ما هو مؤهل العميل المحتمل [أنواع + عمليات + أدوات]

لذا ، دعنا نتعمق في الأمر!

ما هو مؤهل العميل المحتمل؟

تسمى عملية تصفية وفصل العملاء المحتملين "تأهيل العملاء المحتملين". يساعد في التمييز بين العملاء المحتملين وغير المحتملين. هذا يعني تحديد مدى احتمالية تحول العميل المحتمل إلى عميل.

بمجرد تصفية العملاء المتوقعين المؤهلين ، يمكنك تقسيمهم وإعادة استهدافهم لتشغيل حملات منفصلة وتحسين جهودك التسويقية. ومن ثم ، فإن تأهيل العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لضمان تحقيق جهود التسويق والمبيعات بكامل إمكاناتها.

علاوة على ذلك ، سواء كان المحتوى أو الوسائط الاجتماعية أو التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فكلها تساهم في إنشاء قوائم العملاء المحتملين. وبالتالي ، من الضروري تحقيق أقصى استفادة من استراتيجيات التسويق هذه.

PRO TIP- عزز لعبة تسويق المحتوى الخاصة بك باستخدام أكاديمية Outgrow ، واتقن فن بناء المحتوى التفاعلي.

أدوات تأهيل العملاء المحتملين

يحتاج المرء إلى إنشاء عملاء محتملين بأكبر قدر ممكن من الدقة لتأهيلهم. يمكن أن تعمل العديد من الأدوات كمغناطيس مذهل للرصاص. علاوة على ذلك ، يساعد مغناطيس الرصاص الذي تم إنشاؤه بشكل استراتيجي وموضع بذكاء في تأهيل العملاء المتوقعين.

بعض أدوات المغناطيس الرصاصية هذه -

1. مسابقات

الاختبارات القصيرة هي مثال رائع على المحتوى التفاعلي. سيساعدك النوع الصحيح من الاختبارات على فهم جمهورك بشكل أفضل. سيسهل عليك تصفية العملاء المحتملين من العملاء المحتملين غير المحتملين. وبالتالي ، يمكنك بسهولة معرفة العملاء المتوقعين الذين يمكن تأهيلهم.

2. استطلاعات الرأي

استطلاعات الرأي هي طريقة أخرى لتوليد وتأهيل العملاء المتوقعين. يمكنك طرح استطلاعات الرأي المختلفة التي ستساعدك على فصل جمهورك. على سبيل المثال - أنت منصة تبيع منتجات البقالة عبر الإنترنت. أنشئ استطلاعًا يسأل من يفضل التسوق عبر الإنترنت من البقالة على الإنترنت. ستقسم النتائج المتسوقين إلى - متصل وغير متصل. الآن ستعرف على من يجب التركيز عليه ، أي العملاء المهتمين بالتسوق عبر الإنترنت فقط. وهذه هي الطريقة التي يتم بها ذلك!

3. النماذج

النماذج والاستطلاعات هي الطريقة الأكثر موثوقية لتوليد العملاء المحتملين. فهي تساعد في إنشاء وتأهيل العملاء المتوقعين الأكثر دقة. في كثير من الأحيان ، يتم ملء النماذج من قبل الأشخاص المهتمين فقط. لذلك ، فإنهم يجعلون عملية التأهيل أسهل حيث يتم تصفية العملاء المحتملين غير المهتمين بالفعل.

4. روبوتات المحادثة

تعمل روبوتات الدردشة كأداة مغناطيسية فعالة أخرى. روبوت المحادثة هو برنامج يساعد العملاء من خلال أتمتة المحادثات. إنها متاحة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لحل كل استفسار قد يكون لدى الزائر. الزائرون الذين يتفاعلون مع روبوت الدردشة ، الذين يتطلعون إلى حل مشكلة ، هم عملاء محتملون للغاية.

5. الآلات الحاسبة

تعد الآلات الحاسبة التفاعلية أداة مفيدة لتأهيل العملاء المحتملين. يطلبون من الزوار إدخال البيانات للحصول على نتيجة محسوبة منطقيًا في الوقت الفعلي. إذا استخدم الزائر آلة حاسبة لاكتشاف نتيجة معينة ، فمن المرجح أن يقوم بعملية شراء .

