Ce este calificarea potențialului [Tipuri + Proces + Instrumente]

Deci, haideți să ne aruncăm direct în ea!

Ce este calificarea lead-ului?

Procesul de filtrare și segregare a clienților potențiali se numește calificare potențială. Ajută la diferențierea între clienții potențiali și nepotențiali. Aceasta înseamnă să determinați gradul de gradare a potențialului dvs. de a se converti în client.

După ce filtrați clienții potențiali calificați, îi puteți segmenta și redirecționa pentru a rula campanii separate și pentru a vă îmbunătăți eforturile de marketing. Prin urmare, calificarea potențialului este crucială pentru a vă asigura că eforturile dvs. de marketing și vânzări sunt realizate la întregul lor potențial.

În plus, fie că este vorba de conținut, rețele sociale sau marketing prin e-mail, toate contribuie la generarea de clienți potențiali. Prin urmare, este imperativ să profitați la maximum de aceste strategii de marketing.

SFAT PRO- Îmbunătățiți-vă jocul de marketing de conținut cu academia Outgrow și stăpânește arta de a construi conținut interactiv.

Instrumente de calificare a conducerii

Trebuie să generați clienți potențiali cât mai precis posibil pentru a le califica. Numeroase instrumente pot acționa ca niște magneți de plumb uimitoare. Mai mult, un magnet de lead creat strategic și plasat inteligent ajută la calificarea clienților potențiali.

Unele dintre aceste instrumente cu magnet plumb sunt-

1. Chestionare

Testele sunt un exemplu excelent de conținut interactiv. Tipul potrivit de chestionare vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine publicul. Vă va fi mai ușor să eliminați potențialii potențiali de la clienți potențiali. Astfel, puteți afla cu ușurință clienții potențiali care pot fi calificați.

2. Sondaje

Sondajele sunt o altă modalitate de a genera și califica clienți potențiali. Puteți crea diverse sondaje care vă vor ajuta să vă separați publicul. De exemplu, sunteți o platformă care vinde produse alimentare online. Creați un sondaj în care să întrebați cine preferă cumpărăturile online decât offline. Rezultatele vă vor împărți cumpărătorii în online și offline. Acum veți ști pe cine să vă concentrați, adică clienții potențiali interesați doar de cumpărături online. Și așa se face!

3. Formulare

Formularele și sondajele sunt cea mai autentică modalitate de generare de clienți potențiali. Acestea ajută la generarea și calificarea celor mai precise clienți potențiali. De cele mai multe ori, formularele sunt completate doar de persoanele interesate. Deci, ele ușurează procesul de calificare, deoarece clienții potențiali dezinteresați sunt deja filtrati în mare parte.

4. Chatbots

Chatboții acționează ca un alt instrument eficient de magnet de plumb. Un chatbot este un program software care ajută clienții prin automatizarea conversațiilor. Sunt disponibile 24/7 pentru a rezolva orice întrebare pe care o poate avea un vizitator. Vizitatorii care interacționează cu un chatbot, care caută să rezolve o problemă, sunt clienți potențiali.

5. Calculatoare

Calculatoarele interactive sunt un instrument util pentru calificarea lead-ului. Acestea solicită vizitatorilor să introducă date pentru a obține un rezultat calculat logic în timp real. Dacă un vizitator folosește un calculator pentru a afla un anumit rezultat, este mai probabil să facă o achiziție .

6. Teste de recomandare de produse

Testele de recomandare de produse ajută la generarea de clienți potențiali calificați de pe site-urile web de comerț electronic . Vizitatorii care încearcă un test de recomandare caută, în general, sugestii pentru produse care se potrivesc nevoilor și preferințelor lor. Aceasta înseamnă că sunt interesați și, prin urmare, au mai mult potențial de a se transforma în clienți plătitori.

Generarea și calificarea clienților potențiali devin mai ușoare atunci când instrumentele pe care le utilizați filtrează automat clienții potențiali pentru dvs. Outgrow este o astfel de platformă care vă permite să creați instrumente imersive precum cele de mai sus. Vă permite să calificați și să segmentați clienții potențiali în funcție de răspunsurile utilizatorilor.

Mergând mai departe, să analizăm importanța calificării liderilor.

De ce este important pentru dvs. să vă calificați clienții potențiali?

