybetmediğinizde verimlilik otomatik olarak artar.

Buradaki anahtar, tüm potansiyel müşterilere eşit derecede dikkat etmemek . Daha iyi değer ve kapsam ile müşteri adaylarını filtrelemeniz gerekir. Bu potansiyel müşterileri kategorilere ayırmak ve önceliklendirmek , üretkenliği artırmaya yardımcı olacaktır.

Boşa Yatırımların Önlenmesi

Kaynaklar potansiyel olmayan potansiyel müşteriler için manipüle edildiğinde , kötü yatırımlara yol açarak kayıplara yol açar. Kurşun kalifikasyonu, bu tür savurgan yatırımların önlenmesine yardımcı olur. Bu nedenle, uygun bir müşteri adayı yeterlilik süreci başlatıldığında, gerçek müşteri olma potansiyeline sahip müşteri adaylarını kolayca filtreleyebilirsiniz.

Ayrıca tüm bunlar sizi doğru yerde doğru yatırımları yapmaya ve doğru insanlara odaklanmaya yönlendiriyor.

Artık müşteri adayı kalifikasyonunun size nasıl fayda sağlayabileceğini tartıştığımıza göre, hak kazanabileceğiniz olası satış türleri hakkında konuşalım.

Nitelikli Müşteri Adaylarının Türleri

Nitelikli bir müşteri adayının ne olduğunu anladık. Ancak bu olası satışları dönüşüme götürmek için satış hunisinde hangi aşamada olduklarını da anlamamız gerekir. Bu nedenle, onları bu üç farklı türe ayırıyoruz:

1. Bilgi Nitelikli Müşteri Adayları (IQL)

Bu leadlere “soğuk lead” adı verilir. Müşteri adayının sorgusu ile ilgili bir konu hakkında faydalı bilgiler karşılığında iletişim bilgilerini sağlarlar. Bu iletişim bilgileri ad, e-posta adresi, telefon numarası vb. içerebilir.

2. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL)

Bu potansiyel müşteriler “sıcak potansiyel müşteriler” olarak adlandırılır. Şirketinize sürekli ilgi gösterirler. Bir IQL problemini başarılı bir şekilde çözdüğünüzde, devam eder ve MQL'leri alırsınız.

3. Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL)

Bunlara “sıcak potansiyel müşteriler” denir. Satın almaya istekli olanlar onlar. SQL'ler yüksek bir kapanış oranına sahiptir. Onları ne kadar hızlı takip ederseniz, o kadar hızlı dönüşeceklerdir.

Yukarıda belirtilen tüm potansiyel müşteriler, 'satışa hazır' potansiyel müşteriler olarak tanımlanmak için huniden geçer.

Ancak, soru devam ediyor - hangi potansiyel müşterilerin kalifiye olma potansiyeline sahip olduğunu nereden biliyorsunuz? Hadi bulalım.

Potansiyel Müşterilerinizi Kalifiye Etme Kriterleri

Potansiyel bir müşteri adayı olarak nitelendirilmesi için bir potansiyel müşterinin önceden tanımlanmış kriterleri karşılaması gerekir. İyi yapılandırılmış bir müşteri adayı yeterlilik kriteri , müşteri adaylarınızı soğuktan sıcağa doğru sıralamanıza yardımcı olacaktır. En az ve en çok potansiyele sahip olanları ayırt edebileceksiniz.

Müşteri adayı kalifikasyonu için 5 temel kriter aşağıdaki gibidir:

1. Potansiyel Müşterinin İhtiyaçları

Belirli bir ürünü satın alma ihtiyacı, müşteri adayı kalifikasyonu için en önemli kriterdir. Bir müşteri adayının ürününüzü satın alması gerekmiyorsa, satın alma olasılığı daha düşüktür. Ürününüzün veya hizmetinizin doğasına bağlı olarak, çok spesifik ihtiyaçlarınız veya biraz belirsiz ihtiyaçlarınız olabilir.

Etkileşimli içerik formlarını kullanarak, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını kolayca belirleyebilecek ve buna göre nitelendirebileceksiniz.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrenmek için anketler, formlar ve testler oluşturmak için Outgrow'un şablonlarını kullanın. Potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurmanıza ve ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacaklardır. Daha sonra, ihtiyaçlarının ürün profilinizle uyuşup uyuşmadığına bağlı olarak bunları kalifiye edebilirsiniz.

Örneğin, bir emlak şirketi “Satın Almalı mı Kiralamalı mı?” gibi bir test kullanabilir. tekliflerine göre bir müşteri adayına hak kazanmak için.

2. Potansiyel Müşterinin Çıkarları

Bir alıcının ilgisi, satın alma potansiyelini belirlemek için bir diğer önemli kriterdir. Satın alma beğeniniz, ürüne olan ilginizle doğru orantılıdır. Bir müşteri adayı satın almakla ilgilenmiyorsa, bir satış yöneticisinin sesini tam olarak duymayabilir bile.