6. اختبارات توصية المنتج

تساعد اختبارات توصيات المنتج في إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين من مواقع التجارة الإلكترونية . يبحث الزائرون الذين يحاولون اختبار التوصيات بشكل عام عن اقتراحات للمنتجات التي تتوافق مع احتياجاتهم وتفضيلاتهم. هذا يعني أنهم مهتمون ، وبالتالي ، لديهم إمكانية أكبر للتحول إلى عملاء يدفعون.

يصبح إنشاء العملاء المحتملين وتأهيلهم أسهل عندما تقوم الأدوات التي تستخدمها تلقائيًا بتصفية العملاء المتوقعين نيابةً عنك. Outgrow هي إحدى هذه الأنظمة الأساسية التي تتيح لك إنشاء أدوات غامرة مثل تلك المذكورة أعلاه. يتيح لك تأهيل العملاء المتوقعين وتقسيمهم بناءً على ردود المستخدمين.

للمضي قدمًا ، دعنا ننظر إلى أهمية تأهيل العملاء المحتملين.

لماذا من المهم بالنسبة لك تأهيل العملاء المتوقعين؟

قبل أن تبدأ في طرح منتجك على العملاء المحتملين ، عليك أن تعرف من هم المهتمون حقًا بمنتجك. هذا هو المكان الذي يتدرج فيه تأهيل الرصاص في-

يساعد العملاء المحتملون المؤهلون في-

توفير الوقت والموارد

من خلال تأهيل العملاء المحتملين ، لن تضيع الوقت والمال والجهد على العملاء المحتملين الذين لا يحتمل أن يتحولوا إلى عملاء. سوف يمنحك الوقت لتركيز أفكارك وطاقاتك على الأشخاص الذين لديهم القدرة على الشراء . لا تحتاج إلى متابعة العملاء المحتملين الذين لا يتطابقون مع ملفك الشخصي "العميل المثالي".

علاوة على ذلك ، غالبًا ما تكون الموارد محدودة لكل عمل تجاري. لذلك ، يصبح من الضروري الاحتفاظ بالموارد المتاحة للأشخاص المناسبين. لذلك ، يضمن تأهيل العميل المتوقع أن يؤدي الحد الأدنى من الموارد إلى تحقيق أقصى قدر من النتائج.

زيادة الانتاجية

من المعروف أن الإنتاجية تزداد عندما تبدأ في رؤية نتائج أفضل. سيرى فريقك معدلات تحويل أفضل عندما يركزون على العملاء المتوقعين الذين لديهم إمكانات. إلى جانب ذلك ، تزداد الإنتاجية تلقائيًا عندما لا تضيع الوقت.

المفتاح هنا هو عدم إيلاء نفس القدر من الاهتمام لجميع العملاء المتوقعين. عليك تصفية العملاء المتوقعين بقيمة ونطاق أفضل. سيساعد تصنيف هؤلاء العملاء المحتملين ثم تحديد أولوياتهم في زيادة الإنتاجية.

منع الإستثمارات المهدرة

عندما يتم التلاعب بالموارد من أجل العملاء المحتملين غير المحتملين ، يؤدي ذلك إلى استثمارات سيئة ، مما يؤدي إلى خسائر. يساعد تأهيل الرصاص على منع مثل هذه الاستثمارات المهدرة. لذلك ، عند تنفيذ عملية تأهيل العملاء المحتملين المناسبة ، يمكنك بسهولة تصفية العملاء المتوقعين الذين لديهم إمكانات حقيقية في أن يصبحوا عملاء.

علاوة على ذلك ، كل هذا يوجهك نحو القيام بالاستثمارات الصحيحة في المكان المناسب والتركيز على الأشخاص المناسبين.

الآن وقد ناقشنا كيف يمكن أن يفيدك تأهيل العملاء المحتملين ، فلنتحدث عن أنواع العملاء المحتملين الذين يمكنك التأهل لهم.

أنواع العملاء المتوقعين المؤهلين

لقد فهمنا ما هو العميل المحتمل المؤهل. ولكن لأخذ هؤلاء العملاء المحتملين إلى التحويل ، نحتاج أيضًا إلى فهم المرحلة التي يكونون فيها في مسار تحويل المبيعات. ومن ثم ، فإننا نقسمهم إلى هذه الأنواع الثلاثة المختلفة:

1. العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات (IQL)

تسمى هذه الخيوط "خيوط باردة". يقدمون تفاصيل الاتصال الخاصة بهم مقابل معلومات مفيدة حول موضوع ذي صلة باستعلام العميل المتوقع. يمكن أن تتضمن تفاصيل الاتصال هذه الاسم وعنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف وما إلى ذلك.

2. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)

تسمى هذه الخيوط "خيوط دافئة". يظهرون اهتمامًا مستمرًا بشركتك. عندما تحل مشكلة IQL بنجاح ، فأنت تمضي قدمًا وتحصل على MQLs.

3. العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

وتسمى هذه "الخيوط الساخنة". هم الذين هم على استعداد للشراء. SQLs لديها معدل إغلاق مرتفع. وكلما زادت سرعة متابعتك معهم ، زادت سرعة تحويلهم.

يمر جميع العملاء المتوقعين المذكورين أعلاه عبر مسار التحويل لتحديد العملاء المتوقعين "الجاهزين للمبيعات".

ومع ذلك ، يبقى السؤال - كيف تعرف أي العملاء المتوقعين يمكن أن يكونوا مؤهلين؟ هيا نكتشف.

معايير تأهيل العملاء المتوقعين

يحتاج العميل المحتمل إلى تلبية المعايير المحددة مسبقًا ليكون مؤهلاً للعمل كقائد محتمل. ستساعدك معايير تأهيل العملاء المحتملين المنظمة جيدًا في توسيع نطاق عملائك المحتملين من البارد إلى الساخن. سوف تكون قادرًا على التمييز بين الأقل والأكثر إمكانات.

المعايير الخمسة الرئيسية لتأهيل القائد هي كما يلي:

1. احتياجات العميل المحتمل

الحاجة إلى شراء منتج معين هي المعيار الأول للتأهيل الرئيسي. إذا لم يكن العميل المحتمل بحاجة إلى شراء منتجك ، فمن غير المرجح أن يقوم بالشراء. اعتمادًا على طبيعة منتجك أو خدمتك ، قد يكون لديك احتياجات محددة للغاية أو احتياجات غامضة بعض الشيء.

باستخدام أشكال تفاعلية للمحتوى ، ستتمكن بسهولة من تحديد احتياجات العملاء المتوقعين وتأهيلهم وفقًا لذلك.

لذلك ، لمعرفة احتياجات العملاء المحتملين ، استخدم قوالب Outgrow لإنشاء استطلاعات الرأي والنماذج والاختبارات. سوف يساعدونك في التعامل مع آفاقك وفهم احتياجاتهم. يمكنك بعد ذلك تأهيلهم اعتمادًا على ما إذا كانت احتياجاتهم تتوافق مع ملف تعريف المنتج الخاص بك أم لا.

على سبيل المثال ، يمكن لشركة عقارات استخدام اختبار مثل "هل يجب أن تشتري أم تستأجر؟" لتأهيل عميل متوقع حسب عرضهم.

2. مصالح العميل المحتمل

تعتبر مصلحة المشتري معيارًا مهمًا آخر لتحديد إمكانية الشراء. مدى رغبتك في الشراء يتناسب طرديًا مع اهتمامك بالمنتج. إذا لم يكن العميل المحتمل مهتمًا بالشراء ، فقد لا يسمع حتى الخطاب الكامل لمدير المبيعات.

العملاء المختلفون لديهم مستويات اهتمام مختلفة عندما يتعلق الأمر بشراء شيء ما. بعض العملاء يهتمون أكثر أو أقل بقليل من الآخرين ، بينما البعض الآخر مجرد متحمسين لتجربة أشياء جديدة. لكن هذا لا يضمن الشراء. قد لا يتم صنعه على الإطلاق.

لذلك ، من الأفضل أن تستثمر وقتك وجهدك في العملاء المحتملين المهتمين بالشراء. إذا كان للعميل مصلحة ، فيمكن اعتباره مشترًا محتملاً. يمكنك معرفة اهتمامات العملاء المتوقعين من خلال المحتوى التفاعلي. إلى جانب جمع المعلومات المهمة ، يمكنك تعزيز تفاعلك مع العملاء المحتملين باستخدام أدوات تفاعلية مثل روبوتات الدردشة والاستطلاعات والاختبارات وما إلى ذلك.

3. ميزانية العميل المحتمل

قد يكون عميلك المحتمل بحاجة واهتمامًا بشراء منتجك. ولكن ، هل لديهم الميزانية للشراء؟ إن فهم ميزانية العميل المحتمل هو أفضل معيار للمنتجات ذات التسعير المرن.

سوف يتأهل العميل المحتمل عندما تتناسب ميزانيته مع نطاق التسعير الخاص بك. عميل محتمل بميزانية مناسبة هو قائد محتمل. لمعرفة التفاصيل المهمة مثل هذه ، يمكنك الاستفادة من الآلات الحاسبة التفاعلية لتحديد ميزانية العميل المتوقع.