Înainte de a începe să prezentați produsul dvs. potențialilor dvs., trebuie să aflați cine sunt cei cu adevărat interesați de produsul dvs. Acolo sunt pașii de calificare a conducerii în-

Calificarea clienților potențiali ajută la

Economisirea timpului și a resurselor

Prin calificarea clienților potențiali, nu veți pierde timp, bani și efort pe potențialii care nu sunt susceptibili să se transforme în clienți. Vă va oferi timp să vă concentrați ideile și energiile asupra celor care au potențialul de a face o achiziție . Nu trebuie să urmăriți clienți potențiali care nu se potrivesc cu profilul dvs. de „client ideal”.

În plus, resursele, de cele mai multe ori, sunt limitate pentru fiecare afacere. Deci, devine imperativ să rezervați resursele disponibile pentru oamenii potriviți. Prin urmare, calificarea conducerii asigură că resursele minime produc rezultate maxime.

Creșterea productivității

Se știe că productivitatea crește atunci când începi să vezi rezultate mai bune. Echipa ta va vedea rate de conversie mai bune atunci când se concentrează pe clienții potențiali care au potențial. În plus, productivitatea crește automat atunci când nu pierzi timpul.

Cheia aici este să nu acordați o atenție egală tuturor pistelor. Trebuie să filtrați clienții potențiali cu o valoare și un domeniu mai bun. Clasificarea și apoi prioritizarea acelor clienți potențiali va ajuta la creșterea productivității.

Prevenirea investițiilor risipitoare

Când resursele sunt manipulate pentru clienți potențiali, rezultă investiții proaste, ducând la pierderi. Calificarea plumbului ajută la prevenirea unor astfel de investiții risipitoare. Prin urmare, atunci când este pus în aplicare un proces adecvat de calificare a clienților potențiali, puteți filtra cu ușurință clienții potențiali care au potențialul real de a deveni client.

În plus, toate acestea vă direcționează spre a face investițiile potrivite la locul potrivit și să vă concentrați pe oamenii potriviți.

Acum că am discutat despre cum vă poate beneficia calificarea potențialului, să vorbim despre tipurile de clienți potențiali pentru care vă puteți califica.

Tipuri de clienți potențiali calificați

Am înțeles ce este un lead calificat. Dar pentru a duce aceste clienți potențiali la conversie, trebuie să înțelegem și în ce etapă se află în canalul de vânzări. Prin urmare, le împărțim în aceste trei tipuri diferite:

1. Leads calificați pentru informații (IQL)

Aceste cabluri se numesc „conductoare reci”. Ei furnizează datele de contact în schimbul informațiilor utile despre un subiect relevant pentru interogarea clientului potențial. Aceste detalii de contact pot include numele, adresa de e-mail, numărul de telefon etc.

2. Clienti potențiali calificați în marketing (MQL)

Aceste piste se numesc „cliente calde”. Ei manifestă interes continuu pentru compania dumneavoastră. Când rezolvați cu succes o problemă a unui IQL, atunci mergeți mai departe și obțineți MQL-uri.

3. Clienti potentiali calificati pentru vanzari (SQL)

Acestea se numesc „cliente fierbinte”. Ei sunt cei care sunt dispuși să facă o achiziție. SQL-urile au o rată mare de închidere. Cu cât îi urmăriți mai repede, cu atât mai repede se vor converti.

Toți clienții potențiali menționați mai sus trec prin pâlnie pentru a fi identificați ca clienți potențiali „gata de vânzare”.

Cu toate acestea, întrebarea rămâne - de unde știți care clienți potențiali au potențialul de a fi calificați? Să aflăm.

Criterii pentru calificarea clienților potențiali

Un prospect trebuie să îndeplinească criterii predefinite pentru a fi calificat ca potențial lead. Un criteriu bine structurat de calificare a clienților potențiali vă va ajuta să vă variați clienții potențiali de la rece la cald. Veți putea face distincția între cei cu cel mai mic și cel mai mare potențial.

Cele 5 criterii cheie pentru calificarea liderului sunt următoarele:

1. Nevoile prospectului

Necesitatea de a cumpăra un anumit produs este cel mai important criteriu pentru calificarea lead-ului. Dacă un client potențial nu trebuie să-ți cumpere produsul, atunci este mai puțin probabil să facă o achiziție. În funcție de natura produsului sau serviciului dvs., este posibil să aveți nevoi foarte specificate sau nevoi ușor vagi.

Folosind forme interactive de conținut, veți putea determina cu ușurință nevoile clienților potențiali și le veți califica în consecință.

Așadar, pentru a afla nevoile clienților potențiali, utilizați șabloanele Outgrow pentru a crea sondaje, formulare și chestionare. Vă vor ajuta să vă implicați potențialii dvs. și să le înțelegeți nevoile. Apoi îi poți califica în funcție de dacă nevoile lor se potrivesc sau nu cu profilul tău de produs.