Bir şey satın almak söz konusu olduğunda, farklı müşterilerin farklı ilgi seviyeleri vardır. Bazı müşteriler diğerlerinden biraz daha fazla veya daha az ilgiliyken, bazıları yeni şeyler denemek için harika meraklılardır. Ancak bu satın almayı garanti etmez. Hatta hiç yapılmayabilir.

Bu nedenle, zamanınızı ve çabalarınızı satın almakla ilgilenen potansiyel müşterilere yatırmak daha iyidir. Bir olası satışın çıkarı varsa, potansiyel alıcı olarak nitelendirilebilirler. Etkileşimli içerik aracılığıyla potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarını öğrenebilirsiniz. Önemli bilgileri toplamanın yanı sıra sohbet robotları, anketler, testler vb. etkileşimli araçları kullanarak potansiyel müşterilerinizle olan etkileşiminizi artırabilirsiniz.

3. Adayın Bütçesi

Potansiyel müşteriniz, ürününüzü satın alma ihtiyacına ve ilgisine sahip olabilir. Ancak, satın almak için bütçeleri var mı? Potansiyel müşterinizin bütçesini anlamak, esnek fiyatlandırmaya sahip ürünler için en iyi kriterdir.

Bir müşteri adayı, bütçesi sizin fiyatlandırma aralığınıza uyduğunda hak kazanır. Yeterli bir bütçeye sahip bir müşteri adayı, potansiyel bir müşteri adayıdır. Bunun gibi önemli ayrıntıları öğrenmek için, potansiyel müşterinizin bütçesini belirlemek üzere etkileşimli hesaplayıcılardan yararlanabilirsiniz.

Örneğin, Outgrow'un web sitesinde "Outgrow'u kullanmanın yatırım getirisini hesaplayın" gibi bir hesap makinesine sahip olmak, kullanıcıların bunun kendileri için doğru ürün olup olmadığını anlamalarına yardımcı olur. Ayrıca, şirketin ürünleri için hangi potansiyel müşterilerin uygun bütçeye sahip olduğunu anlamasına yardımcı olur. Bu bir kazan-kazan durumu.

4. Zamanlama

Zamanlama doğru değilse, plana göre hiçbir şey olmaz. Satın alma süresi, müşteri adayı kalifikasyonu için önemli bir kriterdir. Bu kriter çoğunlukla pahalı bir ürün satın alırken işe yarar.

Örneğin, bir kişi bir araba satın almak istiyorsa, muhtemelen pahalı bir satın alma işlemini nereye sığdırabileceğini görmek için bir zaman çizelgesi oluşturacaktır. Ürününüzü satın almak için zamanlamaya sahip olmayan potansiyel müşterilere satış konuşması yapmanın bir anlamı yoktur.

Bu "Tesla satın alarak ne kadar tasarruf edersiniz" hesaplayıcısını kullanarak, bir kişi bir araba satın alırken tasarrufunu hesaplayabilir ve buna göre bu satın alma için zamanın kendisi için doğru olup olmadığına karar verebilir.

5. Yetki

Yetki sahibi olmak, liderinizin satın alma kararı verme yetkisine sahip olup olmadığı anlamına gelir. Bir müşteri adayını nitelendirmek için karar vericinin rolü çok önemlidir. Bu seçenek, özellikle kurumsal potansiyel müşteri yaratma için çok önemlidir.

Bu gibi durumlarda, müşteri adayınız karar verme sürecinde yetkiye sahip olduklarında potansiyel bir müşteri adayıdır.

Örneğin, ürününüzü büyük bir firmaya satıyorsanız ve lideriniz daha taze bir seviyede bir çalışansa. Satın alma yapacak durumda olmayabileceğinden, bu müşteri adayını nitelendirmek mantıklı olmayacaktır. Bu tür kararların yetkisi yönetici düzeyinde bir kişiye aittir.

Ancak, bu müşteri adayı size firma için satın alma kararları vermekten sorumlu bir kişinin iletişim bilgilerini vermenize yardımcı olabilir.

Artık tüm temelleri ele aldığımıza göre, lider kalifikasyon sürecini anlayalım.

Bir Lider Nasıl Kalifiye Edilir?

Müşteri adaylarını eleme süreci beş adım içerir.

Adım 1: Alıcınızın Profilini Anlama

Alıcı profilinizi anlamak, olası satış kalifikasyon sürecinin ilk adımıdır. Ürün veya hizmetiniz için bir “ideal müşteri” hazırlamanız gerekiyor.

Bu, aşağıdakiler gibi çeşitli sorular sorarak yapılabilir:

1. Ürününüzü kim satın almak ister?

2. Neden satın almak istesinler?

3. Ne çıkarları var?

4. Bütçeleri nedir?

5. Karşı karşıya oldukları sorunlar nelerdir?

6. Nasıl bir çözüm arıyorlar?

Bu tür ayrıntılara dayanarak, ideal profilinize uyan potansiyel müşterileri nitelendirebilirsiniz.