على سبيل المثال ، وجود آلة حاسبة مثل "احسب عائد الاستثمار من استخدام Outgrow" على موقع Outgrow على الويب سيساعد المستخدمين على فهم ما إذا كان هذا هو المنتج المناسب لهم. علاوة على ذلك ، فهو يساعد الشركة على فهم العملاء المتوقعين الذين لديهم ميزانية مناسبة لمنتجهم. انه وضع فوز.

4. التوقيت

إذا لم يكن التوقيت مناسبًا ، فلن يحدث شيء وفقًا للخطة. يعد الإطار الزمني للشراء معيارًا مهمًا لتأهيل العميل المحتمل. يكون هذا المعيار مفيدًا في الغالب عند شراء منتج باهظ الثمن.

على سبيل المثال - إذا كان شخص ما يتطلع لشراء سيارة ، فمن المحتمل أن يشكل جدولًا زمنيًا لمعرفة المكان الذي يمكنه فيه شراء سيارة باهظة الثمن. لا جدوى من الترويج للعملاء المحتملين الذين ليس لديهم الوقت المناسب لشراء منتجك.

باستخدام آلة حاسبة "كم تدخر عن طريق شراء Tesla" ، يمكن لأي شخص حساب مدخراته عند شراء سيارة وبالتالي تحديد ما إذا كان الوقت مناسبًا له لاستيعاب عملية الشراء هذه.

5. السلطة

امتلاك السلطة يعني ما إذا كان العميل المحتمل لديه القدرة على اتخاذ قرار الشراء أم لا. دور صانع القرار مهم جدًا لتأهيل العميل المتوقع. هذا الخيار مهم بشكل خاص لتوليد الشركات الرائدة.

في مثل هذه الحالات ، يكون العميل المحتمل قائدًا محتملاً عندما يكون لديه السلطة في عملية اتخاذ القرار.

على سبيل المثال - إذا كنت تبيع منتجك لشركة كبيرة ، وكان العميل المحتمل موظفًا في مستوى أحدث. لن يكون من المنطقي تأهيل هذا العميل المحتمل لأنه قد لا يكون في وضع يسمح له بإجراء عملية شراء. سلطة مثل هذه القرارات تقع على عاتق شخص على مستوى المدير.

ومع ذلك ، قد يكون هذا العميل المتوقع مفيدًا في تزويدك بتفاصيل الاتصال بشخص مسؤول عن اتخاذ قرارات الشراء للشركة.

الآن بعد أن غطينا جميع الأساسيات ، دعونا نفهم عملية تأهيل العميل المحتمل.

كيف يتم تأهيل عميل محتمل؟

تتضمن عملية تأهيل العملاء المتوقعين خمس خطوات.

الخطوة 1: فهم ملف تعريف المشتري الخاص بك

يعد فهم ملف تعريف المشتري الخاص بك هو الخطوة الأولى في عملية تأهيل العميل المحتمل. تحتاج إلى إعداد "عميل مثالي" لمنتجك أو خدمتك.

يمكن القيام بذلك عن طريق طرح أسئلة مختلفة مثل:

1. من يريد شراء منتجك؟

2. لماذا يريدون شرائه؟

3. ما الفائدة التي لديهم؟

4. ما هي ميزانيتهم؟

5. ما هي المشاكل التي يواجهونها؟

6. ما الحل الذي يبحثون عنه؟

بناءً على هذه التفاصيل ، يمكنك تأهيل العملاء المتوقعين الذين يتطابقون مع ملفك الشخصي المثالي.

الخطوة الثانية: التفريق بين النية والفائدة

العملاء المحتملون المهتمون هم أولئك الذين يحبون منتجك. إنهم مفتونون بخدماتك وهم يحبون ما تقدمه. من ناحية أخرى ، يختلف العملاء المتوقعون الذين لديهم نية للشراء. إنهم يبحثون تحديدًا عن أسعارك ويبحثون في مواقع الويب الخاصة بك لفهم منتجك بشكل أفضل.

بمجرد فصل العملاء المحتملين الذين لديهم "نية" عن العملاء المتوقعين الذين لديهم "اهتمام" ، يصبح التأهيل أسهل. استخدم أدوات CRM لتتبع أنشطة العملاء المتوقعين ومن ثم تأهيلهم وفقًا لذلك.