De exemplu, o companie imobiliară poate folosi un test precum „Ar trebui să cumpărați sau să închiriați?” pentru a califica un client potențial conform ofertei lor.

2. Interesele prospectului

Interesul unui cumpărător este un alt criteriu important pentru determinarea potențialului de cumpărare. Posibilitatea de a cumpăra este direct proporțională cu interesul pentru produs. Dacă un client potențial nu are interes să cumpere, s-ar putea să nu audă nici măcar argumentul complet al unui director de vânzări.

Clienții diferiți au niveluri de interes diferite atunci când vine vorba de a cumpăra ceva. Unii clienți sunt puțin mai mult sau mai puțin interesați decât alții, în timp ce unii sunt doar mari pasionați de a încerca lucruri noi. Dar acest lucru nu garantează o achiziție. S-ar putea să nu fie făcută deloc.

Așadar, este mai bine să-ți investești timpul și eforturile în acești clienți potențiali care sunt interesați să cumpere. Dacă un client potențial are un interes, acesta poate fi calificat ca un potențial cumpărător. Puteți afla despre interesele clienților potențiali prin conținut interactiv. Pe lângă colectarea de informații importante, vă puteți spori implicarea cu clienții potențiali utilizând instrumente interactive, cum ar fi chatbot, sondaje, chestionare etc.

3. Bugetul prospectului

Clientul dvs. poate avea nevoie și interes pentru a vă cumpăra produsul. Dar, au buget pentru a cumpăra? Înțelegerea bugetului clienților potențiali este cel mai bun criteriu pentru produsele cu prețuri flexibile.

Un client potențial se va califica atunci când bugetul său se încadrează în intervalul dvs. de prețuri. Un client potențial cu un buget adecvat este un potențial potențial. Pentru a cunoaște detalii cruciale precum acestea, puteți utiliza calculatoare interactive pentru a determina bugetul clientului potențial.

De exemplu, un calculator precum „Calculați rentabilitatea investiției utilizării Outgrow” pe site-ul Outgrow ar ajuta utilizatorii să înțeleagă dacă acesta este produsul potrivit pentru ei. Mai mult, ajută compania să înțeleagă care clienți potențiali au bugetul potrivit pentru produsul lor. Este o situație de câștig-câștig.

4. Timpul

Dacă momentul nu este corect, atunci nimic nu se întâmplă conform planului. Termenul de achiziție este un criteriu important pentru calificarea lead-ului. Acest criteriu este mai ales util atunci când cumpărați un produs scump.

De exemplu, dacă o persoană caută să cumpere o mașină, probabil că va forma o cronologie pentru a vedea unde poate încadra o achiziție scumpă. Nu are rost să le oferi clienților potențiali care nu au dreptul de a cumpăra produsul.

Folosind acest calculator „Cât economisești cumpărând un Tesla”, o persoană își poate calcula economiile atunci când cumpără o mașină și, în consecință, poate decide dacă momentul este potrivit pentru a face față acestei achiziții.

5. Autoritate

A avea autoritate înseamnă dacă lead-ul tău are sau nu puterea de a lua o decizie de cumpărare. Rolul decidentului este foarte important pentru calificarea unui lead. Această opțiune este crucială în special pentru generarea de lead-uri corporative.

În astfel de cazuri, clientul potențial este un potențial potențial atunci când are autoritatea în procesul de luare a deciziilor.

De exemplu, dacă îți vinzi produsul unei firme mari, iar liderul tău este un angajat la un nivel mai proaspăt. Nu va avea sens să se califice acest client potențial, deoarece s-ar putea să nu fie în măsură să facă o achiziție. Autoritatea pentru astfel de decizii revine unei persoane la nivel de manager.

Cu toate acestea, această posibilitate poate fi utilă pentru a vă oferi datele de contact ale unei persoane care este responsabilă cu luarea deciziilor de cumpărare pentru firmă.

Acum că am acoperit toate elementele fundamentale, să înțelegem procesul de calificare a liderilor.

Cum se califică un lead?

Procesul de calificare a clienților potențiali include cinci pași.

Pasul 1: înțelegerea profilului cumpărătorului dvs

Înțelegerea profilului dvs. de cumpărător este primul pas al procesului de calificare a clienților potențiali. Trebuie să pregătiți un „client ideal” pentru produsul sau serviciul dvs.

Acest lucru se poate face punând diverse întrebări, cum ar fi:

1. Cine ar dori să-ți cumpere produsul?

2. De ce ar vrea să-l cumpere?

3. Ce interes au?

4. Care este bugetul lor?

5. Cu ce ​​probleme se confruntă?

6. Ce soluție caută?

Pe baza unor astfel de detalii, poți califica clienții potențiali care se potrivesc cu profilul tău ideal.