2. Adım: Niyet ve İlgi Arasındaki Farkı Belirleyin

İlgilenen potansiyel müşteriler, ürününüzü beğenenlerdir. Hizmetleriniz ilgilerini çekiyor ve sunduklarınızı beğeniyorlar. Öte yandan, satın alma niyetinde olan potansiyel müşteriler farklıdır. Ürününüzü daha iyi anlamak için özellikle fiyatlarınızı ararlar ve web sitelerinizi ararlar.

'Niyet' ile müşteri adaylarını 'ilgi' ile müşteri adaylarından ayırdığınızda, kalifikasyon daha kolay hale gelir. Müşteri adaylarınızın etkinliklerini takip etmek için CRM araçlarını kullanın ve ardından bunları uygun şekilde nitelendirin.

3. Adım: Doğru Kişiye Satış Yapın

Zamanınızı ve emeğinizi doğru kişiye yatırdığınızdan emin olmak, lider kalifikasyonu sürecinde çok önemlidir. Bu, satış çabalarınızın boşa gitmediğinden emin olmanıza yardımcı olur.

Alıcınızın profiline uygun olduğunu düşündüğünüz müşteri adaylarını nitelendirin ve ardından çabalarınızı yalnızca onlara odaklayın. Ayrıca , kalifiye olmaya uygun olduklarından emin olmak için müşteri adaylarından sorular sorabilirsiniz. Bir satış konuşması öncesi yüz yüze görüşmeler burada büyük bir fark yaratabilir.

4. Adım: Potansiyel Müşterinizin Web Sitesini Kontrol Edin

Potansiyel müşterinizin şirket web sitesini incelemek yardımcı olacaktır. Web sitelerinde verilen bilgileri analiz edin ve kullandıkları yazılımı anlamaya çalışın.

Onları nitelendirmeden önce, kendinize doğru olup olmadıklarını sorun. Sunduğunuz çözümü satın alacaklar mı? Bunun için bütçeleri var mı? Şirketleri bunu gerektiriyor mu?

Adım 5: CRM Araçlarını Kullanın

Müşteri adayı kalifikasyon sürecinizi daha sorunsuz ve daha hızlı hale getirmek için CRM araçlarınızı pazarlama otomasyonu ile birleştirin. CRM araçları, yüksek hacimli müşteri adaylarını verimli bir şekilde yönetmenize yardımcı olacaktır.

Mevcut bir CRM sistemi ile potansiyel müşterilerle ilgili tüm önemli bilgilere tek bir yerden erişebilirsiniz. Bu bilgilerle, yüksek değerli olası satışları önceliklendirebilir ve nitelendirebilirsiniz.

Ancak, potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için her şey dahil bir etkileşimli içerik aracı kullanırsanız, veri toplama ve analiz özellikleriyle birlikte gelir. Ayrıca, böyle bir araç, e-posta otomasyonu gibi müşteri adaylarını beslemeye yönelik özelliklere de sahip olacaktır. Bu nedenle, müşteri adayı kalifikasyonu için araçlar oluşturmanıza ve aynı zamanda bu olası satışları yönetmenize yardımcı olan iyi bir araca yatırım yapmak iyi bir fikirdir.

Çözüm

Artık müşteri adayı kalifikasyonunun, müşteri adaylarını dönüştürme sürecinizi daha verimli hale getirdiğini belirledik. Bunun da ötesinde, müşteri adayı kalifikasyon süreci çok fazla zaman ve emekten tasarruf edilmesine yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizi tanımanıza ve anlamanıza ve buna göre onları dönüştürmeye doğru ilerlemenize olanak tanır.

Ancak olası satışlarınızı nitelendirmek için ilgili bilgileri nasıl bulabilirsiniz? Sırrı blogda zaten açıkladık – Etkileşimli İçerik!

Peki, ne bekliyorsun? Outgrow'un 7 günlük ücretsiz denemesine kaydolun ve ilgi çekici etkileşimli içerik oluşturmaya başlayın ve olası satış kalifikasyon sürecinizi basit ve sorunsuz hale getirin!

SSS

1. Nitelikli müşteri adayı nedir?

Nitelikli bir müşteri adayı, satın alma ihtiyacına, ilgisine, yetkisine ve niyetine sahip olan kişidir. İdeal müşteri profilinize uyar. Ayrıca, nitelikli bir olası satışın satın alma olasılığı yüksektir.

2. Bir müşteri adayını nitelendirmek için hangi soruları sorarsınız?

Bir müşteri adayına hak kazanmak için ilgi alanları ve bütçeleri, sorunları ve aradıkları çözümler hakkında sorular sorabilirsiniz. Örneğin- “Sorununuzu çözmek için hangi çözümleri arıyorsunuz?”

3. Müşteri adayı ile nitelikli müşteri adayı arasındaki fark nedir?

Müşteri adayı, ürününüz hakkında etkileşimde bulunduğunuz herkestir. Oysa nitelikli bir müşteri adayı, satın alma potansiyeline sahip bir potansiyel müşteridir. Nitelikli müşteri adayları alıcınızın profiline uyarken, normal müşteri adayları buna uymaz.