الخطوة الثالثة: البيع للشخص المناسب

يعد التأكد من أنك تستثمر وقتك وجهدك في الشخص المناسب أمرًا بالغ الأهمية في عملية تأهيل العميل المحتمل. يساعد هذا في التأكد من عدم إهدار جهود المبيعات الخاصة بك.

قم بتأهيل العملاء المتوقعين الذين تعتقد أنهم يتطابقون مع ملف تعريف المشتري الخاص بك ، ثم ركز جهودك عليهم فقط. يمكنك أيضًا طرح أسئلة من العملاء المحتملين للتأكد من أنهم مؤهلون. يمكن للمحادثات الشخصية قبل عرض تقديمي للمبيعات أن تحدث فرقًا كبيرًا هنا.

الخطوة 4: تحقق من موقع الويب المحتمل الخاص بك

ستكون مراجعة موقع شركة العميل المحتمل مفيدة. قم بتحليل المعلومات الواردة على موقع الويب الخاص بهم وحاول فهم البرامج التي يستخدمونها.

قبل تأهيلهم ، اسأل نفسك عما إذا كانوا مناسبين. هل سيشترون الحل الذي تقدمه؟ هل لديهم ميزانية لذلك؟ هل تتطلب شركتهم ذلك؟

الخطوة 5: استخدم أدوات CRM

اجمع بين أدوات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق لجعل عملية تأهيل العملاء المحتملين أكثر سلاسة وأسرع. ستساعدك أدوات CRM في التعامل مع كميات كبيرة من العملاء المحتملين بكفاءة.

مع وجود نظام CRM في مكانه ، يمكنك الوصول إلى جميع المعلومات المهمة حول العملاء المتوقعين في مكان واحد. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وتأهيلهم.

ومع ذلك ، إذا كنت تستخدم أداة محتوى تفاعلي شاملة لتأهيل العملاء المتوقعين ، فستأتي مع ميزات جمع البيانات وتحليلها. علاوة على ذلك ، ستحتوي هذه الأداة أيضًا على ميزات لرعاية العملاء المحتملين مثل أتمتة البريد الإلكتروني. لذلك من الجيد أن تستثمر في أداة جيدة تساعدك على إنشاء أدوات لتأهيل العملاء المحتملين وفي نفس الوقت المساعدة في إدارة هؤلاء العملاء المتوقعين.

استنتاج

لقد أثبتنا الآن أن تأهيل العملاء المحتملين يجعل عملية تحويل العملاء المحتملين أكثر كفاءة. علاوة على ذلك ، تساعد عملية تأهيل العملاء المحتملين على توفير الكثير من الوقت والجهد. إنه يمكّنك من معرفة وفهم العملاء المتوقعين وبالتالي المضي قدمًا نحو تحويلهم.

ولكن كيف يمكنك العثور على المعلومات ذات الصلة لتأهيل العملاء المحتملين؟ لقد كشفنا بالفعل عن السر في المدونة - المحتوى التفاعلي!

إذن ، ماذا تنتظر؟ اشترك في الإصدار التجريبي المجاني لمدة 7 أيام من Outgrow وابدأ في إنشاء محتوى تفاعلي جذاب واجعل عملية تأهيل العملاء المحتملين بسيطة وسهلة!

أسئلة وأجوبة

1. ما هو العميل المحتمل المؤهل؟

العميل المتوقع المؤهل هو الشخص الذي لديه الحاجة والمصلحة والسلطة والنية للشراء. يتناسب مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. علاوة على ذلك ، من المرجح جدًا أن يقوم عميل متوقع مؤهل بإجراء عملية شراء.

2. ما هي الأسئلة التي قد تطرحها لتأهيل عميل محتمل؟

لتأهيل عميل متوقع ، يمكنك طرح أسئلة حول اهتماماتهم وميزانيتهم ​​ومشكلاتهم والحلول التي يبحثون عنها. على سبيل المثال - "ما الحلول التي تبحث عنها لحل مشكلتك؟"

3. ما هو الفرق بين العميل المتوقع والعميل المتوقع المؤهل؟

العميل المحتمل هو أي شخص تفاعلت معه بشأن منتجك. في حين أن العميل المحتمل المؤهل هو عميل محتمل لديه القدرة على الشراء. العملاء المحتملون المؤهلون يتناسبون مع ملف تعريف المشتري الخاص بك ، في حين أن العملاء المحتملين العاديين لا يناسبون ذلك.