Pasul 2: Faceți diferența între intenție și interes

Clientii potențiali interesați sunt cei cărora le place produsul dvs. Sunt intrigați de serviciile dvs. și le place ceea ce oferiți. Pe de altă parte, clienții potențiali cu intenția de a cumpăra sunt diferite. Ei caută în mod special prețurile dvs. și caută site-urile dvs. web pentru a înțelege mai bine produsul dvs.

Odată ce separați clienții potențiali cu „intenție” de clienții potențiali cu „interes”, calificarea devine mai ușoară. Utilizați instrumente CRM pentru a ține o evidență a activităților clienților potențiali și apoi calificați-i în consecință.

Pasul 3: Vinde persoanei potrivite

Asigurarea că îți investești timpul și efortul în persoana potrivită este esențială în procesul de calificare a liderilor. Acest lucru vă ajută să vă asigurați că eforturile dvs. de vânzări nu sunt irosite.

Calificați clienții potențiali care credeți că se potrivesc cu profilul cumpărătorului dvs. și apoi concentrați-vă eforturile numai asupra lor. De asemenea, puteți adresa întrebări clienților potențiali pentru a vă asigura că sunt apți pentru a fi calificați. Conversațiile în persoană înainte de un argument de vânzare pot face o diferență enormă aici.

Pasul 4: Verificați site-ul web al potențialului dvs

Revizuirea site-ului web al companiei potenţialului dvs. va fi utilă. Analizați informațiile oferite pe site-ul lor și încercați să înțelegeți software-ul pe care îl folosesc.

Înainte de a le califica, întreabă-te dacă sunt potrivite. Vor cumpăra soluția pe care o oferiți? Au buget pentru asta? Firma lor o cere?

Pasul 5: Utilizați instrumentele CRM

Combinați instrumentele dvs. CRM cu automatizarea de marketing pentru a face procesul de calificare a clienților potențiali mai ușor și mai rapid. Instrumentele CRM vă vor ajuta să gestionați eficient volume mari de clienți potențiali.

Cu un sistem CRM instalat, puteți accesa toate informațiile importante despre clienții potențiali într-un singur loc. Cu aceste informații, puteți prioritiza și califica clienții potențiali de mare valoare.

Cu toate acestea, dacă utilizați un instrument de conținut interactiv all-inclusive pentru a vă califica clienții potențiali, acesta ar veni cu funcțiile sale de colectare și analiză a datelor. Mai mult, un astfel de instrument ar avea, de asemenea, funcții pentru cultivarea clienților potențiali, cum ar fi automatizarea e-mailului. Prin urmare, este o idee bună să investiți într-un instrument bun care vă ajută să creați instrumente pentru calificarea clienților potențiali și, în același timp, să vă ajutați să gestionați acești clienți potențiali.

Concluzie

Am stabilit acum că calificarea clienților potențiali face procesul dvs. de conversie a clienților potențiali mai eficient. În plus, procesul de calificare a conducerii ajută la economisirea multor timp și efort. Vă permite să vă cunoașteți și să înțelegeți clienții potențiali și, în consecință, să mergeți mai departe spre conversia acestora.

Dar cum puteți găsi informații relevante pentru calificarea clienților potențiali? Am dezvăluit deja secretul în blog – Conținut interactiv!

Deci, ce mai aștepți? Înscrieți-vă pentru perioada de încercare gratuită de 7 zile a Outgrow și începeți să creați conținut interactiv captivant și simplificați procesul de calificare a clienților potențiali!

Întrebări frecvente

1. Ce este un lead calificat?

Un lead calificat este cel care are nevoia, interesul, autoritatea și intenția de a cumpăra. Se potrivește cu profilul tău ideal de client. În plus, este foarte probabil ca un client calificat să facă o achiziție.

2. Ce întrebări ați adresa pentru a califica un client potențial?

Pentru a califica un client potențial, puteți adresa întrebări despre interesul și bugetul acestuia, problemele sale și soluțiile pe care le caută. De exemplu: „Ce soluții cauți pentru a-ți rezolva problema?”

3. Care este diferența dintre un lead și un lead calificat?

Un client potențial este orice persoană cu care ați interacționat în legătură cu produsul dvs. În timp ce, un client calificat este un prospect care are potențialul de a cumpăra. Clientii potențiali calificați se potrivesc profilului cumpărătorului dvs., în timp ce clienții potențiali obișnuiți nu.